Piani di incentivazione delle vendite SaaS: una guida dettagliata e best practice

Il mercato del Software as a Service (SaaS) è ​​un settore vivace e in crescita. Nel 2021, dovrebbe raggiungere un valore di 145,5 miliardi di dollari . SaaS fornisce un modello di abbonamento mensile in cui paghi per il software ospitato altrove.

Questi modelli offrono grandi vantaggi ai clienti in quanto non devono più acquistare prodotti che potrebbero esaurire rapidamente la loro utilità ed evitare anche di dover effettuare pagamenti una tantum importanti. I prodotti SaaS tendono anche a offrire migliori livelli di supporto.

Per le stesse società SaaS, ottengono il vantaggio dei cicli di vendita che forniscono flussi di entrate ricorrenti regolari. Di solito ospiteranno anche la soluzione software nel cloud e possono garantire sia sviluppi futuri che sicurezza a livello aziendale.

Il processo di vendita e le persone coinvolte sono cruciali per le aziende SaaS. Quindi, come allinei i tuoi obiettivi aziendali primari con quel processo? Come si costruisce un piano di incentivi alle vendite che mantenga felici tutte le parti interessate e, in qualità di fornitore SaaS, che tipo di compensi e incentivi alle vendite dovresti offrire?

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L'obiettivo finale: allineare i comportamenti di vendita e gli obiettivi aziendali

Elementi principali che influenzano i piani di incentivazione

I modelli di compensazione SaaS più comuni

Qual è la commissione media per le vendite SaaS?

Come creare un piano di incentivi alle vendite SaaS

Best practice nella pianificazione degli incentivi alle vendite SaaS

Conclusione

L'obiettivo finale: allineare i comportamenti di vendita e gli obiettivi aziendali

Qualsiasi obiettivo e strategia aziendale che hai deciso ha una relazione stretta, quasi simbiotica, con le prestazioni del tuo team di vendita. Se il tuo C-suite ha deciso una crescita del business del X% o $ Y milioni di vendite nel prossimo anno finanziario, allora sono i tuoi team di vendita (e marketing) su cui fai affidamento per raggiungere quegli obiettivi strategici.

Spesso possono esserci dei divari tra il modo in cui operano i tuoi team di vendita e quali sono effettivamente i tuoi obiettivi. I tuoi professionisti delle vendite dovrebbero essere visti come una risorsa organizzativa importante, quindi dovresti cercare come utilizzarli al meglio per raggiungere gli obiettivi e mantenere felici quei team.

Ci sono due elementi da considerare attentamente quando si tratta di qualsiasi approccio:

1. Strategia

• Identifica i tuoi dati demografici target primari e secondari.
• Identificare i modi principali per raggiungere tali obiettivi.
• Segmenta i tuoi diversi tipi di clienti in base al valore/redditività senza trascurare gli standard del servizio clienti.
• Prendi la tua strategia aziendale complessiva e trasformala in strategie, sistemi, processi e attività di vendita realistici e realizzabili

2. Squadre di vendita

• Sviluppa, forma, alimenta e fai da mentore al miglior team di vendita possibile e personalizza il modo in cui si avvicinano sia ai tuoi prodotti che a qualsiasi segmento di clientela.
• Assicurati che il personale e le attività di vendita siano a conoscenza e corrispondano agli obiettivi della tua azienda.
• Avere programmi di assunzione e compensazione attraenti che attireranno il personale migliore.
• Se hai più attività o gruppi di vendita, assicurati che ci sia un coordinamento sufficiente e una gestione efficiente.
• Preparati a essere flessibile e pronto ad adattare le tue strategie e attività se e quando necessario.
• Chiedi ai tuoi team di vendita (e alla tua organizzazione) di creare ed espandere reti professionali e personali appropriate.
• Fornisci al tuo team di vendita l'accesso e l'utilizzo di un CRM in modo che possano gestire le loro pipeline e successivamente fornire più informazioni alla direzione sulla loro attività e percentuale di successo.

Elementi principali che influenzano i piani di incentivazione

I venditori non fanno la loro professione per divertimento. Ci sono dentro per il compenso finanziario che riceveranno quando si esibiranno bene. Ciò significa che è necessario considerare vari elementi durante la costruzione di un piano di incentivi.

1. Nuove vendite

Le nuove vendite aiutano a guidare la crescita o il profitto e possono essere particolarmente importanti per le aziende SaaS in quanto rappresentano entrate continue piuttosto che un pagamento una tantum.

Dovresti offrire un compenso allettante per ottenere una nuova vendita, come pagamento standardizzato o legato al valore di vita previsto di quel nuovo cliente.

2. Margine lordo

Puoi anche prendere in considerazione pagamenti basati sul margine lordo dei tuoi prodotti. Quindi, se un venditore vende un prodotto che produce un margine lordo di $ 10.000, riceverà un compenso maggiore rispetto a quando vende un prodotto che produce un margine di $ 5.000. I due vantaggi di questa opzione sono che scoraggia lo sconto e incoraggia la promozione di prodotti di valore superiore.

3. Scegliere tra premi e sanzioni

Conosciuta anche come acceleratori e deceleratori, questa opzione può premiare un venditore per aver superato i propri obiettivi per un determinato periodo di tempo o penalizzarlo per i periodi in cui ha sottoperformato.

Questo di solito è riducendo la commissione che ricevono. Un'altra potenziale sanzione è una clausola di clawback, in cui un venditore deve rimborsare tutti i pagamenti ricevuti se i clienti scontenti annullano l'abbonamento entro un breve periodo dalla registrazione.

4. Upsell e cross-sell

Molti dei tuoi prodotti possono essere disponibili in diversi livelli (standard, premium e così via) e puoi anche vendere prodotti associati che funzionano bene insieme.

Quando un venditore convince i clienti attuali ad aggiornare il proprio prodotto o ad acquistare anche un prodotto collegato, dovresti riconoscere tali sforzi con una chiara politica di commissioni di upsell e cross-sell.

5. Rinnovi

I clienti che non rinnovano l'abbonamento SaaS aumentano i tassi di abbandono. Le aziende SaaS di medie dimensioni perdono ogni anno tra il 5% e il 7% del fatturato rispetto al tasso di abbandono.

Acquisire nuovi clienti è sempre più costoso che mantenere quelli esistenti. Per questo motivo, i venditori che costruiscono buoni rapporti con i clienti incoraggiandoli a rinnovare i contratti dovrebbero ricevere un compenso adeguato.

6. Commissioni mediane

Stabilire tassi di compensazione mediani può chiarire sia cosa ci si aspetta dai tuoi team di vendita sia cosa possono aspettarsi di guadagnare. Ad esempio, puoi strutturare la tua tariffa mediana come il 10% del valore del contratto annuale (ACV). È quindi possibile aggiungere a tale tariffa base per i rinnovi effettivi del contratto nonché per l'espansione (upsell o cross-sell) di eventuali contratti a lungo termine.

7. Bonus

Se i tuoi team di vendita di solito raggiungono gli obiettivi, puoi scegliere di offrire uno stipendio base + un pacchetto di bonus. Questo è vantaggioso in quanto ti rende più facile stabilire un budget per il compenso ai tuoi team di vendita, ma infonde comunque motivazione a fare più vendite.

Puoi offrire uno stipendio base di $ 40.000 e poi un bonus aggiuntivo di $ 10.000 per il superamento degli obiettivi di un certo importo.

8. Incentivi non monetari

Le vendite sono sempre una professione competitiva e non si tratta sempre di incentivi in ​​denaro. Offrendo diversi premi, puoi incoraggiare quella competizione, che a sua volta può aumentare le tue entrate.

Ad esempio, puoi offrire incentivi non in contanti (oltre alle normali tariffe di commissione) su una nuova campagna. Questi possono includere cose come ferie retribuite, formazione extra, buoni (per ristoranti o hotel, ad esempio) e altro ancora.

I modelli di compensazione SaaS più comuni

1. Solo commissioni

Un approccio solo su commissione comporta sia vantaggi che svantaggi.

Dal punto di vista di te come datore di lavoro, paghi solo quando i tuoi rappresentanti di vendita generano entrate. Questo può essere particolarmente utile per le startup o le aziende in fase iniziale in quanto ti aiuta a rimanere nei limiti del budget. Significa anche che non paghi le tasse per questi dipendenti né offri loro vantaggi poiché hanno contratti di lavoro flessibili.

Per i team di vendita, consente loro maggiore flessibilità e indipendenza, ma le loro ricompense saranno commisurate ai loro sforzi. Lo svantaggio principale è trovare rappresentanti di vendita competenti che siano disposti a lavorare su questa base in quanto non sono garantiti alcun reddito. Possono anche tagliare gli angoli per garantire vendite (e commissioni) e dovrai offrire una commissione abbastanza alta per vendita.

2. Stipendio base e provvigioni

La cosa buona di questo modello è che i tuoi rappresentanti sanno di avere un reddito garantito ogni mese, anche se lo stipendio base potrebbe essere piccolo. Questo dà loro una certa sicurezza pur motivandoli a chiudere le vendite per aumentare il reddito esistente. Avere una quantità fissa di stipendi base ti aiuterà anche con il budget.

Se desideri rappresentanti di vendita più esperti, devi considerare il tuo budget e, se offri tariffe di base più elevate, devi abbassare le tariffe di commissione.

3. Commissione basata sul profitto

Qui, la commissione è determinata dalla redditività complessiva dell'azienda. Incoraggia il personale a evitare gli sconti e a concentrarsi sui prodotti di maggior valore. Quando la commissione si basa sulle tue entrate nette e sui tuoi profitti, i rappresentanti vorranno aiutare a massimizzare le entrate il più possibile.

Questo non è un modello per ogni organizzazione. Dove può funzionare è se hai costi operativi bassi e prodotti di alto valore, dove la dimensione media degli affari è di cinque o anche sei cifre.

4. Commissione graduata

Questo è un modello popolare con molte aziende. Affinché funzioni, imposti una quota iniziale da raggiungere per i tuoi venditori con un tasso base di commissione su tutte le vendite fino a quel livello. Se superano la quota, offri commissioni, bonus o altri incentivi più elevati. Questo li motiva a raggiungere e superare qualsiasi quota ogni mese, trimestre o anno.

La cosa buona di questo modello è che vedrai rapidamente chi sono i tuoi migliori interpreti. Aumenta anche la competitività, tuttavia, dovresti essere severo su cose come gli sconti disponibili. Il problema principale con questo approccio è che devi essere cauto nell'impostare i tassi di commissione a più livelli in modo da motivare il personale senza danneggiare i tuoi margini.

5. Commissioni residue

Questo modello viene spesso utilizzato dai fornitori che offrono un servizio basato su abbonamento. I tuoi rappresentanti di vendita guadagnano commissioni quando non c'è abbandono (di solito questo ha un limite di tempo) e quando i clienti rinnovano un abbonamento (mensile o annuale).

Il grande vantaggio di questo modello nei piani di incentivazione alle vendite saas è che incoraggia i tuoi team a costruire relazioni solide e durature con i clienti e a fornire un servizio clienti esemplare.

Tuttavia, questo modello dovrebbe essere affrontato con cautela. Se il tuo team di vendita non si occupa dell'effettivo processo di fidelizzazione o rinnovo dei clienti, perché dovresti pagarli quando altri team (servizio clienti o marketing ) stanno facendo quel lavoro?

Se desideri utilizzare la commissione residua, coinvolgi il rappresentante di vendita pertinente nel processo di rinnovo dell'abbonamento.

Qual è la commissione media per i piani di incentivazione delle vendite SaaS?

Lo stipendio base medio per un dirigente delle vendite SaaS è di circa $ 78.898 . Tuttavia, la maggior parte dei rappresentanti di vendita mirerebbe a uno stipendio più alto in linea con l'obiettivo una volta aggiunte le commissioni.

Tale commissione varierà a seconda del modello di compensazione adottato dalla tua organizzazione, ma guardando il settore SaaS nel suo insieme, un tasso medio di commissione sarebbe di circa il 10%.

Come creare un piano di incentivi alle vendite SaaS

È importante costruire un piano di incentivi realistico che tenga conto dei tuoi modelli di business , delle tue aspettative di vendite e ricavi e della tua capacità di crescita.

1. Determinare e impostare On-Target Earnings (OTE)

Sia per reclutare rappresentanti di vendita che per elaborare una struttura retributiva, è necessario decidere quale sarà il loro OTE (guadagni previsti).

Questo sarà direttamente correlato a quali sono le tue aspettative per entrate e vendite. OTE varierà in base alla località e ai prodotti offerti. OTE di solito segue il modello di stipendio base e commissione, ma si applica anche agli altri modelli discussi.

2. Decidere il/i modello/i di compensazione

Devi anche decidere quale modello utilizzerai nella tua organizzazione. Vale la pena notare che puoi adottare più di un modello per diversi ruoli del personale e che puoi cambiare da uno all'altro man mano che avanzi.

Gli high performer possono aspettarsi un modello come una commissione a più livelli, ma possono anche aspettarsi una commissione residua aggiunta al loro pacchetto. Junior e tirocinanti possono essere solo su commissione o base + commissione.

3. Imposta le tariffe per le prevendite, i rappresentanti di vendita e i responsabili delle vendite

Un rendimento costantemente elevato si aspetterà tassi di remunerazione migliori rispetto a un tirocinante che ha appena iniziato il proprio percorso professionale. È anche più probabile che tu assegni clienti di alto valore ea lungo termine a rappresentanti e responsabili delle vendite con maggiore esperienza. Definisci i ruoli all'interno della tua azienda e fissa le tariffe di conseguenza.

4. Ottimizza il processo di rilascio degli incentivi

Se i tuoi rappresentanti di vendita si stanno impegnando molto, e possibilmente miglia, per chiudere le vendite, l'ultima cosa che vogliono è aspettare eventuali premi.

Sebbene tu possa includere cose come bonus e persino alcuni incentivi non in contanti come caratteristica annuale, la maggior parte degli incentivi dovrebbe essere rilasciata regolarmente, idealmente su base mensile o trimestrale.

5. Considerare la pianificazione della scalabilità

Ogni azienda vuole crescere e, proprio come guarderesti alla scalabilità per altre aree della tua azienda, devi considerarla per il tuo piano di incentivi.

Il tuo piano deve essere in linea con i tuoi obiettivi aziendali quando si tratta di scalabilità delle vendite . Ciò può significare utilizzare più di un modello di piano comp di vendita, impostare tariffe diverse o consentire il trasferimento del personale a tariffe e modelli diversi.

6. Rivedere regolarmente il piano

I tuoi incentivi sono troppo alti o troppo bassi? Il modello retributivo che offrite attrae (e trattiene) personale ad alte prestazioni? Revisioni regolari ti consentono di monitorare metriche e KPI per verificare che il tuo piano funzioni sia per te che per il tuo personale di vendita.

Best practice nei piani di incentivazione per le vendite SaaS

1. Le quote dovrebbero essere 5 volte il tuo OTE

Quando si elabora l'OTE e le quote assegnate, una guida approssimativa sarebbe quella di utilizzare una linea di base della quota di un rappresentante di vendita pari a 5 volte il proprio OTE. Quindi, ad esempio, se il loro OTE è di $ 100.000 (una combinazione di base + commissione), la loro quota sarebbe di $ 500.000.

2. Pianifica di pagare tutti i contributori alle vendite

A seconda di come sono impostati i flussi di lavoro aziendali, potrebbe esserci più di una persona coinvolta nella canalizzazione di vendita. Potresti avere qualcuno come un BDR (rappresentante dello sviluppo aziendale) che imposta e coltiva SQL (lead qualificati per le vendite) affinché il rappresentante di vendita possa seguire per consegnare un affare chiuso. Assicurati che tutti i contributori alla tua canalizzazione siano riconosciuti.

3. Avere territori o segmenti dedicati per i tuoi rappresentanti

La suddivisione dei clienti e dei potenziali clienti in base al territorio o al segmento consente di sfruttare i punti di forza dei team di vendita ed è utile averli come parte dei piani di incentivazione alle vendite di saas.

In alcuni casi, questo potrebbe essere geografico per collegarsi alla posizione di un rappresentante, ma puoi anche segmentare per potenziale, tipo di cliente e probabile valore del cliente (probabilmente assegneresti i tuoi migliori venditori ai clienti di maggior valore).

4. Includi gli incentivi nel tuo CAC

Per calcolare con precisione il valore e il CLV di ogni cliente, devi anche calcolare con precisione il loro CAC (costo di acquisizione del cliente).

Ciò significa che devi includere ogni centesimo speso per portare quel cliente a bordo con te. Ciò coprirà tutto, dalla tua spesa di marketing alla tua crescita dei lead e al processo di vendita finale stesso.

5. Implementare gli acceleratori

Quando hai artisti famosi che superano regolarmente la loro quota e chiudono affari, allora non vuoi perderli. Avere acceleratori per riconoscere i migliori performer è molto importante per mantenere quei dipendenti. Offri commissioni extra per quando superano le quote, possibilmente in un formato a più livelli.

Conclusione

La consapevolezza delle varie fasi della canalizzazione di marketing SaaS può aiutarti a comprendere il processo di vendita e implementare un buon piano di incentivi.

La tua attività avrà obiettivi e target di entrate specifici. Stabilire la redditività ti consente di crescere e mirare alle entrate di espansione. Per fare tutto ciò, hai bisogno di professionisti delle vendite competenti in grado di chiudere regolarmente clienti di alto valore e aiutarli a mantenerli a lungo termine.

Se non offri piani di incentivi attraenti, non attirerai né manterrai i migliori venditori. Iscriversi a un buon marketing SaaS è metà della tua strategia, l'altra è avere un team di vendita efficiente che chiuda affari per te.

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Nick Brown

Nick Brown è il fondatore e CEO di Accelerate Agency, un'agenzia SEO SaaS. Nick ha lanciato diverse attività online di successo, scrive per Forbes, ha pubblicato un libro ed è cresciuto rapidamente da un'agenzia del Regno Unito a un'azienda che ora opera negli Stati Uniti, APAC ed EMEA e impiega 160 persone. Una volta è stato anche attaccato da un gorilla di montagna