制定成功的 SDR 剧本的终极指南

在建立 SDR 或销售/业务开发团队时，制定剧本具有战略意义。

SDR 手册是指导您的销售开发工作的关键工具。 在本指南中，我们将向您展示如何构建一个简单有效的 SDR 剧本。

为什么 SDR 剧本如此重要？

SDR 领导者完全忽视剧本的创建是很常见的。 毕竟，销售发展正在以前所未有的速度发展，记录一个在几个月内就会过时的流程并没有太大意义。

但是，编译和更新资源、策略和工具的中心位置是您可以做的最低限度的工作，以使您的 SDR 保持一致并以相同的目标工作。

在本指南中，您将了解 SDR 剧本的八个部分、如何构建和更新剧本的内容，以及如何分发剧本并确保将其用于在您的销售开发组织中构建通用语言。

定义您的 SDR 剧本目标

构建 SDR 剧本的第一步是定义清晰、可量化和可实现的目标。

您是在构建您的剧本的第一个版本，还是从多年运行 SDR 团队中收集资源、工具和策略？ 您构建它是为了在您的组织中产生巨大的变化，还是只是记录非官方的组织知识？ 在构建剧本时，这些目标应该很明确。

以下是定义目标的一些重要步骤。 我们建议使用目标和关键结果 (OKR)。

完成

在很多情况下，领导者开始记录他们的流程只是为了在第一次运营紧急情况下停止构建剧本。 计划和记录流程是一个漫长而艰巨的过程，很容易继续专注于其他更紧急但从长远来看影响较小的任务。 这是与完成 SDR 剧本相关的 OKR 示例。

目标：完成 SDR 剧本的 V1

主要结果：

• 在第二季度末之前获得销售副总裁批准的 SDR Playbook 计划
• 在第三季度中期之前完成 ICP 和潜在客户生成部分
• 在第三季度末之前让销售副总裁批准 ICP 和潜在客户生成部分
• 在第三季度中期之前在 Guru 上托管剧本的每个部分
• 在第三季度末在 Guru 上发布剧本
• 在第三季度末运行 Guru 和 Slack 集成
• 在第三季度末举行 SDR 手册发布会议，至少 80% 的 SDR 团队参加
• 到第四季度末，让至少 80% 的 SDR 团队参加复习会议
• 到第四季度末，将 SDR 生成的销售支持团队工单减少 30%

分配

构建 SDR 剧本的另一个关键方面是它的分发。 完整记录流程非常频繁，但几周后每个人都忘记了它们。 使用知识管理解决方案来托管您的剧本并确保其广泛分发是明智的。 这是与 SDR 剧本分发相关的 OKR 示例。

目标：将剧本分发给 SDR 团队

主要结果：

• 在第三季度中期之前在 Guru 上托管剧本的每个部分
• 在第三季度末在 Guru 上发布剧本
• 在第三季度末运行 Guru 和 Slack 集成

采用

最后，SDR 团队和与团队相关的每个利益相关者（销售分析师、AE、经理……）采用 SDR 剧本对于您的剧本的成功至关重要。 这是一个持续的过程，但正式发布和定期培训课程是开始的好方法。 这是与采用 SDR 剧本相关的 OKR 示例。

目标：确保 SDR 团队采用 SDR 剧本

主要结果：现在您的目标已经明确，是时候构建您的 SDR 剧本的各个部分了。

构建 SDR 剧本的各个部分

SDR 手册的内容分为多个部分，可帮助每个用户快速找到相关信息。 这也是构建和记录通用语言的好方法，因此请确保您的部分反映了您团队的词汇。

理想的客户档案和客户问题

在 SDR 所犯的所有错误中，没有清晰的理想客户档案是最常见的。 您的剧本应该包含有关您的客户和潜在客户、他们面临的问题以及您的解决方案如何解决部分或全部问题的广泛部分。

确保您使用 ICP 矩阵构建您的 ICP，其中包括您的理想客户公司 (ICC) 和理想客户名称 (ICT)。 它应该如下所示：

一旦你清楚地了解了你的 ICP，列出他们试图解决的问题是很重要的。 每个 ICT 都有不同类型的问题。

通常，决策者会担心市场份额、风险、机会以及他们的公司如何赚更多钱或省钱。 冠军会担心升职、保住工作或花更少的时间做重复性任务。 根据 Skip Miller 的说法，70% 到 80% 的买家会做出避免痛苦的决定，而 100% 的销售文献则侧重于功能和优势。

铅采购

您的潜在客户来自哪里？ 您是否有一个销售分析师团队为您的 SDR 准备潜在客户？ 您使用需求生成软件吗？

这些是您需要在潜在客户采购部分回答的典型问题。 一些销售团队具有角色专业化，这意味着他们在不同部门之间划分工作。 一些 SDR 将接收入站线索，但他们必须使用 ICP 矩阵手动查找出站线索。

以下是一些常见的潜在客户来源：

• 入站
• 出境
• 活动
• 推荐
• 伙伴

明确潜在客户来源后，您需要定义营销合格潜在客户 (MQL) 和销售合格潜在客户 (SQL) 对您的意义。

MQL是与您的公司合作的潜在客户，如果培养得当，可能会成为客户。 通常，它是下载电子书、注册网络研讨会或在实时聊天软件上开始聊天的潜在客户。 SQL是准备好与销售团队交谈的潜在客户。 要求演示的潜在客户是 SQL。

勘探渠道

现代销售开发团队使用各种勘探渠道。 几年前，选择非常有限，销售代表不得不使用冷电话或冷电子邮件作为他们的主要潜在客户渠道。 如今，SDR 可以使用大量工具与潜在客户取得联系。

因此，列出组织中使用的渠道非常重要。 这将使您的代表了解通常如何联系潜在客户。

以下是典型的出境勘探渠道列表：

• 冷电子邮件
• 电话推销
• 短信/Whatsapp/电报
• 领英
• 视频
• 亲自探矿（步入式）
• 传真
• 实体邮件

这些通道中的每一个都可以以各种方式使用。 例如，在 LinkedIn 上，您可以发送基于文本的消息、共享语音邮件、发送赞助的 InMail 或共享视频。 与本世纪初代表所拥有的工具相比，SDR 现在拥有的选项确实多种多样且功能强大。

在您的勘探渠道部分中包含的另一个重要方面是每个渠道的表现。 这将使新代表了解他们与同行相比的表现，并制定目标。

提供和用例知识

本部分对于帮助您的销售代表了解他们所销售的产品至关重要。 这将允许他们根据他们面临的情况选择资源。 以下是要包括的重要小节：

产品/服务知识

在此部分中，您可以包含您的服务/产品信息、一些功能/优势列表和幻灯片。 我还建议按行业列出您的客户，以便您的 SDR 可以使用相关参考来建立其外展的可信度。

实例探究

案例研究对于帮助您的 SDR 具体了解您的解决方案如何帮助您的客户非常重要。 确保按行业编译它们。 这将有助于他们在与潜在客户分享示例时具有相关性。

词汇表

很大程度上被忽视的词汇表是构建通用语言和加快新 SDR 速度的关键。 总体而言，产品和用例知识部分有助于标准化解决方案的知识。 我会避免过分强调贵公司的历史、领导力和荣誉，因为潜在客户通常不关心这些。

消息传递和内容创建

您将在这里编译您的模板、序列、USP、链接和宣传资料。 这部分应该相当广泛，因为它反映了您的销售开发团队与您的潜在客户的沟通。

模板

随着您的代表建立他们的专业知识，他们将开始生成可以在整个组织中共享的强大模板。 我建议在本节中编译它们。 这将大大加快新代表的入职速度，因为他们可以从高效的模板中获得灵感。

但是，请注意。 确保您的代表以自己的风格构建信息。 如果团队中的每个成员都使用相同的模板，潜在客户会闻到它的味道，并且不会回应您的潜在客户努力。 模板对于挑选一些片段和强大的 USP 非常有用，但每个 SDR 都应该具有创造性并与其外展相关。

序列

序列对于记录也非常有用。 您将能够共享接触点的类型、节奏和打开率、回复率和预订率。 确保您的代表也建立自己的序列。 同样，创造力和相关性是冷外展的关键。

抵押品

附属部分是您存储潜在客户营销材料的地方。 包括指向特定登录页面、网络研讨会注册页面、单页浏览器和任何类型的相关外展内容的链接。 保持此部分更新很重要，因为链接很快就会过时并失去相关性。

行业内容

这是您存储行业材料的地方。 它将允许您的代表收集有关潜在客户问题的数据以及他们如何解决这些问题。 如果您正在销售费用管理软件，一个很好的例子就是一篇关于如何从不同航空公司或火车公司收集收据的博客文章。 通过此类博客文章，您的团队可以通过解决他们经常面临的问题来接触潜在客户并立即展示价值。

内容创建最佳实践

内容创建和管理在现代勘探中至关重要。 如果您的客户在 LinkedIn 或任何其他专业社交网络上，您的团队可以利用它来吸引新的潜在客户。

但是，您需要分享指南和最佳实践，以帮助您的代表创建帖子、视频并确保他们保持品牌形象。 包括可以共享的内容示例、如何拍摄视频或如何开始社交销售的教程。

工具

工具是现代勘探的重要组成部分。 在短短几年内，销售支持类别已经爆炸式增长。 建立稳固的销售堆栈对您的销售开发团队的成功起着重要作用。

在工具部分，记录您用来简化 SDR 生活的每个工具。 您通常会找到用于潜在客户采购、CRM、电子邮件自动化、沟通、知识共享、内部沟通等的工具。

包括教程和培训记录，以帮助您的团队采用这些工具。 很多时候，销售领导者大量投资于销售支持工具，只是因为工具的复杂性而让销售代表放弃。 我还建议定期进行复习。

目标和绩效衡量

记录团队目标和指标的部分将把你的剧本联系在一起。 在此部分中，您可以分享您的每月/每季度目标并存储定期团队更新，包括过去的业绩和预测。

确保清楚地指出在本节中跟踪哪些指标。 您还应该有一种简单的方法来衡量团队的实时绩效，使用销售游戏化软件。

团队更新和内部沟通

最后，您的团队可以在其中获取有关 SDR 组织的最新信息的部分将有助于采用您的剧本。 您可以主持团队会议的幻灯片，记录重要公告，并展示剧本的主题部分（特定比赛的排行榜、SPIF、新员工聚光灯等）。

构建剧本的内容

一旦你的剧本结构清晰，就可以构建剧本的内容并确保它保持最新。 这是如何做到这一点的。

初始内容

这是练习中最长和最具挑战性的部分。 这就是为什么你应该有一个清晰的大纲和上面提到的八个部分。 逐节收集所有相关信息和文件。 完成后，按小节组织内容，并在这些部分中构建您的内容。

建议您使用知识管理软件来托管您的剧本。 您也可以使用简单的云内容协作软件，但这往往会导致扩展性不佳并降低您的剧本的采用率。

请记住，构建 SDR 剧本的初始内容可能是一项艰巨的任务。 不要犹豫，设置特定的 OKR 并将职责分配给团队成员。

更新剧本

您的 SDR 剧本是一份活生生的文件。 随着您的销售开发团队不断发现创造机会的新方法，记录新策略、更新的营销材料和更精细的 ICP 矩阵版本非常重要。

很多时候，一旦剧本的第一个版本完成，团队就会停止更新它，把它变成一个档案。 要更新剧本的内容，请确保每月或每季度运行一次更新会话。 您可以召集您的团队来提出新想法、改进建议并计划更新项目。

另一种方法是持续改进。 许多知识管理解决方案允许团队成员投票支持改进、留下建议和更新剧本。 确保有人对剧本的卫生负责。

分发你的剧本

最后，您的 SDR 剧本必须广泛分发和采用才能发挥作用。 这就是工具可以真正有助于为您的代表建立健康习惯的地方。

在入职过程中，确保详细介绍 SDR 手册，并让新代表了解他们可以在手册中找到 SDR 团队的大部分知识。 使用该手册作为您的参考指南，在您的内部沟通中分享链接，并确保您的代表继续使用它来获取知识。

分发剧本的另一个好方法是使用它来主持任何团队或公司范围内的沟通。 大多数知识管理解决方案将允许您发送电子邮件或桌面通知，并让代表单击通知以访问托管剧本的平台上的内容。

最后，将您的剧本与您的商务即时通讯软件集成。 大多数团队都严重依赖这些沟通渠道来运作，这是有机地促进剧本分发的绝佳机会。 有些软件允许您直接恢复剧本的内容，并带有一层人工智能。

让你的剧本保持活力

请记住，您的 SDR 剧本将不断发展。 让您的团队成员提出建议，邀请其他团队（营销、产品等）记录需要他们意见的部分。 这将使您的剧本保持活力，记录重要的组织知识，并帮助支持您的销售开发团队的勘探工作。