Planes de incentivos de ventas de SaaS: una guía paso a paso y mejores prácticas

El mercado de software como servicio (SaaS) es un sector vibrante y en crecimiento. En 2021, se espera que alcance un valor de 145.500 millones de dólares . SaaS proporciona un modelo de suscripción mensual en el que paga por el software alojado en otro lugar.

Estos modelos ofrecen grandes ventajas a los clientes, ya que ya no tienen que comprar productos que pueden dejar de ser útiles rápidamente y también evitan tener que realizar pagos puntuales importantes. Los productos SaaS también tienden a ofrecer mejores niveles de soporte.

Para las propias empresas de SaaS, obtienen la ventaja de los ciclos de ventas que proporcionan flujos de ingresos recurrentes regulares. Por lo general, también alojarán la solución de software en la nube y pueden garantizar tanto los desarrollos futuros como la seguridad de nivel empresarial.

El proceso de ventas y las personas involucradas en él son cruciales para los negocios de SaaS. Entonces, ¿cómo alinea sus principales objetivos comerciales con ese proceso? ¿Cómo construye un plan de incentivos de ventas que mantenga felices a todas las partes interesadas y, como proveedor de SaaS, qué tipo de compensación e incentivos de ventas debe ofrecer?

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El objetivo final: alinear los comportamientos de ventas y los objetivos comerciales

Principales elementos que afectan los planes de incentivos

Modelos de compensación de SaaS más comunes

¿Cuál es la comisión promedio por las ventas de SaaS?

Cómo crear un plan de incentivos de ventas SaaS

Mejores prácticas en la planificación de incentivos de ventas de SaaS

Conclusión

El objetivo final: alinear los comportamientos de ventas y los objetivos comerciales

Cualquier objetivo comercial y estrategia que haya decidido tiene una relación cercana, casi simbiótica, con el desempeño de su equipo de ventas. Si su C-suite ha decidido un crecimiento comercial del X% o $Y millones en ventas en el próximo año financiero, entonces son sus equipos de ventas (y marketing) en los que confía para lograr esos objetivos estratégicos.

A menudo puede haber brechas entre cómo operan sus equipos de ventas y cuáles son realmente sus objetivos. Sus profesionales de ventas deben verse como un activo organizacional importante, por lo que debe buscar la mejor manera de utilizarlos para cumplir con los objetivos y mantener contentos a esos equipos.

Hay dos elementos a considerar cuidadosamente cuando se trata de cualquier enfoque:

1. Estrategia

• Identifique sus datos demográficos objetivo primario y secundario.
• Identificar las principales formas de alcanzar esos objetivos.
• Segmente sus diferentes tipos de clientes en función del valor/rentabilidad sin descuidar los estándares de servicio al cliente.
• Tome su estrategia corporativa general y conviértala en estrategias, sistemas, procesos y tareas de ventas realistas y alcanzables

2. Equipos de ventas

• Desarrolle, capacite, nutra y guíe al mejor equipo de ventas posible y adapte la forma en que se acercan tanto a sus productos como a cualquier segmento de clientes.
• Asegúrese de que el personal de ventas y las actividades sean conscientes y se correspondan con los objetivos de su empresa.
• Contar con esquemas atractivos de contratación y compensación que atraigan al mejor personal.
• Cuando tenga múltiples actividades o grupos de ventas, asegúrese de que haya suficiente coordinación y una gestión eficiente.
• Esté preparado para ser flexible y listo para ajustar sus estrategias y actividades cuando sea necesario.
• Haga que sus equipos de ventas (y su organización) construyan y amplíen las redes profesionales y personales adecuadas.
• Proporcione a su equipo de ventas acceso y uso de un CRM para que puedan administrar sus pipelines y, posteriormente, brindar más inteligencia a la administración sobre su actividad y tasa de éxito.

Principales elementos que afectan los planes de incentivos

Los vendedores no están en su profesión por diversión. Lo hacen por la compensación financiera que recibirán cuando se desempeñen bien. Eso significa que debe considerar varios elementos al construir un plan de incentivos.

1. Nuevas ventas

Las nuevas ventas ayudan a impulsar el crecimiento o las ganancias y pueden ser especialmente importantes para las empresas de SaaS, ya que representan ingresos continuos en lugar de un pago único.

Debe ofrecer una compensación atractiva por obtener una nueva venta, ya sea como un pago estandarizado o vinculado al valor de por vida proyectado de ese nuevo cliente.

2. Margen bruto

También puede considerar pagos basados ​​en el margen bruto de sus productos. Entonces, si un vendedor vende un producto que produce un margen bruto de $10,000, recibirá una compensación mayor que cuando vende un producto que produce un margen bruto de $5,000. Las dos ventajas de esta opción son que desalienta los descuentos y fomenta la promoción de productos de mayor valor.

3. Elegir entre recompensas y penalizaciones

Esta opción, también conocida como aceleradores y desaceleradores, puede recompensar a un vendedor por superar sus objetivos durante un período de tiempo específico o penalizarlo por períodos en los que tiene un rendimiento inferior.

Esto suele ser mediante la reducción de la comisión que reciben. Otra penalización potencial es una cláusula de recuperación, en la que un vendedor tiene que reembolsar los pagos recibidos si los clientes insatisfechos cancelan su suscripción dentro de un período breve después de registrarse.

4. Ventas adicionales y cruzadas

Muchos de sus productos pueden venir en varios niveles (estándar, premium, etc.) y también puede vender productos asociados que funcionan bien juntos.

Cuando un vendedor persuade a los clientes actuales para que actualicen su producto, o también para que compren un producto vinculado, debe reconocer esos esfuerzos con una política clara de comisiones de venta adicional y venta cruzada.

5. Renovaciones

Los clientes que no renuevan su suscripción SaaS aumentan sus tasas de abandono. Las empresas medianas de SaaS pierden entre un 5 % y un 7 % de ingresos por tasa de abandono cada año.

Adquirir nuevos clientes siempre es más costoso que retener a los existentes. Por esa razón, contar con vendedores que construyan buenas relaciones con los clientes animándolos a renovar contratos, debe recibir una compensación adecuada.

6. Tasas de comisión medianas

Establecer tasas de compensación medianas puede aclarar tanto lo que se espera de sus equipos de ventas como lo que pueden esperar ganar. Por ejemplo, puede estructurar su tasa media como el 10 % del valor anual del contrato (ACV). Luego puede agregar a esa tarifa base para las renovaciones de contratos reales, así como para la expansión (venta adicional o venta cruzada) de cualquier contrato a largo plazo.

7. Bonos

Si sus equipos de ventas suelen alcanzar los objetivos, puede optar por ofrecer un paquete de salario básico + bonificaciones. Esto es ventajoso porque le facilita el presupuesto de compensación para sus equipos de ventas, pero aún así infunde motivación para hacer más ventas.

Puede ofrecer un salario básico de $ 40,000 y luego una bonificación adicional de $ 10,000 por exceder los objetivos en cierta cantidad.

8. Incentivos no monetarios

Las ventas siempre son una profesión competitiva y no siempre se trata de incentivos en efectivo. Al ofrecer diferentes recompensas, puede alentar esa competencia, lo que a su vez puede aumentar sus ingresos.

Por ejemplo, puede ofrecer incentivos que no sean en efectivo (además de las tasas de comisión habituales) en una campaña nueva. Estos pueden incluir cosas como tiempo libre pagado, capacitación adicional, cupones (para restaurantes u hoteles, por ejemplo) y más.

Modelos de compensación de SaaS más comunes

1. Solo comisión

Un enfoque de solo comisión tiene ventajas y desventajas.

Desde su perspectiva como empleador, solo paga cuando sus representantes de ventas generan ingresos. Esto puede ser especialmente bueno para nuevas empresas o empresas en etapa inicial, ya que lo ayuda a mantenerse dentro del presupuesto. También significa que no paga impuestos por estos empleados ni les ofrece beneficios ya que tienen contratos de trabajo flexibles.

Para los equipos de ventas, les permite más flexibilidad e independencia, pero sus recompensas serán proporcionales a sus esfuerzos. La principal desventaja es encontrar representantes de ventas competentes que estén dispuestos a trabajar sobre esta base, ya que no tienen ningún ingreso garantizado. También pueden tomar atajos para asegurar las ventas (y la comisión) y tendrás que ofrecer una comisión bastante alta por venta.

2. Sueldo base y comisión

Lo bueno de este modelo es que sus representantes saben que tienen un ingreso garantizado todos los meses, aunque ese salario base puede ser pequeño. Esto les da cierta seguridad y al mismo tiempo los motiva a cerrar ventas para aumentar los ingresos existentes. Tener una cantidad fija de salarios base también lo ayudará con el presupuesto.

Si desea representantes de ventas con más experiencia, debe considerar su presupuesto y, si ofrece tarifas base más altas, debe reducir las tasas de comisión.

3. Comisión basada en ganancias

Aquí, la comisión está determinada por la rentabilidad general de la empresa. Alienta a su personal a evitar los descuentos y concentrarse en sus productos de mayor valor. Cuando la comisión se basa en sus ingresos netos y sus ganancias, los representantes querrán ayudar a maximizar los ingresos tanto como sea posible.

Este no es un modelo para todas las organizaciones. Donde puede funcionar es si tiene costos operativos bajos y productos de alto valor, donde el tamaño promedio de la transacción es de cinco o incluso seis cifras.

4. Comisión escalonada

Este es un modelo popular entre muchas empresas. Para que funcione, establece una cuota inicial para que sus vendedores alcancen una tasa básica de comisión de todas las ventas hasta ese nivel. Si exceden la cuota, ofrece tasas de comisión más altas, bonificaciones u otros incentivos. Esto los motiva a alcanzar y superar cualquier cuota cada mes, trimestre o año.

Lo bueno de este modelo es que verás rápidamente quiénes son tus mejores empleados. También aumenta la competitividad, aunque debes ser estricto con cosas como los descuentos disponibles. El problema principal con este enfoque es que debe tener cuidado al establecer las tasas de comisión escalonadas para que motiven al personal sin dañar sus márgenes.

5. Comisiones residuales

Este modelo suele ser utilizado por proveedores que ofrecen un servicio basado en suscripción. Sus representantes de ventas ganan una comisión cuando no hay abandono (por lo general, esto tiene un límite de tiempo) y cuando los clientes renuevan cualquier suscripción (ya sea mensual o anual).

La gran ventaja de este modelo en los planes de incentivos de ventas de saas es que anima a sus equipos a construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes y a brindar un servicio al cliente ejemplar.

Sin embargo, este modelo debe abordarse con cautela. Si su equipo de ventas no se ocupa del proceso real de retención o renovación de clientes, ¿por qué debería pagarles cuando otros equipos (servicio al cliente o marketing ) están haciendo ese trabajo?

Si desea utilizar una comisión residual, involucre al representante de ventas correspondiente en el proceso de renovación de la suscripción.

¿Cuál es la comisión promedio para los planes de incentivos de ventas de SaaS?

El salario base promedio de un ejecutivo de ventas de SaaS es de alrededor de $ 78,898 . Sin embargo, la mayoría de los representantes de ventas apuntarían a un salario más alto en el objetivo una vez que se agregue la comisión.

Esa comisión variará según el modelo de compensación que adopte su organización, pero al observar la industria de SaaS en su conjunto, una tasa de comisión promedio sería de alrededor del 10%.

Cómo crear un plan de incentivos de ventas SaaS

Es importante que elabore un plan de incentivos realista que tenga en cuenta sus propios modelos comerciales , sus expectativas de ventas e ingresos y su capacidad de crecimiento.

1. Determinar y establecer las ganancias previstas (OTE)

Para reclutar representantes de ventas y elaborar una estructura de compensación, debe decidir cuál será su OTE (ganancias en el objetivo).

Esto estará directamente relacionado con cuáles son sus expectativas de ingresos y ventas. La OTE variará según la ubicación y los productos que ofrezca. OTE generalmente sigue el modelo de salario base y comisión, pero también se aplica a los otros modelos discutidos.

2. Decidir modelo/s de compensación

También debe decidir qué modelo utilizará en su organización. Vale la pena señalar que puede adoptar más de un modelo para diferentes roles de personal y que puede cambiar entre ellos a medida que avanza.

Las empresas de alto rendimiento pueden esperar un modelo como una comisión escalonada, pero también pueden esperar que se agregue una comisión residual a su paquete. Los jóvenes y los aprendices pueden ser solo a comisión o básico + comisión.

3. Establezca tarifas para preventas, representantes de ventas y gerentes de ventas

Un trabajador de alto rendimiento constante esperará mejores tasas de remuneración que un aprendiz que acaba de empezar su carrera profesional. También es más probable que asigne clientes de alto valor y de largo plazo a representantes y gerentes de ventas con más experiencia. Defina los roles dentro de su empresa y establezca tarifas en consecuencia.

4. Optimice el proceso de liberación de incentivos

Si sus representantes de ventas están poniendo mucho esfuerzo, y posiblemente millas, para cerrar las ventas, entonces lo último que quieren es esperar por alguna recompensa.

Si bien puede incluir cosas como bonos e incluso algunos incentivos no monetarios como una característica anual, la mayoría de los incentivos deben publicarse regularmente, idealmente mensual o trimestralmente.

5. Tenga en cuenta la planificación de la escalabilidad

Todos los negocios quieren crecer y, al igual que buscaría la escalabilidad para otras áreas de su empresa, debe considerarla para su plan de incentivos.

Su plan debe alinearse con sus objetivos comerciales en lo que respecta a la escalabilidad de las ventas . Eso puede significar usar más de un modelo de plan de compensación de ventas, establecer diferentes tarifas o permitir el movimiento del personal a diferentes tarifas y modelos.

6. Revisa regularmente el plan

¿Son sus incentivos demasiado altos o demasiado bajos? ¿El modelo de compensación que ofrece atrae (y retiene) al personal de alto rendimiento? Las revisiones periódicas significan que puede monitorear las métricas y los KPI para ver si su plan funciona tanto para usted como para su personal de ventas.

Mejores prácticas en planes de incentivos de ventas SaaS

1. Las cuotas deben ser 5 veces su OTE

Al calcular el OTE y las cuotas asignadas, una guía aproximada sería utilizar una línea de base de la cuota de un representante de ventas de 5 veces su OTE. Entonces, por ejemplo, si su OTE es de $100 000 (una combinación de base + comisión), entonces su cuota sería de $500 000.

2. Plan para pagar a todos los contribuyentes a las ventas

Dependiendo de cómo estén configurados los flujos de trabajo de su negocio, puede haber más de una persona involucrada en el embudo de ventas. Es posible que tenga a alguien como un BDR (representante de desarrollo comercial) que configura y nutre SQL (clientes potenciales calificados de ventas) para que el representante de ventas realice un seguimiento y entregue un trato cerrado. Asegúrese de que todos los contribuyentes de su embudo sean reconocidos.

3. Tenga territorios o segmentos dedicados para sus representantes

Desglosar a los clientes y clientes potenciales por territorio o segmento le permite aprovechar las fortalezas de sus equipos de ventas y es bueno tenerlo como parte de los planes de incentivos de ventas de SaaS.

En algunos casos, esto puede ser geográfico para vincularlo con la ubicación de un representante, pero también puede segmentar por potencial, tipo de cliente y valor probable del cliente (probablemente asignaría a sus mejores vendedores a los clientes de mayor valor).

4. Incluya incentivos en su CAC

Para calcular con precisión el valor y el CLV de cada cliente, también debe calcular con precisión su CAC (costo de adquisición del cliente).

Eso significa que debe incluir cada centavo gastado para traer a ese cliente con usted. Eso cubrirá todo, desde su gasto en marketing hasta la crianza de clientes potenciales y el proceso de ventas final en sí.

5. Implementar aceleradores

Cuando tiene estrellas que superan regularmente su cuota y cierran tratos, entonces no quiere perderlos. Tener aceleradores para reconocer a los empleados de alto rendimiento contribuye en gran medida a retener a esos empleados. Ofrezca una comisión adicional cuando excedan las cuotas, posiblemente en un formato escalonado.

Conclusión

El conocimiento de las diversas etapas del embudo de marketing de SaaS puede ayudarlo a comprender el proceso de ventas e implementar un buen plan de incentivos.

Su empresa tendrá metas y objetivos de ingresos específicos. Establecer la rentabilidad le permite crecer y apuntar a los ingresos de expansión. Para hacer algo de esto, necesita profesionales de ventas competentes que puedan cerrar regularmente clientes de alto valor y ayudarlos a retenerlos a largo plazo.

Si no ofrece planes de incentivos atractivos, no atraerá ni retendrá a los mejores vendedores. Suscribirse a un buen marketing de SaaS es la mitad de su estrategia, la otra es tener un equipo de ventas eficiente que cierre negocios por usted.

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nick marrón

Nick Brown es el fundador y director ejecutivo de la agencia de aceleración, una agencia de SEO SaaS. Nick ha lanzado varios negocios en línea exitosos, escribe para Forbes, publicó un libro y ha crecido aceleradamente de una agencia del Reino Unido a una empresa que ahora opera en EE. UU., APAC y EMEA y emplea a 160 personas. Una vez también fue atacado por un gorila de montaña.