Планы стимулирования продаж SaaS: пошаговое руководство и рекомендации

Рынок программного обеспечения как услуги (SaaS) — динамично развивающийся сектор. Ожидается, что в 2021 году он достигнет 145,5 миллиардов долларов . SaaS предлагает модель ежемесячной подписки, при которой вы платите за программное обеспечение, размещенное в другом месте.

Эти модели предлагают клиентам большие преимущества, поскольку им больше не нужно покупать продукты, которые могут быстро выйти из строя, а также не нужно совершать разовые крупные платежи. Продукты SaaS также предлагают более высокий уровень поддержки.

Для самих SaaS-компаний они получают преимущество циклов продаж, которые обеспечивают регулярные повторяющиеся потоки доходов. Они также обычно размещают программное решение в облаке и могут обеспечить как будущие разработки, так и безопасность на уровне предприятия.

Процесс продаж и люди, участвующие в нем, имеют решающее значение для бизнеса SaaS. Итак, как вы согласовываете свои основные бизнес-цели с этим процессом? Как создать план поощрения продаж, который удовлетворит все заинтересованные стороны, и, как поставщик SaaS, какие компенсационные выплаты и поощрения вы должны предложить?

Чтобы быстро найти нужные разделы, воспользуйтесь меню ниже:

Конечная цель: согласование моделей поведения при продажах и бизнес-целей.

Основные элементы, влияющие на планы поощрения

Наиболее распространенные модели компенсации SaaS

Какова средняя комиссия за продажи SaaS?

Как создать план стимулирования продаж SaaS

Лучшие практики планирования поощрения продаж SaaS

Заключение

Конечная цель: согласование моделей поведения при продажах и бизнес-целей.

Любые бизнес-цели и стратегии , которые вы выбрали, имеют тесную, почти симбиотическую связь с тем, как работает ваша команда по продажам. Если ваш топ-менеджер принял решение о росте бизнеса на X% или объеме продаж на Y миллионов долларов в предстоящем финансовом году, то именно на ваши команды по продажам (и маркетингу) вы полагаетесь в достижении этих стратегических целей.

Часто могут быть пробелы между тем, как работают ваши отделы продаж, и вашими реальными целями. Ваши специалисты по продажам должны рассматриваться как основной актив организации, поэтому вам следует подумать о том, как наилучшим образом использовать их, чтобы как достичь целей, так и сделать эти команды счастливыми.

Есть два элемента, которые следует тщательно учитывать, когда речь заходит о любом подходе:

1. Стратегия

• Определите свою первичную и вторичную целевую демографию.
• Определите основные пути достижения этих целей.
• Сегментируйте различные типы клиентов на основе ценности/доходности, не пренебрегая при этом стандартами обслуживания клиентов.
• Возьмите свою общую корпоративную стратегию и превратите ее в реалистичные и достижимые стратегии продаж, системы, процессы и задачи.

2. Команды продаж

• Развивайте, обучайте, взращивайте и обучайте лучшую команду по продажам и адаптируйте их подход как к вашим продуктам, так и к любым сегментам клиентов.
• Убедитесь, что сотрудники отдела продаж и деятельность осведомлены о целях вашей компании и соответствуют им.
• Наличие привлекательных схем найма и вознаграждения, которые привлекут лучших сотрудников.
• Если у вас есть несколько отделов продаж или групп, обеспечьте достаточную координацию и эффективное управление.
• Будьте готовы проявить гибкость и скорректировать свои стратегии и действия, если это необходимо.
• Пусть ваши отделы продаж (и ваша организация) создают и расширяют соответствующие профессиональные и личные связи.
• Предоставьте вашей команде по продажам доступ и возможность использования CRM, чтобы они могли управлять своими конвейерами и впоследствии предоставлять руководству больше информации о своей деятельности и показателях успеха.

Основные элементы, влияющие на планы поощрения

Продавцы занимаются своей профессией не для развлечения. Они в этом за финансовую компенсацию, которую они получат, когда они будут хорошо работать. Это означает, что вам необходимо учитывать различные элементы при построении плана поощрения.

1. Новые продажи

Новые продажи помогают стимулировать рост или прибыль и могут быть особенно важны для SaaS-компаний, поскольку они представляют собой постоянный доход, а не разовый платеж.

Вы должны предложить привлекательную компенсацию за новую продажу либо в виде стандартного платежа, либо в зависимости от прогнозируемой пожизненной ценности этого нового клиента.

2. Валовая прибыль

Вы также можете рассмотреть возможность оплаты на основе валовой прибыли ваших продуктов. Таким образом, если продавец продает продукт с валовой прибылью в размере 10 000 долларов, он получит большую компенсацию, чем при продаже продукта с маржой в 5 000 долларов. Два преимущества этого варианта заключаются в том, что он препятствует скидкам и поощряет продвижение более дорогих продуктов.

3. Выбор между наградами и штрафами

Этот вариант, также известный как ускорители и замедлители, может вознаграждать продавца за превышение его целей в течение определенного периода времени или наказывать его за периоды, когда он не справляется.

Обычно это происходит за счет уменьшения комиссии, которую они получают. Еще одним потенциальным штрафом является пункт о возврате, когда продавец должен вернуть все полученные платежи, если недовольные клиенты отменят свою подписку в течение короткого периода после регистрации.

4. Допродажи и перекрестные продажи

Многие из ваших продуктов могут иметь несколько уровней (стандартный, премиальный и т. д.), и вы также можете продавать связанные продукты, которые хорошо работают вместе.

Когда продавец убеждает текущих клиентов обновить свой продукт или также купить связанный продукт, вы должны отметить эти усилия с помощью четкой политики комиссионных за дополнительные и перекрестные продажи.

5. Обновления

Клиенты, которые не продлевают подписку на SaaS, увеличивают отток клиентов. SaaS-компании среднего размера теряют от 5% до 7% дохода из-за оттока клиентов каждый год.

Привлечение новых клиентов всегда обходится дороже, чем удержание существующих. По этой причине продавцы, которые строят хорошие отношения с клиентами и побуждают их продлевать контракты, должны получать соответствующую компенсацию.

6. Средние ставки комиссии

Установление медианных ставок вознаграждения может прояснить как то, что ожидается от ваших отделов продаж, так и то, на что они могут рассчитывать. Например, вы можете структурировать свою медианную ставку как 10% от годовой стоимости контракта (ACV). Затем вы можете добавить к этой базовой ставке фактическое продление контракта, а также расширение (допродажи или перекрестные продажи) любых долгосрочных контрактов.

7. Бонусы

Если ваши отделы продаж обычно достигают поставленных целей, вы можете предложить базовую заработную плату + пакет бонусов. Это выгодно тем, что вам легче планировать компенсацию вашим командам по продажам, но при этом мотивирует на увеличение продаж.

Вы можете предложить базовую зарплату в размере 40 000 долларов США, а затем дополнительный бонус в размере 10 000 долларов США за превышение целевых показателей на определенную сумму.

8. Неденежные поощрения

Продажи — это всегда конкурентная профессия, и дело не всегда в денежном поощрении. Предлагая различные вознаграждения, вы можете стимулировать эту конкуренцию, что, в свою очередь, может увеличить ваш доход.

Например, вы можете предложить неденежные поощрения (в дополнение к обычным ставкам комиссии) в новой кампании. Это могут быть такие вещи, как оплачиваемый отпуск, дополнительное обучение, ваучеры (например, для ресторанов или отелей) и многое другое.

Наиболее распространенные модели компенсации SaaS

1. Только комиссия

Комиссионный подход имеет как преимущества, так и недостатки.

С точки зрения вас как работодателя, вы платите только тогда, когда ваши торговые представители приносят доход. Это может быть особенно полезно для стартапов или компаний на ранней стадии, поскольку помогает вам оставаться в рамках бюджета. Это также означает, что вы не платите налоги за этих сотрудников и не предлагаете им льготы, поскольку они работают по гибким трудовым договорам.

Для отделов продаж это дает им больше гибкости и независимости, но их вознаграждение будет соизмеримо с их усилиями. Основным недостатком является поиск компетентных торговых представителей, которые готовы работать на этой основе, поскольку им не гарантирован какой-либо доход. Они также могут срезать углы, чтобы обеспечить продажи (и комиссию), и вам придется предлагать довольно высокую комиссию за продажу.

2. Базовый оклад и комиссия

Преимущество этой модели в том, что ваши представители знают, что у них есть гарантированный ежемесячный доход, хотя эта базовая зарплата может быть небольшой. Это дает им некоторую безопасность, но при этом мотивирует их закрывать продажи, чтобы увеличить существующий доход. Установленная сумма базовой заработной платы также поможет вам в составлении бюджета.

Если вам нужны более опытные торговые представители, вам нужно учитывать свой бюджет и, если вы предлагаете более высокие базовые ставки, вам нужно снизить комиссионные ставки.

3. Комиссия на основе прибыли

Здесь комиссия определяется общей прибыльностью компании. Это побуждает ваших сотрудников избегать скидок и сосредоточиться на ваших продуктах с более высокой стоимостью. Когда комиссионные основаны на вашем чистом доходе и вашей прибыли, представители захотят помочь максимально увеличить доход.

Это не модель для каждой организации. Это может сработать, если у вас низкие эксплуатационные расходы и дорогостоящие продукты, когда средний размер сделки составляет пяти- или даже шестизначную цифру.

4. Многоуровневая комиссия

Это популярная модель во многих компаниях. Чтобы это работало, вы устанавливаете начальную квоту для своих продавцов с базовой ставкой комиссионных за все продажи до этого уровня. Если они превышают квоту, вы предлагаете более высокие комиссионные, бонусы или другие стимулы. Это побуждает их достигать и превышать любую квоту каждый месяц, квартал или год.

Преимущество этой модели в том, что вы быстро увидите, кто ваши лучшие исполнители. Это также повышает конкурентоспособность, однако вы должны быть строги в отношении таких вещей, как доступные скидки. Основная проблема с этим подходом заключается в том, что вам нужно быть осторожным при настройке многоуровневых комиссионных ставок, чтобы они мотивировали персонал, не нанося ущерба вашей марже.

5. Остаточные комиссии

Эта модель часто используется провайдерами, которые предлагают услуги на основе подписки. Ваши торговые представители получают комиссию, когда нет оттока (обычно это имеет ограничение по времени) и когда клиенты продлевают любую подписку (ежемесячно или ежегодно).

Большим преимуществом этой модели в планах поощрения продаж Saas является то, что она побуждает ваши команды строить прочные и длительные отношения с клиентами и обеспечивать образцовое обслуживание клиентов.

Однако к этой модели следует подходить с осторожностью. Если ваша команда по продажам не занимается фактическим удержанием или процессом обновления клиентов, то почему вы должны платить им, когда другие команды (обслуживание клиентов или маркетинг ) делают эту работу?

Если вы хотите использовать остаточную комиссию, пригласите соответствующего торгового представителя в процесс продления подписки.

Какова средняя комиссия для планов поощрения продаж SaaS?

Средняя базовая зарплата менеджера по продажам SaaS составляет около 78 898 долларов . Тем не менее, большинство торговых представителей будут стремиться к более высокой целевой заработной плате после добавления комиссии.

Эта комиссия будет варьироваться в зависимости от модели вознаграждения, которую использует ваша организация, но, глядя на отрасль SaaS в целом, средняя ставка комиссии будет составлять около 10%.

Как создать план стимулирования продаж SaaS

Важно, чтобы вы разработали реалистичный план поощрения, учитывающий ваши собственные бизнес-модели , ваши ожидания в отношении продаж и доходов, а также вашу способность к росту.

1. Определите и установите целевой доход (OTE)

Чтобы нанять торговых представителей и разработать структуру вознаграждения, вам нужно решить, каков будет их OTE (целевой доход).

Это будет напрямую связано с вашими ожиданиями в отношении доходов и продаж. OTE будет варьироваться в зависимости от местоположения и продуктов, которые вы предлагаете. OTE обычно следует модели базовой заработной платы и комиссионных, но также применяется к другим обсуждаемым моделям.

2. Определитесь с моделью(ами) компенсации

Вам также необходимо решить, какую модель вы будете использовать в своей организации. Стоит отметить, что вы можете использовать несколько моделей для разных ролей персонала и менять их по мере продвижения вперед.

Высокоэффективные компании могут рассчитывать на такую ​​модель, как многоуровневая комиссия, но также могут ожидать, что к их пакету будет добавлена ​​остаточная комиссия. Юниоры и стажеры могут получать только комиссию или базовую + комиссию.

3. Установите тарифы для предпродаж, торговых представителей и менеджеров по продажам.

Стабильно высокоэффективный сотрудник будет ожидать более высоких ставок вознаграждения, чем стажер, только начинающий свою карьеру. Вы также с большей вероятностью назначите ценных и долгосрочных клиентов торговым представителям и менеджерам по продажам с большим опытом. Определите роли в вашей компании и установите соответствующие ставки.

4. Оптимизируйте процесс выпуска поощрений

Если ваши торговые представители прилагают много усилий и, возможно, миль для закрытия продаж, то последнее, чего они хотят, — это ждать каких-либо вознаграждений.

Хотя вы можете включать такие вещи, как бонусы и даже некоторые неденежные поощрения, в качестве ежегодной функции, большинство поощрений следует выпускать регулярно, в идеале ежемесячно или ежеквартально.

5. Фактор масштабируемости при планировании

Каждый бизнес хочет расти, и так же, как вы смотрите на масштабируемость для других областей вашей компании, вы должны учитывать это в своем плане поощрения.

Ваш план должен соответствовать вашим бизнес-целям, когда речь идет о масштабируемости продаж . Это может означать использование более чем одной модели плана вознаграждения за продажи, установление разных ставок или возможность перевода персонала на разные ставки и модели.

6. Регулярно пересматривайте план

Ваши стимулы слишком высоки или слишком низки? Способствует ли предлагаемая вами модель вознаграждения привлечению (и удержанию) высокоэффективных сотрудников? Регулярные проверки означают, что вы можете отслеживать показатели и ключевые показатели эффективности, чтобы убедиться, что ваш план работает как для вас, так и для вашего торгового персонала.

Лучшие практики в планах поощрения продаж SaaS

1. Квоты должны быть в 5 раз больше OTE.

При расчете OTE и назначенных квот ориентировочно можно использовать базовый уровень квоты торгового представителя, в 5 раз превышающий его OTE. Так, например, если их OTE составляет 100 000 долларов США (комбинация базы + комиссия), то их квота составит 500 000 долларов США.

2. Планируйте выплаты всем участникам продаж

В зависимости от того, как настроены рабочие процессы вашего бизнеса, в воронку продаж может быть вовлечено несколько человек. У вас может быть кто-то вроде BDR (представитель по развитию бизнеса), который настраивает и поддерживает SQL (подходящие лиды для продаж), чтобы торговый представитель мог следить за закрытой сделкой. Убедитесь, что все участники вашей воронки признаны.

3. Имейте выделенные территории или сегменты для своих представителей

Разбивка клиентов и потенциальных клиентов по территории или сегменту позволяет вам использовать сильные стороны ваших отделов продаж, и это хорошо иметь в рамках планов стимулирования продаж SaaS.

В некоторых случаях это может быть географическая привязка к местонахождению представителя, но вы также можете сегментировать по потенциалу, типу клиента и вероятной ценности клиента (вероятнее всего, вы назначите своих лучших продавцов клиентам с более высокой ценностью).

4. Включите поощрения в свой CAC

Чтобы точно рассчитать ценность и CLV каждого клиента, вы также должны точно рассчитать их CAC (стоимость привлечения клиента).

Это означает, что вы должны учитывать каждый цент, потраченный на то, чтобы привлечь этого клиента к вам. Это будет охватывать все, от ваших маркетинговых расходов до выращивания лидов и самого конечного процесса продаж.

5. Внедрить ускорители

Когда у вас есть звездные исполнители, которые регулярно превышают свою квоту и заключают сделки, вы не хотите их терять. Наличие акселераторов для признания высокоэффективных сотрудников имеет большое значение для удержания этих сотрудников. Предлагайте дополнительную комиссию за превышение квоты, возможно, в многоуровневом формате.

Заключение

Осведомленность о различных этапах маркетинговой воронки SaaS может помочь вам понять процесс продаж и реализовать хороший план стимулирования.

У вашего бизнеса будут конкретные цели и задачи по доходам. Установление прибыльности позволяет вам расти и нацеливать доход от расширения. Чтобы сделать все это, вам нужны компетентные специалисты по продажам, которые могут регулярно закрывать ценных клиентов и помогать удерживать их в долгосрочной перспективе.

Если вы не предлагаете привлекательных планов поощрения, вы не сможете ни привлечь, ни удержать лучших продавцов. Подписка на хороший маркетинг SaaS — это одна половина вашей стратегии, а другая — иметь эффективную команду продаж, которая заключает сделки для вас.

Если вам понравился этот пост, почему бы не заказать консультацию в ускоренном агентстве, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу SaaS взлететь до небес.

Ник Браун

Ник Браун является основателем и генеральным директором ускоренного агентства SaaS SEO. Ник запустил несколько успешных онлайн-бизнесов, пишет для Forbes, опубликовал книгу и вырос из агентства в Великобритании до компании, которая сейчас работает в США, странах Азиатско-Тихоокеанского региона и Европы, Ближнего Востока и Африки и насчитывает 160 человек. Однажды на него напала горная горилла.