SaaS 銷售激勵計劃：分步指南和最佳實踐
已發表: 2022-12-12軟件即服務 (SaaS) 市場是一個充滿活力且不斷發展的行業。 到 2021 年，預計價值將達到1455 億美元。 SaaS提供按月訂閱模式，您可以在其中為託管在別處的軟件付費。
這些模型為客戶提供了主要優勢，因為他們不再需要購買可能很快就會失效的產品，並且還避免了一次性支付大筆費用。 SaaS 產品也傾向於提供更好的支持。
對於 SaaS 公司本身，他們獲得了銷售週期的優勢，可以提供定期的經常性收入流。 他們通常還會在雲中託管軟件解決方案，可以確保未來的發展以及企業級的安全性。
銷售流程和參與其中的人員對 SaaS 業務至關重要。 那麼，您如何使您的主要業務目標與該流程保持一致？ 您如何制定讓所有利益相關者滿意的銷售激勵計劃，作為 SaaS 提供商，您應該提供什麼樣的銷售補償和激勵措施？
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最終目標：使銷售行為與業務目標保持一致
影響激勵計劃的首要因素
最常見的 SaaS 補償模型
SaaS 銷售的平均佣金是多少？
如何創建 SaaS 銷售激勵計劃
SaaS 銷售激勵計劃的最佳實踐
結論
最終目標：使銷售行為與業務目標保持一致
您決定的任何業務目標和策略都與您的銷售團隊的表現有著密切的、幾乎共生的關係。 如果您的最高管理層決定在下一個財政年度實現 X% 的業務增長或 Y 百萬美元的銷售額，那麼您要依靠您的銷售（和營銷）團隊來實現這些戰略目標。
您的銷售團隊的運作方式與您的實際目標之間往往存在差距。 您的銷售專業人員應被視為一項重要的組織資產，因此您應該研究如何最好地利用他們，以實現目標並讓這些團隊滿意。
當涉及到任何方法時，有兩個因素需要仔細考慮：
1.策略
- 確定您的主要和次要目標人口統計數據。
- 確定實現這些目標的主要方式。
- 根據價值/盈利能力對不同類型的客戶進行細分，同時不要忽視客戶服務標準。
- 將您的整體企業戰略轉化為現實可行的銷售戰略、系統、流程和任務
2.銷售團隊
- 開發、培訓、培養和指導最優秀的銷售團隊，並定制他們處理您的產品和任何客戶群的方式。
- 確保銷售人員和活動了解並符合您的公司目標。
- 制定有吸引力的招聘和薪酬計劃，以吸引最優秀的員工。
- 如果您有多個銷售活動或小組，請確保有充分的協調和有效的管理。
- 準備好靈活，並準備好在需要時調整您的策略和活動。
- 讓您的銷售團隊（和您的組織）建立和擴展適當的專業和個人網絡。
- 為您的銷售團隊提供訪問和使用 CRM 的權限，以便他們可以管理他們的渠道，並隨後為管理層提供更多關於他們的活動和成功率的情報。
影響激勵計劃的首要因素
銷售人員從事他們的職業不是為了好玩。 他們參與其中是為了在表現良好時獲得經濟補償。 這意味著您在製定激勵計劃時需要考慮各種因素。
1、新品銷售
新的銷售有助於推動增長或利潤，對 SaaS 公司尤其重要，因為它們代表持續的收入而不是一次性付款。
您應該為獲得新銷售提供有吸引力的補償，作為標準化付款或與該新客戶的預計生命週期價值掛鉤。
2、毛利率
您也可以考慮根據您產品的毛利率付款。 因此，如果銷售人員銷售毛利率為 10,000 美元的產品，他們將比銷售毛利率為 5,000 美元的產品獲得更多報酬。 此選項的兩個優點是它不鼓勵打折並鼓勵促銷更高價值的產品。
3. 獎勵和懲罰之間的選擇
也稱為加速器和減速器，此選項可以獎勵在特定時間段內超過目標的銷售人員，或在他們表現不佳的時間段內懲罰他們。
這通常是通過減少他們收到的佣金來實現的。 另一個潛在的懲罰是追回條款，如果不滿意的客戶在註冊後的短時間內取消訂閱，銷售人員必須償還所有收到的款項。
4.追加銷售和交叉銷售
您的許多產品可能有多個級別（標準、高級等），您還可以銷售協同工作良好的相關產品。
當銷售人員說服現有客戶升級他們的產品，或同時購買關聯產品時，您應該通過明確的追加銷售和交叉銷售佣金政策來認可這些努力。
5. 續訂
不續訂 SaaS 訂閱的客戶會增加您的流失率。 中型 SaaS 公司每年的收入流失率在 5% 到 7% 之間。
獲得新客戶總是比保留現有客戶更昂貴。 出於這個原因，與客戶建立良好關係並鼓勵他們續簽合同的銷售人員應該獲得適當的補償。
6.中位數佣金率
確定薪酬中位數可以闡明對您的銷售團隊的期望以及他們可以期望獲得的收入。 例如，您可以將中間費率設置為年度合同價值 (ACV) 的 10%。 然後，您可以將實際合同續訂以及任何長期合同的擴展（追加銷售或交叉銷售）添加到該基本費率。
7. 獎金
如果你的銷售團隊經常達到目標，你可以選擇提供底薪+獎金的方案。 這是有利的，因為它使您更容易為銷售團隊的薪酬制定預算，但仍然會激發實現更多銷售的動力。
你可以提供 40,000 美元的基本工資，然後如果超出目標一定數額則額外提供 10,000 美元的獎金。
8. 非現金獎勵
銷售始終是一個競爭激烈的職業，並不總是與現金獎勵有關。 通過提供不同的獎勵，您可以鼓勵這種競爭，這反過來又可以增加您的收入。
例如，您可以在新活動中提供非現金獎勵（除了通常的佣金率之外）。 這些可能包括帶薪休假、額外培訓、代金券（例如餐廳或酒店）等。
最常見的 SaaS 補償模型
1. 只收佣金
僅收取佣金的方法既有優點也有缺點。
從您作為雇主的角度來看，只有當您的銷售代錶帶來收入時，您才需要付費。 這對於初創公司或早期公司尤其有用，因為它可以幫助您將預算控制在預算之內。 這也意味著您無需為這些員工納稅或為他們提供福利，因為他們簽訂的是靈活的僱傭合同。
對於銷售團隊來說，這讓他們有更大的靈活性和獨立性，但他們的回報將與他們的努力相稱。 主要缺點是找到願意在此基礎上工作的稱職銷售代表，因為他們沒有任何收入保證。 他們也可能偷工減料以確保銷售額（和佣金），您必須為每次銷售提供相當高的佣金。
2.底薪及提成
這種模式的好處是您的代表知道他們每個月都有保證收入，儘管基本工資可能很小。 這給了他們一些安全感，同時仍然激勵他們完成銷售以增加現有收入。 擁有一定數量的基本工資也將幫助您進行預算。
如果你想要更有經驗的銷售代表，你需要考慮你的預算，如果你提供更高的基本費率，你需要降低佣金率。
3. 盈利佣金
在這裡，佣金是由公司的整體盈利能力決定的。 它鼓勵您的員工避免打折並專注於您的更高價值的產品。 當佣金基於您的淨收入和利潤時，銷售代表將希望幫助盡可能多地提高收入。
這不是每個組織的模型。 如果您的運營成本低且產品價值高，平均交易規模為五位數甚至六位數，那麼它就可以發揮作用。
4.階梯佣金
這是許多企業的流行模式。 為了讓它發揮作用，您為銷售人員設置了一個初始配額，以達到該級別的所有銷售的基本佣金率。 如果他們超過配額，您將提供更高的佣金率、獎金或其他獎勵。 這會激勵他們每月、每季度或每年達到並超過任何配額。
這種模式的好處是你會很快看到誰是你表現最好的人。 它還可以提高競爭力，但是，您應該嚴格限制可用折扣等內容。 這種方法的主要問題是您在設置分層佣金率時需要謹慎，以便他們在不損害您的利潤的情況下激勵員工。
5.剩餘佣金
此模型通常由提供基於訂閱的服務的提供商使用。 當沒有客戶流失（通常有時間限制）和客戶續訂任何訂閱（每月或每年）時，您的銷售代表會賺取佣金。
這種模式在 saas 銷售激勵計劃中的一大優勢在於，它鼓勵您的團隊與客戶建立穩固持久的關係，並提供模範客戶服務。
但是，應謹慎對待此模型。 如果您的銷售團隊不處理實際的客戶保留或續訂流程，那麼當其他團隊（客戶服務或營銷）在做這項工作時，您為什麼要付錢給他們？
如果您確實想使用剩餘佣金，請讓相關銷售代表參與訂閱續訂過程。
SaaS 銷售激勵計劃的平均佣金是多少？
SaaS 銷售主管的平均基本工資約為78,898 美元。 然而，大多數銷售代表的目標是在增加佣金後獲得更高的目標工資。
該佣金將根據您的組織採用的薪酬模式而有所不同，但從整個 SaaS 行業來看，平均佣金率約為 10%。
如何創建 SaaS 銷售激勵計劃
重要的是您要製定一個切合實際的激勵計劃，該計劃要考慮您自己的商業模式、您的銷售和收入預期以及您的增長能力。
1. 確定並設定目標收益 (OTE)
為了招聘銷售代表並製定薪酬結構，您需要確定他們的 OTE（目標收入）。
這將直接關係到您對收入和銷售額的期望。 OTE 會根據位置和您提供的產品而有所不同。 OTE 通常遵循基本工資和佣金模式，但也適用於討論的其他模式。
2. 確定薪酬模式
您還需要決定您將在您的組織中使用什麼模型。 值得注意的是，您可以針對不同的員工角色採用不止一種模型，並且您可以在前進的過程中在它們之間進行更改。
高績效者可能期望採用分層佣金等模式，但也可能期望將剩餘佣金添加到他們的套餐中。 初級和實習生可能只收取佣金或基本 + 佣金。
3. 為售前、銷售代表和銷售經理設定費率
與剛開始職業生涯的受訓者相比，持續表現出色的人會期望獲得更高的薪酬。 您也更有可能將高價值和長期客戶分配給經驗豐富的代表和銷售經理。 定義公司內的角色並相應地設置費率。
4.優化激勵釋放流程
如果您的銷售代表為完成銷售付出了很多努力，甚至可能付出了數英里的努力，那麼他們最不想做的就是等待任何回報。
雖然您可以將獎金甚至一些非現金激勵措施作為年度特色，但大多數激勵措施應該定期發布，最好是每月或每季度發布一次。
5. 規劃可擴展性的因素
每個企業都希望發展壯大，正如您會考慮公司其他領域的可擴展性一樣，您必須在激勵計劃中考慮它。
在銷售可擴展性方面，您的計劃必須與您的業務目標保持一致。 這可能意味著使用多個銷售補償計劃模型、設置不同的費率或允許員工轉移到不同的費率和模型。
6.定期回顧計劃
你的激勵是太高還是太低？ 您提供的薪酬模式是否吸引（並留住）高績效員工？ 定期審查意味著您可以監控指標和 KPI，以了解您的計劃是否對您和您的銷售人員都有效。
SaaS 銷售激勵計劃的最佳實踐
1. 配額應該是 OTE 的 5 倍
在計算 OTE 和分配的配額時，粗略的指南是使用銷售代表配額的基線為其 OTE 的 5 倍。 因此，例如，如果他們的 OTE 是 100,000 美元（基礎 + 佣金的組合），那麼他們的配額將為 500,000 美元。
2.計劃支付所有銷售貢獻者
根據您的業務工作流程的設置方式，可能不止一個人參與銷售渠道。 您可能有像 BDR（業務發展代表）這樣的人，他為銷售代表設置和培育 SQL（銷售合格線索）以跟進以完成交易。 確保您的漏斗的所有貢獻者都得到認可。
3. 為您的銷售代表設立專門的區域或細分市場
按區域或細分細分客戶和潛在客戶可以讓您發揮銷售團隊的優勢，並且作為 saas 銷售激勵計劃的一部分是很好的。
在某些情況下，這可能與銷售代表的位置有關，但您也可以按潛在客戶類型和客戶的可能價值進行細分（您可能會將最好的銷售人員分配給價值更高的客戶）。
4. 在您的 CAC 中加入激勵措施
要準確計算每個客戶的價值和CLV ，還必須準確計算他們的CAC（客戶獲取成本）。
這意味著您必須包括為吸引該客戶而花費的每一分錢。 這將涵蓋從營銷支出到潛在客戶培養以及最終銷售流程本身的方方面面。
5.實施加速器
當您擁有經常超出配額並完成交易的明星表演者時，您不想失去他們。 擁有加速器來識別高績效者對於留住這些員工大有幫助。 當他們超過配額時提供額外佣金，可能採用分層格式。
結論
了解 SaaS 營銷漏斗的各個階段可以幫助您了解銷售流程並實施良好的激勵計劃。
您的企業將有特定的收入目標。 建立盈利能力可以讓您成長並瞄準擴張收入。 為此，您需要有能力的銷售專業人員，他們可以定期關閉高價值客戶並幫助長期留住他們。
如果您不提供有吸引力的激勵計劃，那麼您既不會吸引也不會留住最優秀的銷售人員。 註冊良好的 SaaS 營銷是您戰略的一半，另一部分是擁有一支高效的銷售團隊來為您完成交易。
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Nick Brown 是 SaaS SEO 機構 accelerate agency 的創始人兼首席執行官。 尼克推出了幾項成功的在線業務，為福布斯撰稿，出版了一本書，並從一家英國機構加速成長為一家目前在美國、亞太地區和歐洲、中東和非洲開展業務並擁有 160 名員工的公司。 他也曾被一隻山地大猩猩襲擊