SaaS 販売インセンティブ プラン: ステップバイステップ ガイドとベスト プラクティス

公開: 2022-12-12

サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 市場は、活気にあふれ、成長している分野です。 2021 年には、 1,455 億ドルの価値に達すると予想されています。 SaaS は、他の場所でホストされているソフトウェアに対して料金を支払う月額サブスクリプション モデルを提供します。

これらのモデルは、有用性がすぐに失われる可能性のある製品を購入する必要がなくなり、一度限りの多額の支払いを行う必要がなくなるため、クライアントに大きな利点を提供します. SaaS 製品は、より良いレベルのサポートを提供する傾向もあります。

SaaS 企業自体は、定期的な定期的な収益源を提供する販売サイクルの利点を得ることができます。 また、通常はソフトウェア ソリューションをクラウドでホストし、将来の開発とエンタープライズ レベルのセキュリティの両方を確保できます。

販売プロセスとそれに関わる人々は、SaaS ビジネスにとって非常に重要です。 では、主要なビジネス目標をそのプロセスにどのように合わせますか? すべての利害関係者を満足させる販売インセンティブ プランをどのように構築し、SaaS プロバイダーとしてどのような種類の販売報酬とインセンティブを提供する必要がありますか?

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最終的な目標: 営業行動とビジネス目標を一致させる

インセンティブ プランに影響を与える上位要素

最も一般的な SaaS 報酬モデル

SaaS 販売の平均手数料はいくらですか?

SaaS 販売インセンティブ プランの作成方法

SaaS 販売インセンティブ計画のベスト プラクティス

結論

最終的な目標: 営業行動とビジネス目標を一致させる

Sales-incentives-to-SaaS - SaaS セールス インセンティブ プラン

あなたが決定したすべてのビジネス目標と戦略は、営業チームのパフォーマンスと密接な、ほぼ共生関係にあります。 経営幹部が次の会計年度で X% のビジネス成長または Y 百万ドルの売上を決定した場合、それらの戦略的目標を達成するために頼りにするのは、営業 (およびマーケティング) チームです。

営業チームの運営方法と実際の目標との間にギャップが生じることがよくあります。 営業担当者は組織の主要な資産と見なされる必要があるため、目標を達成し、それらのチームを満足させるために、営業担当者を最大限に活用する方法を検討する必要があります。

アプローチに関しては、次の 2 つの要素を慎重に検討する必要があります。

1.戦略

  • プライマリおよびセカンダリのターゲット人口統計を特定します。
  • これらの目標を達成するための主な方法を特定します。
  • 顧客サービス基準を無視することなく、価値/収益性に基づいてさまざまなタイプの顧客をセグメント化します。
  • 全体的な企業戦略を現実的かつ達成可能な販売戦略、システム、プロセス、およびタスクに変換します

2. 営業チーム

セールス プロセス ファネル

  • 可能な限り最高の販売チームを開発、トレーニング、育成、指導し、製品と顧客セグメントの両方にアプローチする方法を調整します。
  • 営業スタッフと活動が会社の目標を認識し、対応していることを確認してください。
  • 最高のスタッフを惹きつける魅力的な採用と報酬制度を用意してください。
  • 複数の営業活動またはグループがある場合は、十分な調整と効率的な管理が行われていることを確認してください。
  • 必要に応じて戦略や活動を柔軟に調整できるように準備してください。
  • 営業チーム (および組織) に、適切な専門的および個人的なネットワークを構築および拡大してもらいます。
  • 営業チームに CRM へのアクセスと使用を提供して、パイプラインを管理し、その後、活動と成功率に関するより多くの情報を経営陣に提供できるようにします。

インセンティブ プランに影響を与える上位要素

営業担当者は、趣味で仕事をしているわけではありません。 彼らは、業績が良いときに受け取る金銭的報酬のために参加しています。 つまり、インセンティブ プランを構築する際には、さまざまな要素を考慮する必要があります。

1.新規販売

新規売上は、成長または利益の促進に役立ち、1 回限りの支払いではなく継続的な収益を表すため、SaaS 企業にとって特に重要になる可能性があります。


標準化された支払いとして、またはその新規顧客の予測生涯価値にリンクして、新規販売の獲得に対して魅力的な報酬を提供する必要があります。

2.粗利益

製品の粗利益に基づいて支払いを検討することもできます。 したがって、営業担当者が 10,000 ドルの粗利益を生み出す製品を販売した場合、5,000 ドルの利益を生み出す製品を販売した場合よりも多くの報酬を受け取ることになります。 このオプションの 2 つの利点は、値引きを思いとどまらせ、より価値の高い製品の販売促進を促進することです。

3. 報酬と罰則の選択

このオプションは、アクセラレータおよびデセラレータとも呼ばれ、特定の期間に目標を超えた営業担当者に報酬を与えたり、パフォーマンスが低下した期間にペナルティを科したりできます。

これは通常、受け取るコミッションを減らすことによって行われます。 もう 1 つの潜在的なペナルティはクローバック条項です。この条項では、不満を持った顧客がサインアップしてから短期間でサブスクリプションをキャンセルした場合、営業担当者は受け取った支払いを返金する必要があります。

4. アップセルとクロスセル

顧客開発

多くの製品には複数のレベル (標準、プレミアムなど) があり、組み合わせて使用​​できる関連製品を販売することもできます。

営業担当者が現在の顧客に製品をアップグレードするか、リンクされた製品も購入するよう説得する場合、明確なアップセルおよびクロスセルの手数料ポリシーでそれらの努力を認識する必要があります。

5. 更新

SaaS サブスクリプションを更新しない顧客は、解約率を高めます。 中規模の SaaS 企業は、解約率に対して毎年5% から 7% の収益を失っています。

新しい顧客を獲得することは、既存の顧客を維持するよりも常に費用がかかります。 そのため、顧客と良好な関係を築いている営業担当者には、契約更新を促すことで、適切な報酬が与えられるべきです。

6. 手数料率の中央値

報酬率の中央値を確立することで、営業チームに期待されるものと期待できる収入の両方を明確にすることができます。 たとえば、中央値レートを年間契約額 (ACV) の 10% として構成することができます。 その後、実際の契約更新や、長期契約の拡張 (アップセルまたはクロスセル) の基本レートに追加できます。

7. ボーナス

営業チームが通常目標を達成している場合は、基本給 + ボーナス パッケージを提供することを選択できます。 これは、営業チームへの報酬の予算を立てやすくなるという利点がありますが、それでも売上を増やすためのモチベーションを高めます。

40,000 ドルの基本給を提供し、目標を一定額超えると 10,000 ドルの追加ボーナスを提供することができます。

8. 現金以外のインセンティブ

販売は常に競争の激しい職業であり、必ずしも現金インセンティブに関するものではありません。 さまざまな報酬を提供することで、競争を促進し、収益を増やすことができます.

たとえば、新しいキャンペーンで (通常のコミッション率に加えて) 現金以外のインセンティブを提供することができます。 これらには、有給休暇、追加のトレーニング、バウチャー (レストランやホテルなど) などが含まれます。

最も一般的な SaaS 報酬モデル

販売手数料体系の種類

1. コミッションのみ

手数料のみのアプローチには、長所と短所の両方があります。

雇用主としてのあなたの観点からは、営業担当者が収益を上げた場合にのみ支払います。 これは、予算内に収めるのに役立つため、スタートアップや初期段階の企業に特に適しています. また、柔軟な雇用契約を結んでいるため、これらの従業員に税金を支払ったり、福利厚生を提供したりしないことも意味します。

営業チームにとっては、柔軟性と独立性が向上しますが、報酬は努力に見合ったものになります。 主な欠点は、収入が保証されていないため、これに基づいて喜んで働く有能な営業担当者を見つけることです. 彼らはまた、売り上げ（および手数料）を確保するために手抜きをする可能性があり、販売ごとにかなり高い手数料を提供する必要があります.

2.基本給と歩合

このモデルの良いところは、基本給は少ないかもしれませんが、毎月の収入が保証されていることを担当者が知っていることです。 これにより、既存の収入を増やすために販売を完了するように動機付けながら、ある程度のセキュリティが得られます。 一定の基本給があると、予算編成にも役立ちます。

より経験豊富な営業担当者が必要な場合は、予算を検討する必要があります。より高い基本料金を提供する場合は、手数料率を下げる必要があります。

3. 利益に応じた手数料

ここで、手数料は会社の全体的な収益性によって決定されます。 これにより、スタッフは値引きを避け、より価値の高い製品に集中するようになります。 コミッションが純収益と利益に基づいている場合、担当者は可能な限り収益を最大化したいと考えるでしょう。

これは、すべての組織のモデルではありません。 運用コストが低く、製品の価値が高く、平均取引規模が 5 桁または 6 桁である場合に有効です。

4.段階的なコミッション

多くの企業様にご愛用いただいているモデルです。 それを機能させるには、営業担当者がそのレベルまでのすべての売上の基本的な手数料率で到達する初期クォータを設定します。 クォータを超えた場合は、より高い手数料率、ボーナス、またはその他のインセンティブを提供します。 これにより、毎月、四半期、または毎年のクォータに到達し、それを超えるように動機付けられます。

このモデルの良いところは、誰が最高のパフォーマーであるかをすぐに確認できることです。 また、競争力も高まりますが、利用可能な割引などについては厳格にする必要があります。 このアプローチの主な問題は、マージンを損なうことなくスタッフのやる気を引き出すように、段階的な手数料率を設定する際に注意する必要があることです.

5. 残りの手数料

このモデルは、サブスクリプション ベースのサービスを提供するプロバイダーによってよく使用されます。 営業担当者は、チャーンがない場合 (通常、これには時間制限があります)、および顧客がサブスクリプションを更新した場合 (毎月または毎年) にコミッションを獲得します。

SaaS 販売インセンティブ プランにおけるこのモデルの大きな利点は、チームが顧客との強固で永続的な関係を構築し、模範的な顧客サービスを提供することを奨励することです。

ただし、このモデルには注意してアプローチする必要があります。 営業チームが実際の顧客維持または更新プロセスを扱っていない場合、他のチーム (顧客サービスまたはマーケティング) がその作業を行っているときに、なぜ彼らに支払う必要があるのでしょうか?

残りのコミッションを使用したい場合は、サブスクリプションの更新プロセスに関連する営業担当者を関与させてください。

SaaS Sales インセンティブ プランの平均手数料はいくらですか?

SaaS セールス エグゼクティブの平均基本給は約78,898 ドルです。 ただし、ほとんどの営業担当者は、コミッションが追加されると、より高い目標給与を目指します。

その手数料は、組織が採用する報酬モデルによって異なりますが、SaaS 業界全体を見ると、平均手数料率は約 10% になります。

SaaS 販売インセンティブ プランの作成方法

独自のビジネス モデル、販売と収益の期待、成長能力を考慮した現実的なインセンティブ プランを作成することが重要です。

1. 目標達成収益 (OTE) を決定して設定する

Target-payment -basics - SaaS セールス インセンティブ プラン

営業担当者を募集し、報酬体系を策定するには、OTE (目標とする収益) を決定する必要があります。

これは、収益と販売に対する期待に直接関係します。 OTE は、場所と提供する製品によって異なります。 OTE は通常、基本給と歩合モデルに従いますが、議論されている他のモデルにも適用されます。

2. 報酬モデルの決定

また、組織で使用するモデルを決定する必要もあります。 さまざまなスタッフの役割に複数のモデルを採用でき、前進するにつれてモデルを変更できることに注意してください。

ハイパフォーマーは、段階的なコミッションなどのモデルを期待するかもしれませんが、パッケージに追加された残りのコミッションも期待するかもしれません. ジュニアと研修生は、コミッションのみ、またはベーシック+コミッションの場合があります。

3.プリセールス、営業担当者、およびセールスマネージャーの料金を設定する

一貫して高い業績を上げている人は、キャリアパスを始めたばかりの研修生よりも高い報酬を期待するでしょう。 また、価値の高い長期的なクライアントを、より経験豊富な担当者やセールス マネージャーに割り当てる可能性が高くなります。 社内の役割を定義し、それに応じて料金を設定します。

4. インセンティブ リリース プロセスを最適化する

営業担当者が成約に向けて多大な労力を費やし、場合によっては何マイルも費やしている場合、彼らが望んでいるのは報酬を待つことです。

ボーナスや現金以外のインセンティブなどを年次機能として含めることもできますが、インセンティブの大部分は定期的に、理想的には毎月または四半期ごとにリリースする必要があります。

5. スケーラビリティの計画における要素

すべてのビジネスは成長を望んでおり、会社の他の分野のスケーラビリティを検討するのと同じように、インセンティブ プランでそれを考慮する必要があります。

販売のスケーラビリティに関しては、計画はビジネス目標と一致している必要があります。 これは、複数の販売報酬プラン モデルを使用したり、異なるレートを設定したり、スタッフを異なるレートやモデルに移動させたりすることを意味する場合があります。

6.計画を定期的に見直す

インセンティブが高すぎたり低すぎたりしていませんか? あなたが提供する報酬モデルは、優秀なスタッフを惹きつけている (そして維持している) ものですか? 定期的なレビューは、メトリクスと KPI を監視して、計画があなたと販売スタッフの両方にとって機能していることを確認できることを意味します。

SaaS セールス インセンティブ プランのベスト プラクティス

1. クォータは OTE の 5 倍にする必要があります

OTE と割り当てられたノルマを計算する場合、大まかな目安として、営業担当者のノルマを OTE の 5 倍とするベースラインを使用します。 たとえば、OTE が $100,000 (基本 + コミッションの組み合わせ) の場合、割り当ては $500,000 になります。

2. すべての貢献者に売上への支払いを計画する

ビジネス ワークフローの設定方法によっては、セールス ファネルに複数の人が関与する場合があります。 BDR (事業開発担当者) のような人物がいて、営業担当者が成約に向けてフォローアップするための SQL (Sales Qualified Leads) を設定して育成します。 ファネルへのすべての貢献者が認識されていることを確認してください。

3.担当者専用のテリトリーまたはセグメントを用意する

地域またはセグメントごとに顧客および潜在的な顧客を分類することで、営業チームの強みを活かすことができ、SaaS 販売インセンティブ プランの一部として持つことをお勧めします。

場合によっては、これは営業担当者の所在地に関連付けるために地理的なものになる可能性がありますが、可能性、顧客の種類、およびクライアントの予想される価値によってセグメント化することもできます (価値の高い顧客に最高の営業担当者を割り当てる可能性があります)。

4.CACにインセンティブを含める

すべての顧客の価値とCLV を正確に計算するには、CAC (顧客獲得コスト) も正確に計算する必要があります。

つまり、顧客を獲得するために費やしたすべての費用を含める必要があります。 これにより、マーケティング費用から見込み客の育成、最終的な販売プロセス自体まで、すべてがカバーされます。

5.アクセラレーターを実装する

定期的にノルマを超えて取引を成立させるスター パフォーマーがいる場合、彼らを失いたくはありません。 ハイパフォーマーを認識するアクセラレータを持つことは、それらの従業員を維持するのに大いに役立ちます。 クォータを超えた場合に追加のコミッションを提供します (段階的な形式で可能です)。

結論

SaaS マーケティング ファネルのさまざまな段階を認識することは、販売プロセスを理解し、適切なインセンティブ プランを実装するのに役立ちます。

SaaS コンテンツ マーケティング ファネル - SaaS セールス インセンティブ プラン

あなたのビジネスには、特定の収益目標と目標があります。 収益性を確立することで、成長し、拡大収益を目標にすることができます。 これを行うには、価値の高いクライアントを定期的にクローズし、長期的に維持するのに役立つ有能なセールス プロフェッショナルが必要です。

魅力的なインセンティブ プランを提供しなければ、最高の営業担当者を惹きつけたり維持したりすることはできません。 優れた SaaS マーケティングにサインアップすることは戦略の半分であり、もう 1 つは、取引を成立させる効率的な営業チームを持つことです。

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