성공적인 SDR 플레이북 개발을 위한 최고의 가이드

게시 됨: 2020-07-22

SDR 또는 영업/비즈니스 개발 팀을 구성할 때 플레이북을 개발하는 것은 전략적으로 중요합니다.

SDR 플레이북은 영업 개발 노력을 안내하는 중추적인 도구입니다. 이 가이드에서는 간단하고 효과적인 SDR 플레이북을 구축하는 방법을 보여줍니다.

SDR 플레이북이 왜 그렇게 중요한가요?

SDR 리더가 플레이북 작성을 완전히 간과하는 것은 매우 일반적입니다. 결국 영업 개발은 전례 없는 속도로 발전하고 있으며 몇 달 안에 구식이 될 프로세스를 문서화하는 것은 그다지 의미가 없습니다.

그러나 리소스, 전술 및 도구가 컴파일되고 업데이트되는 중앙 위치는 SDR을 정렬하고 동일한 목표를 염두에 두고 작업하기 위해 할 수 있는 최소한의 작업입니다.

이 가이드에서는 SDR 플레이북의 8개 섹션, 플레이북의 콘텐츠를 구축 및 업데이트하는 방법, 플레이북을 배포하는 방법 및 영업 개발 조직 내에서 공통 언어를 구축하는 데 사용되는지 확인합니다.

SDR 플레이북 목표 정의

SDR 플레이북을 구축하는 첫 번째 단계는 명확하고 수량화 가능하며 달성 가능한 목표를 정의하는 것입니다.

플레이북의 첫 번째 버전을 구축하거나 SDR 팀을 수년간 운영하면서 리소스, 도구 및 전술을 수집하고 있습니까? 조직에 막대한 변화를 일으키기 위해 구축하고 있습니까, 아니면 단순히 비공식 조직 지식을 문서화하고 있습니까? 이러한 목표는 플레이북을 작성할 때 명확해야 합니다.

다음은 목표를 정의하는 몇 가지 중요한 단계입니다. 목표 및 핵심 결과(OKR)를 사용하는 것이 좋습니다.

완성

리더가 첫 번째 운영 비상 상황에서 플레이북 작성을 중단하기 위해 프로세스를 문서화하기 시작하는 경우가 너무 많습니다. 계획 및 문서화 프로세스는 길고 힘든 프로세스이며, 더 긴급하지만 장기적으로 영향이 덜한 다른 작업에 계속 집중하기 쉽습니다. 다음은 SDR 플레이북 완료와 관련된 OKR의 예입니다.

목표: SDR 플레이북의 V1 완성

주요 결과:

  • 2분기 말까지 영업 부사장이 SDR 플레이북 계획을 승인하도록 합니다.
  • 3분기 중반까지 ICP 및 리드 생성 섹션 마무리
  • 3분기 말까지 영업 부사장이 ICP 및 리드 생성 섹션을 승인하도록 합니다.
  • 3분기 중반까지 Guru에서 플레이북의 모든 섹션 호스팅
  • 3분기 말까지 Guru에서 플레이북 출시
  • Q3 말까지 Guru 및 Slack 통합 실행
  • 3분기 말까지 SDR 플레이북 출시 세션을 갖고 SDR 팀의 최소 80%가 참석합니다.
  • 4분기 말까지 SDR 팀의 최소 80%가 재교육 세션에 참석하도록 합니다.
  • 4분기 말까지 영업 지원 팀에 대한 SDR 생성 티켓 30% 감소

분포

SDR 플레이북을 구축할 때 또 다른 중요한 측면은 배포입니다. 프로세스를 완전히 문서화하는 것은 매우 흔한 일이지만 모든 사람이 몇 주 후에 프로세스를 잊어버리게 만듭니다. 지식 관리 솔루션을 사용하여 플레이북을 호스팅하고 널리 배포되도록 하는 것이 좋습니다. 다음은 SDR 플레이북 배포와 관련된 OKR의 예입니다.

목표: SDR 팀에 플레이북 배포

주요 결과:

  • 3분기 중반까지 Guru에서 플레이북의 모든 섹션 호스팅
  • 3분기 말까지 Guru에서 플레이북 출시
  • Q3 말까지 Guru 및 Slack 통합 실행

양자

마지막으로, SDR 팀과 팀과 관련된 모든 이해 관계자(영업 분석가, AE, 관리자 등)가 SDR 플레이북을 채택하는 것은 플레이북의 성공에 매우 중요합니다. 진행 중인 프로세스이지만 공식 출시 및 정기 교육 세션을 시작하는 것이 좋습니다. 다음은 SDR 플레이북 채택과 관련된 OKR의 예입니다.

목표: SDR 팀의 SDR 플레이북 채택 보장

주요 결과: 이제 목표가 명확해졌으므로 SDR 플레이북의 섹션을 작성할 차례입니다.

SDR 플레이북의 섹션 작성

SDR 플레이북의 콘텐츠는 모든 사용자가 관련 정보를 빠르게 찾는 데 도움이 되는 섹션으로 나뉩니다. 또한 공통 언어를 작성하고 문서화하는 좋은 방법이므로 섹션이 팀의 어휘를 반영하는지 확인하십시오.

이상적인 고객 프로필 및 고객 문제

SDR이 저지르는 모든 실수 중에서 이상적인 고객 프로필이 명확하지 않은 것이 가장 일반적입니다. 플레이북에는 고객과 잠재 고객, 그들이 직면한 문제, 솔루션이 문제의 일부 또는 전체를 해결하는 방법에 대한 광범위한 섹션이 있어야 합니다.

ICC(Ideal Customer Company) 및 ICT(Ideal Customer Title)가 포함된 ICP Matrix를 사용하여 ICP를 구축해야 합니다. 다음과 같이 표시되어야 합니다.

ICP

ICP를 명확하게 이해하고 나면 해결하려는 문제를 나열하는 것이 중요합니다. 모든 ICT에는 다양한 유형의 문제가 있습니다.

일반적으로 의사 결정자는 시장 점유율, 위험, 기회 및 회사가 더 많은 돈을 벌거나 비용을 절약할 수 있는 방법에 대해 걱정합니다. 챔피언은 승진, 직업 유지 또는 반복적인 작업에 시간을 덜 쓰는 것에 대해 걱정할 것입니다. Skip Miller에 따르면 구매자의 70-80%는 고통을 피하기 위해 결정을 내리는 반면 판매 문서의 100%는 기능과 이점에 중점을 둡니다.

리드 소싱

당신의 리드는 어디에서 오는가? SDR에 대한 리드를 준비하는 영업 분석가 팀이 있습니까? 수요 창출 소프트웨어를 사용합니까?

다음은 리드 소싱 섹션에서 답변해야 하는 일반적인 질문입니다. 일부 영업 팀에는 역할 전문화가 있습니다. 즉, 서로 다른 부서 간에 작업을 나눕니다. 일부 SDR은 인바운드 리드를 수신하지만 ICP 매트릭스를 사용하여 아웃바운드 리드를 수동으로 찾아야 합니다.

다음은 리드에 대한 몇 가지 일반적인 소스입니다.

  • 인바운드
  • 배 밖으로
  • 이벤트
  • 추천
  • 파트너

리드 소스가 명확해지면 MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)과 SQL(영업 자격을 갖춘 리드)이 의미하는 바를 정의해야 합니다.

MQL 은 회사와 관계를 맺은 리드이며 올바르게 육성되면 고객이 될 수 있습니다. 일반적으로 eBook을 다운로드했거나 웹 세미나에 등록했거나 라이브 채팅 소프트웨어에서 채팅을 시작한 리드입니다. SQL 은 영업 팀과 대화할 준비가 된 잠재 고객입니다. 데모를 요청한 리드는 SQL입니다.

채널 탐색

현대의 영업 개발 팀은 다양한 잠재 고객 채널을 사용합니다. 몇 년 전만 해도 옵션이 매우 제한적이었고 영업 담당자는 주요 잠재 고객 채널로 콜드 콜 또는 콜드 이메일을 사용해야 했습니다. 오늘날 SDR은 잠재 고객과 연락하기 위해 방대한 도구를 사용할 수 있습니다.

따라서 조직에서 사용되는 채널을 나열하는 것이 중요합니다. 이를 통해 담당자는 일반적으로 잠재 고객에게 연락하는 방법을 이해할 수 있습니다.

다음은 일반적인 아웃바운드 잠재 고객 채널 목록입니다.

  • 콜드 이메일
  • 콜드 콜
  • SMS/왓츠앱/텔레그램
  • 링크드인
  • 동영상
  • 직접 방문(워크인)
  • 팩스
  • 실제 우편

이러한 각 채널은 다양한 방식으로 사용될 수 있습니다. 예를 들어 LinkedIn에서는 문자 기반 메시지를 보내고, 음성 메일을 공유하고, InMail 후원을 보내거나, 비디오를 공유할 수 있습니다. SDR이 지금 가지고 있는 옵션은 세기 초에 담당자가 가지고 있던 도구와 비교할 때 정말 다양하고 강력합니다.

잠재 고객 채널 섹션에 포함해야 할 또 다른 중요한 측면은 각 채널의 실적입니다. 이를 통해 새로운 담당자는 동료와 비교하여 자신의 성과를 이해하고 목표로 삼을 목표를 가질 수 있습니다.

제공 및 사용 사례 지식

이 섹션은 영업 담당자가 판매 대상을 이해하는 데 중요합니다. 이렇게 하면 직면한 상황에 따라 리소스를 선택할 수 있습니다. 다음은 포함해야 할 중요한 하위 섹션입니다.

제품/서비스 지식

이 섹션에는 서비스/제품 정보, 일부 기능/혜택 목록 및 슬라이드 데크를 포함할 수 있습니다. 또한 SDR이 관련 참조를 사용하여 홍보에 대한 신뢰성을 구축할 수 있도록 산업별로 고객을 나열하는 것이 좋습니다.

사례 연구

사례 연구는 SDR이 귀사의 솔루션이 고객에게 어떻게 도움이 되는지 구체적으로 이해하는 데 매우 중요합니다. 산업별로 컴파일해야 합니다. 이는 잠재 고객에게 사례를 공유할 때 관련성이 있는 데 도움이 됩니다.

용어 사전

일반적으로 간과되는 용어집은 공통 언어를 구축하고 새로운 SDR을 신속하게 구현하는 데 중요합니다. 전반적으로 제안 및 사용 사례 지식 섹션은 솔루션 지식을 표준화하는 데 도움이 됩니다. 나는 당신의 회사의 역사, 리더십, 영예에 너무 많은 강조를 두는 것을 피하고 싶습니다.

메시징 및 콘텐츠 제작

여기에서 템플릿, 시퀀스, USP, 링크 및 홍보 자료를 컴파일합니다. 이 섹션은 잠재 고객과의 영업 개발 팀의 의사 소통을 반영하므로 매우 광범위해야 합니다.

템플릿

담당자가 전문 지식을 쌓으면서 조직 전체에서 공유할 수 있는 강력한 템플릿을 생성하기 시작합니다. 이 섹션에서 컴파일하는 것이 좋습니다. 이것은 효율적인 템플릿에서 영감을 얻을 수 있으므로 새 담당자의 온보딩을 심각하게 가속화할 것입니다.

그러나 주의할 점은. 담당자가 자신만의 스타일로 메시지를 작성하도록 하십시오. 팀의 모든 구성원이 동일한 템플릿을 사용하면 잠재 고객이 냄새를 맡고 잠재 고객 발굴 노력에 응답하지 않습니다. 템플릿은 일부 스니펫과 강력한 USP를 선택하는 데 매우 유용하지만 모든 SDR은 창의적이고 관련성이 있어야 합니다.

시퀀스

시퀀스는 문서화에도 매우 유용합니다. 터치포인트 유형, 종지 및 개방률, 응답률, 예약률을 공유할 수 있습니다. 담당자도 자신만의 시퀀스를 구축해야 합니다. 다시 말하지만, 창의성과 관련성은 콜드 아웃리치의 핵심입니다.

서로 나란한

자료 섹션은 잠재 고객 마케팅 자료를 저장하는 곳입니다. 특정 방문 페이지, 웨비나 등록 페이지, 단일 페이지 및 모든 유형의 관련 홍보 콘텐츠에 대한 링크를 포함합니다. 링크가 빠르게 구식이 되어 관련성을 잃을 수 있으므로 이 섹션을 최신 상태로 유지하는 것이 중요합니다.

산업 콘텐츠

이것은 산업 자재를 저장하는 곳입니다. 이를 통해 담당자는 잠재 고객의 문제와 잠재적으로 해결할 수 있는 방법에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다. 비용 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 다양한 항공사 또는 기차 회사에서 영수증을 수집하는 방법에 대한 블로그 게시물이 좋은 예입니다. 이러한 종류의 블로그 게시물을 통해 팀은 잠재 고객에게 연락하고 정기적으로 직면하는 문제를 해결하여 즉각적인 가치를 보여줄 수 있습니다.

콘텐츠 제작 모범 사례

콘텐츠 생성 및 큐레이션은 현대의 잠재 고객에게 매우 중요합니다. 고객이 LinkedIn 또는 기타 전문 소셜 네트워크에 있는 경우 팀은 이를 활용하여 새로운 잠재 고객을 유치할 수 있습니다.

그러나 담당자가 게시물, 비디오를 만들고 브랜드를 유지하는 데 도움이 되는 지침과 모범 사례를 공유해야 합니다. 공유할 수 있는 콘텐츠의 예, 비디오 촬영 방법 또는 소셜 판매를 시작하는 방법에 대한 자습서를 포함합니다.

도구

도구는 현대 탐사의 필수 구성 요소입니다. 불과 몇 년 만에 영업 지원 범주가 폭발적으로 증가했습니다. 견고한 영업 스택을 구축하는 것은 영업 개발 팀의 성공에 큰 역할을 합니다.

도구 섹션에서 SDR 생활을 더 쉽게 만드는 데 사용하는 모든 도구를 문서화하십시오. 일반적으로 리드 소싱, CRM, 이메일 자동화, 커뮤니케이션, 지식 공유, 내부 커뮤니케이션 등을 위한 도구를 찾을 수 있습니다.

팀에서 도구를 채택하는 데 도움이 되는 자습서 및 교육 기록을 포함합니다. 매우 자주 영업 리더는 영업 지원 도구에 막대한 투자를 했지만 도구의 복잡성 때문에 담당자가 포기하게 되었습니다. 또한 정기적인 복습 세션을 실행하는 것이 좋습니다.

목표 및 성과 측정

팀의 목표와 지표를 문서화하는 섹션은 플레이북을 하나로 묶을 것입니다. 이 섹션에서는 월별/분기별 목표를 공유하고 과거 성과 및 예측을 포함하여 정기적인 팀 업데이트를 저장할 수 있습니다.

이 섹션에서 추적되는 측정항목을 명확하게 표시해야 합니다. 또한 영업 게임화 소프트웨어를 사용하여 팀의 실시간 성과를 측정할 수 있는 간단한 방법이 있어야 합니다.

팀 업데이트 및 내부 커뮤니케이션

마지막으로, 팀이 SDR 조직에 대한 업데이트를 받을 수 있는 섹션이 플레이북 채택에 도움이 될 것입니다. 팀 회의의 슬라이드를 주최하고, 중요한 발표를 문서화하고, 플레이북의 주제 섹션(특정 경쟁의 리더보드, SPIF, 신입 사원 스포트라이트 등)을 표시할 수 있습니다.

플레이북 콘텐츠 구축

플레이북의 구조가 명확해지면 플레이북의 콘텐츠를 구축하고 최신 상태로 유지해야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

초기 내용

이것은 운동에서 가장 길고 가장 어려운 부분입니다. 그렇기 때문에 위에서 언급한 8개의 섹션과 명확한 개요가 있어야 합니다. 모든 관련 정보와 문서를 섹션별로 수집합니다. 완료되면 하위 섹션에서 콘텐츠를 구성하고 이 섹션에서 콘텐츠를 구축합니다.

지식 관리 소프트웨어를 사용하여 플레이북을 호스팅하는 것이 좋습니다. 간단한 클라우드 콘텐츠 협업 소프트웨어를 사용할 수도 있지만 이는 확장성이 떨어지고 플레이북의 채택을 줄이는 경향이 있습니다.

SDR 플레이북의 초기 콘텐츠를 구축하는 것은 어려운 작업일 수 있습니다. 주저하지 말고 특정 OKR을 설정하고 팀원들에게 책임을 할당하세요.

플레이북 업데이트

SDR 플레이북은 살아있는 문서입니다. 영업 개발 팀이 기회를 창출하는 새로운 방법을 계속 발견함에 따라 새로운 전술, 업데이트된 마케팅 자료 및 보다 세분화된 ICP 매트릭스 버전을 문서화하는 것이 중요합니다.

너무 자주 플레이북의 첫 번째 버전이 완료되면 팀에서 업데이트를 중지하고 아카이브로 전환합니다. 플레이북의 콘텐츠를 업데이트하려면 월별 또는 분기별 업데이트 세션을 실행해야 합니다. 팀을 모아 새로운 아이디어, 개선 제안을 제시하고 업데이트 프로젝트를 계획할 수 있습니다.

또 다른 접근 방식은 지속적인 개선입니다. 많은 지식 관리 솔루션을 통해 팀원들은 개선 사항에 대해 투표하고, 제안 사항을 남기고, 플레이북을 업데이트할 수 있습니다. 누군가가 플레이북의 위생에 대해 책임을 지도록 하십시오.

플레이북 배포

마지막으로 SDR 플레이북은 널리 배포되고 유용하게 채택되어야 합니다. 여기서 도구가 담당자의 건강한 습관을 만드는 데 정말 도움이 될 수 있습니다.

온보딩 프로세스 중에 SDR 플레이북을 자세히 다루고 새로운 담당자가 SDR 팀의 지식 대부분을 플레이북에서 찾을 수 있다는 것을 이해하도록 합니다. 플레이북을 참조 가이드로 사용하고 내부 커뮤니케이션에서 링크를 공유하고 담당자가 계속 이를 사용하여 지식을 얻도록 하십시오.

플레이북을 배포하는 또 다른 좋은 방법은 팀 전체 또는 회사 전체의 커뮤니케이션을 호스팅하는 데 사용하는 것입니다. 대부분의 지식 관리 솔루션을 사용하면 이메일 또는 데스크톱 알림을 보내고 담당자가 알림을 클릭하여 플레이북을 호스팅하는 플랫폼의 콘텐츠에 액세스할 수 있습니다.

마지막으로 플레이북을 비즈니스 인스턴트 메시징 소프트웨어와 통합하십시오. 대부분의 팀은 이러한 커뮤니케이션 채널에 크게 의존하여 작동하므로 플레이북의 배포를 유기적으로 높일 수 있는 좋은 기회입니다. 일부 소프트웨어를 사용하면 인공 지능 계층을 사용하여 플레이북의 콘텐츠를 직접 복구할 수 있습니다.

플레이북 유지

SDR 플레이북은 지속적으로 발전할 것임을 기억하십시오. 팀 구성원이 제안을 하도록 하고 다른 팀(마케팅, 제품 등)을 초대하여 의견이 필요한 섹션을 문서화하도록 합니다. 이렇게 하면 플레이북을 유지하고 중요한 조직 지식을 문서화하며 영업 개발 팀의 잠재 고객 노력을 지원하는 데 도움이 됩니다.