SaaS 销售激励计划：分步指南和最佳实践
已发表: 2022-12-12软件即服务 (SaaS) 市场是一个充满活力且不断发展的行业。 到 2021 年，预计价值将达到1455 亿美元。 SaaS提供按月订阅模式，您可以在其中为托管在别处的软件付费。
这些模型为客户提供了主要优势，因为他们不再需要购买可能很快就会失效的产品，并且还避免了一次性支付大笔费用。 SaaS 产品也倾向于提供更好的支持。
对于 SaaS 公司本身，他们获得了销售周期的优势，可以提供定期的经常性收入流。 他们通常还会在云中托管软件解决方案，可以确保未来的发展以及企业级的安全性。
销售流程和参与其中的人员对 SaaS 业务至关重要。 那么，您如何使您的主要业务目标与该流程保持一致？ 您如何制定让所有利益相关者满意的销售激励计划，作为 SaaS 提供商，您应该提供什么样的销售补偿和激励措施？
要快速找到相关部分，请使用以下菜单：
最终目标：使销售行为与业务目标保持一致
影响激励计划的首要因素
最常见的 SaaS 补偿模型
SaaS 销售的平均佣金是多少？
如何创建 SaaS 销售激励计划
SaaS 销售激励计划的最佳实践
结论
最终目标：使销售行为与业务目标保持一致
您决定的任何业务目标和策略都与您的销售团队的表现有着密切的、几乎共生的关系。 如果您的最高管理层决定在下一个财政年度实现 X% 的业务增长或 Y 百万美元的销售额，那么您要依靠您的销售（和营销）团队来实现这些战略目标。
您的销售团队的运作方式与您的实际目标之间往往存在差距。 您的销售专业人员应被视为一项重要的组织资产，因此您应该研究如何最好地利用他们，以实现目标并让这些团队满意。
当涉及到任何方法时，有两个因素需要仔细考虑：
1.策略
- 确定您的主要和次要目标人口统计数据。
- 确定实现这些目标的主要方式。
- 根据价值/盈利能力对不同类型的客户进行细分，同时不要忽视客户服务标准。
- 将您的整体企业战略转化为现实可行的销售战略、系统、流程和任务
2.销售团队
- 开发、培训、培养和指导最优秀的销售团队，并定制他们处理您的产品和任何客户群的方式。
- 确保销售人员和活动了解并符合您的公司目标。
- 制定有吸引力的招聘和薪酬计划，以吸引最优秀的员工。
- 如果您有多个销售活动或小组，请确保有充分的协调和有效的管理。
- 准备好灵活，并准备好在需要时调整您的策略和活动。
- 让您的销售团队（和您的组织）建立和扩展适当的专业和个人网络。
- 为您的销售团队提供访问和使用 CRM 的权限，以便他们可以管理他们的渠道，并随后为管理层提供更多关于他们的活动和成功率的情报。
影响激励计划的首要因素
销售人员从事他们的职业不是为了好玩。 他们参与其中是为了在表现良好时获得经济补偿。 这意味着您在制定激励计划时需要考虑各种因素。
1、新品销售
新的销售有助于推动增长或利润，对 SaaS 公司尤其重要，因为它们代表持续的收入而不是一次性付款。
您应该为获得新销售提供有吸引力的补偿，作为标准化付款或与该新客户的预计生命周期价值挂钩。
2、毛利率
您也可以考虑根据您产品的毛利率付款。 因此，如果销售人员销售毛利率为 10,000 美元的产品，他们将比销售毛利率为 5,000 美元的产品获得更多报酬。 此选项的两个优点是它不鼓励打折并鼓励促销更高价值的产品。
3. 奖励和惩罚之间的选择
也称为加速器和减速器，此选项可以奖励在特定时间段内超过目标的销售人员，或在他们表现不佳的时间段内惩罚他们。
这通常是通过减少他们收到的佣金来实现的。 另一个潜在的惩罚是追回条款，如果不满意的客户在注册后的短时间内取消订阅，销售人员必须偿还所有收到的款项。
4.追加销售和交叉销售
您的许多产品可能有多个级别（标准、高级等），您还可以销售协同工作良好的相关产品。
当销售人员说服现有客户升级他们的产品，或同时购买关联产品时，您应该通过明确的追加销售和交叉销售佣金政策来认可这些努力。
5. 续订
不续订 SaaS 订阅的客户会增加您的流失率。 中型 SaaS 公司每年的收入流失率在 5% 到 7% 之间。
获得新客户总是比保留现有客户更昂贵。 出于这个原因，与客户建立良好关系并鼓励他们续签合同的销售人员应该获得适当的补偿。
6.中位数佣金率
确定薪酬中位数可以阐明对您的销售团队的期望以及他们可以期望获得的收入。 例如，您可以将中间费率设置为年度合同价值 (ACV) 的 10%。 然后，您可以将实际合同续订以及任何长期合同的扩展（追加销售或交叉销售）添加到该基本费率。
7. 奖金
如果你的销售团队经常达到目标，你可以选择提供底薪+奖金的方案。 这是有利的，因为它使您更容易为销售团队的薪酬制定预算，但仍然会激发实现更多销售的动力。
你可以提供 40,000 美元的基本工资，然后如果超出目标一定数额则额外提供 10,000 美元的奖金。
8. 非现金奖励
销售始终是一个竞争激烈的职业，并不总是与现金奖励有关。 通过提供不同的奖励，您可以鼓励这种竞争，这反过来又可以增加您的收入。
例如，您可以在新活动中提供非现金奖励（除了通常的佣金率之外）。 这些可能包括带薪休假、额外培训、代金券（例如餐厅或酒店）等。
最常见的 SaaS 补偿模型
1. 只收佣金
仅收取佣金的方法既有优点也有缺点。
从您作为雇主的角度来看，只有当您的销售代表带来收入时，您才需要付费。 这对于初创公司或早期公司尤其有用，因为它可以帮助您将预算控制在预算之内。 这也意味着您无需为这些员工纳税或为他们提供福利，因为他们签订的是灵活的雇佣合同。
对于销售团队来说，这让他们有更大的灵活性和独立性，但他们的回报将与他们的努力相称。 主要缺点是找到愿意在此基础上工作的称职销售代表，因为他们没有任何收入保证。 他们也可能偷工减料以确保销售额（和佣金），您必须为每次销售提供相当高的佣金。
2.底薪及提成
这种模式的好处是您的代表知道他们每个月都有保证收入，尽管基本工资可能很小。 这给了他们一些安全感，同时仍然激励他们完成销售以增加现有收入。 拥有一定数量的基本工资也将帮助您进行预算。
如果你想要更有经验的销售代表，你需要考虑你的预算，如果你提供更高的基本费率，你需要降低佣金率。
3. 盈利佣金
在这里，佣金是由公司的整体盈利能力决定的。 它鼓励您的员工避免打折并专注于您的更高价值的产品。 当佣金基于您的净收入和利润时，销售代表将希望帮助尽可能多地提高收入。
这不是每个组织的模型。 如果您的运营成本低且产品价值高，平均交易规模为五位数甚至六位数，那么它就可以发挥作用。
4.阶梯佣金
这是许多企业的流行模式。 为了让它发挥作用，您为销售人员设置了一个初始配额，以达到该级别的所有销售的基本佣金率。 如果他们超过配额，您将提供更高的佣金率、奖金或其他奖励。 这会激励他们每月、每季度或每年达到并超过任何配额。
这种模式的好处是你会很快看到谁是你表现最好的人。 它还可以提高竞争力，但是，您应该严格限制可用折扣等内容。 这种方法的主要问题是您在设置分层佣金率时需要谨慎，以便他们在不损害您的利润的情况下激励员工。
5.剩余佣金
此模型通常由提供基于订阅的服务的提供商使用。 当没有客户流失（通常有时间限制）和客户续订任何订阅（每月或每年）时，您的销售代表会赚取佣金。
这种模式在 saas 销售激励计划中的一大优势在于，它鼓励您的团队与客户建立稳固持久的关系，并提供模范客户服务。
但是，应谨慎对待此模型。 如果您的销售团队不处理实际的客户保留或续订流程，那么当其他团队（客户服务或营销）在做这项工作时，您为什么要付钱给他们？
如果您确实想使用剩余佣金，请让相关销售代表参与订阅续订过程。
SaaS 销售激励计划的平均佣金是多少？
SaaS 销售主管的平均基本工资约为78,898 美元。 然而，大多数销售代表的目标是在增加佣金后获得更高的目标工资。
该佣金将根据您的组织采用的薪酬模式而有所不同，但从整个 SaaS 行业来看，平均佣金率约为 10%。
如何创建 SaaS 销售激励计划
重要的是您要制定一个切合实际的激励计划，该计划要考虑您自己的商业模式、您的销售和收入预期以及您的增长能力。
1. 确定并设定目标收益 (OTE)
为了招聘销售代表并制定薪酬结构，您需要确定他们的 OTE（目标收入）。
这将直接关系到您对收入和销售额的期望。 OTE 会根据位置和您提供的产品而有所不同。 OTE 通常遵循基本工资和佣金模式，但也适用于讨论的其他模式。
2. 确定薪酬模式
您还需要决定您将在您的组织中使用什么模型。 值得注意的是，您可以针对不同的员工角色采用不止一种模型，并且您可以在前进的过程中在它们之间进行更改。
高绩效者可能期望采用分层佣金等模式，但也可能期望将剩余佣金添加到他们的套餐中。 初级和实习生可能只收取佣金或基本 + 佣金。
3. 为售前、销售代表和销售经理设定费率
与刚开始职业生涯的受训者相比，持续表现出色的人会期望获得更高的薪酬。 您也更有可能将高价值和长期客户分配给经验丰富的代表和销售经理。 定义公司内的角色并相应地设置费率。
4.优化激励释放流程
如果您的销售代表为完成销售付出了很多努力，甚至可能付出了数英里的努力，那么他们最不想做的就是等待任何回报。
虽然您可以将奖金甚至一些非现金激励措施作为年度特色，但大多数激励措施应该定期发布，最好是每月或每季度发布一次。
5. 规划可扩展性的因素
每个企业都希望发展壮大，正如您会考虑公司其他领域的可扩展性一样，您必须在激励计划中考虑它。
在销售可扩展性方面，您的计划必须与您的业务目标保持一致。 这可能意味着使用多个销售补偿计划模型、设置不同的费率或允许员工转移到不同的费率和模型。
6.定期回顾计划
你的激励是太高还是太低？ 您提供的薪酬模式是否吸引（并留住）高绩效员工？ 定期审查意味着您可以监控指标和 KPI，以了解您的计划是否对您和您的销售人员都有效。
SaaS 销售激励计划的最佳实践
1. 配额应该是 OTE 的 5 倍
在计算 OTE 和分配的配额时，粗略的指南是使用销售代表配额的基线为其 OTE 的 5 倍。 因此，例如，如果他们的 OTE 是 100,000 美元（基础 + 佣金的组合），那么他们的配额将为 500,000 美元。
2.计划支付所有销售贡献者
根据您的业务工作流程的设置方式，可能不止一个人参与销售渠道。 您可能有像 BDR（业务发展代表）这样的人，他为销售代表设置和培育 SQL（销售合格线索）以跟进以完成交易。 确保您的漏斗的所有贡献者都得到认可。
3. 为您的销售代表设立专门的区域或细分市场
按区域或细分细分客户和潜在客户可以让您发挥销售团队的优势，并且作为 saas 销售激励计划的一部分是很好的。
在某些情况下，这可能与销售代表的位置有关，但您也可以按潜在客户类型和客户的可能价值进行细分（您可能会将最好的销售人员分配给价值更高的客户）。
4. 在您的 CAC 中加入激励措施
要准确计算每个客户的价值和CLV ，还必须准确计算他们的CAC（客户获取成本）。
这意味着您必须包括为吸引该客户而花费的每一分钱。 这将涵盖从营销支出到潜在客户培养以及最终销售流程本身的方方面面。
5.实施加速器
当您拥有经常超出配额并完成交易的明星表演者时，您不想失去他们。 拥有加速器来识别高绩效者对于留住这些员工大有帮助。 当他们超过配额时提供额外佣金，可能采用分层格式。
结论
了解 SaaS 营销漏斗的各个阶段可以帮助您了解销售流程并实施良好的激励计划。
您的企业将有特定的收入目标。 建立盈利能力可以让您成长并瞄准扩张收入。 为此，您需要有能力的销售专业人员，他们可以定期关闭高价值客户并帮助长期留住他们。
如果您不提供有吸引力的激励计划，那么您既不会吸引也不会留住最优秀的销售人员。 注册良好的 SaaS 营销是您战略的一半，另一部分是拥有一支高效的销售团队来为您完成交易。
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Nick Brown 是 SaaS SEO 机构 accelerate agency 的创始人兼首席执行官。 尼克推出了几项成功的在线业务，为福布斯撰稿，出版了一本书，并从一家英国机构加速成长为一家目前在美国、亚太地区和欧洲、中东和非洲开展业务并拥有 160 名员工的公司。 他也曾被一只山地大猩猩袭击