Rencana Insentif Penjualan SaaS: Panduan Langkah demi Langkah & Praktik Terbaik

Diterbitkan: 2022-12-12

Pasar Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS) adalah sektor yang dinamis dan berkembang. Pada tahun 2021, diperkirakan akan mencapai nilai $145,5 miliar . SaaS menyediakan model langganan bulanan tempat Anda membayar perangkat lunak yang dihosting di tempat lain.

Model-model ini menawarkan keuntungan besar bagi klien karena mereka tidak lagi harus membeli produk yang mungkin lebih lama dari kegunaannya dengan cepat dan juga menghindari keharusan melakukan pembayaran besar satu kali. Produk SaaS juga cenderung menawarkan tingkat dukungan yang lebih baik.

Untuk perusahaan SaaS sendiri, mereka mendapatkan keuntungan dari siklus penjualan yang memberikan aliran pendapatan rutin. Mereka juga biasanya akan menghosting solusi perangkat lunak di cloud dan dapat memastikan perkembangan di masa mendatang serta keamanan tingkat perusahaan.

Proses penjualan dan orang-orang yang terlibat di dalamnya sangat penting untuk bisnis SaaS. Jadi, bagaimana Anda menyelaraskan tujuan bisnis utama Anda dengan proses itu? Bagaimana Anda membuat rencana insentif penjualan yang membuat semua pemangku kepentingan senang dan, sebagai penyedia SaaS, kompensasi dan insentif penjualan seperti apa yang harus Anda tawarkan?

Untuk menemukan bagian yang relevan dengan cepat, gunakan menu di bawah ini:

Tujuan akhir: Menyelaraskan perilaku penjualan dan tujuan bisnis

Elemen teratas yang memengaruhi rencana insentif

Model kompensasi SaaS yang paling umum

Berapa komisi rata-rata untuk penjualan SaaS?

Cara membuat rencana insentif penjualan SaaS

Praktik terbaik dalam perencanaan insentif penjualan SaaS

Kesimpulan

Tujuan akhir: Menyelaraskan perilaku penjualan dan tujuan bisnis

Insentif penjualan ke SaaS - Paket Insentif Penjualan SaaS

Sasaran dan strategi bisnis apa pun yang telah Anda putuskan memiliki hubungan yang erat dan hampir bersimbiosis dengan kinerja tim penjualan Anda. Jika C-suite Anda telah memutuskan pertumbuhan bisnis sebesar X% atau penjualan senilai $Y juta di tahun keuangan mendatang, maka tim penjualan (dan pemasaran) Andalah yang Anda andalkan untuk mencapai target strategis tersebut.

Sering kali ada kesenjangan antara bagaimana tim penjualan Anda beroperasi dan tujuan Anda sebenarnya. Profesional penjualan Anda harus dipandang sebagai aset organisasi utama, jadi Anda harus mencari cara terbaik untuk memanfaatkan mereka agar dapat memenuhi target dan membuat tim tersebut senang.

Ada dua elemen yang perlu dipertimbangkan dengan hati-hati dalam hal pendekatan apa pun:

1. Strategi

  • Identifikasi demografi target primer dan sekunder Anda.
  • Identifikasi cara utama untuk mencapai target tersebut.
  • Segmentasikan berbagai jenis pelanggan Anda berdasarkan nilai/profitabilitas tanpa mengabaikan standar layanan pelanggan.
  • Ambil strategi perusahaan Anda secara keseluruhan dan ubah menjadi strategi, sistem, proses, dan tugas penjualan yang realistis dan dapat dicapai

2. Tim penjualan

Corong-proses-penjualan

  • Kembangkan, latih, pelihara, dan bimbing tim penjualan sebaik mungkin dan sesuaikan cara mereka mendekati produk Anda dan segmen pelanggan apa pun.
  • Pastikan staf penjualan dan aktivitas mengetahui dan sesuai dengan tujuan perusahaan Anda.
  • Memiliki skema rekrutmen dan kompensasi yang menarik yang akan menarik staf terbaik.
  • Jika Anda memiliki beberapa aktivitas atau grup penjualan, pastikan ada koordinasi yang memadai dan manajemen yang efisien.
  • Bersiaplah untuk fleksibel dan siap menyesuaikan strategi dan aktivitas Anda jika dan saat dibutuhkan.
  • Minta tim penjualan Anda (dan organisasi Anda) membangun dan memperluas jaringan profesional dan pribadi yang sesuai.
  • Berikan akses dan penggunaan CRM kepada tim penjualan Anda sehingga mereka dapat mengelola jalur pipa mereka dan selanjutnya memberikan lebih banyak kecerdasan kepada manajemen tentang aktivitas dan tingkat keberhasilan mereka.

Elemen teratas yang memengaruhi rencana insentif

Penjual tidak dalam profesi mereka untuk bersenang-senang. Mereka di dalamnya untuk kompensasi finansial yang akan mereka terima ketika mereka bekerja dengan baik. Itu berarti Anda perlu mempertimbangkan berbagai elemen saat menyusun rencana insentif.

1. Penjualan baru

Penjualan baru membantu mendorong pertumbuhan atau keuntungan dan dapat menjadi sangat penting bagi perusahaan SaaS karena mewakili pendapatan berkelanjutan daripada pembayaran satu kali.


Anda harus menawarkan kompensasi yang menarik untuk mendapatkan penjualan baru, baik sebagai pembayaran standar atau terkait dengan nilai seumur hidup yang diproyeksikan dari pelanggan baru tersebut.

2. Margin kotor

Anda juga dapat mempertimbangkan pembayaran berdasarkan margin kotor produk Anda. Jadi, jika seorang wiraniaga menjual produk yang menghasilkan margin kotor $10.000, mereka akan menerima lebih banyak kompensasi daripada saat menjual produk yang menghasilkan margin $5.000. Dua keuntungan dari opsi ini adalah tidak adanya diskon dan mendorong promosi produk bernilai lebih tinggi.

3. Memilih antara hadiah dan hukuman

Juga dikenal sebagai akselerator dan deselerator, opsi ini dapat memberi penghargaan kepada wiraniaga karena melebihi target mereka untuk jangka waktu tertentu, atau menghukum mereka untuk periode di mana mereka berkinerja buruk.

Ini biasanya dengan mengurangi komisi yang mereka terima. Hukuman potensial lainnya adalah klausul clawback, di mana penjual harus membayar kembali pembayaran yang diterima jika pelanggan yang tidak puas membatalkan langganan mereka dalam waktu singkat setelah mendaftar.

4. Upsell dan cross-sell

Pengembangan pelanggan

Banyak dari produk Anda mungkin datang dalam beberapa tingkatan (standar, premium, dan seterusnya) dan Anda juga dapat menjual produk terkait yang bekerja sama dengan baik.

Saat tenaga penjualan membujuk pelanggan saat ini untuk meningkatkan produk mereka, atau juga membeli produk terkait, Anda harus mengenali upaya tersebut dengan kebijakan komisi upsell dan cross-sell yang jelas.

5. Pembaruan

Pelanggan yang tidak memperbarui langganan SaaS mereka meningkatkan tingkat churn Anda. Perusahaan SaaS menengah kehilangan antara 5% dan 7% pendapatan untuk tingkat churn setiap tahun.

Mendapatkan pelanggan baru selalu lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada. Oleh karena itu, tenaga penjualan yang membangun hubungan baik dengan pelanggan mendorong mereka untuk memperbarui kontrak, harus diberikan kompensasi yang sesuai.

6. Tingkat komisi rata-rata

Menetapkan tingkat kompensasi rata-rata dapat memperjelas apa yang diharapkan dari tim penjualan Anda dan apa yang dapat mereka harapkan untuk diperoleh. Misalnya, Anda dapat menyusun tarif median Anda menjadi 10% dari nilai kontrak tahunan (ACV). Anda kemudian dapat menambahkan tarif dasar tersebut untuk perpanjangan kontrak aktual serta untuk perluasan (penjualan naik atau penjualan silang) dari kontrak jangka panjang apa pun.

7. Bonus

Jika tim penjualan Anda biasanya mencapai target, Anda dapat memilih untuk menawarkan paket gaji pokok + bonus. Ini menguntungkan karena memudahkan Anda menganggarkan kompensasi untuk tim penjualan Anda, namun tetap menanamkan motivasi untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Anda dapat menawarkan gaji pokok sebesar $40.000 dan kemudian bonus tambahan sebesar $10.000 untuk melebihi target dengan jumlah tertentu.

8. Insentif non tunai

Penjualan selalu merupakan profesi yang kompetitif dan tidak selalu tentang insentif uang tunai. Dengan menawarkan hadiah yang berbeda, Anda dapat mendorong persaingan tersebut, yang pada gilirannya dapat meningkatkan pendapatan Anda.

Misalnya, Anda dapat menawarkan insentif nontunai (selain tarif komisi biasa) pada kampanye baru. Ini dapat mencakup hal-hal seperti cuti berbayar, pelatihan tambahan, voucher (untuk restoran atau hotel, misalnya), dan banyak lagi.

Model kompensasi SaaS yang paling umum

Jenis-komisi-penjualan-struktur

1. Khusus komisi

Pendekatan khusus komisi hadir dengan keuntungan dan kerugian.

Dari sudut pandang Anda sebagai pemberi kerja, Anda hanya membayar jika perwakilan penjualan Anda menghasilkan pendapatan. Ini bisa sangat baik untuk startup atau perusahaan tahap awal karena membantu Anda tetap sesuai anggaran. Ini juga berarti Anda tidak membayar pajak untuk karyawan ini atau menawarkan keuntungan karena mereka memiliki kontrak kerja yang fleksibel.

Untuk tim penjualan, ini memberi mereka lebih banyak fleksibilitas dan kemandirian, tetapi penghargaan mereka akan sepadan dengan usaha mereka. Kerugian utama adalah menemukan perwakilan penjualan yang kompeten yang bersedia bekerja atas dasar ini karena mereka tidak dijamin mendapat penghasilan. Mereka juga dapat mengambil jalan pintas untuk memastikan penjualan (dan komisi) dan Anda harus menawarkan komisi yang cukup tinggi per penjualan.

2. Gaji pokok dan komisi

Hal yang baik tentang model ini adalah perwakilan Anda tahu bahwa mereka memiliki pendapatan yang dijamin setiap bulan, meskipun gaji pokok itu mungkin kecil. Ini memberi mereka keamanan sambil tetap memotivasi mereka untuk menutup penjualan untuk meningkatkan pendapatan yang ada. Memiliki jumlah gaji pokok yang ditetapkan juga akan membantu Anda dalam penganggaran.

Jika Anda menginginkan perwakilan penjualan yang lebih berpengalaman, Anda perlu mempertimbangkan anggaran Anda dan, jika Anda menawarkan tarif dasar yang lebih tinggi, Anda perlu menurunkan tarif komisi.

3. Komisi berbasis keuntungan

Di sini, komisi ditentukan oleh keseluruhan profitabilitas perusahaan. Ini mendorong staf Anda untuk menghindari diskon dan fokus pada produk Anda yang bernilai lebih tinggi. Ketika komisi didasarkan pada pendapatan bersih dan keuntungan Anda, perwakilan akan ingin membantu memaksimalkan pendapatan sebanyak mungkin.

Ini bukan model untuk setiap organisasi. Di mana itu bisa berhasil adalah jika Anda memiliki biaya operasional yang rendah dan produk bernilai tinggi, di mana ukuran kesepakatan rata-rata adalah lima atau bahkan enam angka.

4. Komisi berjenjang

Ini adalah model yang populer dengan banyak bisnis. Agar berhasil, Anda menetapkan kuota awal untuk dijangkau oleh tenaga penjualan Anda dengan tingkat komisi dasar dari semua penjualan hingga tingkat tersebut. Jika melebihi kuota, Anda menawarkan tarif komisi, bonus, atau insentif lain yang lebih tinggi. Ini memotivasi mereka untuk mencapai dan melampaui kuota setiap bulan, kuartal, atau tahun.

Hal yang baik tentang model ini adalah Anda akan segera melihat siapa yang berkinerja terbaik. Ini juga meningkatkan daya saing, meskipun Anda harus ketat pada hal-hal seperti diskon yang tersedia. Masalah utama dengan pendekatan ini adalah Anda harus berhati-hati dalam menetapkan tarif komisi berjenjang sehingga dapat memotivasi staf tanpa merusak margin Anda.

5. Sisa komisi

Model ini sering digunakan oleh provider yang menawarkan layanan berbasis langganan. Perwakilan penjualan Anda mendapatkan komisi saat tidak ada churn (biasanya ini memiliki batas waktu) dan saat pelanggan memperbarui langganan apa pun (baik bulanan atau tahunan).

Keuntungan besar dari model ini dalam rencana insentif penjualan saas adalah mendorong tim Anda untuk membangun hubungan yang solid dan langgeng dengan pelanggan dan untuk memberikan layanan pelanggan yang patut dicontoh.

Namun, model ini harus didekati dengan hati-hati. Jika tim penjualan Anda tidak berurusan dengan proses retensi atau pembaruan pelanggan yang sebenarnya, lalu mengapa Anda harus membayar mereka saat tim lain (layanan pelanggan atau pemasaran ) melakukan pekerjaan itu?

Jika Anda ingin menggunakan sisa komisi, libatkan perwakilan penjualan yang relevan dalam proses perpanjangan langganan.

Berapa komisi rata-rata untuk paket insentif Penjualan SaaS?

Gaji pokok rata-rata untuk eksekutif penjualan SaaS adalah sekitar $78.898 . Namun, sebagian besar perwakilan penjualan akan mengincar gaji sesuai target yang lebih tinggi setelah komisi ditambahkan.

Komisi itu akan bervariasi tergantung pada model kompensasi yang diadopsi organisasi Anda, tetapi melihat industri SaaS secara keseluruhan, tingkat komisi rata-rata sekitar 10%.

Cara membuat rencana insentif penjualan SaaS

Penting bagi Anda untuk menyusun rencana insentif yang realistis yang mempertimbangkan model bisnis Anda sendiri , harapan penjualan dan pendapatan Anda, serta kemampuan Anda untuk berkembang.

1. Menentukan dan menetapkan On-Target Earning (OTE)

Target-pembayaran-dasar - Paket insentif Penjualan SaaS

Untuk merekrut perwakilan penjualan dan menyusun struktur kompensasi, Anda perlu memutuskan berapa OTE (penghasilan sesuai target) mereka.

Ini akan terkait langsung dengan ekspektasi Anda terhadap pendapatan dan penjualan. OTE akan bervariasi sesuai dengan lokasi dan produk yang Anda tawarkan. OTE biasanya mengikuti model gaji pokok dan komisi, tetapi juga berlaku untuk model lain yang dibahas.

2. Tentukan model kompensasi

Anda juga perlu memutuskan model apa yang akan Anda gunakan di organisasi Anda. Perlu dicatat bahwa Anda dapat mengadopsi lebih dari satu model untuk peran staf yang berbeda dan Anda dapat mengubah di antara mereka saat Anda bergerak maju.

Performa tinggi mungkin mengharapkan model seperti komisi berjenjang, tetapi mungkin juga mengharapkan sisa komisi ditambahkan ke paket mereka. Junior dan trainee mungkin hanya berdasarkan komisi atau komisi + dasar.

3. Tetapkan tarif untuk prapenjualan, perwakilan penjualan, dan manajer penjualan

Seorang yang berkinerja tinggi secara konsisten akan mengharapkan tingkat remunerasi yang lebih baik daripada seorang peserta pelatihan yang baru memulai jalur karir mereka. Anda juga lebih mungkin untuk menugaskan klien bernilai tinggi dan jangka panjang kepada perwakilan dan manajer penjualan dengan lebih banyak pengalaman. Tentukan peran dalam perusahaan Anda dan tetapkan tarif yang sesuai.

4. Mengoptimalkan proses pelepasan insentif

Jika perwakilan penjualan Anda berusaha keras, dan mungkin bermil-mil, untuk menutup penjualan, maka hal terakhir yang mereka inginkan adalah menunggu imbalan apa pun.

Meskipun Anda dapat memasukkan hal-hal seperti bonus dan bahkan beberapa insentif nontunai sebagai fitur tahunan, sebagian besar insentif harus dirilis secara berkala, idealnya setiap bulan atau triwulanan.

5. Faktor perencanaan untuk skalabilitas

Setiap bisnis ingin tumbuh, dan, sama seperti Anda melihat skalabilitas untuk area lain di perusahaan Anda, Anda harus mempertimbangkannya untuk rencana insentif Anda.

Rencana Anda harus selaras dengan tujuan bisnis Anda dalam hal skalabilitas penjualan . Itu mungkin berarti menggunakan lebih dari satu model rencana penjualan, menetapkan tarif yang berbeda, atau mengizinkan perpindahan staf ke tarif dan model yang berbeda.

6. Tinjau rencana secara teratur

Apakah insentif Anda terlalu tinggi atau terlalu rendah? Apakah model kompensasi yang Anda tawarkan menarik (dan mempertahankan) staf berkinerja tinggi? Tinjauan rutin berarti Anda dapat memantau metrik dan KPI untuk melihat bahwa rencana Anda berhasil untuk Anda dan staf penjualan Anda.

Praktik terbaik dalam rencana insentif Penjualan SaaS

1. Kuota harus 5x OTE Anda

Saat mengerjakan OTE dan menetapkan kuota, panduan kasarnya adalah menggunakan dasar kuota perwakilan penjualan menjadi 5 x OTE mereka. Jadi, misalnya, jika OTE mereka adalah $100.000 (kombinasi dari basis + komisi), maka kuota mereka adalah $500.000.

2. Rencanakan untuk membayar semua kontributor penjualan

Bergantung pada bagaimana alur kerja bisnis Anda disiapkan, mungkin ada lebih dari satu orang yang terlibat dalam corong penjualan. Anda mungkin memiliki seseorang seperti BDR (Perwakilan Pengembangan Bisnis) yang menyiapkan dan memelihara SQL (Sales Qualified Leads) untuk ditindaklanjuti oleh perwakilan penjualan guna memberikan kesepakatan tertutup. Pastikan semua kontributor corong Anda dikenali.

3. Miliki wilayah atau segmen khusus untuk perwakilan Anda

Memecah pelanggan, dan pelanggan potensial, berdasarkan wilayah atau segmen memungkinkan Anda memanfaatkan kekuatan tim penjualan Anda dan bagus untuk dimiliki sebagai bagian dari rencana insentif penjualan saas.

Dalam beberapa kasus, ini mungkin bersifat geografis untuk dikaitkan dengan lokasi perwakilan, tetapi Anda juga dapat melakukan segmentasi berdasarkan potensi, jenis pelanggan, dan kemungkinan nilai klien (Anda mungkin akan menugaskan tenaga penjualan terbaik Anda ke pelanggan bernilai lebih tinggi).

4. Sertakan insentif dalam CAC Anda

Untuk menghitung nilai dan CLV setiap pelanggan secara akurat, Anda juga harus menghitung CAC (biaya akuisisi pelanggan) mereka secara akurat.

Itu berarti Anda harus memasukkan setiap sen yang dihabiskan untuk membawa pelanggan itu bergabung dengan Anda. Itu akan mencakup semuanya, mulai dari pengeluaran pemasaran hingga pemeliharaan prospek dan proses penjualan akhir itu sendiri.

5. Menerapkan akselerator

Bila Anda memiliki pemain bintang yang secara teratur melebihi kuota dan menutup kesepakatan, maka Anda tidak ingin kehilangan mereka. Memiliki akselerator untuk mengenali karyawan berkinerja tinggi sangat membantu mempertahankan karyawan tersebut. Tawarkan komisi tambahan ketika mereka melebihi kuota, mungkin dalam format berjenjang.

Kesimpulan

Kesadaran akan berbagai tahapan corong pemasaran SaaS dapat membantu Anda memahami proses penjualan dan menerapkan rencana insentif yang baik.

corong pemasaran konten saas - Paket insentif Penjualan SaaS

Bisnis Anda akan memiliki sasaran dan target pendapatan tertentu. Menetapkan profitabilitas memungkinkan Anda tumbuh dan menargetkan pendapatan ekspansi. Untuk melakukan semua ini, Anda memerlukan profesional penjualan yang kompeten yang dapat secara teratur menutup klien bernilai tinggi dan membantu mempertahankan mereka dalam jangka panjang.

Jika Anda tidak menawarkan rencana insentif yang menarik, Anda tidak akan menarik atau mempertahankan wiraniaga terbaik. Mendaftar untuk pemasaran SaaS yang baik adalah setengah dari strategi Anda, yang lainnya adalah memiliki tim penjualan yang efisien yang menutup kesepakatan untuk Anda.

Jika Anda menikmati postingan ini, mengapa tidak memesan konsultasi dengan agensi akselerasi untuk mengetahui bagaimana kami dapat membantu meroketkan bisnis SaaS Anda