SaaS Satış Teşvik Planları: Adım Adım Kılavuz ve En İyi Uygulamalar

Yayınlanan: 2022-12-12

Hizmet Olarak Yazılım (SaaS) pazarı canlı ve büyüyen bir sektördür. 2021 yılında ise 145,5 milyar dolarlık bir değere ulaşması bekleniyor . SaaS, başka bir yerde barındırılan yazılım için ödeme yaptığınız aylık bir abonelik modeli sağlar.

Bu modeller, müşterilere artık kullanım sürelerini hızla aşabilecek ürünleri satın almak zorunda kalmadıkları ve aynı zamanda bir kereye mahsus büyük ödemeler yapmaktan kurtuldukları için önemli avantajlar sunar. SaaS ürünleri ayrıca daha iyi düzeyde destek sunma eğilimindedir.

SaaS şirketlerinin kendileri için, düzenli yinelenen gelir akışları sağlayan satış döngülerinin avantajını elde ederler. Ayrıca genellikle yazılım çözümünü bulutta barındırırlar ve hem gelecekteki geliştirmeleri hem de kurumsal düzeyde güvenliği sağlayabilirler.

Satış süreci ve buna dahil olan kişiler, SaaS işletmeleri için çok önemlidir. Peki, birincil iş hedeflerinizi bu süreçle nasıl uyumlu hale getirirsiniz? Tüm paydaşları mutlu eden bir satış teşvik planını nasıl oluşturursunuz ve bir SaaS sağlayıcısı olarak ne tür satış tazminatı ve teşvikleri sunmalısınız?

İlgili bölümleri hızlı bir şekilde bulmak için lütfen aşağıdaki menüyü kullanın:

Nihai hedef: Satış davranışlarını ve iş hedeflerini uyumlu hale getirmek

Teşvik planlarını etkileyen başlıca unsurlar

En yaygın SaaS ödeme modelleri

SaaS satışları için ortalama komisyon nedir?

Bir SaaS satış teşvik planı nasıl oluşturulur?

SaaS satış teşvik planlamasında en iyi uygulamalar

Çözüm

Nihai hedef: Satış davranışlarını ve iş hedeflerini uyumlu hale getirmek

Sales-incentives-to-SaaS - SaaS Sales Incentive Plans

Karar verdiğiniz herhangi bir iş hedefi ve stratejisinin , satış ekibinizin performansıyla yakın, neredeyse simbiyotik bir ilişkisi vardır. C-suite'iniz önümüzdeki mali yılda %X iş büyümesine veya Y milyon dolarlık satışa karar verdiyse, bu stratejik hedeflere ulaşmak için güvendiğiniz satış (ve pazarlama) ekiplerinizdir.

Satış ekiplerinizin çalışma şekli ile hedeflerinizin gerçekte ne olduğu arasında genellikle boşluklar olabilir. Satış uzmanlarınız önemli bir organizasyonel varlık olarak görülmelidir, bu nedenle hem hedeflere ulaşmak hem de bu ekipleri mutlu etmek için onları en iyi nasıl kullanacağınıza bakmalısınız.

Herhangi bir yaklaşım söz konusu olduğunda dikkatlice düşünülmesi gereken iki unsur vardır:

1. Strateji

  • Birincil ve ikincil hedef demografinizi belirleyin.
  • Bu hedeflere ulaşmanın ana yollarını belirleyin.
  • Müşteri hizmetleri standartlarını ihmal etmeden farklı müşteri türlerinizi değer/kârlılığa göre bölümlere ayırın.
  • Genel kurumsal stratejinizi alın ve onu gerçekçi ve ulaşılabilir satış stratejilerine, sistemlerine, süreçlerine ve görevlerine dönüştürün

2. Satış ekipleri

Satış süreci hunisi

  • Mümkün olan en iyi satış ekibini geliştirin, eğitin, besleyin ve akıl hocalığı yapın ve hem ürünlerinize hem de herhangi bir müşteri segmentine nasıl yaklaşacaklarını uyarlayın.
  • Satış personelinin ve faaliyetlerin şirket hedeflerinizden haberdar olduğundan ve bunlarla örtüştüğünden emin olun.
  • En iyi personeli çekecek çekici işe alım ve tazminat planlarına sahip olun.
  • Birden fazla satış faaliyetiniz veya grubunuz olduğunda, yeterli koordinasyon ve verimli yönetim olduğundan emin olun.
  • Esnek olmaya ve gerektiğinde stratejilerinizi ve faaliyetlerinizi düzenlemeye hazır olun.
  • Satış ekiplerinizin (ve kuruluşunuzun) uygun profesyonel ve kişisel ağlar oluşturmasını ve genişletmesini sağlayın.
  • Satış ekibinize, ardışık düzenlerini yönetebilmeleri ve ardından yönetime etkinlikleri ve başarı oranları hakkında daha fazla bilgi verebilmeleri için bir CRM erişimi ve kullanımı sağlayın.

Teşvik planlarını etkileyen başlıca unsurlar

Satış görevlileri mesleklerini eğlenmek için yapmazlar. İyi performans gösterdiklerinde alacakları mali tazminat için buradalar. Bu, bir teşvik planı oluştururken çeşitli unsurları göz önünde bulundurmanız gerektiği anlamına gelir.

1. Yeni satışlar

Yeni satışlar, büyümeyi veya kârı artırmaya yardımcı olur ve bir defaya mahsus bir ödeme yerine sürekli geliri temsil ettikleri için SaaS şirketleri için özellikle önemli olabilir.


Yeni bir satış elde etmek için, ya standart bir ödeme olarak ya da o yeni müşterinin öngörülen yaşam boyu değerine bağlı olarak cazip bir tazminat sunmalısınız.

2. Brüt kar

Ayrıca ürünlerinizin brüt kar marjına göre ödeme yapmayı da düşünebilirsiniz. Bu nedenle, bir satış elemanı 10.000 $ brüt kar sağlayan bir ürün satarsa, 5.000 $ marj üreten bir ürünü sattığından daha fazla tazminat alacaktır. Bu seçeneğin iki avantajı, indirimi caydırması ve daha yüksek değerli ürünlerin tanıtımını teşvik etmesidir.

3. Ödüller ve cezalar arasında seçim yapmak

Hızlandırıcılar ve yavaşlatıcılar olarak da bilinen bu seçenek, bir satış görevlisini belirli bir süre için hedeflerini aştığı için ödüllendirebilir veya düşük performans gösterdikleri dönemler için cezalandırabilir.

Bu genellikle aldıkları komisyonu azaltarak olur. Diğer bir potansiyel ceza, mutsuz müşterilerin aboneliklerini kısa bir süre içinde iptal etmesi durumunda bir satış görevlisinin alınan tüm ödemeleri geri ödemek zorunda olduğu bir geri alma maddesidir.

4. Ek satışlar ve çapraz satışlar

Müşteri Geliştirme

Ürünlerinizin çoğu çeşitli düzeylerde olabilir (standart, premium vb.) ve birlikte iyi çalışan ilgili ürünleri de satabilirsiniz.

Bir satış görevlisi, mevcut müşterileri ürünlerini yükseltmeye veya bağlantılı bir ürün satın almaya ikna ettiğinde, bu çabaları açık bir ek satış ve çapraz satış komisyon politikasıyla tanımalısınız.

5. Yenilemeler

SaaS aboneliklerini yenilemeyen müşteriler, kayıp oranlarınızı artırır. Orta ölçekli SaaS şirketleri, her yıl %5 ila %7 arasında kayıp oranında gelir kaybeder.

Yeni müşteriler kazanmak, mevcut müşterileri elde tutmaktan her zaman daha pahalıdır. Bu nedenle, müşterilerle iyi ilişkiler kuran ve onları sözleşmelerini yenilemeye teşvik eden satış görevlilerine sahip olmak, uygun tazminatla ödüllendirilmelidir.

6. Medyan komisyon oranları

Ortalama ücret oranları belirlemek, hem satış ekiplerinizden ne beklendiğini hem de ne kazanmayı bekleyebileceklerini netleştirebilir. Örneğin, medyan oranınızı yıllık sözleşme değerinin (ACV) %10'u olarak yapılandırabilirsiniz. Ardından, gerçek sözleşme yenilemelerinin yanı sıra herhangi bir uzun vadeli sözleşmenin genişletilmesi (ek satış veya çapraz satış) için bu taban fiyata ekleyebilirsiniz.

7. Bonuslar

Satış ekipleriniz genellikle hedeflere ulaşıyorsa, temel bir maaş + ikramiye paketi sunmayı tercih edebilirsiniz. Bu, satış ekiplerinize tazminat için bütçe ayırmanızı kolaylaştırması, ancak yine de daha fazla satış yapmak için motivasyon aşılaması açısından avantajlıdır.

40.000$'lık temel bir maaş ve ardından hedefleri belirli bir miktarda aşmak için 10.000$'lık bir ek ikramiye teklif edebilirsiniz.

8. Gayri nakdi teşvikler

Satış her zaman rekabetçi bir meslektir ve her zaman nakit teşviklerle ilgili değildir. Farklı ödüller sunarak rekabeti teşvik edebilir ve bu da gelirinizi artırabilir.

Örneğin, yeni bir kampanyada (normal komisyon oranlarına ek olarak) gayri nakdi teşvikler sunabilirsiniz. Bunlar, ücretli izin, ekstra eğitim, kuponlar (örneğin restoranlar veya oteller için) ve daha fazlasını içerebilir.

En yaygın SaaS ödeme modelleri

Satış komisyonu yapıları türleri

1. Yalnızca komisyon

Yalnızca komisyon yaklaşımının hem avantajları hem de dezavantajları vardır.

İşveren olarak sizin bakış açınızdan, yalnızca satış temsilcileriniz gelir sağladığında ödeme yaparsınız. Bu, bütçenizi aşmamanıza yardımcı olduğu için özellikle yeni başlayanlar veya erken aşamadaki şirketler için iyi olabilir. Ayrıca, bu çalışanlar için vergi ödemediğiniz veya esnek iş sözleşmeleri kapsamında oldukları için onlara fayda sağlamadığınız anlamına da gelir.

Satış ekipleri için, onlara daha fazla esneklik ve bağımsızlık sağlar, ancak ödülleri, çabalarıyla orantılı olacaktır. Ana dezavantaj, herhangi bir gelir garantisi olmadığı için bu temelde çalışmaya istekli yetkin satış temsilcileri bulmaktır. Ayrıca satışları (ve komisyonu) sağlamak için köşeleri kesebilirler ve satış başına oldukça yüksek bir komisyon teklif etmeniz gerekir.

2. Baz maaş ve komisyon

Bu modelin iyi yanı, temsilcilerinizin her ay garantili bir gelirleri olduğunu bilmeleridir, ancak bu taban maaş küçük olabilir. Bu onlara bir miktar güvenlik sağlarken, mevcut geliri artırmak için satışları kapatmaya motive etmeye devam ediyor. Belirli bir taban maaş miktarının olması bütçeleme konusunda da size yardımcı olacaktır.

Daha deneyimli satış temsilcileri istiyorsanız bütçenizi göz önünde bulundurmanız ve daha yüksek taban fiyatlar sunuyorsanız komisyon oranlarını düşürmeniz gerekir.

3. Kâr bazlı komisyon

Burada komisyon, şirketin genel karlılığına göre belirlenir. Personelinizi indirim yapmaktan kaçınmaya ve daha yüksek değerli ürünlerinize odaklanmaya teşvik eder. Komisyon net gelirinize ve kârınıza dayalı olduğunda, temsilciler geliri mümkün olduğunca en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olmak isteyecektir.

Bu, her kuruluş için bir model değildir. Düşük işletme maliyetleriniz ve yüksek değerli ürünleriniz varsa, ortalama anlaşma boyutunun beş hatta altı haneli olduğu yerlerde işe yarayabilir.

4. Kademeli komisyon

Bu, birçok işletme arasında popüler bir modeldir. İşe yaraması için, satış elemanlarınıza, o seviyeye kadar olan tüm satışlar için temel bir komisyon oranıyla ulaşabilecekleri bir başlangıç ​​kotası belirlersiniz. Kotayı aşarlarsa, daha yüksek komisyon oranları, ikramiyeler veya diğer teşvikler sunarsınız. Bu, onları her ay, çeyrek veya yılda herhangi bir kotaya ulaşmaya ve aşmaya motive eder.

Bu modelle ilgili iyi olan şey, en iyi performans gösterenlerinizin kim olduğunu hızla görmenizdir. Aynı zamanda rekabet gücünü artırır, ancak mevcut indirimler gibi konularda katı olmalısınız. Bu yaklaşımla ilgili temel sorun, marjlarınıza zarar vermeden personeli motive edecek şekilde kademeli komisyon oranlarını belirlerken dikkatli olmanız gerektiğidir.

5. Kalan komisyonlar

Bu model genellikle abonelik tabanlı bir hizmet sunan sağlayıcılar tarafından kullanılır. Satış temsilcileriniz, müşteri kaybı olmadığında (genellikle bunun bir süresi vardır) ve müşteriler herhangi bir aboneliği yenilediğinde (aylık veya yıllık) komisyon kazanır.

Saas satış teşvik planlarında bu modelin en büyük avantajı, ekiplerinizi müşterilerle sağlam ve kalıcı ilişkiler kurmaya ve örnek müşteri hizmetleri sunmaya teşvik etmesidir.

Ancak bu modele dikkatle yaklaşılmalıdır. Satış ekibiniz gerçek müşteri tutma veya yenileme süreciyle ilgilenmiyorsa, diğer ekipler (müşteri hizmetleri veya pazarlama ) bu işi yaparken neden onlara ödeme yapmalısınız?

Kalan komisyonu kullanmak istiyorsanız, ilgili satış temsilcisini abonelik yenileme sürecine dahil edin.

SaaS Satış teşvik planları için ortalama komisyon nedir?

Bir SaaS satış yöneticisinin ortalama temel maaşı yaklaşık 78.898 ABD dolarıdır . Bununla birlikte, çoğu satış temsilcisi, komisyon eklendiğinde daha yüksek bir hedeflenen maaşı hedefliyor olacaktır.

Bu komisyon, kuruluşunuzun benimsediği ödeme modeline bağlı olarak değişecektir, ancak bir bütün olarak SaaS endüstrisine bakıldığında, ortalama bir komisyon oranı yaklaşık %10 olacaktır.

Bir SaaS satış teşvik planı nasıl oluşturulur?

Kendi iş modellerinizi , satış ve gelir beklentilerinizi ve büyüme yeteneğinizi dikkate alan gerçekçi bir teşvik planı oluşturmanız önemlidir .

1. Hedef Kazançları (OTE) belirleyin ve ayarlayın

Hedef ödeme temelleri - SaaS Satış teşvik planları

Hem satış temsilcilerini işe almak hem de bir ücretlendirme yapısı oluşturmak için OTE'lerinin (hedeflenen kazançlar) ne olacağına karar vermeniz gerekir.

Bu, doğrudan gelir ve satış beklentilerinizin ne olduğu ile ilgili olacaktır. OTE, bulunduğunuz yere ve sunduğunuz ürünlere göre değişiklik gösterecektir. OTE genellikle taban maaş ve komisyon modelini izler, ancak tartışılan diğer modeller için de geçerlidir.

2. Tazminat modeline/modellerine karar verin

Ayrıca organizasyonunuzda hangi modeli kullanacağınıza da karar vermelisiniz. Farklı personel rolleri için birden fazla model benimseyebileceğinizi ve ilerledikçe bunlar arasında geçiş yapabileceğinizi belirtmekte fayda var.

Yüksek performans gösterenler, kademeli komisyon gibi bir model bekleyebilir, ancak paketlerine artık komisyon eklenmesini de bekleyebilirler. Gençler ve kursiyerler yalnızca komisyonda veya temel + komisyonda olabilir.

3. Satış öncesi, satış temsilcileri ve satış yöneticileri için ücretler belirleyin

Tutarlı bir şekilde yüksek performans gösteren bir kişi, kariyer yoluna yeni başlayan bir stajyerden daha iyi ücret oranları bekleyecektir. Ayrıca, daha fazla deneyime sahip temsilcilere ve satış yöneticilerine yüksek değerli ve uzun vadeli müşteriler atama olasılığınız daha yüksektir. Şirketinizdeki rolleri tanımlayın ve buna göre oranları belirleyin.

4. Teşvik yayınlama sürecini optimize edin

Satış temsilcileriniz satışları kapatmak için çok çaba ve muhtemelen mil harcıyorsa, istedikleri son şey herhangi bir ödül için beklemektir.

Yıllık bir özellik olarak ikramiyeler ve hatta bazı gayri nakdi teşvikler gibi şeyler ekleyebilseniz de, teşviklerin çoğu düzenli olarak, ideal olarak aylık veya üç aylık olarak yayınlanmalıdır.

5. Ölçeklenebilirlik için planlama faktörü

Her işletme büyümek ister ve tıpkı şirketinizin diğer alanları için ölçeklenebilirliğe baktığınız gibi, bunu teşvik planınız için düşünmelisiniz.

Satışların ölçeklenebilirliği söz konusu olduğunda, planınız iş hedeflerinizle uyumlu olmalıdır . Bu, birden fazla satış kar planı modeli kullanmak, farklı oranlar belirlemek veya personelin farklı oran ve modellere geçişine izin vermek anlamına gelebilir.

6. Planı düzenli olarak gözden geçirin

Teşvikleriniz çok mu yüksek yoksa çok mu düşük? Sunduğunuz ücretlendirme modeli, yüksek performanslı personeli çekmek (ve elde tutmak) mı? Düzenli incelemeler, planınızın hem siz hem de satış ekibiniz için işe yarayıp yaramadığını görmek için metrikleri ve KPI'ları izleyebileceğiniz anlamına gelir.

SaaS Satış teşvik planlarındaki en iyi uygulamalar

1. Kotalar OTE'nizin 5 katı olmalıdır

OTE'yi ve atanan kotaları hesaplarken, bir satış temsilcisinin OTE kotasının 5 katı olan bir taban çizgisi kullanmak kabaca bir kılavuz olacaktır. Dolayısıyla, örneğin, OTE'leri 100.000 ABD Doları ise (taban + komisyon kombinasyonu), kotaları 500.000 ABD Doları olur.

2. Satışa katkıda bulunan tüm kişilere ödeme yapmayı planlayın

İş akışlarınızın nasıl kurulduğuna bağlı olarak, satış hunisine birden fazla kişi dahil olabilir. Satış temsilcisinin tamamlanmış bir anlaşmayı teslim etmesi için SQL'leri (Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler) kuran ve besleyen BDR (İş Geliştirme Temsilcisi) gibi birine sahip olabilirsiniz. Dönüşüm huninize katkıda bulunan tüm kişilerin tanındığından emin olun.

3. Temsilcileriniz için ayrılmış bölgelere veya segmentlere sahip olun

Müşterileri ve potansiyel müşterileri bölgeye veya segmente göre ayırmak, satış ekiplerinizin güçlü yönleriyle oynamanıza olanak tanır ve saas satış teşvik planlarının bir parçası olması iyidir.

Bazı durumlarda bu, bir temsilcinin konumuyla bağlantı kurmak için coğrafi olabilir, ancak potansiyele, müşteri türüne ve müşterinin olası değerine göre de segmentlere ayırabilirsiniz (muhtemelen en iyi satış görevlilerinizi daha yüksek değerli müşterilere atarsınız).

4. CAC'nize teşvikler ekleyin

Her müşterinin değerini ve CLV'sini doğru bir şekilde hesaplamak için CAC'lerini (müşteri edinme maliyeti) de doğru bir şekilde hesaplamanız gerekir.

Bu, o müşteriyi yanınıza almak için harcanan her kuruşu dahil etmeniz gerektiği anlamına gelir. Bu, pazarlama harcamanızdan müşteri yetiştirmeye ve nihai satış sürecine kadar her şeyi kapsayacaktır.

5. Hızlandırıcıları uygulayın

Düzenli olarak kotalarını aşan ve anlaşmaları kapatan yıldız oyunculara sahipseniz, onları kaybetmek istemezsiniz. Yüksek performans gösterenleri tanımak için hızlandırıcılara sahip olmak, bu çalışanları elde tutmak için uzun bir yol kat eder. Muhtemelen kademeli bir biçimde, kotaları aştıklarında ekstra komisyon teklif edin.

Çözüm

SaaS pazarlama dönüşüm hunisinin çeşitli aşamalarına ilişkin farkındalık, satış sürecini anlamanıza ve iyi bir teşvik planı uygulamanıza yardımcı olabilir.

saas içerik pazarlama hunisi - SaaS Satış teşvik planları

İşletmenizin belirli gelir hedefleri ve hedefleri olacaktır. Kârlılık oluşturmak, büyümenizi ve genişleme gelirini hedeflemenizi sağlar. Bunların herhangi birini yapmak için, yüksek değerli müşterileri düzenli olarak kapatabilecek ve onları uzun vadede elde tutmanıza yardımcı olabilecek yetkin satış uzmanlarına ihtiyacınız var.

Cazip teşvik planları sunmazsanız, en iyi satış görevlilerini ne kendinize çekecek ne de elinizde tutacaksınız. İyi bir SaaS pazarlamasına kaydolmak, stratejinizin bir yarısı, diğeri ise sizin için anlaşmaları kapatan verimli bir satış ekibine sahip olmaktır.

Bu gönderiyi beğendiyseniz, SaaS işinizi hızlandırmaya nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek için neden hızlandırma ajansıyla bir danışma rezervasyonu yapmıyorsunuz?