خطط حوافز المبيعات SaaS: دليل خطوة بخطوة وأفضل الممارسات

يعتبر سوق البرمجيات كخدمة (SaaS) قطاعًا حيويًا ومتزايدًا. في عام 2021 ، من المتوقع أن تصل قيمتها إلى 145.5 مليار دولار . توفر SaaS نموذج اشتراك شهريًا حيث تدفع مقابل البرامج المستضافة في مكان آخر.

تقدم هذه النماذج مزايا كبيرة للعملاء حيث لم يعد عليهم شراء المنتجات التي قد تدوم أكثر من فائدتها بسرعة وأيضًا تجنب الاضطرار إلى إجراء مدفوعات كبيرة لمرة واحدة. تميل منتجات SaaS أيضًا إلى تقديم مستويات أفضل من الدعم.

بالنسبة لشركات SaaS نفسها ، فإنها تكتسب ميزة دورات المبيعات التي توفر تدفقات إيرادات متكررة منتظمة. كما أنهم عادةً ما يستضيفون حل البرنامج في السحابة ويمكنهم ضمان التطورات المستقبلية بالإضافة إلى الأمان على مستوى المؤسسة.

تعتبر عملية المبيعات والأشخاص المنخرطين فيها أمرًا بالغ الأهمية لأعمال SaaS. إذن ، كيف يمكنك مواءمة أهداف عملك الأساسية مع هذه العملية؟ كيف يمكنك بناء خطة حوافز مبيعات تحافظ على سعادة جميع أصحاب المصلحة ، وكمزود SaaS ، ما هو نوع تعويضات المبيعات والحوافز التي يجب أن تقدمها؟

للعثور على الأقسام ذات الصلة بسرعة ، يرجى استخدام القائمة أدناه:

الهدف النهائي: التوفيق بين سلوكيات المبيعات وأهداف العمل

أهم العناصر التي تؤثر على خطط الحوافز

نماذج تعويض SaaS الأكثر شيوعًا

ما هو متوسط ​​العمولة على مبيعات SaaS؟

كيفية إنشاء خطة حوافز مبيعات SaaS

أفضل الممارسات في تخطيط حوافز المبيعات SaaS

خاتمة

الهدف النهائي: التوفيق بين سلوكيات المبيعات وأهداف العمل

أي أهداف وإستراتيجيات العمل التي حددتها لها علاقة وثيقة تكافلية تقريبًا مع كيفية أداء فريق المبيعات الخاص بك. إذا قررت C-suite الخاص بك نمو أعمالك بنسبة X٪ أو مبيعات بمليون دولار في السنة المالية القادمة ، فإن فرق المبيعات (والتسويق) الخاصة بك هي التي تعتمد عليها لتحقيق تلك الأهداف الإستراتيجية.

غالبًا ما تكون هناك فجوات بين كيفية عمل فرق المبيعات لديك وأهدافك في الواقع. يجب أن يُنظر إلى محترفي المبيعات على أنهم أحد الأصول التنظيمية الرئيسية ، لذلك يجب أن تبحث في كيفية الاستفادة منها على أفضل وجه من أجل تحقيق الأهداف وإبقاء هذه الفرق سعيدة.

هناك عنصران يجب مراعاتهما بعناية عندما يتعلق الأمر بأي نهج:

1. الإستراتيجية

• حدد التركيبة السكانية المستهدفة الأساسية والثانوية.
• تحديد الطرق الرئيسية للوصول إلى تلك الأهداف.
• قسّم أنواع العملاء المختلفة بناءً على القيمة / الربحية مع عدم إهمال معايير خدمة العملاء.
• خذ إستراتيجية شركتك الشاملة وقم بتحويلها إلى استراتيجيات وأنظمة وعمليات ومهام واقعية وقابلة للتحقيق

2. فرق المبيعات

• قم بتطوير وتدريب ورعاية وتوجيه أفضل فريق مبيعات ممكن وتخصيص كيفية تعاملهم مع كل من منتجاتك وأي شرائح من العملاء.
• تأكد من أن موظفي المبيعات والأنشطة على دراية بأهداف شركتك وتتوافق معها.
• امتلك خطط توظيف وتعويضات جذابة تجذب أفضل الموظفين.
• عندما يكون لديك أنشطة أو مجموعات مبيعات متعددة ، تأكد من وجود تنسيق كاف وإدارة فعالة.
• كن مستعدًا للتحلي بالمرونة والاستعداد لتعديل استراتيجياتك وأنشطتك إذا لزم الأمر.
• اطلب من فرق المبيعات (ومنظمتك) بناء وتوسيع الشبكات المهنية والشخصية المناسبة.
• قم بتزويد فريق المبيعات الخاص بك بإمكانية الوصول إلى CRM واستخدامه حتى يتمكنوا من إدارة خطوط الأنابيب الخاصة بهم وبالتالي توفير المزيد من المعلومات الذكية للإدارة حول نشاطهم ومعدل نجاحهم.

أهم العناصر التي تؤثر على خطط الحوافز

مندوبي المبيعات ليسوا في مهنتهم من أجل المتعة. إنهم يدخلون فيها للحصول على التعويض المالي الذي سيحصلون عليه عندما يؤدون أداءً جيدًا. هذا يعني أنك بحاجة إلى مراعاة العناصر المختلفة عند إنشاء خطة الحوافز.

1. مبيعات جديدة

تساعد المبيعات الجديدة في دفع النمو أو الربح ويمكن أن تكون ذات أهمية خاصة لشركات SaaS لأنها تمثل إيرادات مستمرة بدلاً من دفعة لمرة واحدة.

يجب أن تقدم تعويضًا جذابًا للحصول على عملية بيع جديدة ، إما كدفعة قياسية أو مرتبطة بقيمة العمر المتوقعة لهذا العميل الجديد.

2. الهامش الإجمالي

يمكنك أيضًا التفكير في المدفوعات على أساس الهامش الإجمالي لمنتجاتك. لذلك ، إذا باع مندوب مبيعات منتجًا ينتج عنه هامش إجمالي قدره 10000 دولار ، فسيحصل على تعويض أكثر مما يحصل عليه عند بيع منتج ينتج عنه هامش قدره 5000 دولار. تتمثل ميزتا هذا الخيار في أنه لا يشجع على الخصم ويشجع على الترويج للمنتجات ذات القيمة الأعلى.

3. الاختيار بين المكافآت والعقوبات

يُعرف هذا الخيار أيضًا باسم المُسرِّعات ومُبطِئات السرعة ، ويمكن أن يكافئ مندوب المبيعات لتجاوزه أهدافه لفترة زمنية محددة ، أو معاقبتهم لفترات يكون فيها أداؤهم ضعيفًا.

هذا عادة عن طريق تخفيض العمولة التي يتلقونها. هناك عقوبة محتملة أخرى وهي بند الاسترداد ، حيث يتعين على مندوب المبيعات سداد أي مدفوعات مستلمة إذا قام العملاء غير الراضين بإلغاء اشتراكهم في غضون فترة قصيرة من التسجيل.

4. Upsells والبيع العابر

قد يأتي العديد من منتجاتك في عدة مستويات (قياسي ، ممتاز ، وما إلى ذلك) ويمكنك أيضًا بيع المنتجات المرتبطة التي تعمل بشكل جيد معًا.

عندما يقنع مندوب مبيعات العملاء الحاليين بترقية منتجهم ، أو شراء منتج مرتبط أيضًا ، يجب أن تتعرف على هذه الجهود من خلال سياسة عمولة واضحة للبيع والتكميل.

5. التجديدات

العملاء الذين لا يجددون اشتراكهم في SaaS يعززون معدلات تباطؤك. تخسر الشركات متوسطة الحجم SaaS ما بين 5٪ و 7٪ من العائدات مقابل معدل التغيير كل عام.

دائمًا ما يكون اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. لهذا السبب ، فإن وجود مندوبي مبيعات يبنون علاقات جيدة مع العملاء يشجعونهم على تجديد العقود ، يجب أن يحصلوا على تعويض مناسب.

6. متوسط ​​معدلات العمولة

يمكن أن يوضح تحديد معدلات التعويض المتوسطة كلاً من ما هو متوقع من فرق المبيعات وما يمكن أن يتوقعوا تحقيقه. على سبيل المثال ، يمكنك هيكلة متوسط ​​المعدل الخاص بك على أنه 10٪ من قيمة العقد السنوي (ACV). يمكنك بعد ذلك أن تضيف إلى هذا السعر الأساسي لتجديدات العقود الفعلية وكذلك للتوسع (البيع أو البيع التكميلي) لأي عقود طويلة الأجل.

7. المكافآت

إذا كانت فرق المبيعات لديك عادةً ما تحقق الأهداف ، فيمكنك اختيار عرض الراتب الأساسي + حزمة المكافآت. يعد هذا مفيدًا لأنه يسهل عليك وضع ميزانية لتعويض فرق المبيعات الخاصة بك ، ولكنه لا يزال يغرس الدافع لتحقيق المزيد من المبيعات.

يمكنك تقديم راتب أساسي قدره 40 ألف دولار ثم مكافأة إضافية قدرها 10000 دولار لتجاوز الأهداف بمقدار معين.

8. الحوافز غير النقدية

المبيعات هي دائمًا مهنة تنافسية ولا تتعلق دائمًا بالحوافز النقدية. من خلال تقديم مكافآت مختلفة ، يمكنك تشجيع هذه المنافسة ، والتي بدورها يمكن أن تعزز إيراداتك.

على سبيل المثال ، قد تقدم حوافز غير نقدية (بالإضافة إلى معدلات العمولة المعتادة) في حملة جديدة. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل الإجازة المدفوعة ، والتدريب الإضافي ، والقسائم (للمطاعم أو الفنادق ، على سبيل المثال) ، والمزيد.

نماذج تعويض SaaS الأكثر شيوعًا

1. عمولة فقط

يأتي نهج العمولة فقط مع مزايا وعيوب.

من وجهة نظرك بصفتك صاحب العمل ، فأنت تدفع فقط عندما يحقق مندوبو المبيعات إيرادات. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص للشركات الناشئة أو الشركات في مرحلة مبكرة لأنه يساعدك على البقاء في حدود الميزانية. هذا يعني أيضًا أنك لا تدفع ضرائب لهؤلاء الموظفين أو تقدم لهم مزايا لأنهم يعملون بعقود عمل مرنة.

بالنسبة لفرق المبيعات ، فإنها تتيح لهم مزيدًا من المرونة والاستقلالية ، ولكن مكافآتهم ستكون متناسبة مع جهودهم. العيب الرئيسي هو العثور على مندوبي مبيعات أكفاء يرغبون في العمل على هذا الأساس لأنهم لا يضمنون أي دخل. قد يقومون أيضًا بقطع الزوايا لضمان المبيعات (والعمولة) وسيتعين عليك تقديم عمولة عالية إلى حد ما لكل عملية بيع.

2. الراتب الأساسي والعمولة

الشيء الجيد في هذا النموذج هو أن ممثليك يعرفون أن لديهم دخلًا مضمونًا كل شهر ، على الرغم من أن هذا الراتب الأساسي قد يكون صغيرًا. يمنحهم هذا بعض الأمان بينما لا يزال يحفزهم على إغلاق المبيعات من أجل زيادة الدخل الحالي. سيساعدك وجود مبلغ محدد من الرواتب الأساسية في إعداد الميزانية.

إذا كنت تريد مندوبي مبيعات أكثر خبرة ، فأنت بحاجة إلى التفكير في ميزانيتك ، وإذا كنت تقدم معدلات أساسية أعلى ، فستحتاج إلى خفض معدلات العمولة.

3. عمولة على أساس الربح

هنا ، يتم تحديد العمولة حسب الربحية الإجمالية للشركة. يشجع موظفيك على تجنب الخصم والتركيز على منتجاتك ذات القيمة الأعلى. عندما تعتمد العمولة على صافي إيراداتك وأرباحك ، سيرغب المندوبون في زيادة الإيرادات إلى أقصى حد ممكن.

هذا ليس نموذجًا لكل منظمة. حيث يمكن أن تنجح إذا كان لديك تكاليف تشغيل منخفضة ومنتجات عالية القيمة ، حيث يبلغ متوسط ​​حجم الصفقة خمسة أو حتى ستة أرقام.

4. عمولة متدرجة

هذا نموذج شائع لدى العديد من الشركات. لكي تنجح ، عليك تعيين حصة أولية لمندوبي المبيعات لديك للوصول إلى معدل أساسي للعمولة لجميع المبيعات حتى هذا المستوى. إذا تجاوزوا الحصة ، فأنت تقدم معدلات عمولة أعلى أو مكافآت أو حوافز أخرى. هذا يحفزهم على الوصول إلى أي حصة وتجاوزها كل شهر أو ربع أو سنة.

الشيء الجيد في هذا النموذج هو أنك سترى بسرعة أفضل المؤدين لديك. كما أنه يزيد من القدرة التنافسية ، ومع ذلك ، يجب أن تكون صارمًا بشأن أشياء مثل الخصومات المتاحة. تتمثل المشكلة الأساسية في هذا النهج في أنك بحاجة إلى توخي الحذر في إعداد معدلات العمولة المتدرجة بحيث تحفز الموظفين دون الإضرار بهوامشك.

5. اللجان المتبقية

غالبًا ما يستخدم هذا النموذج من قبل مقدمي الخدمة الذين يقدمون خدمة قائمة على الاشتراك. يكسب مندوبو المبيعات لديك عمولة عندما لا يكون هناك اضطراب (عادةً ما يكون لهذا حد زمني) وعندما يجدد العملاء أي اشتراك (إما شهريًا أو سنويًا).

تتمثل الميزة الكبيرة لهذا النموذج في خطط حوافز مبيعات Saas في أنه يشجع فرقك على بناء علاقات قوية ودائمة مع العملاء وتقديم خدمة عملاء نموذجية.

ومع ذلك ، ينبغي التعامل مع هذا النموذج بحذر. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك لا يتعامل مع عملية الاحتفاظ أو التجديد الفعلية للعملاء ، فلماذا تدفع لهم عندما تقوم فرق أخرى (خدمة العملاء أو التسويق ) بهذا العمل؟

إذا كنت تريد استخدام العمولة المتبقية ، فقم بإشراك مندوب المبيعات ذي الصلة في عملية تجديد الاشتراك.

ما هو متوسط ​​العمولة لخطط حوافز المبيعات SaaS؟

يبلغ متوسط ​​الراتب الأساسي لمدير مبيعات SaaS حوالي 78،898 دولارًا . ومع ذلك ، فإن معظم مندوبي المبيعات يهدفون إلى زيادة الراتب المستهدف بمجرد إضافة العمولة.

ستختلف هذه العمولة اعتمادًا على نموذج التعويض الذي تتبناه مؤسستك ، ولكن بالنظر إلى صناعة SaaS ككل ، فإن متوسط ​​معدل العمولة سيكون حوالي 10٪.

كيفية إنشاء خطة حوافز مبيعات SaaS

من المهم أن تضع خطة حوافز واقعية تأخذ في الاعتبار نماذج عملك ، وتوقعات المبيعات والإيرادات ، وقدرتك على النمو.

1. تحديد وتعيين الأرباح المستهدفة (OTE)

من أجل تعيين مندوبي المبيعات والعمل على هيكل تعويض ، عليك أن تقرر ما هي OTE (الأرباح المستهدفة).

سيكون هذا مرتبطًا بشكل مباشر بتوقعاتك للإيرادات والمبيعات. تختلف OTE باختلاف الموقع والمنتجات التي تقدمها. عادةً ما يتبع OTE نموذج الراتب الأساسي والعمولة ، ولكنه ينطبق أيضًا على النماذج الأخرى التي تمت مناقشتها.

2. تحديد نموذج / نماذج التعويض

تحتاج أيضًا إلى تحديد النموذج الذي ستستخدمه في مؤسستك. تجدر الإشارة إلى أنه يمكنك اعتماد أكثر من نموذج واحد لأدوار مختلفة للموظفين وأنه يمكنك التغيير بينهم أثناء المضي قدمًا.

قد يتوقع أصحاب الأداء العالي نموذجًا مثل العمولة المتدرجة ، لكنهم قد يتوقعون أيضًا إضافة عمولة متبقية إلى مجموعتهم. قد يكون الصغار والمتدربون بعمولة فقط أو عمولة + أساسية.

3. تعيين معدلات ما قبل البيع ومندوبي المبيعات ومديري المبيعات

يتوقع صاحب الأداء العالي باستمرار معدلات أجور أفضل من المتدرب الذي بدأ للتو مساره الوظيفي. من المرجح أيضًا أن تقوم بتعيين عملاء ذوي قيمة عالية وطويلة الأجل للمندوبين ومديري المبيعات الذين يتمتعون بخبرة أكبر. حدد الأدوار داخل شركتك وحدد المعدلات وفقًا لذلك.

4. تحسين عملية إطلاق الحوافز

إذا كان مندوبو المبيعات يبذلون الكثير من الجهد ، وربما الأميال ، لإغلاق المبيعات ، فإن آخر شيء يريدونه هو انتظار أي مكافآت.

بينما يمكنك تضمين أشياء مثل المكافآت وحتى بعض الحوافز غير النقدية كميزة سنوية ، يجب إصدار غالبية الحوافز بانتظام ، بشكل مثالي على أساس شهري أو ربع سنوي.

5. عامل في التخطيط لقابلية التوسع

كل عمل يريد أن ينمو ، ومثلما تنظر إلى قابلية التوسع لمجالات أخرى من شركتك ، عليك أن تفكر في ذلك من أجل خطة الحوافز الخاصة بك.

يجب أن تتوافق خطتك مع أهداف عملك عندما يتعلق الأمر بقابلية التوسع في المبيعات . قد يعني ذلك استخدام أكثر من نموذج واحد لخطة مبيعات ، أو تحديد معدلات مختلفة ، أو السماح بانتقال الموظفين إلى معدلات ونماذج مختلفة.

6. مراجعة الخطة بانتظام

هل حوافزك مرتفعة جدًا أم منخفضة جدًا؟ هل نموذج التعويض الذي تقدمه يجذب (والاحتفاظ) بالموظفين ذوي الأداء العالي؟ تعني المراجعات المنتظمة أنه يمكنك مراقبة المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية لترى أن خطتك تعمل لك ولموظفي المبيعات لديك.

أفضل الممارسات في خطط حوافز المبيعات SaaS

1. يجب أن تكون الحصص 5 أضعاف الوقت الإضافي الذي تحصل عليه

عند العمل على OTE والحصص المخصصة ، سيكون الدليل التقريبي هو استخدام خط الأساس لحصة مندوب المبيعات وهي 5 × OTE. لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان OTE الخاص بهم هو 100000 دولار (مزيج من الأساس + العمولة) ، فإن حصتهم ستكون 500000 دولار.

2. خطة لدفع جميع المساهمين في المبيعات

اعتمادًا على كيفية إعداد سير عمل عملك ، قد يكون هناك أكثر من شخص مشارك في قمع المبيعات. قد يكون لديك شخص مثل BDR (ممثل تطوير الأعمال) الذي يقوم بإعداد ورعاية SQLs (العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات) لمندوب المبيعات للمتابعة لتقديم صفقة مغلقة. تأكد من التعرف على جميع المساهمين في مسار التحويل الخاص بك.

3. خصص مناطق أو شرائح لممثليك

يسمح لك تقسيم العملاء والعملاء المحتملين ، حسب المنطقة أو المقطع ، باللعب على نقاط قوة فرق المبيعات الخاصة بك ومن الجيد أن يكون لديك كجزء من خطط حوافز المبيعات saas.

في بعض الحالات ، قد يكون هذا جغرافيًا للارتباط بموقع الممثل ، ولكن يمكنك أيضًا التقسيم حسب المحتملين ونوع العميل والقيمة المحتملة للعميل (من المحتمل أن تقوم بتعيين أفضل مندوبي المبيعات لديك إلى العملاء ذوي القيمة الأعلى).

4. تضمين الحوافز في CAC الخاص بك

لحساب القيمة و CLV بدقة لكل عميل ، يجب عليك أيضًا حساب CAC (تكلفة اكتساب العميل) بدقة.

هذا يعني أنه يجب عليك تضمين كل سنت يتم إنفاقه لإحضار هذا العميل معك. سيغطي ذلك كل شيء بدءًا من إنفاقك التسويقي إلى رعاية العملاء المحتملين وعملية المبيعات النهائية نفسها.

5. تطبيق المسرعات

عندما يكون لديك ممثلون نجوم يتجاوزون حصتهم بانتظام ويغلقون الصفقات ، فأنت لا تريد أن تفقدهم. إن وجود مسرعات للتعرف على الأداء العالي يقطع شوطًا طويلاً في الاحتفاظ بهؤلاء الموظفين. قدم عمولة إضافية عندما تتجاوز الحصص ، ربما في شكل متدرج.

خاتمة

يمكن أن يساعدك الوعي بالمراحل المختلفة لمسار التسويق SaaS على فهم عملية المبيعات وتنفيذ خطة حوافز جيدة.

سيكون لعملك أهداف وغايات إيرادات محددة. يتيح لك إنشاء الربحية النمو واستهداف إيرادات التوسع. للقيام بأي من هذا ، أنت بحاجة إلى متخصصي مبيعات أكفاء يمكنهم إغلاق العملاء ذوي القيمة العالية بانتظام والمساعدة في الاحتفاظ بهم على المدى الطويل.

إذا لم تقدم خطط حوافز جذابة ، فلن تجتذب أو تحتفظ بأفضل مندوبي المبيعات. يعد الاشتراك في التسويق الجيد SaaS نصف استراتيجيتك ، والآخر هو أن يكون لديك فريق مبيعات فعال يقوم بإبرام الصفقات نيابة عنك.

إذا كنت تستمتع بهذا المنشور ، فلماذا لا تحجز استشارة مع وكالة تسريع لمعرفة كيف يمكننا المساعدة في زيادة أعمال SaaS الخاصة بك

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل