คู่มือขั้นสูงสำหรับการพัฒนา SDR Playbook ที่ประสบความสำเร็จ

เมื่อสร้าง SDR หรือทีมพัฒนาการขาย/ธุรกิจ การพัฒนาคู่มือกลยุทธ์มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์

คู่มือการเล่น SDR เป็นเครื่องมือสำคัญที่จะชี้แนะความพยายามในการพัฒนาการขายของคุณ ในคู่มือนี้ เราจะแสดงวิธีสร้าง playbook SDR ที่ง่ายและมีประสิทธิภาพ

เหตุใด playbook SDR จึงมีความสำคัญมาก

เป็นเรื่องปกติที่ผู้นำ SDR จะมองข้ามการสร้าง playbook ไปโดยสิ้นเชิง ท้ายที่สุดแล้ว การพัฒนาด้านการขายกำลังพัฒนาไปอย่างไม่เคยปรากฏมาก่อน และการจัดทำเอกสารกระบวนการที่จะล้าสมัยภายในไม่กี่เดือนนั้นไม่สมเหตุสมผลนัก

อย่างไรก็ตาม จุดศูนย์กลางที่รวบรวมและอัปเดตทรัพยากร กลยุทธ์ และเครื่องมือคือขั้นต่ำที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้ SDR ของคุณอยู่ในแนวเดียวกันและทำงานโดยมีเป้าหมายเดียวกัน

ในคู่มือนี้ คุณจะค้นพบแปดส่วนในคู่มือกลยุทธ์ SDR ของคุณ วิธีสร้างและอัปเดตเนื้อหาในคู่มือการวางแผนกลยุทธ์ของคุณ และวิธีเผยแพร่คู่มือกลยุทธ์นี้ และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการใช้ส่วนนี้เพื่อสร้างภาษาทั่วไปภายในองค์กรพัฒนาการขายของคุณ

การกำหนดเป้าหมายเพลย์บุ๊ก SDR ของคุณ

ขั้นตอนแรกในการสร้างคู่มือ SDR ของคุณคือการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน สามารถวัดปริมาณได้ และบรรลุผลได้

คุณกำลังสร้าง playbook เวอร์ชันแรกหรือรวบรวมทรัพยากร เครื่องมือ และยุทธวิธีจากการบริหารทีม SDR มานานหลายปีใช่หรือไม่ คุณกำลังสร้างมันเพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในองค์กรของคุณหรือเพียงแค่บันทึกความรู้ที่ไม่เป็นทางการขององค์กร? เป้าหมายเหล่านี้ควรมีความชัดเจนเมื่อสร้าง playbook ของคุณ

ต่อไปนี้คือขั้นตอนสำคัญบางประการในการกำหนดเป้าหมายของคุณ เราแนะนำให้ใช้วัตถุประสงค์และผลลัพธ์หลัก (OKR)

เสร็จสิ้น

มีหลายกรณีที่ผู้นำเริ่มบันทึกกระบวนการของตนเพียงเพื่อหยุดสร้าง playbook ในกรณีฉุกเฉินด้านปฏิบัติการครั้งแรกเท่านั้น กระบวนการวางแผนและจัดทำเอกสารเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและยากลำบาก และการมุ่งเน้นไปที่งานอื่นๆ ที่เร่งด่วนกว่า แต่มีผลกระทบน้อยกว่าในระยะยาว ต่อไปนี้คือตัวอย่าง OKR ที่เกี่ยวข้องกับการทำ playbook SDR ให้เสร็จสิ้น

วัตถุประสงค์: จบ V1 ของ SDR Playbook

ผลลัพธ์ที่สำคัญ:

• ให้แผน SDR Playbook ได้รับการอนุมัติโดยรองประธานฝ่ายขายภายในสิ้นไตรมาสที่ 2
• จบส่วน ICP และ Lead Generation ภายในกลางไตรมาสที่ 3
• ให้ส่วน ICP และ Lead Generation ได้รับการอนุมัติโดย VP of Sales ภายในสิ้นไตรมาสที่ 3
• โฮสต์ทุกส่วนของ playbook บน Guru ภายในกลางไตรมาสที่ 3
• เปิดตัว playbook บน Guru ภายในสิ้นไตรมาสที่ 3
• ให้การผสานรวม Guru และ Slack ทำงานภายในสิ้นไตรมาสที่ 3
• มีเซสชั่นการเปิดตัว SDR playbook ภายในสิ้นไตรมาสที่ 3 โดยมีอย่างน้อย 80% ของทีม SDR เข้าร่วม
• มีทีม SDR อย่างน้อย 80% เข้าร่วมเซสชันทบทวนภายในสิ้นไตรมาสที่ 4
• ลดตั๋วที่สร้าง SDR ให้กับทีมเปิดใช้งานการขาย 30% ภายในสิ้นไตรมาสที่ 4

การกระจาย

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งในการสร้าง SDR playbook คือการแจกจ่าย ค่อนข้างบ่อยในการจัดทำเอกสารกระบวนการทั้งหมด เพียงเพื่อให้ทุกคนลืมขั้นตอนเหล่านี้หลังจากผ่านไปสองสามสัปดาห์ ควรใช้โซลูชันการจัดการความรู้เพื่อโฮสต์ playbook ของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเผยแพร่อย่างกว้างขวาง นี่คือตัวอย่าง OKR ที่เกี่ยวข้องกับการแจกจ่าย SDR playbook ของคุณ

วัตถุประสงค์: แจกจ่าย playbook ให้กับทีม SDR

ผลลัพธ์ที่สำคัญ:

• โฮสต์ทุกส่วนของ playbook บน Guru ภายในกลางไตรมาสที่ 3
• เปิดตัว playbook บน Guru ภายในสิ้นไตรมาสที่ 3
• ให้การผสานรวม Guru และ Slack ทำงานภายในสิ้นไตรมาสที่ 3

การรับเป็นบุตรบุญธรรม

สุดท้าย การนำ SDR playbook มาใช้โดยทีม SDR และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกรายที่เกี่ยวข้องกับทีม (นักวิเคราะห์การขาย, AE, ผู้จัดการ...) มีความสำคัญต่อความสำเร็จของ playbook ของคุณ เป็นกระบวนการต่อเนื่อง แต่การเปิดตัวอย่างเป็นทางการและการฝึกอบรมเป็นประจำเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้น นี่คือตัวอย่าง OKR ที่เกี่ยวข้องกับการนำ SDR playbook ของคุณไปใช้

วัตถุประสงค์: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีม SDR นำคู่มือ SDR ไปใช้

ผลลัพธ์ที่สำคัญ: เมื่อเป้าหมายของคุณชัดเจนแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างส่วนต่างๆ ของ Playbook SDR ของคุณ

การสร้างส่วนต่างๆ ของคู่มือ SDR ของคุณ

เนื้อหาของคู่มือ SDR ของคุณแบ่งออกเป็นส่วนต่างๆ ที่จะช่วยให้ผู้ใช้ทุกคนค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการสร้างและจัดทำเอกสารภาษาทั่วไป ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าส่วนต่างๆ ของคุณสะท้อนถึงคำศัพท์ของทีม

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติและปัญหาของลูกค้า

จากความผิดพลาดทั้งหมดที่ SDRs ทำ การไม่มีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ชัดเจนนั้นเป็นสิ่งที่พบได้บ่อยที่สุด playbook ของคุณควรมีส่วนที่ครอบคลุมเกี่ยวกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ปัญหาที่พวกเขาเผชิญ และวิธีแก้ปัญหาของคุณคือการแก้ปัญหาบางส่วนหรือปัญหาทั้งหมด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสร้าง ICP โดยใช้เมทริกซ์ ICP ซึ่งรวมถึงบริษัทลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICC) และชื่อลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICT) ควรมีลักษณะดังนี้:

เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับ ICP ของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องระบุปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไข ICT ทุกแห่งมีปัญหาประเภทต่างๆ

โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะกังวลเกี่ยวกับส่วนแบ่งการตลาด ความเสี่ยง โอกาส และวิธีที่บริษัทของตนจะทำเงินหรือประหยัดเงินได้มากขึ้น แชมป์เปี้ยนจะกังวลเกี่ยวกับการเลื่อนตำแหน่ง รักษางานของเธอ หรือใช้เวลาน้อยลงในการทำงานซ้ำๆ ตามข้อมูลของ Skip Miller ผู้ซื้อ 70-80% ตัดสินใจหลีกเลี่ยงความเจ็บปวด ในขณะที่เอกสารการขาย 100% เน้นที่คุณสมบัติและประโยชน์

การจัดหาลูกค้าเป้าหมาย

โอกาสในการขายของคุณมาจากไหน? คุณมีทีมนักวิเคราะห์การขายที่เตรียมลีดสำหรับ SDR ของคุณหรือไม่? คุณใช้ซอฟต์แวร์สร้างความต้องการหรือไม่?

นี่เป็นคำถามทั่วไปที่คุณต้องตอบในส่วนการจัดหาลูกค้าเป้าหมาย ทีมขายบางทีมมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ซึ่งหมายความว่าพวกเขาแบ่งงานระหว่างแผนกต่างๆ SDR บางรายการจะได้รับโอกาสในการขายขาเข้า แต่จะต้องค้นหาลูกค้าเป้าหมายขาออกด้วยตนเอง โดยใช้เมทริกซ์ ICP

ด้านล่างนี้คือแหล่งที่มาทั่วไปสำหรับโอกาสในการขาย:

• ขาเข้า
• ขาออก
• กิจกรรม
• ผู้อ้างอิง
• พันธมิตร

เมื่อแหล่งที่มาของลีดของคุณชัดเจนแล้ว คุณต้องกำหนดว่าลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) และลีดที่ผ่านการรับรองสำหรับการขาย (SQL) มีความหมายต่อคุณอย่างไร

MQL เป็นผู้นำที่มีส่วนร่วมกับบริษัทของคุณ และสามารถเป็นลูกค้าได้หากได้รับการเลี้ยงดูอย่างถูกต้อง โดยปกติแล้วจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดาวน์โหลด ebook สมัครเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ หรือเริ่มแชทด้วยซอฟต์แวร์แชทสด SQL คือลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมจะพูดคุยกับทีมขาย ลูกค้าเป้าหมายที่ขอการสาธิตคือ SQL

ค้นหาช่อง

ทีมพัฒนาการขายสมัยใหม่ใช้ช่องทางการหาลูกค้าที่หลากหลาย ไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตัวเลือกมีจำกัดมาก และตัวแทนฝ่ายขายต้องใช้การโทรแบบเย็นหรืออีเมลแบบเย็นเป็นช่องทางหลักในการหาลูกค้า ปัจจุบัน SDR สามารถใช้เครื่องมือมากมายในการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องระบุช่องทางที่ใช้ในองค์กรของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนของคุณเข้าใจว่าโดยปกติแล้วการติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นอย่างไร

ต่อไปนี้คือรายการของช่องทางการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาออกทั่วไป:

• อีเมลล์เย็น
• โทรเย็น
• SMS/Whatsapp/โทรเลข
• LinkedIn
• วีดีโอ
• การสำรวจด้วยตนเอง (walk-in)
• แฟกซ์
• จดหมายทางกายภาพ

แต่ละช่องเหล่านี้สามารถใช้งานได้หลายวิธี ตัวอย่างเช่น บน LinkedIn คุณสามารถส่งข้อความตัวอักษร แชร์ข้อความเสียง ส่ง InMail ที่ได้รับการสนับสนุน หรือแชร์วิดีโอ ตัวเลือก SDR ในตอนนี้มีความหลากหลายและทรงพลังมากเมื่อเปรียบเทียบกับเครื่องมือที่ตัวแทนมีเมื่อต้นศตวรรษ

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่ควรรวมไว้ในส่วนช่องทางการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือประสิทธิภาพของแต่ละช่องทาง วิธีนี้จะช่วยให้ตัวแทนใหม่เข้าใจประสิทธิภาพของตนเมื่อเปรียบเทียบกับเพื่อนร่วมงานและมีเป้าหมายที่จะตั้งเป้าไว้

การเสนอและการใช้กรณีความรู้

ส่วนนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้ตัวแทนของคุณเข้าใจว่าพวกเขากำลังขายอะไร สิ่งนี้จะช่วยให้พวกเขาเลือกทรัพยากรตามสถานการณ์ที่พวกเขาเผชิญอยู่ ด้านล่างนี้เป็นส่วนย่อยที่สำคัญที่จะรวม:

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ

ในส่วนนี้ คุณสามารถใส่ข้อมูลบริการ/ผลิตภัณฑ์ รายการคุณสมบัติ/ประโยชน์บางอย่าง และชุดสไลด์ นอกจากนี้ ฉันยังแนะนำให้ระบุรายชื่อลูกค้าของคุณตามอุตสาหกรรม เพื่อให้ SDR ของคุณสามารถใช้ข้อมูลอ้างอิงที่เกี่ยวข้องเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือในการเข้าถึงได้

กรณีศึกษา

กรณีศึกษามีความสำคัญอย่างยิ่งในการช่วยให้ SDR ของคุณเข้าใจอย่างเป็นรูปธรรมว่าโซลูชันของคุณช่วยลูกค้าได้อย่างไร อย่าลืมรวบรวมตามอุตสาหกรรม ซึ่งจะช่วยให้พวกเขามีความเกี่ยวข้องเมื่อแชร์ตัวอย่างกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

อภิธานศัพท์

อภิธานศัพท์เป็นกุญแจสำคัญในการสร้างภาษากลางและทำให้ SDR ใหม่ทำงานได้เร็วขึ้น โดยรวมแล้ว ส่วนความรู้เกี่ยวกับข้อเสนอและกรณีการใช้งานจะช่วยกำหนดมาตรฐานความรู้เกี่ยวกับโซลูชันของคุณ ฉันจะไม่ให้ความสำคัญกับประวัติของบริษัท ความเป็นผู้นำ และการยกย่องมากเกินไป เนื่องจากโดยปกติแล้วผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่สนใจเรื่องนั้น

การส่งข้อความและการสร้างเนื้อหา

นี่คือที่ที่คุณจะรวบรวมเทมเพลต ลำดับ USP ลิงก์ และเอกสารเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ส่วนนี้ควรมีความกว้างขวางมาก เนื่องจากเป็นภาพสะท้อนของการสื่อสารระหว่างทีมพัฒนาการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

แม่แบบ

เมื่อตัวแทนของคุณสร้างความเชี่ยวชาญ พวกเขาจะเริ่มผลิตเทมเพลตที่มีประสิทธิภาพที่สามารถแชร์ทั่วทั้งองค์กร ฉันแนะนำให้รวบรวมไว้ในส่วนนี้ สิ่งนี้จะช่วยเร่งการเริ่มต้นของตัวแทนใหม่ของคุณอย่างจริงจัง เนื่องจากพวกเขาสามารถได้รับแรงบันดาลใจจากเทมเพลตที่มีประสิทธิภาพ

อย่างไรก็ตามในคำเตือน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณสร้างข้อความในสไตล์ของตนเอง หากสมาชิกทุกคนในทีมของคุณใช้เทมเพลตเดียวกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้กลิ่นและจะไม่ตอบสนองต่อความพยายามในการหากลุ่มเป้าหมายของคุณ เทมเพลตมีประโยชน์มากในการเลือกตัวอย่างข้อมูลและ USP ที่มีประสิทธิภาพ แต่ SDR ทุกรายการควรมีความคิดสร้างสรรค์และมีความเกี่ยวข้องในการขยายงาน

ลำดับ

ลำดับยังมีประโยชน์มากในการจัดทำเอกสาร คุณจะสามารถแบ่งปันประเภทของจุดติดต่อ จังหวะและอัตราการเปิด อัตราการตอบกลับ และอัตราการจอง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณสร้างลำดับของตัวเองด้วย อีกครั้ง ความคิดสร้างสรรค์และความเกี่ยวข้องเป็นกุญแจสำคัญในการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์

หลักประกัน

ส่วนหลักประกันเป็นที่ที่คุณจะจัดเก็บสื่อการตลาดสำหรับการค้นหาของคุณ รวมลิงก์ไปยังหน้า Landing Page เฉพาะ หน้าลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บ หนึ่งเพจเจอร์ และเนื้อหาที่เกี่ยวข้องทุกประเภท สิ่งสำคัญคือต้องอัปเดตส่วนนี้อยู่เสมอ เนื่องจากลิงก์อาจล้าสมัยและสูญเสียความเกี่ยวข้องไปอย่างรวดเร็ว

เนื้อหาอุตสาหกรรม

นี่คือที่ที่คุณจัดเก็บวัสดุอุตสาหกรรม จะช่วยให้ตัวแทนของคุณสามารถรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับปัญหาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและวิธีที่พวกเขาสามารถแก้ปัญหาได้ หากคุณกำลังขายซอฟต์แวร์การจัดการค่าใช้จ่าย ตัวอย่างที่ดีคือบล็อกโพสต์เกี่ยวกับวิธีรวบรวมใบเสร็จจากสายการบินหรือบริษัทฝึกอบรมต่างๆ ด้วยบล็อกโพสต์ประเภทนี้ ทีมของคุณสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแสดงคุณค่าในทันทีด้วยการแก้ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่เป็นประจำ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการสร้างเนื้อหา

การสร้างและการดูแลจัดการเนื้อหามีความสำคัญอย่างยิ่งในการตรวจหาแร่สมัยใหม่ หากลูกค้าของคุณอยู่ใน LinkedIn หรือเครือข่ายโซเชียลมืออาชีพอื่น ๆ ทีมของคุณสามารถใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้นเพื่อดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารายใหม่

อย่างไรก็ตาม คุณต้องแชร์หลักเกณฑ์และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเพื่อช่วยให้ตัวแทนของคุณสร้างโพสต์ วิดีโอ และทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะคงไว้ซึ่งแบรนด์ รวมตัวอย่างเนื้อหาที่สามารถแชร์ได้ บทช่วยสอนเกี่ยวกับวิธีการถ่ายวิดีโอหรือวิธีเริ่มต้นการขายผ่านโซเชียล

เครื่องมือ

เครื่องมือเป็นองค์ประกอบสำคัญของการตรวจหาแร่สมัยใหม่ ในเวลาเพียงไม่กี่ปี หมวดการเปิดใช้งานการขายได้ขยายตัวอย่างรวดเร็ว การสร้างกลุ่มการขายที่แข็งแกร่งมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของทีมพัฒนาการขายของคุณ

ในส่วนเครื่องมือ ให้บันทึกเครื่องมือทั้งหมดที่คุณใช้เพื่อทำให้ชีวิต SDR ของคุณง่ายขึ้น คุณจะพบเครื่องมือสำหรับการจัดหาลูกค้าเป้าหมาย, CRM, ระบบอีเมลอัตโนมัติ, การสื่อสาร, การแบ่งปันความรู้, การสื่อสารภายใน และอื่นๆ อีกมากมาย

รวมบทช่วยสอนและบันทึกการฝึกอบรมเพื่อช่วยให้ทีมของคุณใช้เครื่องมือ บ่อยครั้ง ผู้นำฝ่ายขายลงทุนอย่างหนักในเครื่องมือเปิดใช้งานการขาย เพียงเพื่อให้ตัวแทนเลิกใช้เนื่องจากความซับซ้อนของเครื่องมือ ฉันขอแนะนำให้ใช้เซสชันทบทวนเป็นประจำ

เป้าหมายและการวัดประสิทธิภาพ

ส่วนสำหรับบันทึกเป้าหมายของทีมและตัวชี้วัดจะผูก playbook ของคุณเข้าด้วยกัน ในส่วนนี้ คุณสามารถแชร์เป้าหมายรายเดือน/รายไตรมาสและจัดเก็บการอัปเดตประจำทีม รวมถึงประสิทธิภาพและการคาดการณ์ในอดีต

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ระบุอย่างชัดเจนว่าตัวชี้วัดใดถูกติดตามในส่วนนี้ คุณควรมีวิธีง่ายๆ ในการวัดประสิทธิภาพของทีมแบบเรียลไทม์ โดยใช้ซอฟต์แวร์การขายเกม

การอัปเดตทีมและการสื่อสารภายใน

สุดท้าย ส่วนที่ทีมของคุณสามารถรับข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับองค์กร SDR จะช่วยนำ Playbook ของคุณไปใช้ คุณสามารถโฮสต์สไลด์ของการประชุมทีมของคุณ จัดทำเอกสารประกาศที่สำคัญ และแสดงหัวข้อเฉพาะของ playbook (กระดานผู้นำสำหรับการแข่งขันเฉพาะ, SPIF, สปอตไลท์การจ้างงานใหม่ ฯลฯ)

การสร้างเนื้อหาของ playbook ของคุณ

เมื่อโครงสร้างของ playbook ของคุณชัดเจนแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างเนื้อหาของ playbook และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นข้อมูลล่าสุด นี่คือวิธีการทำเช่นนั้น

เนื้อหาเริ่มต้น

นี่เป็นส่วนที่ยาวที่สุดและท้าทายที่สุดของการฝึกหัด นั่นเป็นเหตุผลที่คุณควรมีโครงร่างที่ชัดเจนและแปดส่วนที่กล่าวถึงข้างต้น รวบรวมข้อมูลและเอกสารที่เกี่ยวข้องทั้งหมดทีละส่วน เมื่อเสร็จแล้ว จัดระเบียบเนื้อหาในส่วนย่อย และสร้างเนื้อหาของคุณในส่วนเหล่านี้

ขอแนะนำให้คุณใช้ซอฟต์แวร์การจัดการความรู้เพื่อโฮสต์ playbook ของคุณ คุณยังสามารถใช้ซอฟต์แวร์การทำงานร่วมกันของเนื้อหาบนระบบคลาวด์แบบง่าย ๆ ได้ แต่สิ่งนี้มีแนวโน้มที่จะปรับขนาดได้ไม่ดีและลดการใช้ playbook ของคุณ

โปรดทราบว่าการสร้างเนื้อหาเริ่มต้นของ playbook SDR ของคุณอาจเป็นงานที่น่ากลัว อย่าลังเลที่จะกำหนด OKR เฉพาะและมอบหมายความรับผิดชอบให้กับสมาชิกในทีม

กำลังอัปเดตคู่มือการเล่น

playbook SDR ของคุณเป็นเอกสารที่มีชีวิต ในขณะที่ทีมพัฒนาการขายของคุณค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการสร้างโอกาสอยู่เสมอ การบันทึกกลยุทธ์ใหม่ เอกสารทางการตลาดที่อัปเดต และเมทริกซ์ ICP เวอร์ชันที่ละเอียดยิ่งขึ้นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

บ่อยครั้งเมื่อ Playbook เวอร์ชันแรกเสร็จสิ้น ทีมงานจะหยุดอัปเดตและเปลี่ยนเป็นไฟล์เก็บถาวร ในการอัปเดตเนื้อหาของ playbook ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เรียกใช้เซสชันการอัปเดตรายเดือนหรือรายไตรมาส คุณสามารถรวบรวมทีมของคุณเพื่อแสดงแนวคิดใหม่ คำแนะนำในการปรับปรุง และวางแผนโครงการอัปเดต

อีกแนวทางหนึ่งคือการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง โซลูชันการจัดการความรู้จำนวนมากช่วยให้สมาชิกในทีมสามารถลงคะแนนเพื่อการปรับปรุง ให้คำแนะนำ และอัปเดตเพลย์บุ๊กได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคนรับผิดชอบต่อสุขอนามัยของ playbook

แจกจ่าย playbook ของคุณ

สุดท้ายนี้ SDR playbook ของคุณต้องได้รับการเผยแพร่อย่างกว้างขวางและนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ นี่คือที่ที่เครื่องมือจะมีประโยชน์อย่างมากในการสร้างนิสัยที่ดีให้กับพนักงานของคุณ

ในระหว่างกระบวนการปฐมนิเทศ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ครอบคลุมคู่มือกลยุทธ์ SDR อย่างละเอียด และให้ตัวแทนใหม่เข้าใจว่าพวกเขาสามารถค้นหาความรู้ส่วนใหญ่ของทีม SDR ได้ในคู่มือนี้ ใช้ playbook เป็นแนวทางอ้างอิง แชร์ลิงก์ในการสื่อสารภายในของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณใช้มันต่อไปเพื่อรับความรู้

อีกวิธีหนึ่งที่ดีในการแจกจ่าย playbook คือการใช้เพื่อโฮสต์การสื่อสารในวงกว้างหรือทั่วทั้งบริษัท โซลูชันการจัดการความรู้ส่วนใหญ่จะช่วยให้คุณสามารถส่งอีเมลหรือการแจ้งเตือนบนเดสก์ท็อป และให้ตัวแทนคลิกที่การแจ้งเตือนเพื่อเข้าถึงเนื้อหาบนแพลตฟอร์มที่โฮสต์ playbook

สุดท้าย รวม playbook ของคุณเข้ากับซอฟต์แวร์ส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีสำหรับธุรกิจของคุณ ทีมงานส่วนใหญ่ใช้ช่องทางการสื่อสารเหล่านี้เป็นหลักในการทำงาน ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีในการเพิ่มการแจกจ่าย playbook ของคุณแบบออร์แกนิก ซอฟต์แวร์บางตัวช่วยให้คุณสามารถกู้คืนเนื้อหาของ playbook ได้โดยตรงด้วยชั้นของปัญญาประดิษฐ์

ทำให้ playbook ของคุณมีชีวิตชีวา

จำไว้ว่าคู่มือการเล่น SDR ของคุณจะมีวิวัฒนาการอย่างต่อเนื่อง ให้สมาชิกในทีมของคุณให้คำแนะนำ เชิญทีมอื่นๆ (การตลาด ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ) เพื่อจัดทำเอกสารในส่วนที่ต้องการข้อมูลของพวกเขา วิธีนี้จะทำให้ playbook ของคุณคงอยู่ บันทึกความรู้ที่สำคัญขององค์กร และช่วยสนับสนุนความพยายามในการค้นหาทีมพัฒนาการขายของคุณ