Plans d'incitation à la vente SaaS : un guide étape par étape et les meilleures pratiques

Le marché du logiciel en tant que service (SaaS) est un secteur dynamique et en pleine croissance. En 2021, il devrait atteindre une valeur de 145,5 milliards de dollars . SaaS fournit un modèle d'abonnement mensuel dans lequel vous payez pour un logiciel hébergé ailleurs.

Ces modèles offrent des avantages majeurs aux clients car ils ne sont plus obligés d'acheter des produits qui peuvent devenir rapidement inutilisables et évitent également d'avoir à effectuer des paiements importants et ponctuels. Les produits SaaS ont également tendance à offrir de meilleurs niveaux de support.

Pour les entreprises SaaS elles-mêmes, elles bénéficient de cycles de vente qui fournissent des flux de revenus récurrents réguliers. Ils hébergent également généralement la solution logicielle dans le cloud et peuvent assurer à la fois les développements futurs et la sécurité au niveau de l'entreprise.

Le processus de vente et les personnes qui y participent sont cruciaux pour les entreprises SaaS. Alors, comment alignez-vous vos principaux objectifs commerciaux avec ce processus ? Comment mettre en place un plan d'incitation à la vente qui satisfasse toutes les parties prenantes et, en tant que fournisseur de SaaS, quel type de rémunération et d'incitations à la vente devriez-vous proposer ?

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Le but ultime : Aligner les comportements de vente et les objectifs commerciaux

Principaux éléments qui affectent les plans d'intéressement

Modèles de rémunération SaaS les plus courants

Quelle est la commission moyenne pour les ventes SaaS ?

Comment créer un plan d'incitation à la vente SaaS

Meilleures pratiques en matière de planification des incitations à la vente SaaS

Conclusion

Le but ultime : Aligner les comportements de vente et les objectifs commerciaux

Tous les objectifs commerciaux et la stratégie que vous avez décidés ont une relation étroite, presque symbiotique, avec les performances de votre équipe de vente. Si votre C-suite a décidé d'une croissance de X% ou de Y millions de dollars de ventes au cours de l'exercice à venir, ce sont vos équipes de vente (et de marketing) sur lesquelles vous comptez pour atteindre ces objectifs stratégiques.

Il peut souvent y avoir des écarts entre le fonctionnement de vos équipes de vente et vos objectifs réels. Vos professionnels de la vente doivent être considérés comme un atout organisationnel majeur, vous devez donc chercher à les utiliser au mieux afin d'atteindre les objectifs et de garder ces équipes heureuses.

Il y a deux éléments à considérer attentivement lorsqu'il s'agit de toute approche :

1. Stratégie

• Identifiez vos données démographiques cibles primaires et secondaires.
• Identifier les principaux moyens d'atteindre ces objectifs.
• Segmentez vos différents types de clients en fonction de la valeur/rentabilité sans négliger les normes de service client.
• Prenez votre stratégie d'entreprise globale et transformez-la en stratégies, systèmes, processus et tâches de vente réalistes et réalisables

2. Les équipes commerciales

• Développez, formez, entretenez et encadrez la meilleure équipe de vente possible et adaptez leur approche à la fois de vos produits et de tous les segments de clientèle.
• Assurez-vous que le personnel et les activités de vente connaissent et correspondent aux objectifs de votre entreprise.
• Avoir des programmes de recrutement et de rémunération attrayants qui attireront les meilleurs employés.
• Lorsque vous avez plusieurs activités ou groupes de vente, assurez-vous qu'il y a une coordination suffisante et une gestion efficace.
• Soyez prêt à être flexible et prêt à ajuster vos stratégies et vos activités si et quand cela est nécessaire.
• Demandez à vos équipes de vente (et à votre organisation) de créer et d'étendre des réseaux professionnels et personnels appropriés.
• Fournissez à votre équipe de vente l'accès et l'utilisation d'un CRM afin qu'elle puisse gérer ses pipelines et par la suite fournir plus d'informations à la direction sur son activité et son taux de réussite.

Principaux éléments qui affectent les plans d'intéressement

Les vendeurs ne sont pas dans leur métier pour s'amuser. Ils sont là pour la compensation financière qu'ils recevront lorsqu'ils obtiendront de bons résultats. Cela signifie que vous devez tenir compte de divers éléments lors de l'élaboration d'un plan d'intéressement.

1. Nouvelles ventes

Les nouvelles ventes contribuent à stimuler la croissance ou les bénéfices et peuvent être particulièrement importantes pour les entreprises SaaS car elles représentent des revenus continus plutôt qu'un paiement unique.

Vous devez offrir une rémunération attrayante pour l'obtention d'une nouvelle vente, soit sous la forme d'un paiement standardisé, soit liée à la valeur à vie projetée de ce nouveau client.

2. Marge brute

Vous pouvez également envisager des paiements basés sur la marge brute de vos produits. Ainsi, si un vendeur vend un produit qui génère une marge brute de 10 000 $, il recevra une rémunération plus élevée que s'il vendait un produit qui génère une marge de 5 000 $. Les deux avantages de cette option sont qu'elle décourage les remises et encourage la promotion de produits de plus grande valeur.

3. Choisir entre récompenses et pénalités

Aussi connue sous le nom d'accélérateurs et de décélérateurs, cette option peut récompenser un vendeur pour avoir dépassé ses objectifs pendant une période de temps spécifique, ou le pénaliser pour les périodes où il a sous-performé.

C'est généralement en réduisant la commission qu'ils reçoivent. Une autre pénalité potentielle est une clause de récupération, où un vendeur doit rembourser tous les paiements reçus si des clients mécontents annulent leur abonnement dans un court laps de temps après leur inscription.

4. Ventes incitatives et ventes croisées

Beaucoup de vos produits peuvent se décliner en plusieurs niveaux (standard, premium, etc.) et vous pouvez également vendre des produits associés qui fonctionnent bien ensemble.

Lorsqu'un vendeur persuade les clients actuels de mettre à niveau leur produit ou d'acheter également un produit lié, vous devez reconnaître ces efforts par une politique claire de commission de vente incitative et de vente croisée.

5. Renouvellements

Les clients qui ne renouvellent pas leur abonnement SaaS augmentent vos taux de désabonnement. Les entreprises SaaS de taille moyenne perdent entre 5 % et 7 % de revenus en raison du taux de désabonnement chaque année.

L'acquisition de nouveaux clients est toujours plus coûteuse que la fidélisation des clients existants. Pour cette raison, avoir des vendeurs qui établissent de bonnes relations avec les clients en les encourageant à renouveler leurs contrats, devrait recevoir une rémunération appropriée.

6. Taux de commission médian

L'établissement de taux de rémunération médians peut clarifier à la fois ce que l'on attend de vos équipes de vente et ce qu'elles peuvent s'attendre à gagner. Par exemple, vous pouvez structurer votre taux médian comme étant de 10 % de la valeur annuelle du contrat (ACV). Vous pouvez ensuite ajouter à ce taux de base pour les renouvellements de contrat réels ainsi que pour l'expansion (vente incitative ou vente croisée) de tout contrat à long terme.

7. Bonus

Si vos équipes commerciales atteignent généralement leurs objectifs, vous pouvez choisir de proposer un package salaire de base + primes. Ceci est avantageux en ce sens qu'il vous est plus facile de budgétiser la rémunération de vos équipes de vente, mais instille toujours la motivation pour faire plus de ventes.

Vous pouvez offrir un salaire de base de 40 000 $, puis une prime supplémentaire de 10 000 $ pour avoir dépassé les objectifs d'un certain montant.

8. Incitatifs non monétaires

La vente est toujours une profession compétitive et il ne s'agit pas toujours d'incitations en espèces. En offrant différentes récompenses, vous pouvez encourager cette concurrence, ce qui peut à son tour augmenter vos revenus.

Par exemple, vous pouvez offrir des incitations non monétaires (en plus des taux de commission habituels) sur une nouvelle campagne. Ceux-ci peuvent inclure des éléments tels que des congés payés, une formation supplémentaire, des bons (pour des restaurants ou des hôtels, par exemple), etc.

Modèles de rémunération SaaS les plus courants

1. Commission uniquement

Une approche de commission uniquement présente à la fois des avantages et des inconvénients.

Du point de vue de vous en tant qu'employeur, vous ne payez que lorsque vos commerciaux génèrent des revenus. Cela peut être particulièrement avantageux pour les startups ou les entreprises en démarrage, car cela vous aide à respecter votre budget. Cela signifie également que vous ne payez pas d'impôts pour ces employés et que vous ne leur offrez pas d'avantages car ils bénéficient de contrats de travail flexibles.

Pour les équipes de vente, cela leur permet plus de flexibilité et d'indépendance, mais leurs récompenses seront à la mesure de leurs efforts. Le principal inconvénient est de trouver des commerciaux compétents et prêts à travailler sur cette base car aucun revenu ne leur est garanti. Ils peuvent également couper les coins ronds pour assurer les ventes (et la commission) et vous devrez offrir une commission assez élevée par vente.

2. Salaire de base et commission

La bonne chose à propos de ce modèle est que vos représentants savent qu'ils ont un revenu garanti chaque mois, même si ce salaire de base peut être faible. Cela leur donne une certaine sécurité tout en les motivant à conclure des ventes afin d'augmenter ce revenu existant. Avoir un montant fixe de salaires de base vous aidera également à établir votre budget.

Si vous voulez des commerciaux plus expérimentés, vous devez tenir compte de votre budget et, si vous proposez des taux de base plus élevés, vous devez réduire les taux de commission.

3. Commission basée sur les bénéfices

Ici, la commission est déterminée par la rentabilité globale de l'entreprise. Cela encourage votre personnel à éviter les remises et à se concentrer sur vos produits de plus grande valeur. Lorsque la commission est basée sur vos revenus nets et vos bénéfices, les représentants voudront aider à maximiser les revenus autant que possible.

Ce n'est pas un modèle pour chaque organisation. Là où cela peut fonctionner, c'est si vous avez de faibles coûts d'exploitation et des produits de grande valeur, où la taille moyenne des transactions est de cinq ou même six chiffres.

4. Commission échelonnée

C'est un modèle populaire auprès de nombreuses entreprises. Pour que cela fonctionne, vous définissez un quota initial que vos vendeurs doivent atteindre avec un taux de commission de base sur toutes les ventes jusqu'à ce niveau. S'ils dépassent le quota, vous offrez des taux de commission plus élevés, des bonus ou d'autres incitations. Cela les motive à atteindre et à dépasser n'importe quel quota chaque mois, trimestre ou année.

La bonne chose à propos de ce modèle est que vous verrez rapidement qui sont vos meilleurs interprètes. Cela augmente également la compétitivité, cependant, vous devez être strict sur des choses comme les remises disponibles. Le principal problème avec cette approche est que vous devez être prudent dans la mise en place des taux de commission échelonnés afin qu'ils motivent le personnel sans nuire à vos marges.

5. Commissions résiduelles

Ce modèle est souvent utilisé par les fournisseurs qui proposent un service par abonnement. Vos commerciaux gagnent une commission lorsqu'il n'y a pas de désabonnement (cela a généralement une limite de temps) et lorsque les clients renouvellent un abonnement (mensuel ou annuel).

Le gros avantage de ce modèle dans les plans d'incitation à la vente en saas est qu'il encourage vos équipes à construire des relations solides et durables avec les clients et à fournir un service client exemplaire.

Cependant, ce modèle doit être abordé avec prudence. Si votre équipe de vente ne s'occupe pas du processus de fidélisation ou de renouvellement de la clientèle, pourquoi devriez-vous la payer alors que d'autres équipes (service client ou marketing ) font ce travail ?

Si vous souhaitez utiliser la commission résiduelle, impliquez le représentant commercial concerné dans le processus de renouvellement de l'abonnement.

Quelle est la commission moyenne pour les plans d'incitation des ventes SaaS ?

Le salaire de base moyen d'un directeur des ventes SaaS est d'environ 78 898 $ . Cependant, la plupart des commerciaux viseraient un salaire cible plus élevé une fois la commission ajoutée.

Cette commission variera en fonction du modèle de rémunération adopté par votre organisation, mais si l'on considère l'industrie SaaS dans son ensemble, un taux de commission moyen serait d'environ 10 %.

Comment créer un plan d'incitation à la vente SaaS

Il est important que vous élaboriez un plan d'incitation réaliste qui tienne compte de vos propres modèles commerciaux , de vos attentes en matière de ventes et de revenus et de votre capacité de croissance.

1. Déterminer et définir les gains ciblés (OTE)

Afin à la fois de recruter des commerciaux et d'élaborer une structure de rémunération, vous devez décider quel sera leur OTE (rémunération cible).

Cela sera directement lié à vos attentes en matière de revenus et de ventes. L'OTE variera en fonction de l'emplacement et des produits que vous proposez. OTE suit généralement le modèle de salaire de base et de commission, mais s'applique également aux autres modèles discutés.

2. Décidez du/des modèle(s) de rémunération

Vous devez également décider du modèle que vous utiliserez dans votre organisation. Il convient de noter que vous pouvez adopter plus d'un modèle pour différents rôles du personnel et que vous pouvez changer entre eux au fur et à mesure que vous avancez.

Les plus performants peuvent s'attendre à un modèle tel qu'une commission à plusieurs niveaux, mais peuvent également s'attendre à ce qu'une commission résiduelle soit ajoutée à leur package. Les juniors et les stagiaires peuvent être à la commission uniquement ou de base + commission.

3. Fixez des tarifs pour les avant-ventes, les commerciaux et les responsables commerciaux

Un élève constamment performant s'attendra à de meilleurs taux de rémunération qu'un stagiaire qui commence tout juste sa carrière. Vous êtes également plus susceptible d'attribuer des clients de grande valeur et à long terme à des représentants et à des directeurs des ventes ayant plus d'expérience. Définissez les rôles au sein de votre entreprise et fixez les tarifs en conséquence.

4. Optimisez le processus de lancement des primes

Si vos commerciaux consacrent beaucoup d'efforts, voire de kilomètres, à la conclusion de ventes, la dernière chose qu'ils souhaitent est d'attendre des récompenses.

Bien que vous puissiez inclure des éléments tels que des bonus et même des incitations non monétaires en tant que fonctionnalité annuelle, la majorité des incitations doivent être publiées régulièrement, idéalement sur une base mensuelle ou trimestrielle.

5. Tenez compte de la planification de l'évolutivité

Chaque entreprise souhaite se développer et, tout comme vous examineriez l'évolutivité pour d'autres domaines de votre entreprise, vous devez en tenir compte dans votre plan d'incitation.

Votre plan doit s'aligner sur vos objectifs commerciaux en matière d'évolutivité des ventes . Cela peut signifier utiliser plus d'un modèle de plan de rémunération des ventes, fixer des taux différents ou permettre le déplacement du personnel vers différents taux et modèles.

6. Revoir régulièrement le plan

Vos incitations sont-elles trop élevées ou trop faibles ? Le modèle de rémunération que vous proposez attire-t-il (et retient-il) le personnel hautement performant ? Des examens réguliers signifient que vous pouvez surveiller les métriques et les KPI pour voir que votre plan fonctionne à la fois pour vous et votre personnel de vente.

Meilleures pratiques dans les plans d'incitation des ventes SaaS

1. Les quotas doivent être 5x votre OTE

Lors de l'élaboration de l'OTE et des quotas attribués, un guide approximatif consisterait à utiliser une ligne de base du quota d'un représentant commercial correspondant à 5 x son OTE. Ainsi, par exemple, si leur OTE est de 100 000 $ (une combinaison de base + commission), alors leur quota serait de 500 000 $.

2. Prévoyez de payer tous les contributeurs aux ventes

Selon la configuration des flux de travail de votre entreprise, plusieurs personnes peuvent être impliquées dans l'entonnoir de vente. Vous pouvez avoir quelqu'un comme un BDR (Business Development Representative) qui configure et entretient les SQL (Sales Qualified Leads) pour que le représentant commercial assure le suivi afin de livrer une affaire conclue. Assurez-vous que tous les contributeurs de votre entonnoir sont reconnus.

3. Ayez des territoires ou des segments dédiés pour vos commerciaux

La répartition des clients et des clients potentiels par territoire ou segment vous permet de jouer sur les points forts de vos équipes de vente et est une bonne chose à avoir dans le cadre des plans d'incitation à la vente Saas.

Dans certains cas, cela peut être géographique pour être lié à l'emplacement d'un représentant, mais vous pouvez également segmenter par potentiel, type de client et valeur probable du client (vous affecterez probablement vos meilleurs vendeurs aux clients à plus forte valeur).

4. Incluez des incitations dans votre CAC

Pour calculer avec précision la valeur et la CLV de chaque client, vous devez également calculer avec précision leur CAC (coût d'acquisition client).

Cela signifie que vous devez inclure chaque centime dépensé pour amener ce client à bord avec vous. Cela couvrira tout, de vos dépenses marketing à votre développement de prospects et au processus de vente final lui-même.

5. Mettre en place des accélérateurs

Lorsque vous avez des artistes vedettes qui dépassent régulièrement leur quota et concluent des affaires, vous ne voulez pas les perdre. Avoir des accélérateurs pour reconnaître les employés les plus performants contribue grandement à retenir ces employés. Offrez une commission supplémentaire lorsqu'ils dépassent les quotas, éventuellement dans un format à plusieurs niveaux.

Conclusion

La connaissance des différentes étapes de l'entonnoir marketing SaaS peut vous aider à comprendre le processus de vente et à mettre en place un bon plan d'incitation.

Votre entreprise aura des objectifs et des cibles de revenus spécifiques. L'établissement de la rentabilité vous permet de croître et de cibler les revenus d'expansion. Pour faire tout cela, vous avez besoin de professionnels de la vente compétents qui peuvent régulièrement conclure des clients de grande valeur et aider à les fidéliser à long terme.

Si vous n'offrez pas de plans d'intéressement attrayants, vous n'attirerez ni ne conserverez les meilleurs vendeurs. S'inscrire à un bon marketing SaaS est la moitié de votre stratégie, l'autre consiste à disposer d'une équipe de vente efficace qui conclut des affaires pour vous.

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Nick Brown

Nick Brown est le fondateur et PDG d'accelerate agency, une agence de référencement SaaS. Nick a lancé plusieurs entreprises en ligne prospères, écrit pour Forbes, publié un livre et est passé d'une agence britannique à une entreprise qui opère désormais aux États-Unis, en APAC et dans la région EMEA et emploie 160 personnes. Il a également été une fois accusé par un gorille de montagne