SaaS-Verkaufsanreizpläne: Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung und Best Practices

Veröffentlicht: 2022-12-12

Der Markt für Software as a Service (SaaS) ist ein dynamischer und wachsender Sektor. Im Jahr 2021 soll es einen Wert von 145,5 Milliarden US-Dollar erreichen . SaaS bietet ein monatliches Abonnementmodell, bei dem Sie für Software bezahlen, die woanders gehostet wird.

Diese Modelle bieten den Kunden große Vorteile, da sie nicht mehr Produkte kaufen müssen, die schnell ausgedient haben, und auch keine größeren Einmalzahlungen leisten müssen. SaaS-Produkte bieten tendenziell auch einen besseren Support.

Für die SaaS-Unternehmen selbst gewinnen sie den Vorteil von Verkaufszyklen, die regelmäßig wiederkehrende Einnahmequellen bieten. Sie hosten die Softwarelösung in der Regel auch in der Cloud und können sowohl zukünftige Entwicklungen als auch Sicherheit auf Unternehmensebene gewährleisten.

Der Verkaufsprozess und die daran beteiligten Personen sind für SaaS-Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Wie richten Sie also Ihre primären Geschäftsziele an diesem Prozess aus? Wie erstellen Sie einen Verkaufsanreizplan, der alle Beteiligten zufriedenstellt, und welche Art von Verkaufsvergütung und -anreizen sollten Sie als SaaS-Anbieter anbieten?

Um relevante Abschnitte schnell zu finden, verwenden Sie bitte das folgende Menü:

Das ultimative Ziel: Verkaufsverhalten und Geschäftsziele aufeinander abstimmen

Die wichtigsten Elemente, die sich auf Incentive-Pläne auswirken

Die gängigsten SaaS-Vergütungsmodelle

Wie hoch ist die durchschnittliche Provision für SaaS-Verkäufe?

So erstellen Sie einen SaaS-Verkaufsanreizplan

Best Practices bei der Planung von SaaS-Verkaufsanreizen

Abschluss

Das ultimative Ziel: Verkaufsverhalten und Geschäftsziele aufeinander abstimmen

Verkaufsanreize für SaaS – SaaS-Verkaufsanreizpläne

Alle Geschäftsziele und Strategien , für die Sie sich entschieden haben, stehen in einer engen, fast symbiotischen Beziehung zur Leistung Ihres Vertriebsteams. Wenn Ihre C-Suite für das kommende Geschäftsjahr ein Geschäftswachstum von X % oder einen Umsatz von Y Millionen US-Dollar festgelegt hat, dann sind es Ihre Vertriebs- (und Marketing-) Teams, auf die Sie sich verlassen, um diese strategischen Ziele zu erreichen.

Es kann oft Lücken zwischen der Arbeitsweise Ihrer Vertriebsteams und Ihren eigentlichen Zielen geben. Ihre Vertriebsprofis sollten als wichtiges organisatorisches Kapital betrachtet werden, also sollten Sie prüfen, wie Sie sie am besten einsetzen können, um sowohl Ziele zu erreichen als auch diese Teams zufrieden zu stellen.

Bei jedem Ansatz sind zwei Elemente sorgfältig zu berücksichtigen:

1. Strategie

  • Identifizieren Sie Ihre primäre und sekundäre Zielgruppe.
  • Identifizieren Sie die Hauptwege, um diese Ziele zu erreichen.
  • Segmentieren Sie Ihre verschiedenen Kundentypen nach Wert/Rentabilität, ohne die Kundendienststandards zu vernachlässigen.
  • Nehmen Sie Ihre allgemeine Unternehmensstrategie und verwandeln Sie sie in realistische und erreichbare Verkaufsstrategien, Systeme, Prozesse und Aufgaben

2. Verkaufsteams

Verkaufsprozess-Funnel

  • Entwickeln, schulen, fördern und betreuen Sie das bestmögliche Vertriebsteam und passen Sie an, wie es sowohl Ihre Produkte als auch alle Kundensegmente angeht.
  • Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter und -aktivitäten Ihre Unternehmensziele kennen und mit ihnen übereinstimmen.
  • Haben Sie attraktive Rekrutierungs- und Vergütungsprogramme, die die besten Mitarbeiter anziehen.
  • Wenn Sie mehrere Vertriebsaktivitäten oder -gruppen haben, stellen Sie sicher, dass eine ausreichende Koordination und ein effizientes Management vorhanden sind.
  • Seien Sie darauf vorbereitet, flexibel zu sein und Ihre Strategien und Aktivitäten bei Bedarf anzupassen.
  • Lassen Sie Ihre Vertriebsteams (und Ihre Organisation) geeignete berufliche und persönliche Netzwerke aufbauen und erweitern.
  • Bieten Sie Ihrem Vertriebsteam Zugriff und Nutzung eines CRM, damit es seine Pipelines verwalten und dem Management anschließend mehr Informationen über seine Aktivität und Erfolgsquote zur Verfügung stellen kann.

Die wichtigsten Elemente, die sich auf Incentive-Pläne auswirken

Verkäufer sind nicht zum Spaß in ihrem Beruf. Sie sind dabei für die finanzielle Entschädigung, die sie erhalten, wenn sie gute Leistungen erbringen. Das bedeutet, dass Sie bei der Erstellung eines Incentive-Plans verschiedene Elemente berücksichtigen müssen.

1. Neue Verkäufe

Neue Verkäufe fördern das Wachstum oder den Gewinn und können für SaaS-Unternehmen besonders wichtig sein, da sie eher laufende Einnahmen als eine einmalige Zahlung darstellen.


Sie sollten eine attraktive Vergütung für den Gewinn eines neuen Verkaufs anbieten, entweder als standardisierte Zahlung oder an den prognostizierten Lebenszeitwert dieses neuen Kunden gebunden.

2. Bruttomarge

Sie können auch Zahlungen basierend auf der Bruttomarge Ihrer Produkte in Betracht ziehen. Wenn also ein Verkäufer ein Produkt verkauft, das eine Bruttomarge von 10.000 $ erzielt, erhält er eine höhere Vergütung als beim Verkauf eines Produkts, das eine Marge von 5.000 $ erzielt. Die beiden Vorteile dieser Option bestehen darin, dass sie von Preisnachlässen abhält und die Werbung für höherwertige Produkte fördert.

3. Die Wahl zwischen Belohnungen und Strafen

Diese Option, die auch als Beschleuniger und Verlangsamer bekannt ist, kann einen Verkäufer dafür belohnen, dass er seine Ziele für einen bestimmten Zeitraum übertrifft, oder ihn für Zeiträume bestrafen, in denen er unterdurchschnittlich abschneidet.

Dies geschieht normalerweise durch eine Reduzierung der Provision, die sie erhalten. Eine weitere mögliche Strafe ist eine Rückforderungsklausel, bei der ein Verkäufer alle erhaltenen Zahlungen zurückzahlen muss, wenn unzufriedene Kunden ihr Abonnement innerhalb kurzer Zeit nach der Anmeldung kündigen.

4. Upsells und Cross-Sells

Kundenentwicklung

Viele Ihrer Produkte sind möglicherweise in mehreren Stufen (Standard, Premium usw.) erhältlich, und Sie können auch zugehörige Produkte verkaufen, die gut zusammenarbeiten.

Wenn ein Verkäufer aktuelle Kunden dazu überredet, sein Produkt zu aktualisieren oder auch ein verknüpftes Produkt zu kaufen, sollten Sie diese Bemühungen mit einer klaren Upsell- und Cross-Selling-Provisionsrichtlinie anerkennen.

5. Verlängerungen

Kunden, die ihr SaaS-Abonnement nicht erneuern, steigern Ihre Abwanderungsraten. Mittelgroße SaaS-Unternehmen verlieren jedes Jahr zwischen 5 % und 7 % Umsatz aufgrund der Abwanderungsrate.

Neukunden zu gewinnen ist immer teurer als Bestandskunden zu halten. Aus diesem Grund sollten Vertriebsmitarbeiter, die gute Beziehungen zu Kunden aufbauen und sie zur Vertragsverlängerung ermutigen, angemessen entlohnt werden.

6. Durchschnittliche Provisionssätze

Durch die Festlegung von Median-Vergütungssätzen können Sie klären, was von Ihren Vertriebsteams erwartet wird und was sie voraussichtlich verdienen können. Beispielsweise können Sie Ihren Mediansatz auf 10 % des jährlichen Vertragswerts (ACV) festlegen. Sie können diesen Basispreis dann für tatsächliche Vertragsverlängerungen sowie für die Erweiterung (Up-Selling oder Cross-Selling) von langfristigen Verträgen hinzufügen.

7. Boni

Wenn Ihre Vertriebsteams normalerweise Ziele erreichen, können Sie sich dafür entscheiden, ein Grundgehalt + Boni-Paket anzubieten. Dies hat den Vorteil, dass es Ihnen leichter fällt, die Vergütung für Ihre Vertriebsteams zu budgetieren, aber dennoch die Motivation weckt, mehr Verkäufe zu tätigen.

Sie können ein Grundgehalt von 40.000 US-Dollar und dann einen zusätzlichen Bonus von 10.000 US-Dollar anbieten, wenn Sie die Ziele um einen bestimmten Betrag übertreffen.

8. Sachprämien

Der Verkauf ist immer ein wettbewerbsorientierter Beruf und es geht nicht immer um Bargeldanreize. Indem Sie verschiedene Prämien anbieten, können Sie diesen Wettbewerb fördern, was wiederum Ihren Umsatz steigern kann.

Beispielsweise können Sie für eine neue Kampagne Sachprämien (zusätzlich zu den üblichen Provisionssätzen) anbieten. Dazu können Dinge wie bezahlte Freizeit, zusätzliche Schulungen, Gutscheine (z. B. für Restaurants oder Hotels) und mehr gehören.

Die gängigsten SaaS-Vergütungsmodelle

Arten von Verkaufsprovisionsstrukturen

1. Nur Provision

Ein reiner Provisionsansatz hat sowohl Vor- als auch Nachteile.

Aus der Perspektive von Ihnen als Arbeitgeber zahlen Sie nur, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Umsätze erzielen. Dies kann besonders gut für Startups oder junge Unternehmen sein, da es Ihnen hilft, Ihr Budget einzuhalten. Es bedeutet auch, dass Sie für diese Mitarbeiter keine Steuern zahlen oder ihnen Leistungen anbieten, da sie flexible Arbeitsverträge haben.

Für Vertriebsteams ermöglicht es ihnen mehr Flexibilität und Unabhängigkeit, aber ihre Belohnungen werden ihren Bemühungen entsprechen. Der Hauptnachteil besteht darin, kompetente Vertriebsmitarbeiter zu finden, die bereit sind, auf dieser Grundlage zu arbeiten, da ihnen kein Einkommen garantiert ist. Sie können auch Abstriche machen, um Verkäufe (und Provisionen) sicherzustellen, und Sie müssen eine ziemlich hohe Provision pro Verkauf anbieten.

2. Grundgehalt und Provision

Das Gute an diesem Modell ist, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, dass sie jeden Monat ein garantiertes Einkommen haben, obwohl dieses Grundgehalt gering sein kann. Dies gibt ihnen eine gewisse Sicherheit und motiviert sie dennoch, Verkäufe abzuschließen, um das vorhandene Einkommen zu steigern. Ein festgelegter Betrag an Grundgehältern hilft Ihnen auch bei der Budgetierung.

Wenn Sie erfahrenere Vertriebsmitarbeiter wünschen, müssen Sie Ihr Budget berücksichtigen, und wenn Sie höhere Basissätze anbieten, müssen Sie die Provisionssätze senken.

3. Erfolgsabhängige Provision

Hier wird die Provision durch die Gesamtrentabilität des Unternehmens bestimmt. Es ermutigt Ihre Mitarbeiter, Rabatte zu vermeiden und sich auf Ihre höherwertigen Produkte zu konzentrieren. Wenn die Provision auf Ihren Nettoeinnahmen und Ihren Gewinnen basiert, möchten die Vertriebsmitarbeiter helfen, die Einnahmen so weit wie möglich zu maximieren.

Dies ist kein Modell für jede Organisation. Es kann funktionieren, wenn Sie niedrige Betriebskosten und hochwertige Produkte haben, bei denen die durchschnittliche Transaktionsgröße fünf- oder sogar sechsstellig ist.

4. Gestaffelte Provision

Dieses Modell ist bei vielen Unternehmen beliebt. Damit es funktioniert, legen Sie eine Anfangsquote fest, die Ihre Verkäufer mit einem Basisprovisionssatz für alle Verkäufe bis zu diesem Niveau erreichen müssen. Wenn sie die Quote überschreiten, bieten Sie höhere Provisionssätze, Boni oder andere Anreize. Dies motiviert sie, jeden Monat, jedes Quartal oder Jahr jede Quote zu erreichen und zu übertreffen.

Das Gute an diesem Modell ist, dass Sie schnell erkennen, wer Ihre Leistungsträger sind. Es erhöht auch die Wettbewerbsfähigkeit, Sie sollten jedoch streng auf Dinge wie verfügbare Rabatte achten. Das Hauptproblem bei diesem Ansatz besteht darin, dass Sie bei der Einrichtung der gestaffelten Provisionssätze vorsichtig sein müssen, damit sie die Mitarbeiter motivieren, ohne Ihre Margen zu beeinträchtigen.

5. Restprovisionen

Dieses Modell wird häufig von Anbietern verwendet, die einen abonnementbasierten Dienst anbieten. Ihre Vertriebsmitarbeiter verdienen Provisionen, wenn es keine Abwanderung gibt (normalerweise ist dies zeitlich begrenzt) und wenn Kunden ein Abonnement verlängern (entweder monatlich oder jährlich).

Der große Vorteil dieses Modells in SaaS-Verkaufsanreizplänen besteht darin, dass es Ihre Teams dazu ermutigt, solide und dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und einen vorbildlichen Kundenservice zu bieten.

Allerdings ist dieses Modell mit Vorsicht zu genießen. Wenn sich Ihr Vertriebsteam nicht mit dem eigentlichen Kundenbindungs- oder Erneuerungsprozess befasst, warum sollten Sie es dann bezahlen, wenn andere Teams (Kundendienst oder Marketing ) diese Arbeit erledigen?

Wenn Sie die Restprovision nutzen möchten, beziehen Sie den zuständigen Vertriebsmitarbeiter in den Verlängerungsprozess des Abonnements ein.

Wie hoch ist die durchschnittliche Provision für SaaS Sales Incentive-Pläne?

Das durchschnittliche Grundgehalt für einen SaaS-Vertriebsleiter liegt bei etwa 78.898 $ . Die meisten Vertriebsmitarbeiter würden jedoch ein höheres Zielgehalt anstreben, sobald die Provision hinzugefügt wird.

Diese Provision wird je nach Vergütungsmodell Ihres Unternehmens variieren, aber wenn Sie die SaaS-Branche insgesamt betrachten, würde ein durchschnittlicher Provisionssatz bei etwa 10 % liegen.

So erstellen Sie einen SaaS-Verkaufsanreizplan

Es ist wichtig, dass Sie einen realistischen Incentive-Plan erstellen, der Ihre eigenen Geschäftsmodelle , Ihre Verkaufs- und Umsatzerwartungen und Ihre Wachstumsfähigkeit berücksichtigt .

1. Bestimmung und Festlegung des On-Target Earnings (OTE)

Zielzahlung – Grundlagen – SaaS-Verkaufsanreizpläne

Um sowohl Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren als auch eine Vergütungsstruktur auszuarbeiten, müssen Sie entscheiden, wie hoch deren OTE (Zielverdienst) sein wird.

Dies steht in direktem Zusammenhang mit Ihren Erwartungen an Umsatz und Umsatz. OTE variiert je nach Standort und den von Ihnen angebotenen Produkten. OTE folgt normalerweise dem Grundgehalts- und Provisionsmodell, gilt aber auch für die anderen besprochenen Modelle.

2. Entscheiden Sie sich für Vergütungsmodell/e

Sie müssen auch entscheiden, welches Modell Sie in Ihrer Organisation verwenden werden. Es ist erwähnenswert, dass Sie mehr als ein Modell für verschiedene Mitarbeiterrollen übernehmen und im weiteren Verlauf zwischen ihnen wechseln können.

High Performer können ein Modell wie eine gestaffelte Provision erwarten, können aber auch erwarten, dass eine Restprovision zu ihrem Paket hinzugefügt wird. Juniors und Auszubildende können nur auf Provision oder Basis + Provision sein.

3. Legen Sie Tarife für Pre-Sales, Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter fest

Ein durchweg leistungsstarker Mitarbeiter wird eine bessere Vergütung erwarten als ein Auszubildender, der gerade am Anfang seiner Karriere steht. Es ist auch wahrscheinlicher, dass Sie Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern mit mehr Erfahrung hochwertige und langfristige Kunden zuweisen. Definieren Sie die Rollen innerhalb Ihres Unternehmens und legen Sie die Tarife entsprechend fest.

4. Optimieren Sie den Incentive-Release-Prozess

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter viel Mühe und möglicherweise Meilen in den Abschluss von Verkäufen stecken, dann ist das Letzte, was sie wollen, auf Belohnungen zu warten.

Während Sie Dinge wie Boni und sogar einige Sachprämien als jährliche Funktion einbeziehen können, sollten die meisten Anreize regelmäßig veröffentlicht werden, idealerweise auf monatlicher oder vierteljährlicher Basis.

5. Berücksichtigen Sie bei der Planung die Skalierbarkeit

Jedes Unternehmen möchte wachsen, und genau wie Sie die Skalierbarkeit für andere Bereiche Ihres Unternehmens betrachten würden, müssen Sie dies für Ihren Incentive-Plan berücksichtigen.

Ihr Plan muss mit Ihren Geschäftszielen übereinstimmen, wenn es um die Skalierbarkeit des Vertriebs geht . Das kann bedeuten, mehr als ein Vergütungsplanmodell zu verwenden, unterschiedliche Tarife festzulegen oder die Umstellung von Mitarbeitern auf unterschiedliche Tarife und Modelle zuzulassen.

6. Überprüfen Sie den Plan regelmäßig

Sind Ihre Anreize zu hoch oder zu niedrig? Gewinnt (und bindet) das von Ihnen angebotene Vergütungsmodell leistungsstarke Mitarbeiter? Regelmäßige Überprüfungen bedeuten, dass Sie Metriken und KPIs überwachen können, um zu sehen, ob Ihr Plan sowohl für Sie als auch für Ihre Vertriebsmitarbeiter funktioniert.

Best Practices für Incentive-Pläne für SaaS-Verkäufe

1. Quoten sollten das 5-fache Ihrer OTE betragen

Bei der Berechnung der OTE und der zugewiesenen Quoten wäre es eine grobe Richtlinie, die Quote eines Vertriebsmitarbeiters als Basislinie auf das 5-fache seiner OTE zu verwenden. Wenn ihre OTE beispielsweise 100.000 $ beträgt (eine Kombination aus Basis + Provision), dann würde ihre Quote 500.000 $ betragen.

2. Planen Sie, alle Beitragszahler zu bezahlen

Je nachdem, wie Ihre Geschäftsabläufe eingerichtet sind, kann es sein, dass mehr als eine Person am Verkaufstrichter beteiligt ist. Möglicherweise haben Sie jemanden wie einen BDR (Business Development Representative), der SQLs (Sales Qualified Leads) einrichtet und pflegt, damit der Vertriebsmitarbeiter nachfassen kann, um einen abgeschlossenen Deal zu liefern. Stellen Sie sicher, dass alle Mitwirkenden an Ihrem Trichter anerkannt werden.

3. Legen Sie dedizierte Gebiete oder Segmente für Ihre Vertriebsmitarbeiter fest

Die Aufschlüsselung von Kunden und potenziellen Kunden nach Gebiet oder Segment ermöglicht es Ihnen, die Stärken Ihres Vertriebsteams auszuspielen, und ist als Teil von SaaS-Vertriebsanreizplänen gut geeignet.

In einigen Fällen kann dies geografisch sein, um eine Verbindung zum Standort eines Vertriebsmitarbeiters herzustellen, aber Sie können auch nach Potenzial, Kundentyp und wahrscheinlichem Wert des Kunden segmentieren (Sie würden wahrscheinlich Ihre besten Verkäufer den höherwertigen Kunden zuweisen).

4. Nehmen Sie Anreize in Ihr CAC auf

Um den Wert und CLV jedes Kunden genau zu berechnen, müssen Sie auch seine CAC (Kundenakquisitionskosten) genau berechnen.

Das bedeutet, dass Sie jeden Cent berücksichtigen müssen, der ausgegeben wird, um diesen Kunden mit an Bord zu holen. Das deckt alles ab, von Ihren Marketingausgaben über Ihre Lead-Pflege bis hin zum endgültigen Verkaufsprozess selbst.

5. Beschleuniger implementieren

Wenn Sie Star-Performer haben, die regelmäßig ihre Quote überschreiten und Geschäfte abschließen, dann möchten Sie sie nicht verlieren. Akzeleratoren zur Anerkennung von Leistungsträgern tragen wesentlich dazu bei, diese Mitarbeiter zu halten. Bieten Sie eine zusätzliche Provision an, wenn sie die Quoten überschreiten, möglicherweise in einem abgestuften Format.

Abschluss

Das Bewusstsein für die verschiedenen Phasen des SaaS-Marketing-Trichters kann Ihnen helfen, den Verkaufsprozess zu verstehen und einen guten Incentive-Plan umzusetzen.

SaaS-Content-Marketing-Funnel – SaaS-Verkaufsanreizpläne

Ihr Unternehmen hat bestimmte Umsatzziele und -vorgaben. Die Schaffung von Rentabilität ermöglicht es Ihnen, zu wachsen und Expansionserträge anzustreben. Um all dies zu tun, benötigen Sie kompetente Vertriebsprofis, die regelmäßig hochwertige Kunden gewinnen und langfristig binden können.

Wenn Sie keine attraktiven Incentive-Pläne anbieten, werden Sie die besten Verkäufer weder anziehen noch halten. Sich für gutes SaaS-Marketing anzumelden, ist die eine Hälfte Ihrer Strategie, die andere besteht darin, ein effizientes Verkaufsteam zu haben, das Geschäfte für Sie abschließt.

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