Planos de incentivo de vendas SaaS: um guia passo a passo e práticas recomendadas

O mercado de Software como Serviço (SaaS) é um setor vibrante e em crescimento. Em 2021, espera-se atingir um valor de US$ 145,5 bilhões . O SaaS fornece um modelo de assinatura mensal em que você paga pelo software hospedado em outro lugar.

Esses modelos oferecem grandes vantagens para os clientes, pois não precisam mais comprar produtos que podem perder sua utilidade rapidamente e também evitam fazer grandes pagamentos pontuais. Os produtos SaaS também tendem a oferecer melhores níveis de suporte.

Para as próprias empresas SaaS, elas ganham a vantagem dos ciclos de vendas que fornecem fluxos de receita recorrentes regulares. Eles também geralmente hospedam a solução de software na nuvem e podem garantir desenvolvimentos futuros, bem como segurança em nível empresarial.

O processo de vendas e as pessoas envolvidas são cruciais para os negócios SaaS. Então, como você alinha seus principais objetivos de negócios com esse processo? Como você cria um plano de incentivo de vendas que mantém todas as partes interessadas satisfeitas e, como provedor de SaaS, que tipo de remuneração e incentivos de vendas você deve oferecer?

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O objetivo final: alinhar comportamentos de vendas e objetivos de negócios

Principais elementos que afetam os planos de incentivo

Modelos de remuneração SaaS mais comuns

Qual é a comissão média para vendas de SaaS?

Como criar um plano de incentivo de vendas SaaS

Melhores práticas em planejamento de incentivo de vendas SaaS

Conclusão

O objetivo final: alinhar comportamentos de vendas e objetivos de negócios

Quaisquer metas e estratégias de negócios que você tenha decidido têm uma relação próxima, quase simbiótica, com o desempenho de sua equipe de vendas. Se o seu C-suite decidiu sobre o crescimento de negócios de X% ou US$ Y milhões em vendas no próximo ano fiscal, então é de suas equipes de vendas (e marketing) que você confia para atingir essas metas estratégicas.

Muitas vezes, pode haver lacunas entre a forma como suas equipes de vendas operam e quais são realmente seus objetivos. Seus profissionais de vendas devem ser vistos como um importante ativo organizacional, portanto, você deve procurar a melhor forma de utilizá-los para atingir as metas e manter essas equipes satisfeitas.

Há dois elementos a serem considerados cuidadosamente quando se trata de qualquer abordagem:

1. Estratégia

• Identifique seus dados demográficos de destino primário e secundário.
• Identificar as principais formas de atingir essas metas.
• Segmente seus diferentes tipos de clientes com base em valor/rentabilidade, sem negligenciar os padrões de atendimento ao cliente.
• Pegue sua estratégia corporativa geral e transforme-a em estratégias de vendas, sistemas, processos e tarefas realistas e alcançáveis

2. Equipes de vendas

• Desenvolva, treine, nutra e oriente a melhor equipe de vendas possível e adapte a forma como eles abordam seus produtos e quaisquer segmentos de clientes.
• Certifique-se de que a equipe de vendas e as atividades estejam cientes e correspondam aos objetivos da sua empresa.
• Ter esquemas atraentes de recrutamento e remuneração que atrairão os melhores funcionários.
• Onde você tiver várias atividades ou grupos de vendas, certifique-se de que haja coordenação suficiente e gerenciamento eficiente.
• Esteja preparado para ser flexível e pronto para ajustar suas estratégias e atividades se e quando necessário.
• Faça com que suas equipes de vendas (e sua organização) construam e expandam redes profissionais e pessoais apropriadas.
• Disponibilize à sua equipa de vendas o acesso e utilização de um CRM para que possam gerir os seus pipelines e posteriormente dar mais inteligência à gestão sobre a sua atividade e taxa de sucesso.

Principais elementos que afetam os planos de incentivo

Os vendedores não estão em sua profissão para se divertir. Eles estão nisso pela compensação financeira que receberão quando tiverem um bom desempenho. Isso significa que você precisa considerar vários elementos ao construir um plano de incentivo.

1. Novas vendas

Novas vendas ajudam a impulsionar o crescimento ou o lucro e podem ser especialmente importantes para empresas de SaaS, pois representam receita contínua, e não um pagamento único.

Você deve oferecer uma remuneração atraente para obter uma nova venda, seja como um pagamento padronizado ou vinculado ao valor vitalício projetado desse novo cliente.

2. Margem bruta

Você também pode considerar pagamentos com base na margem bruta de seus produtos. Portanto, se um vendedor vende um produto que gera uma margem bruta de $ 10.000, ele recebe mais remuneração do que quando vende um produto que produz uma margem bruta de $ 5.000. As duas vantagens dessa opção são que ela desencoraja o desconto e incentiva a promoção de produtos de maior valor.

3. Escolhendo entre recompensas e penalidades

Também conhecida como aceleradores e desaceleradores, esta opção pode recompensar um vendedor por exceder suas metas por um período de tempo específico ou penalizá-lo por períodos em que seu desempenho for inferior.

Isso geralmente ocorre reduzindo a comissão que recebem. Outra penalidade em potencial é uma cláusula de devolução, em que um vendedor deve reembolsar quaisquer pagamentos recebidos se clientes insatisfeitos cancelarem sua assinatura dentro de um curto período de inscrição.

4. Upsells e cross-sells

Muitos de seus produtos podem vir em vários níveis (padrão, premium e assim por diante) e você também pode vender produtos associados que funcionam bem juntos.

Quando um vendedor convence os clientes atuais a atualizar seu produto ou também a comprar um produto vinculado, você deve reconhecer esses esforços com uma política clara de comissão de upsell e cross-sell.

5. Renovações

Os clientes que não renovam sua assinatura SaaS aumentam suas taxas de rotatividade. As empresas de SaaS de médio porte perdem entre 5% e 7% da receita devido à taxa de churn a cada ano.

Adquirir novos clientes é sempre mais caro do que manter os existentes. Por esse motivo, ter vendedores que constroem bons relacionamentos com os clientes, incentivando-os a renovar contratos, deve receber uma remuneração adequada.

6. Taxas de comissão medianas

Estabelecer taxas de remuneração medianas pode esclarecer o que se espera de suas equipes de vendas e o que elas podem esperar ganhar. Por exemplo, você pode estruturar sua taxa média como sendo 10% do valor anual do contrato (ACV). Você pode adicionar a essa taxa básica para renovações de contrato reais, bem como para expansão (venda adicional ou venda cruzada) de quaisquer contratos de longo prazo.

7. Bônus

Se suas equipes de vendas costumam atingir metas, você pode optar por oferecer um pacote de salário base + bônus. Isso é vantajoso porque facilita o orçamento para compensação de suas equipes de vendas, mas ainda motiva a fazer mais vendas.

Você pode oferecer um salário básico de $ 40.000 e, em seguida, um bônus adicional de $ 10.000 por exceder as metas em um determinado valor.

8. Incentivos não monetários

Vendas é sempre uma profissão competitiva e nem sempre se trata de incentivos em dinheiro. Ao oferecer recompensas diferentes, você pode incentivar essa competição, o que, por sua vez, pode aumentar sua receita.

Por exemplo, você pode oferecer incentivos não monetários (além das taxas de comissão usuais) em uma nova campanha. Isso pode incluir coisas como folga remunerada, treinamento extra, vouchers (para restaurantes ou hotéis, por exemplo) e muito mais.

Modelos de remuneração SaaS mais comuns

1. Somente comissão

Uma abordagem de apenas comissão vem com vantagens e desvantagens.

Do ponto de vista de você como empregador, você só está pagando quando seus representantes de vendas gerarem receita. Isso pode ser especialmente bom para startups ou empresas em estágio inicial, pois ajuda você a ficar dentro do orçamento. Isso também significa que você não paga impostos para esses funcionários ou oferece benefícios, pois eles têm contratos de trabalho flexíveis.

Para as equipes de vendas, isso permite mais flexibilidade e independência, mas suas recompensas serão proporcionais aos seus esforços. A principal desvantagem é encontrar representantes de vendas competentes que estejam dispostos a trabalhar nessa base, pois não há garantia de receita. Eles também podem cortar custos para garantir vendas (e comissões) e você terá que oferecer uma comissão bastante alta por venda.

2. Salário base e comissão

O bom desse modelo é que seus representantes sabem que têm uma renda garantida todos os meses, embora esse salário-base possa ser pequeno. Isso lhes dá alguma segurança, ao mesmo tempo em que os motiva a fechar vendas para aumentar a receita existente. Ter um valor definido de salários-base também o ajudará no orçamento.

Se você deseja representantes de vendas mais experientes, precisa considerar seu orçamento e, se oferece taxas básicas mais altas, precisa reduzir as taxas de comissão.

3. Comissão com base no lucro

Aqui, a comissão é determinada pela lucratividade geral da empresa. Isso incentiva sua equipe a evitar descontos e a se concentrar em seus produtos de maior valor. Quando a comissão é baseada em sua receita líquida e em seus lucros, os representantes vão querer ajudar a maximizar a receita o máximo possível.

Este não é um modelo para todas as organizações. Onde pode funcionar é se você tiver custos operacionais baixos e produtos de alto valor, onde o tamanho médio dos negócios é de cinco ou até seis dígitos.

4. Comissão escalonada

Este é um modelo popular com muitas empresas. Para que funcione, você define uma cota inicial para seus vendedores atingirem com uma taxa básica de comissão de todas as vendas até aquele nível. Se excederem a cota, você oferece taxas de comissão mais altas, bônus ou outros incentivos. Isso os motiva a atingir e superar qualquer cota a cada mês, trimestre ou ano.

O bom desse modelo é que você verá rapidamente quem são seus melhores desempenhos. Também aumenta a competitividade, porém, você deve ser rigoroso em coisas como descontos disponíveis. O principal problema com essa abordagem é que você precisa ser cauteloso ao configurar as taxas de comissão escalonadas para que elas motivem a equipe sem prejudicar suas margens.

5. Comissões residuais

Esse modelo é frequentemente usado por provedores que oferecem um serviço baseado em assinatura. Seus representantes de vendas ganham comissão quando não há churn (geralmente isso tem um limite de tempo) e quando os clientes renovam qualquer assinatura (mensal ou anualmente).

A grande vantagem desse modelo nos planos de incentivo de vendas saas é que ele estimula suas equipes a construir relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes e a prestar um atendimento exemplar.

No entanto, esse modelo deve ser abordado com cautela. Se sua equipe de vendas não está lidando com o processo real de retenção ou renovação de clientes, por que você deveria pagá-los quando outras equipes (atendimento ao cliente ou marketing ) estão fazendo esse trabalho?

Se você quiser usar a comissão residual, envolva o representante de vendas relevante no processo de renovação da assinatura.

Qual é a comissão média dos planos de incentivo de Vendas SaaS?

O salário base médio de um executivo de vendas de SaaS é de cerca de US$ 78.898 . No entanto, a maioria dos representantes de vendas almeja um salário mais alto quando a comissão é adicionada.

Essa comissão vai variar dependendo do modelo de remuneração que sua organização adota, mas, olhando para o setor de SaaS como um todo, uma taxa média de comissão seria de cerca de 10%.

Como criar um plano de incentivo de vendas SaaS

É importante que você construa um plano de incentivo realista que leve em consideração seus próprios modelos de negócios , suas expectativas de vendas e receita e sua capacidade de crescimento.

1. Determinar e definir ganhos dentro da meta (OTE)

Para recrutar representantes de vendas e elaborar uma estrutura de remuneração, você precisa decidir qual será o OTE (ganhos na meta).

Isso estará diretamente relacionado às suas expectativas de receita e vendas. OTE irá variar de acordo com a localização e os produtos que você oferece. OTE geralmente segue o modelo de salário base e comissão, mas também se aplica aos outros modelos discutidos.

2. Decidir sobre o(s) modelo(s) de remuneração

Você também precisa decidir qual modelo usará em sua organização. É importante observar que você pode adotar mais de um modelo para diferentes funções de equipe e que pode alternar entre eles à medida que avança.

Os de alto desempenho podem esperar um modelo como comissão em camadas, mas também podem esperar uma comissão residual adicionada ao seu pacote. Juniores e estagiários podem receber apenas comissão ou básico + comissão.

3. Defina taxas para pré-vendas, representantes de vendas e gerentes de vendas

Um desempenho consistentemente alto esperará melhores taxas de remuneração do que um estagiário que está apenas começando sua carreira. Também é mais provável que você atribua clientes de alto valor e de longo prazo a representantes e gerentes de vendas com mais experiência. Defina as funções dentro da sua empresa e defina as taxas de acordo.

4. Otimize o processo de liberação de incentivos

Se seus representantes de vendas estão se esforçando muito, e possivelmente milhas, para fechar vendas, a última coisa que eles querem é esperar por qualquer recompensa.

Embora você possa incluir itens como bônus e até mesmo alguns incentivos não monetários como um recurso anual, a maioria dos incentivos deve ser liberada regularmente, de preferência mensal ou trimestralmente.

5. Fator no planejamento para escalabilidade

Toda empresa quer crescer e, assim como você olharia para a escalabilidade de outras áreas da sua empresa, você deve considerá-la em seu plano de incentivos.

Seu plano deve estar alinhado com seus objetivos de negócios quando se trata de escalabilidade de vendas . Isso pode significar usar mais de um modelo de plano de compensação de vendas, definir taxas diferentes ou permitir a movimentação de funcionários para taxas e modelos diferentes.

6. Revise regularmente o plano

Seus incentivos são muito altos ou muito baixos? O modelo de remuneração que você oferece está atraindo (e retendo) funcionários de alto desempenho? Avaliações regulares significam que você pode monitorar métricas e KPIs para ver se seu plano funciona para você e sua equipe de vendas.

Melhores práticas em planos de incentivo de Vendas SaaS

1. As cotas devem ser 5x seu OTE

Ao calcular OTE e cotas atribuídas, um guia aproximado seria usar uma linha de base da cota de um representante de vendas sendo 5 x seu OTE. Assim, por exemplo, se o OTE for de US$ 100.000 (uma combinação de base + comissão), a cota será de US$ 500.000.

2. Planeje pagar todos os contribuintes para as vendas

Dependendo de como seus fluxos de trabalho de negócios são configurados, pode haver mais de uma pessoa envolvida no funil de vendas. Você pode ter alguém como um BDR (representante de desenvolvimento de negócios) que configura e nutre SQLs (leads qualificados de vendas) para o representante de vendas acompanhar para entregar um negócio fechado. Certifique-se de que todos os colaboradores do seu funil sejam reconhecidos.

3. Tenha territórios ou segmentos dedicados para seus representantes

Dividir clientes e clientes em potencial por território ou segmento permite que você aproveite os pontos fortes de suas equipes de vendas e é bom tê-los como parte dos planos de incentivo de vendas saas.

Em alguns casos, isso pode ser geográfico para combinar com a localização de um representante, mas você também pode segmentar por potencial, tipo de cliente e valor provável do cliente (você provavelmente atribuiria seus melhores vendedores aos clientes de maior valor).

4. Inclua incentivos em seu CAC

Para calcular com precisão o valor e o CLV de cada cliente, você também deve calcular com precisão o CAC (custo de aquisição do cliente).

Isso significa que você deve incluir cada centavo gasto para trazer esse cliente a bordo com você. Isso cobrirá tudo, desde seus gastos com marketing até a nutrição de leads e o próprio processo final de vendas.

5. Implemente aceleradores

Quando você tem estrelas de desempenho que excedem regularmente suas cotas e fecham negócios, você não quer perdê-los. Ter aceleradores para reconhecer os funcionários de alto desempenho ajuda muito a reter esses funcionários. Ofereça comissão extra para quando excederem as cotas, possivelmente em um formato escalonado.

Conclusão

O conhecimento das várias etapas do funil de marketing SaaS pode ajudá-lo a entender o processo de vendas e implementar um bom plano de incentivos.

Sua empresa terá metas e objetivos de receita específicos. Estabelecer lucratividade permite que você cresça e direcione a receita de expansão. Para fazer isso, você precisa de profissionais de vendas competentes que possam fechar regularmente clientes de alto valor e ajudar a retê-los a longo prazo.

Se você não oferecer planos de incentivo atraentes, não atrairá nem reterá os melhores vendedores. Inscrever-se em um bom marketing SaaS é metade da sua estratégia, a outra é ter uma equipe de vendas eficiente que fecha negócios para você.

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Nick Brown

Nick Brown é o fundador e CEO da agência de aceleração, uma agência de SaaS SEO. Nick lançou vários negócios on-line de sucesso, escreve para a Forbes, publicou um livro e cresceu rapidamente de uma agência do Reino Unido para uma empresa que agora opera nos EUA, APAC e EMEA e emprega 160 pessoas. Ele também já foi atacado por um gorila da montanha