O que é um programa de parceiros em SaaS e como você cria um?

Publicados: 2022-04-12

Criar uma plataforma de software como serviço (SaaS) que as pessoas adoram e oferecer excelente atendimento ao cliente é apenas metade da batalha. O principal desafio é conscientizar seu público sobre seu produto e melhorar o alcance da marca. Afinal, de que serve o seu serviço se o seu mercado-alvo não o conhece?

Não há dúvida de que você pode usar vários canais de marketing para promover seus serviços, como marketing de entrada e saída, canais pagos e não pagos e muito mais. No entanto, se você deseja levar seu marketing e distribuição de SaaS para o próximo nível, é hora de criar um programa de parceiros SaaS.

Nesta postagem do blog, veremos o que é um programa de parceiro SaaS, seus tipos e como você pode criar um, juntamente com alguns exemplos com os quais você pode aprender.

O que é um programa de parceiros SaaS?

Um programa de parceiros SaaS, também conhecido como parcerias de canal, envolve parcerias com terceiros (empresas ou clientes atuais) que concordam em promover seu software para novos públicos e recompensá-los toda vez que trazem um novo cliente. A recompensa pode ser qualquer coisa – desde recompensas em dinheiro e comissão de vendas até incentivos tangíveis.

Você também pode fazer parceria com outra empresa conhecida para compartilhar bases de clientes comuns, aumentar o alcance de sua marca e criar um canal de troca de clientes que será igualmente útil para ambos os parceiros.

Algumas grandes marcas de SaaS, como HubSpot, SEMrush, Zendesk e Databox, lançaram seus programas de parceiros em seus estágios iniciais, o que os ajudou a expandir seus negócios, acelerar o crescimento, incentivar a retenção de usuários e aumentar a receita.

Existem vários tipos de programas de parceiros SaaS, como:

Parceria de referência : neste tipo, os usuários do seu software indicam outras pessoas em troca de uma comissão, na forma de descontos, créditos ou porcentagem de vendas.

Parceria de afiliados : Este é um dos programas de parceiros da Saas mais usados. Envolve parceria com blogueiros experientes e novos, proprietários de sites e criadores de conteúdo para promover seu produto.

Parceria de revendedor : neste tipo, seus parceiros de negócios com agências, consultores e provedores de serviços gerenciados (MSPs) que vendem seu produto em seus mercados de software, juntamente com outros programas.

Parceria de agente ou corretor : esse tipo envolve agentes ou corretores fazendo conexões significativas com clientes em potencial e promovendo seu serviço para aqueles que provavelmente o comprarão.

Parceria de integração : Os parceiros de integração são aqueles cujos produtos se integram aos seus. Eles listam seu serviço em seus mercados e ganham recompensas quando alguém compra de lá.

Fonte da imagem : Pexels

Como construir seu programa de parceiros SaaS?

Agora que você sabe o que é um programa de parceiros SaaS e seus diferentes tipos de parceria, vamos criar um para sua marca SaaS.

Escolha o tipo de parceria

Primeiro, você precisa decidir que tipo de programa de parceria você deve escolher para o seu negócio SaaS. Você tem várias opções à sua disposição, incluindo referência, revendedor, afiliado, integração e parceria de agente ou corretor.

O programa que você escolhe geralmente depende de vários fatores, incluindo:

o tamanho da sua empresa SaaS
recursos e tempo disponíveis
quanto você está disposto a investir
seus objetivos

…e mais. Também é essencial entender o que será esperado de cada modelo, quais benefícios ele proporcionará e quanto tempo pode levar para começar a ver os resultados.

Encontre parceiros SaaS

Depois de decidir sobre seu modelo de parceria, é hora de identificar o parceiro SaaS certo.

Decida quais tipos de parceiros são mais adequados para promover seu produto SaaS. Por exemplo, os criadores de conteúdo podem ser a melhor escolha no topo do funil, pois têm muitos seguidores e falam diretamente com seu público. Ou você pode fazer parceria com agências que têm clientes existentes e desejam comercializar seu produto junto com seus serviços.

Pergunte a você mesmo as seguintes questões:

O parceiro deve ter uma base de público-alvo mínima (ou máxima)?
Um parceiro local, regional ou nacional o ajudaria a atingir seus objetivos?
Que vantagens um parceiro trará para o seu negócio?

Seja qual for o tipo que você escolher, verifique se ele atende às suas necessidades de negócios. Além disso, determine os objetivos, necessidades e desafios do seu parceiro para que você possa atendê-los. Além disso, seus parceiros devem obter todo o suporte de outras equipes voltadas para o cliente, como Sucesso e Suporte, e ter acesso aos mercados em que você deseja entrar.

Entre em contato com parceiros

Depois de selecionar alguns parceiros de SaaS em potencial:

Entre em contato com eles e discuta seus objetivos de parceria.
Comunique o que você e seu parceiro podem oferecer um ao outro, os benefícios de longo e curto prazo da parceria e o tipo de parceria que você está procurando.
Ouça seu parceiro – quais desafios eles enfrentam, suas experiências anteriores de parceria e muito mais.

Não se esqueça de informá-los sobre o incentivo que você está oferecendo em troca. Isso definirá expectativas claras, resultando em um início perfeito de sua parceria.

Como você estará lidando com vários parceiros, você pode recrutar uma equipe inteira responsável por lidar e gerenciar esses parceiros.

Selecione os incentivos de parceiros certos

Um incentivo é o mais crucial para o sucesso do seu programa de parceria. Isso não apenas motiva seus parceiros a ajudá-lo a crescer, mas também faz com que eles se sintam uma parte valiosa de sua equipe.

Mas, que tipo de incentivo você pode oferecer a eles?

Claro, o dinheiro é a recompensa mais comum e motivadora que você pode oferecer. No entanto, deve ser algo com o qual seus parceiros se preocupem e aumentem em valor à medida que promovem e vendem mais de seus produtos SaaS.

Estes podem ser:

Comissão de vendas—um valor fixo ou percentual de cada venda.
Fundo de incentivo ao desempenho de vendas.
Incentivos tangíveis, como uma viagem grátis, vale-presente de compras on-line ou um gadget caro.
Promoção extra do produto ou serviço do parceiro.
Oportunidades de co-marketing ou geração de leads.

Veja o programa de parceiros Xero, por exemplo. O programa de recompensas é dividido em níveis: Partner, Bronze Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner e Group Platinum. À medida que um parceiro sobe de nível, ele desbloqueia novos benefícios. Em suma, quanto mais vendas um parceiro traz para o negócio, mais ele é recompensado. Quando sobem para o nível superior, recebem até 30% de desconto nas assinaturas do Xero.

Fonte da imagem: Programa de Parceiros Xero

Definir metas de parceria

Encontrar o parceiro certo e incentivar seu programa de parceiros é apenas o começo. Também é crucial estabelecer e acompanhar os objetivos de sua parceria. Porque sem medir, você não vai conseguir entender se o seu programa é um sucesso e qual o retorno que ele dá aos seus investimentos.

Certifique-se de que suas metas de parceria sejam SMART – específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado. Aqui estão alguns exemplos:

Aumente a receita mensal dentro (dada vertical) em X%.
Conquiste pelo menos X novos clientes na (área geográfica) anualmente.

Acordo de Parceria de Compartilhamento

Quando estiver pronto para configurar uma parceria SaaS, é hora de criar um contrato de parceiro de canal. Ambas as partes devem assinar o contrato de parceria antes de iniciar o programa. É um modelo de suas expectativas e de seu parceiro em relação à parceria. Afirma o seguinte:

Objetivos mútuos de você e seu parceiro.
Incentivos.
Como os parceiros podem e não podem promover e vender seus produtos SaaS.
Benefícios e recursos que cada parceiro traz para a mesa.
Responsabilidades de cada parte.
O que acontece em caso de quebra de contrato.

Além disso, diferentes parcerias exigirão diferentes seções no acordo. Por exemplo, um contrato de parceria de referência é menos complexo do que um contrato de parceria de integração, pois há muitas informações a serem cobertas.

Parceiros a bordo corretamente

Agora que você assinou um contrato, é hora de integrar seus novos parceiros da maneira certa. Assim como você planeja um processo de integração de funcionários como parte do recrutamento de funcionários, a integração de parceiros também pode ajudar muito a recebê-los e garantir que sua jornada seja positiva e sem estresse. Em suma, pode fazê-los sentir-se felizes e valorizados.

Treine seus parceiros sobre como usar seu produto e representar sua marca para clientes em potencial. Além disso, comunique os principais pontos de venda, padrões de marca e mensagens. Você também pode apresentá-los a um portal de parceiros que pode ajudar a acompanhar seu progresso em tempo real.

Lembre -se: os objetivos, necessidades e desafios de cada parceiro são diferentes. É melhor criar um plano de integração personalizado para cada parceiro.

Fonte da imagem : Pexels

Use um software parceiro

Você está tendo problemas para gerenciar várias parcerias? Experimente o software de gerenciamento de relacionamento com parceiros.

Um software de gerenciamento de relacionamento com parceiros (software PRM) é uma ferramenta que ajuda a simplificar os processos de integração, monitoramento e gerenciamento de relacionamentos com seus parceiros. Além disso, você pode integrá-lo com suas ferramentas e fluxo de trabalho atuais.

Algumas das tarefas que um software PRM pode ajudá-lo incluem:

Acompanhamento de cada venda associada às suas parcerias.
Recompensa automaticamente os parceiros por suas vendas no prazo.
Automatizando tarefas repetidas.
Encontrar parceiros adequados.
Comunicação com parceiros via Slack, mídia social, e-mail, videochamadas ou reuniões por telefone.
Coleta de feedback de parceiros por meio de pesquisas ou durante check-ins individuais.
Compartilhamento de recursos e ativos de vendas de marca com parceiros.
Acompanhamento e medição do sucesso de cada parceria em tempo real.

Exemplos de programas de parceiros SaaS

Se você está procurando alguma inspiração, confira estes quatro programas de parceiros SaaS bem-sucedidos:

Folga

O Slack segue um programa de parceiros de integração que permite que seus clientes usem aplicativos no Slack. Alguns de seus parceiros incluem Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce e Oracle.

O Slack permite que as equipes usem esses aplicativos cruciais relacionados ao trabalho em sua interface. Isso significa que os usuários não precisam alternar entre aplicativos diferentes para realizar várias tarefas, o que aumenta sua produtividade e eficiência.

No entanto, nem todos podem participar assim. Você precisa preencher um formulário para se tornar um parceiro do Slack. Atualmente, o Slack trabalha com mais de 1.000 empresas SaaS, mostrando claramente a importância das parcerias de integração.

Fonte da imagem: Programa de parceiros do Slack

Shopify

O programa de parceiros da Shopify visa ajudar os lojistas da Shopify a expandir seus negócios online. Se você é um vendedor online e precisa de ajuda para alcançar mais clientes, tornar sua loja de comércio eletrônico mais fácil de navegar e navegar ou converter mais visitantes em clientes pagantes, este programa pode ser sua melhor aposta.

Suas características incluem:

Uma loja temática da Shopify com vários temas de comércio eletrônico, vitrines e funções.
Uma interface suave e simples para sua conta de parceria, juntamente com botões autoexplicativos, links, formulários, páginas intuitivas, suporte robusto ao cliente e muito mais.
Recursos no local, como artigos de instruções, perguntas frequentes, bate-papo ao vivo, suporte por telefone e e-mail, ferramentas de design Polaris, acesso à Shopify Academy e descontos em diferentes softwares.
Um painel para monitorar suas comissões, referências e muito mais.

Fonte da imagem: Programa de parceiros da Shopify

Segunda-feira

Uma plataforma de gerenciamento de trabalho e colaboração, o programa de parceria de segunda-feira tornou-se popular por causa de suas constantes inovações. Atualmente, existem cinco modelos diferentes dentro do programa: parceiros de canal, parceiros de referência, parceiros de tecnologia, alianças estratégicas e parceiros acadêmicos.

Cada modelo tem seu próprio conjunto de requisitos, materiais de marketing e vendas, sistemas de suporte e processos para comissões. Alguns modelos também permitem que você acesse livremente uma comunidade de parceiros e um programa de certificação online para conhecer a plataforma.

Fonte da imagem: Programa de parceiros de segunda-feira

Cloudways

Cloudways é uma plataforma de hospedagem de sites com um programa de parceiros de agência que vem com uma estrutura em camadas.

À medida que os agentes e seus clientes gastam mais em planos de hospedagem, os agentes recebem cada vez mais benefícios de parceria. Essas vantagens incluem um gerente de parceria dedicado, descontos de integração, prioridade para suporte ao cliente, oportunidades de co-marketing, bônus de crescimento e acesso antecipado a recursos. A empresa também garante que todos os agentes tenham acesso a um guia detalhado de parceria, materiais de aprendizagem e sessões de treinamento aprofundadas.

Fonte da imagem: Cloudways Partner Program

Empacotando

Seja você uma pequena startup de SaaS ou uma grande empresa de software, a criação de um programa de parceria pode ajudar a gerar leads, aumentar as vendas e, por fim, facilitar o crescimento da empresa. No entanto, para colher todos os benefícios, é crucial encontrar e integrar os parceiros certos, definir suas metas de parceria e estabelecer um sistema e ferramentas confiáveis e intuitivos para o trabalho.

Claro, diferentes estratégias de marketing online podem ajudá-lo a levar seu produto SaaS para o próximo nível. Mas é sempre melhor aproveitar vários caminhos também – e o programa de parceiros SaaS é um deles. Embora um programa de afiliado ou referência eficaz possa ajudá-lo a atingir suas metas de receita, as parcerias de integração podem apresentar seu produto SaaS para um novo público.

Então, o que você está esperando? Siga as etapas acima e comece a construir essas parcerias SaaS significativas a partir de hoje.