SaaS 판매 인센티브 계획: 단계별 가이드 및 모범 사례

SaaS(Software as a Service) 시장은 활기차고 성장하는 분야입니다. 2021년에는 1,455억 달러 의 가치에 도달할 것으로 예상됩니다 . SaaS는 다른 곳에서 호스팅되는 소프트웨어 비용을 지불하는 월간 구독 모델을 제공합니다.

이러한 모델은 고객이 더 이상 유용성보다 빨리 수명을 다할 수 있는 제품을 구매할 필요가 없고 일회성 주요 지불을 하지 않아도 되므로 고객에게 큰 이점을 제공합니다. SaaS 제품은 또한 더 나은 수준의 지원을 제공하는 경향이 있습니다.

SaaS 회사 자체의 경우 정기적으로 반복되는 수익 흐름을 제공하는 판매 주기의 이점을 얻습니다. 또한 일반적으로 클라우드에서 소프트웨어 솔루션을 호스팅하고 향후 개발과 엔터프라이즈 수준의 보안을 모두 보장할 수 있습니다.

판매 프로세스와 이에 관련된 사람들은 SaaS 비즈니스에 매우 중요합니다. 그렇다면 주요 비즈니스 목표를 해당 프로세스와 어떻게 일치시킬 수 있습니까? 모든 이해 관계자를 만족시키는 판매 인센티브 계획을 어떻게 수립하고 SaaS 공급자로서 어떤 종류의 판매 보상 및 인센티브를 제공해야 합니까?

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궁극적인 목표: 판매 행동과 비즈니스 목표 조정

인센티브 계획에 영향을 미치는 주요 요소

가장 일반적인 SaaS 보상 모델

SaaS 판매에 대한 평균 수수료는 얼마입니까?

SaaS 판매 인센티브 계획을 만드는 방법

SaaS 판매 인센티브 계획의 모범 사례

결론

궁극적인 목표: 판매 행동과 비즈니스 목표 조정

결정한 모든 비즈니스 목표 및 전략은 영업 팀의 수행 방식과 거의 공생 관계에 가깝습니다. C-suite가 다음 회계연도에 X%의 비즈니스 성장 또는 $Y백만 매출을 결정했다면 이러한 전략적 목표를 달성하기 위해 의존하는 것은 영업(및 마케팅) 팀입니다.

영업 팀의 운영 방식과 실제 목표 사이에는 종종 차이가 있을 수 있습니다. 영업 전문가는 조직의 주요 자산으로 간주되어야 하므로 목표를 달성하고 해당 팀을 만족시키기 위해 이들을 가장 잘 활용하는 방법을 찾아야 합니다.

접근 방식과 관련하여 신중하게 고려해야 할 두 가지 요소가 있습니다.

1. 전략

• 기본 및 보조 대상 인구 통계를 식별하십시오.
• 이러한 목표에 도달하는 주요 방법을 식별합니다.
• 고객 서비스 표준을 무시하지 않으면서 가치/수익성을 기준으로 다양한 유형의 고객을 세분화합니다.
• 전반적인 기업 전략을 현실적이고 달성 가능한 영업 전략, 시스템, 프로세스 및 작업으로 전환

2. 영업팀

• 가능한 최고의 영업 팀을 개발, 교육, 육성 및 멘토링하고 제품 및 고객 세그먼트에 접근하는 방법을 조정하십시오.
• 영업 직원과 활동이 회사 목표를 인식하고 이에 부합하는지 확인하십시오.
• 최고의 직원을 유치할 수 있는 매력적인 채용 및 보상 체계를 마련하십시오.
• 여러 영업 활동이나 그룹이 있는 경우 충분한 조정과 효율적인 관리가 있는지 확인하십시오.
• 유연하게 준비하고 필요한 경우 전략과 활동을 조정할 준비를 하십시오.
• 영업 팀(및 조직)이 적절한 전문 및 개인 네트워크를 구축하고 확장하도록 합니다.
• 영업 팀이 파이프라인을 관리할 수 있도록 CRM 액세스 및 사용 권한을 영업 팀에 제공하고 활동 및 성공률에 대해 경영진에게 더 많은 정보를 제공할 수 있습니다.

인센티브 계획에 영향을 미치는 주요 요소

영업사원은 재미로 직업을 갖는 것이 아닙니다. 그들은 그들이 잘 수행할 때 받게 될 금전적 보상을 위해 그 안에 있습니다. 즉, 인센티브 계획을 세울 때 다양한 요소를 고려해야 합니다.

1. 신규 판매

새로운 판매는 성장 또는 수익을 촉진하는 데 도움이 되며 일회성 지불이 아닌 지속적인 수익을 나타내기 때문에 SaaS 회사에 특히 중요할 수 있습니다.

표준화된 지급 방식으로 또는 해당 신규 고객의 예상 평생 가치와 연계하여 신규 판매 확보에 대해 매력적인 보상을 제공해야 합니다.

2. 매출총이익

제품의 총 마진을 기준으로 지불을 고려할 수도 있습니다. 따라서 영업 사원이 총 마진이 $10,000인 제품을 판매하는 경우 $5,000의 마진이 있는 제품을 판매할 때보다 더 많은 보상을 받게 됩니다. 이 옵션의 두 가지 장점은 할인을 억제하고 더 높은 가치의 제품 판촉을 장려한다는 것입니다.

3. 보상과 벌칙 중 선택

액셀러레이터 및 감속기로도 알려진 이 옵션은 특정 기간 동안 목표를 초과한 영업 사원에게 보상을 제공하거나 실적이 저조한 기간에 대해 불이익을 줄 수 있습니다.

이것은 일반적으로 그들이 받는 커미션을 줄임으로써 이루어집니다. 또 다른 잠재적인 벌금은 불만 고객이 가입 후 짧은 기간 내에 구독을 취소할 경우 영업 사원이 받은 금액을 상환해야 하는 환급 조항입니다.

4. 상향 판매 및 교차 판매

많은 제품이 여러 수준(표준, 프리미엄 등)으로 제공될 수 있으며 함께 잘 작동하는 관련 제품을 판매할 수도 있습니다.

영업 사원이 현재 고객에게 제품을 업그레이드하거나 연결된 제품도 구매하도록 설득할 때 명확한 상향 판매 및 교차 판매 수수료 정책으로 그러한 노력을 인정해야 합니다.

5. 갱신

SaaS 구독을 갱신하지 않는 고객은 이탈률을 높입니다. 중간 규모의 SaaS 회사는 매년 5%에서 7%의 이탈률로 수익을 잃습니다 .

새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 항상 더 비쌉니다. 그렇기 때문에 고객과 좋은 관계를 맺고 재계약을 권유하는 영업사원에게 적절한 보상을 해줘야 한다.

6. 중위수수료율

평균 보상률을 설정하면 영업 팀에 기대하는 것과 얻을 수 있는 것을 모두 명확히 할 수 있습니다. 예를 들어 중간 요율을 연간 계약 가치(ACV)의 10%로 구성할 수 있습니다. 그런 다음 실제 계약 갱신 및 장기 계약의 확장(상향 판매 또는 교차 판매)에 대한 기본 요율에 추가할 수 있습니다.

7. 보너스

영업 팀이 일반적으로 목표를 달성하는 경우 기본 급여 + 보너스 패키지를 제공하도록 선택할 수 있습니다. 이는 영업 팀에 대한 보상 예산을 쉽게 책정할 수 있으면서도 더 많은 판매를 하려는 동기를 부여한다는 점에서 유리합니다.

당신은 $40,000의 기본 급여를 제공할 수 있으며 목표 금액을 초과하면 $10,000의 추가 보너스를 제공할 수 있습니다.

8. 비현금 인센티브

영업은 항상 경쟁이 치열한 직업이며 항상 현금 인센티브에 관한 것은 아닙니다. 다양한 보상을 제공함으로써 경쟁을 장려할 수 있으며, 이는 결과적으로 수익을 높일 수 있습니다.

예를 들어 새 캠페인에 비현금 인센티브(일반적인 커미션 요율 외에)를 제공할 수 있습니다. 여기에는 유급 휴가, 추가 교육, 바우처(예: 레스토랑 또는 호텔) 등이 포함될 수 있습니다.

가장 일반적인 SaaS 보상 모델

1. 커미션 전용

커미션 전용 접근 방식에는 장점과 단점이 모두 있습니다.

고용주의 관점에서 볼 때 영업 담당자가 수익을 제공할 때만 비용을 지불하는 것입니다. 이는 예산 범위 내에서 유지하는 데 도움이 되므로 신생 기업이나 초기 단계 기업에 특히 유용할 수 있습니다. 이는 또한 이러한 직원을 위해 세금을 내지 않거나 유연한 고용 계약을 맺었기 때문에 혜택을 제공하지 않는다는 것을 의미합니다.

영업 팀의 경우 더 많은 유연성과 독립성을 허용하지만 보상은 노력에 비례합니다. 가장 큰 단점은 소득이 보장되지 않기 때문에 이러한 기준으로 기꺼이 일할 유능한 영업 담당자를 찾는 것입니다. 그들은 또한 판매(및 커미션)를 보장하기 위해 절차를 삭감할 수 있으며 귀하는 판매당 상당히 높은 커미션을 제공해야 합니다.

2. 기본급 및 수수료

이 모델의 좋은 점은 기본 급여가 작을 수 있지만 담당자가 매달 수입이 보장된다는 것을 알고 있다는 것입니다. 이것은 그들에게 약간의 보안을 제공하는 동시에 기존 수입을 늘리기 위해 판매를 마감하도록 동기를 부여합니다. 정해진 기본급이 있으면 예산 책정에도 도움이 됩니다.

더 경험이 풍부한 영업 담당자를 원하면 예산을 고려해야 하고 더 높은 기본 요율을 제공하는 경우 커미션 요율을 낮춰야 합니다.

3. 수익 기반 커미션

여기서 수수료는 회사의 전반적인 수익성에 따라 결정됩니다. 직원이 할인을 피하고 더 높은 가치의 제품에 집중하도록 권장합니다. 커미션이 순수익과 이익을 기반으로 할 때 담당자는 가능한 한 수익을 극대화하는 데 도움을 주고자 할 것입니다.

이것은 모든 조직을 위한 모델이 아닙니다. 작동할 수 있는 곳은 평균 거래 규모가 5자리 또는 6자리인 운영 비용이 낮고 가치가 높은 제품이 있는 경우입니다.

4. 단계별 커미션

이것은 많은 기업들에게 인기있는 모델입니다. 작동하려면 영업 사원이 해당 수준까지의 모든 판매에 대한 기본 수수료로 도달할 초기 할당량을 설정해야 합니다. 할당량을 초과하면 더 높은 수수료율, 보너스 또는 기타 인센티브를 제공합니다. 이것은 그들이 매월, 분기 또는 매년 할당량에 도달하고 초과하도록 동기를 부여합니다.

이 모델의 좋은 점은 누가 최고의 성과를 내는지 빠르게 확인할 수 있다는 것입니다. 그것은 또한 경쟁력을 증가시키지만 가능한 할인과 같은 것에 엄격해야 합니다. 이 접근 방식의 주요 문제는 마진을 손상시키지 않으면서 직원에게 동기를 부여할 수 있도록 단계별 커미션 요율을 설정할 때 주의해야 한다는 것입니다.

5. 잔여 커미션

이 모델은 구독 기반 서비스를 제공하는 공급자가 자주 사용합니다. 판매 담당자는 이탈이 없고(일반적으로 시간 제한이 있음) 고객이 구독을 갱신할 때(월간 또는 연간) 커미션을 받습니다.

SaaS 판매 인센티브 계획에서 이 모델의 가장 큰 장점은 팀이 고객과 견고하고 지속적인 관계를 구축하고 모범적인 고객 서비스를 제공하도록 장려한다는 것입니다.

그러나 이 모델은 신중하게 접근해야 합니다. 영업팀이 실제 고객 유지 또는 갱신 프로세스를 처리하지 않는 경우 다른 팀(고객 서비스 또는 마케팅 )이 해당 작업을 수행할 때 비용을 지불해야 하는 이유는 무엇입니까?

잔여 커미션을 사용하려면 구독 갱신 프로세스에 관련 영업 담당자를 참여시키십시오.

SaaS 판매 인센티브 플랜의 평균 수수료는 얼마입니까?

SaaS 영업 임원의 평균 기본 급여는 약 $78,898 입니다 . 그러나 대부분의 영업 담당자는 커미션이 추가되면 더 높은 목표 급여를 목표로 할 것입니다.

해당 수수료는 조직에서 채택한 보상 모델에 따라 다르지만 SaaS 산업 전체를 보면 평균 수수료율은 약 10%입니다.

SaaS 판매 인센티브 계획을 만드는 방법

자신의 비즈니스 모델 , 판매 및 수익 기대치, 성장 능력을 고려하여 현실적인 인센티브 계획을 세우는 것이 중요합니다.

1. OTE(On-Target Earnings) 결정 및 설정

영업 담당자를 모집하고 보상 구조를 마련하려면 그들의 OTE(목표 달성 수입)를 결정해야 합니다.

이는 수익 및 판매에 대한 귀하의 기대치와 직접적인 관련이 있습니다. OTE는 위치와 제공하는 제품에 따라 다릅니다. OTE는 일반적으로 기본 급여 및 커미션 모델을 따르지만 논의된 다른 모델에도 적용됩니다.

2. 보상 모델 결정

또한 조직에서 사용할 모델을 결정해야 합니다. 서로 다른 직원 역할에 대해 둘 이상의 모델을 채택할 수 있고 진행하면서 모델 간에 변경할 수 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다.

성과가 높은 기업은 계층화된 커미션과 같은 모델을 기대할 수 있지만 패키지에 잔여 커미션이 추가될 수도 있습니다. 주니어 및 연습생은 커미션만 또는 기본 + 커미션을 받을 수 있습니다.

3. 프리세일즈, 세일즈 담당자, 세일즈 매니저를 위한 요율 설정

지속적으로 높은 성과를 내는 사람은 이제 막 경력을 쌓기 시작한 연습생보다 더 나은 보수를 기대할 것입니다. 또한 더 많은 경험을 가진 담당자 및 영업 관리자에게 가치가 높고 장기적인 고객을 할당할 가능성이 더 큽니다. 회사 내에서 역할을 정의하고 그에 따라 요율을 설정하십시오.

4. 인센티브 해제 프로세스 최적화

영업 담당자가 판매를 마감하는 데 많은 노력을 기울이고 있다면, 그들이 원하는 마지막 것은 보상을 기다리는 것입니다.

보너스 및 일부 비현금 인센티브와 같은 것을 연간 기능으로 포함할 수 있지만 대부분의 인센티브는 정기적으로, 이상적으로는 월별 또는 분기별로 제공되어야 합니다.

5. 확장성 계획의 요소

모든 비즈니스는 성장하기를 원하며 회사의 다른 영역에 대한 확장성을 살펴보듯이 인센티브 계획에서도 이를 고려해야 합니다.

계획은 영업 확장성과 관련하여 비즈니스 목표와 일치해야 합니다 . 이는 둘 이상의 판매 보상 계획 모델을 사용하거나, 다른 요율을 설정하거나, 직원을 다른 요율 및 모델로 이동하도록 허용하는 것을 의미할 수 있습니다.

6. 계획을 정기적으로 검토

인센티브가 너무 높거나 낮습니까? 귀하가 제공하는 보상 모델이 우수한 직원을 유치(및 유지)합니까? 정기적인 검토는 지표와 KPI를 모니터링하여 귀하와 귀하의 영업 직원 모두에게 귀하의 계획이 효과가 있는지 확인할 수 있음을 의미합니다.

SaaS 판매 인센티브 계획의 모범 사례

1. 할당량은 OTE의 5배여야 합니다.

OTE 및 할당된 할당량을 계산할 때 대략적인 지침은 판매 담당자 할당량의 기준선을 OTE의 5배로 사용하는 것입니다. 예를 들어 OTE가 $100,000(기본 + 커미션의 조합)인 경우 할당량은 $500,000입니다.

2. 판매 기여자 전원에게 지급할 계획

비즈니스 워크플로가 설정된 방식에 따라 판매 퍼널에 관련된 사람이 두 명 이상일 수 있습니다. 마감된 거래를 제공하기 위해 영업 담당자가 후속 조치를 취할 수 있도록 SQL(Sales Qualified Leads)을 설정하고 육성하는 BDR(Business Development Representative)과 같은 사람이 있을 수 있습니다. 퍼널에 기여한 모든 사람이 인식되는지 확인하십시오.

3. 담당자를 위한 전용 영역 또는 세그먼트 보유

지역 또는 부문별로 고객 및 잠재 고객을 분류하면 영업 팀의 강점을 활용할 수 있으며 SaaS 영업 인센티브 계획의 일부로 사용하는 것이 좋습니다.

경우에 따라 이것은 담당자의 위치와 연결하기 위해 지리적일 수 있지만 잠재 고객, 고객 유형 및 클라이언트의 예상 가치에 따라 분류할 수도 있습니다(최고의 영업 사원을 더 높은 가치의 고객에게 할당할 가능성이 높음).

4. CAC에 인센티브 포함

모든 고객의 가치와 CLV를 정확하게 계산하려면 그들의 CAC(Customer Acquisition Cost)도 정확하게 계산해야 합니다.

즉, 해당 고객을 온보딩하는 데 사용한 모든 비용을 포함해야 합니다. 이는 마케팅 지출부터 리드 육성 및 최종 판매 프로세스 자체에 이르기까지 모든 것을 포함합니다.

5. 가속기 구현

정기적으로 할당량을 초과하고 거래를 성사시키는 스타 퍼포머가 있다면 그들을 잃고 싶지 않을 것입니다. 우수한 성과를 인정하는 액셀러레이터가 있으면 해당 직원을 유지하는 데 큰 도움이 됩니다. 할당량을 초과할 경우 계층 형식으로 추가 수수료를 제공합니다.

결론

SaaS 마케팅 깔때기의 다양한 단계를 알고 있으면 판매 프로세스를 이해하고 좋은 인센티브 계획을 구현하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 비즈니스에는 구체적인 수익 목표와 목표가 있습니다. 수익성을 확립하면 확장 수익을 성장시키고 목표로 삼을 수 있습니다. 이를 위해서는 가치가 높은 고객을 정기적으로 청산하고 고객을 장기적으로 유지하는 데 도움을 줄 수 있는 유능한 영업 전문가가 필요합니다.

매력적인 인센티브 계획을 제공하지 않으면 최고의 영업사원을 유치하거나 유지하지 못할 것입니다. 좋은 SaaS 마케팅에 가입하는 것은 전략의 절반이고, 다른 하나는 귀하를 위해 거래를 성사시키는 효율적인 영업 팀을 갖는 것입니다.

이 게시물이 마음에 드신다면 가속 에이전시와 상담을 예약하여 SaaS 비즈니스를 급증시키는 데 어떻게 도움을 드릴 수 있는지 알아보십시오.

닉 브라운

Nick Brown은 SaaS SEO 에이전시인 가속 에이전시의 설립자이자 CEO입니다. Nick은 몇 가지 성공적인 온라인 비즈니스를 시작했고, Forbes에 글을 쓰고, 책을 출판했으며, 영국 에이전시에서 현재 미국, APAC 및 EMEA 전역에서 운영되고 160명의 직원을 고용하는 회사로 빠르게 성장했습니다. 그는 또한 한때 마운틴 고릴라에 의해 기소되었습니다.