Panduan Utama Anda untuk Mengembangkan SDR Playbook yang Sukses

Saat membangun SDR atau tim penjualan/pengembangan bisnis, mengembangkan buku pedoman merupakan hal yang strategis.

Buku pedoman SDR adalah alat penting untuk memandu upaya pengembangan penjualan Anda. Dalam panduan ini, kami akan menunjukkan cara membuat buku pedoman SDR yang sederhana dan efektif.

Mengapa buku pedoman SDR begitu penting?

Sangat umum bagi para pemimpin SDR untuk sepenuhnya mengabaikan pembuatan buku pedoman. Bagaimanapun, pengembangan penjualan berkembang dengan kecepatan yang belum pernah terjadi sebelumnya, dan mendokumentasikan proses yang akan ketinggalan zaman dalam beberapa bulan tidak terlalu masuk akal.

Namun, tempat utama di mana sumber daya, taktik, dan alat dikompilasi dan diperbarui adalah hal minimum yang dapat Anda lakukan untuk menjaga SDR Anda tetap selaras dan bekerja dengan tujuan yang sama dalam pikiran.

Dalam panduan ini, Anda akan menemukan delapan bagian buku pedoman SDR Anda, cara membuat dan memperbarui konten buku pedoman Anda, dan cara mendistribusikan buku pedoman dan memastikannya digunakan untuk membangun bahasa yang sama dalam organisasi pengembangan penjualan Anda.

Menentukan tujuan buku pedoman SDR Anda

Langkah pertama dalam membangun buku pedoman SDR Anda adalah menentukan tujuan yang jelas, terukur, dan dapat dicapai.

Apakah Anda membangun versi pertama buku pedoman Anda atau mengumpulkan sumber daya, alat, dan taktik dari bertahun-tahun menjalankan tim SDR? Apakah Anda membangunnya untuk menghasilkan perubahan besar dalam organisasi Anda atau sekadar mendokumentasikan pengetahuan organisasi tidak resmi? Sasaran ini harus jelas saat membuat buku pedoman Anda.

Berikut adalah beberapa langkah penting untuk menentukan tujuan Anda. Kami merekomendasikan penggunaan tujuan dan hasil utama (OKR).

Penyelesaian

Ada begitu banyak kasus di mana para pemimpin mulai mendokumentasikan proses mereka hanya untuk berhenti membangun pedoman pada keadaan darurat operasional pertama. Proses perencanaan dan pendokumentasian adalah proses yang panjang dan sulit, dan mudah untuk tetap fokus pada tugas lain yang lebih mendesak, tetapi berdampak lebih rendah dalam jangka panjang. Berikut adalah contoh OKR terkait dengan penyelesaian buku pedoman SDR.

Tujuan: Menyelesaikan V1 dari SDR Playbook

Hasil utama:

• Mintalah paket SDR Playbook disetujui oleh Wakil Presiden Penjualan pada akhir Q2
• Selesaikan bagian ICP dan Lead Generation pada pertengahan Q3
• Mintalah bagian ICP dan Lead Generation disetujui oleh Wakil Presiden Penjualan pada akhir Q3
• Selenggarakan setiap bagian buku pedoman di Guru pada pertengahan Q3
• Luncurkan buku pedoman di Guru pada akhir Q3
• Jalankan integrasi Guru dan Slack pada akhir Q3
• Memiliki sesi peluncuran buku pedoman SDR pada akhir Q3, dengan setidaknya 80% dari tim SDR hadir
• Minta setidaknya 80% dari tim SDR menghadiri sesi penyegaran pada akhir Q4
• Turunkan tiket yang dihasilkan SDR ke tim pemberdayaan penjualan sebesar 30% pada akhir Q4

Distribusi

Aspek penting lainnya saat membuat buku pedoman SDR adalah distribusinya. Cukup sering untuk mendokumentasikan proses sepenuhnya, hanya untuk membuat semua orang melupakannya setelah beberapa minggu. Sebaiknya gunakan solusi manajemen pengetahuan untuk meng-host buku pedoman Anda dan pastikan itu didistribusikan secara luas. Berikut adalah contoh OKR terkait dengan distribusi buku pedoman SDR Anda.

Tujuan: Bagikan buku pedoman ke tim SDR

Hasil utama:

• Selenggarakan setiap bagian buku pedoman di Guru pada pertengahan Q3
• Luncurkan buku pedoman di Guru pada akhir Q3
• Jalankan integrasi Guru dan Slack pada akhir Q3

Adopsi

Terakhir, penerapan pedoman SDR oleh tim SDR dan setiap pemangku kepentingan yang terlibat dengan tim (analis penjualan, AE, manajer…) sangat penting untuk keberhasilan pedoman Anda. Ini adalah proses yang berkelanjutan, tetapi peluncuran resmi dan sesi pelatihan reguler adalah cara yang baik untuk memulai. Berikut adalah contoh OKR terkait dengan adopsi buku pedoman SDR Anda.

Tujuan: Memastikan adopsi buku pedoman SDR oleh tim SDR

Hasil utama: Sekarang setelah tujuan Anda jelas, saatnya untuk membangun bagian-bagian dari buku pedoman SDR Anda.

Membangun bagian dari buku pedoman SDR Anda

Konten buku pedoman SDR Anda dibagi menjadi beberapa bagian yang akan membantu setiap pengguna menemukan informasi yang relevan dengan cepat. Ini juga merupakan cara yang baik untuk membangun dan mendokumentasikan bahasa yang sama, jadi pastikan bagian Anda mencerminkan kosakata tim Anda.

Profil Pelanggan Ideal dan masalah pelanggan

Dari semua kesalahan yang dilakukan SDR, tidak memiliki Profil Pelanggan Ideal yang jelas adalah yang paling umum. Buku pedoman Anda harus memiliki bagian yang luas tentang pelanggan dan prospek Anda, masalah apa yang mereka hadapi, dan bagaimana solusi Anda memecahkan sebagian atau semua masalah.

Pastikan Anda membangun ICP Anda menggunakan Matriks ICP, yang mencakup Perusahaan Pelanggan Ideal (ICC), dan Judul Pelanggan Ideal (ICT) Anda. Seharusnya terlihat seperti ini:

Setelah Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang ICP Anda, penting untuk membuat daftar masalah yang mereka coba selesaikan. Setiap TIK memiliki jenis masalah yang berbeda-beda.

Biasanya, pembuat keputusan akan khawatir tentang pangsa pasar, risiko, peluang, dan bagaimana perusahaan mereka dapat menghasilkan lebih banyak uang atau menghemat uang. Seorang juara akan khawatir tentang mendapatkan promosi, mempertahankan pekerjaannya, atau menghabiskan lebih sedikit waktu untuk melakukan tugas yang berulang. Menurut Skip Miller, 70-80% pembeli membuat keputusan untuk menghindari rasa sakit, sedangkan 100% literatur penjualan berfokus pada fitur dan manfaat.

Sumber timah

Dari mana prospek Anda berasal? Apakah Anda memiliki tim analis penjualan yang menyiapkan prospek untuk SDR Anda? Apakah Anda menggunakan perangkat lunak pembangkit permintaan?

Ini adalah pertanyaan umum yang perlu Anda jawab di bagian Sumber Prospek Anda. Beberapa tim penjualan memiliki spesialisasi peran, artinya mereka membagi pekerjaan di antara departemen yang berbeda. Beberapa SDR akan menerima prospek masuk, tetapi mereka harus mencari prospek keluar secara manual, menggunakan matriks ICP.

Berikut adalah beberapa sumber umum untuk prospek:

• masuk
• keluar
• Acara
• Rujukan
• Mitra

Setelah sumber prospek Anda jelas, Anda perlu menentukan apa arti prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) bagi Anda.

MQL adalah pemimpin yang telah terlibat dengan perusahaan Anda dan dapat menjadi pelanggan jika dipelihara dengan benar. Biasanya, ini adalah prospek yang telah mengunduh ebook, mendaftar ke webinar, atau memulai obrolan di perangkat lunak obrolan langsung. SQL adalah calon pelanggan yang siap berbicara dengan tim penjualan. Prospek yang meminta demo adalah SQL.

Saluran prospek

Tim pengembangan penjualan modern menggunakan berbagai saluran pencarian calon pelanggan. Beberapa tahun yang lalu, pilihan sangat terbatas dan perwakilan penjualan harus menggunakan panggilan dingin atau email dingin sebagai saluran pencarian calon pelanggan utama mereka. Saat ini, SDR dapat menggunakan banyak alat untuk berhubungan dengan prospek.

Oleh karena itu, penting untuk membuat daftar saluran apa yang digunakan di organisasi Anda. Ini akan memungkinkan perwakilan Anda untuk memahami bagaimana prospek biasanya dihubungi.

Berikut adalah daftar saluran pencarian calon pelanggan keluar yang khas:

• Email dingin
• Panggilan dingin
• SMS/Whatsapp/Telegram
• LinkedIn
• Video
• Pencarian langsung (walk-in)
• Fax
• Surat fisik

Masing-masing saluran ini dapat digunakan dengan berbagai cara. Di LinkedIn misalnya, Anda dapat mengirim pesan berbasis teks, berbagi pesan suara, mengirim InMail bersponsor, atau berbagi video. Opsi yang dimiliki SDR saat ini sangat bervariasi dan kuat dibandingkan dengan alat yang dimiliki perwakilan di awal abad ini.

Aspek penting lainnya untuk disertakan dalam bagian saluran pencarian calon pelanggan adalah kinerja setiap saluran. Ini akan memungkinkan perwakilan baru untuk memahami kinerja mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka dan memiliki tujuan yang ingin dicapai.

Menawarkan dan menggunakan pengetahuan kasus

Bagian ini sangat penting untuk membantu perwakilan Anda memahami apa yang mereka jual. Ini akan memungkinkan mereka untuk memilih sumber daya, berdasarkan situasi yang mereka hadapi. Di bawah ini adalah subbagian penting untuk disertakan:

Pengetahuan produk/layanan

Di bagian ini, Anda dapat menyertakan informasi layanan/produk, beberapa fitur/daftar manfaat, dan dek slide. Saya juga merekomendasikan untuk mencantumkan pelanggan Anda berdasarkan industri, sehingga SDR Anda dapat menggunakan referensi yang relevan untuk membangun kredibilitas dalam penjangkauan mereka.

Studi kasus

Studi kasus sangat penting untuk membantu SDR Anda memahami secara konkret bagaimana solusi Anda membantu pelanggan Anda. Pastikan untuk mengkompilasinya berdasarkan industri. Ini akan membantu mereka menjadi relevan saat membagikan contoh kepada prospek.

Glosarium

Sebagian besar diabaikan, glosarium adalah kunci untuk membangun bahasa yang sama dan mempercepat SDR baru. Secara keseluruhan, bagian pengetahuan kasus penawaran dan penggunaan membantu menstandardisasi pengetahuan solusi Anda. Saya akan menghindari terlalu banyak penekanan pada sejarah perusahaan Anda, kepemimpinan dan penghargaan, karena prospek biasanya tidak peduli tentang itu.

Pembuatan pesan dan konten

Di sinilah Anda akan mengkompilasi templat, urutan, USP, tautan, dan jaminan penjangkauan Anda. Bagian ini harus cukup luas karena merupakan cerminan dari komunikasi tim pengembangan penjualan Anda dengan prospek Anda.

Template

Saat perwakilan Anda membangun keahlian mereka, mereka akan mulai memproduksi template yang kuat yang dapat dibagikan ke seluruh organisasi. Saya sarankan untuk mengkompilasinya di bagian ini. Ini akan sangat mempercepat orientasi perwakilan baru Anda karena mereka dapat terinspirasi oleh template yang efisien.

Pada kata hati-hati, namun. Pastikan perwakilan Anda membuat pesan dengan gaya mereka sendiri. Jika setiap anggota tim Anda menggunakan template yang sama, prospek akan menciumnya dan tidak akan menjawab upaya pencarian prospek Anda. Template sangat berguna untuk memilih beberapa cuplikan dan USP yang kuat, tetapi setiap SDR harus kreatif dan relevan dalam penjangkauannya.

Urutan

Urutan juga sangat berguna untuk didokumentasikan. Anda akan dapat berbagi jenis titik kontak, irama dan tingkat pembukaan, tingkat balasan, dan tingkat pemesanan. Pastikan perwakilan Anda juga membuat urutannya sendiri. Sekali lagi, kreativitas dan relevansi adalah kunci dalam penjangkauan yang dingin.

Jaminan

Bagian jaminan adalah tempat Anda akan menyimpan materi pemasaran calon pelanggan Anda. Sertakan tautan ke halaman arahan tertentu, halaman pendaftaran webinar, satu halaman, dan semua jenis konten penjangkauan yang relevan. Penting untuk terus memperbarui bagian ini karena tautan dapat dengan cepat menjadi usang dan kehilangan relevansi.

Konten industri

Di sinilah Anda menyimpan bahan industri. Ini akan memungkinkan perwakilan Anda untuk mengumpulkan data tentang masalah prospek Anda dan bagaimana mereka berpotensi menyelesaikannya. Jika Anda menjual perangkat lunak manajemen pengeluaran, contoh yang baik adalah posting blog tentang cara mengumpulkan tanda terima dari berbagai maskapai penerbangan atau perusahaan kereta api. Dengan jenis posting blog ini, tim Anda dapat menjangkau prospek dan menunjukkan nilai langsung dengan memecahkan masalah yang mereka hadapi secara teratur.

Praktik terbaik pembuatan konten

Pembuatan dan kurasi konten sangat penting dalam pencarian calon pelanggan modern. Jika pelanggan Anda menggunakan LinkedIn atau jejaring sosial profesional lainnya, tim Anda dapat memanfaatkannya untuk menarik prospek baru.

Namun, Anda perlu membagikan panduan dan praktik terbaik untuk membantu perwakilan Anda membuat postingan, video, dan memastikan mereka tetap menggunakan merek. Sertakan contoh konten yang dapat dibagikan, tutorial cara merekam video, atau cara memulai penjualan sosial.

Peralatan

Alat adalah komponen penting dari pencarian calon pelanggan modern. Hanya dalam beberapa tahun, kategori pemberdayaan penjualan telah meledak. Membangun tumpukan penjualan yang solid memainkan peran besar dalam kesuksesan tim pengembangan penjualan Anda.

Di bagian alat, dokumentasikan setiap alat yang Anda gunakan untuk membuat hidup SDR Anda lebih mudah. Anda biasanya akan menemukan alat untuk sumber prospek, CRM, otomatisasi email, komunikasi, berbagi pengetahuan, komunikasi internal, dan banyak lagi.

Sertakan tutorial dan rekaman pelatihan untuk membantu tim Anda mengadopsi alat tersebut. Sangat sering, pemimpin penjualan banyak berinvestasi dalam alat pemberdayaan penjualan, hanya untuk membuat perwakilan menyerah karena kerumitan alat. Saya juga merekomendasikan menjalankan sesi penyegaran reguler.

Target dan pengukuran kinerja

Bagian untuk mendokumentasikan target tim dan metrik akan menyatukan buku pedoman Anda. Di bagian ini, Anda dapat membagikan target bulanan/triwulanan Anda dan menyimpan pembaruan tim reguler, termasuk kinerja dan perkiraan sebelumnya.

Pastikan untuk menunjukkan dengan jelas metrik mana yang dilacak di bagian ini. Anda juga harus memiliki cara sederhana untuk mengukur kinerja tim secara real-time, menggunakan perangkat lunak gamifikasi penjualan.

Pembaruan tim dan komunikasi internal

Terakhir, bagian di mana tim Anda bisa mendapatkan pembaruan tentang organisasi SDR akan membantu adopsi buku pedoman Anda. Anda dapat menyelenggarakan slide rapat tim Anda, mendokumentasikan pengumuman penting, dan memunculkan bagian topikal dari buku pedoman (papan peringkat untuk kompetisi tertentu, SPIF, sorotan karyawan baru, dll).

Membangun konten buku pedoman Anda

Setelah struktur buku pedoman Anda jelas, saatnya untuk membangun konten buku pedoman dan memastikannya tetap mutakhir. Berikut cara melakukannya.

Konten awal

Ini adalah bagian terlama dan paling menantang dari latihan ini. Itu sebabnya Anda harus memiliki garis besar yang jelas dan delapan bagian yang disebutkan di atas. Kumpulkan semua informasi dan dokumen yang relevan, bagian demi bagian. Setelah selesai, atur konten di subbagian, dan bangun konten Anda di bagian ini.

Sebaiknya Anda menggunakan perangkat lunak manajemen pengetahuan untuk meng-host buku pedoman Anda. Anda juga dapat menggunakan perangkat lunak kolaborasi konten cloud sederhana, tetapi ini cenderung berskala buruk dan mengurangi adopsi buku pedoman Anda.

Ingatlah bahwa membangun konten awal buku pedoman SDR Anda bisa menjadi tugas yang menakutkan. Jangan ragu untuk menetapkan OKR tertentu dan memberikan tanggung jawab kepada anggota tim.

Memperbarui buku pedoman

Buku pedoman SDR Anda adalah dokumen hidup. Karena tim pengembangan penjualan Anda terus menemukan cara baru untuk menghasilkan peluang, penting untuk mendokumentasikan taktik baru, materi pemasaran yang diperbarui, dan versi matriks ICP Anda yang lebih terperinci.

Terlalu sering, setelah versi pertama buku pedoman selesai, tim berhenti memperbaruinya, mengubahnya menjadi arsip. Untuk memperbarui konten buku pedoman Anda, pastikan untuk menjalankan sesi pembaruan bulanan atau triwulanan. Anda dapat mengumpulkan tim Anda untuk memunculkan ide-ide baru, saran peningkatan, dan merencanakan proyek pembaruan.

Pendekatan lain adalah perbaikan terus-menerus. Banyak solusi manajemen pengetahuan memungkinkan anggota tim untuk memilih perbaikan, meninggalkan saran, dan memperbarui buku pedoman. Pastikan seseorang bertanggung jawab atas kebersihan buku pedoman.

Mendistribusikan buku pedoman Anda

Akhirnya, buku pedoman SDR Anda harus didistribusikan secara luas dan diadopsi agar bermanfaat. Di sinilah alat dapat sangat membantu dalam membangun kebiasaan sehat untuk repetisi Anda.

Selama proses orientasi, pastikan untuk membahas buku pedoman SDR secara mendetail dan minta perwakilan baru memahami bahwa mereka dapat menemukan sebagian besar pengetahuan tim SDR dalam buku pedoman. Gunakan buku pedoman sebagai panduan referensi Anda, bagikan tautan dalam komunikasi internal Anda dan pastikan perwakilan Anda terus menggunakannya untuk mendapatkan pengetahuan.

Cara lain yang baik untuk mendistribusikan buku pedoman adalah dengan menggunakannya untuk menjadi tuan rumah komunikasi tim atau perusahaan secara luas. Sebagian besar solusi manajemen pengetahuan akan memungkinkan Anda mengirim email atau pemberitahuan desktop dan meminta perwakilan mengklik pemberitahuan untuk mengakses konten di platform yang menampung buku pedoman.

Terakhir, integrasikan buku pedoman Anda dengan perangkat lunak perpesanan instan bisnis Anda. Sebagian besar tim sangat bergantung pada saluran komunikasi ini untuk berfungsi, yang merupakan peluang bagus untuk meningkatkan distribusi buku pedoman Anda secara organik. Beberapa perangkat lunak memungkinkan Anda untuk memulihkan konten buku pedoman secara langsung, dengan lapisan kecerdasan buatan.

Jaga agar buku pedoman Anda tetap hidup

Ingatlah bahwa buku pedoman SDR Anda akan terus berkembang. Mintalah anggota tim Anda memberikan saran, undang tim lain (pemasaran, produk, dll) untuk mendokumentasikan bagian yang membutuhkan masukan mereka. Ini akan membuat buku pedoman Anda tetap hidup, mendokumentasikan pengetahuan organisasi yang penting, dan membantu mendukung upaya pencarian calon pelanggan dari tim pengembangan penjualan Anda.