Plany motywacyjne sprzedaży SaaS: przewodnik krok po kroku i najlepsze praktyki

Opublikowany: 2022-12-12

Rynek oprogramowania jako usługi (SaaS) to dynamiczny i rozwijający się sektor. W 2021 roku ma osiągnąć wartość 145,5 mld dolarów . SaaS zapewnia miesięczny model subskrypcji, w którym płacisz za oprogramowanie hostowane gdzie indziej.

Modele te oferują klientom znaczne korzyści, ponieważ nie muszą już kupować produktów, które mogą szybko przeżyć swoją przydatność, a także uniknąć konieczności dokonywania jednorazowych dużych płatności. Produkty SaaS oferują również wyższy poziom wsparcia.

Same firmy SaaS zyskują przewagę w postaci cykli sprzedaży, które zapewniają regularne powtarzające się strumienie przychodów. Zazwyczaj będą również hostować oprogramowanie w chmurze i mogą zapewnić zarówno przyszły rozwój, jak i bezpieczeństwo na poziomie przedsiębiorstwa.

Proces sprzedaży i zaangażowani w niego ludzie są kluczowi dla firm SaaS. Jak więc dopasować swoje główne cele biznesowe do tego procesu? Jak zbudować plan motywacyjny dla sprzedaży, który zadowoli wszystkich interesariuszy, a jako dostawca SaaS, jaki rodzaj wynagrodzenia i zachęt ze sprzedaży powinieneś oferować?

Aby szybko znaleźć odpowiednie sekcje, skorzystaj z poniższego menu:

Ostateczny cel: Dopasuj zachowania sprzedażowe do celów biznesowych

Najważniejsze elementy wpływające na plany motywacyjne

Najpopularniejsze modele wynagrodzeń SaaS

Jaka jest średnia prowizja za sprzedaż SaaS?

Jak stworzyć plan motywacyjny sprzedaży SaaS

Najlepsze praktyki w planowaniu motywacyjnym sprzedaży SaaS

Wniosek

Ostateczny cel: Dopasuj zachowania sprzedażowe do celów biznesowych

Sales-incentives-to-SaaS - SaaS Sales Incentive Plans

Wszelkie cele biznesowe i strategie , na które się zdecydowałeś, mają ścisły, niemal symbiotyczny związek z wynikami Twojego zespołu sprzedaży. Jeśli Twój zarząd zdecydował o wzroście biznesu o X% lub sprzedaży o wartości Y milionów USD w nadchodzącym roku finansowym, to na zespołach ds. sprzedaży (i marketingu) polegasz, jeśli chodzi o realizację tych strategicznych celów.

Często mogą istnieć luki między sposobem działania zespołów sprzedaży a faktycznymi celami. Twoi handlowcy powinni być postrzegani jako główny zasób organizacji, więc powinieneś zastanowić się, jak najlepiej ich wykorzystać, aby zarówno osiągnąć cele, jak i zadowolić te zespoły.

Istnieją dwa elementy, które należy dokładnie rozważyć, jeśli chodzi o każde podejście:

1. Strategia

  • Zidentyfikuj swoją główną i drugorzędną docelową grupę demograficzną.
  • Zidentyfikuj główne sposoby osiągnięcia tych celów.
  • Segmentuj różne typy klientów na podstawie wartości/rentowności, nie zaniedbując przy tym standardów obsługi klienta.
  • Weź ogólną strategię korporacyjną i przekształć ją w realistyczne i osiągalne strategie sprzedaży, systemy, procesy i zadania

2. Zespoły sprzedażowe

Lejek procesu sprzedaży

  • Rozwijaj, szkol, pielęgnuj i opiekuj się najlepszym zespołem sprzedaży oraz dostosuj jego podejście zarówno do Twoich produktów, jak i dowolnych segmentów klientów.
  • Upewnij się, że personel i działania sprzedażowe są świadome i odpowiadają celom Twojej firmy.
  • Posiadaj atrakcyjne systemy rekrutacji i wynagrodzeń, które przyciągną najlepszych pracowników.
  • Jeśli prowadzisz wiele działań lub grup sprzedażowych, upewnij się, że istnieje wystarczająca koordynacja i efektywne zarządzanie.
  • Bądź przygotowany na elastyczność i gotowość do dostosowania strategii i działań, jeśli zajdzie taka potrzeba.
  • Niech Twoje zespoły sprzedażowe (i Twoja organizacja) zbudują i rozwiną odpowiednie sieci zawodowe i osobiste.
  • Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży dostęp do CRM i korzystanie z niego, aby mogli zarządzać swoimi potokami, a następnie dostarczać kierownictwu więcej informacji na temat ich działalności i wskaźnika sukcesu.

Najważniejsze elementy wpływające na plany motywacyjne

Sprzedawcy nie są w swoim zawodzie dla zabawy. Są w tym dla rekompensaty finansowej, którą otrzymają, gdy dobrze sobie poradzą. Oznacza to, że przy konstruowaniu planu motywacyjnego należy wziąć pod uwagę różne elementy.

1. Nowa sprzedaż

Nowa sprzedaż pomaga napędzać wzrost lub zysk i może być szczególnie ważna dla firm SaaS, ponieważ stanowią one stały dochód, a nie jednorazową płatność.


Powinieneś oferować atrakcyjną rekompensatę za pozyskanie nowej sprzedaży, albo w formie standardowej płatności, albo powiązanej z przewidywaną długookresową wartością tego nowego klienta.

2. Marża brutto

Możesz również rozważyć płatności w oparciu o marżę brutto swoich produktów. Tak więc, jeśli sprzedawca sprzedaje produkt, który generuje marżę brutto w wysokości 10 000 USD, otrzyma wyższą rekompensatę niż w przypadku sprzedaży produktu, który generuje marżę w wysokości 5000 USD. Dwie zalety tej opcji polegają na tym, że zniechęca ona do dyskontowania i zachęca do promocji produktów o wyższej wartości.

3. Wybór między nagrodami a karami

Ta opcja, znana również jako akceleratory i spowalniacze, może nagrodzić sprzedawcę za przekroczenie jego celów w określonym czasie lub ukarać go za okresy, w których osiąga gorsze wyniki.

Zwykle dzieje się to poprzez zmniejszenie otrzymywanej prowizji. Inną potencjalną karą jest klauzula wycofania, zgodnie z którą sprzedawca musi zwrócić wszelkie otrzymane płatności, jeśli niezadowolony klient zrezygnuje z subskrypcji w krótkim okresie od rejestracji.

4. Sprzedaż dodatkowa i sprzedaż krzyżowa

Rozwój klienta

Wiele z Twoich produktów może być dostępnych na kilku poziomach (standardowy, premium itd.), a także możesz sprzedawać powiązane produkty, które dobrze ze sobą współpracują.

Kiedy sprzedawca przekonuje obecnych klientów do uaktualnienia ich produktu lub zakupu powiązanego produktu, powinieneś docenić te wysiłki za pomocą jasnej polityki prowizji za sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową.

5. Odnowienia

Klienci, którzy nie odnawiają swojej subskrypcji SaaS, zwiększają Twoje wskaźniki rezygnacji. Średnie firmy SaaS tracą każdego roku od 5% do 7% przychodów z powodu wskaźnika rezygnacji.

Pozyskiwanie nowych klientów jest zawsze droższe niż utrzymanie dotychczasowych. Z tego powodu posiadanie handlowców, którzy budują dobre relacje z klientami, zachęcając ich do odnawiania umów, powinno być odpowiednio nagradzane.

6. Mediana stawek prowizji

Ustalenie mediany stawek wynagrodzenia może wyjaśnić, czego oczekuje się od zespołów sprzedaży i jakich zarobków mogą się spodziewać. Na przykład możesz ustawić swoją średnią stawkę jako 10% rocznej wartości kontraktu (ACV). Następnie możesz dodać do tej stawki podstawowej za faktyczne odnowienie kontraktu, a także za rozszerzenie (sprzedaż dodatkowa lub sprzedaż krzyżowa) wszelkich umów długoterminowych.

7. Bonusy

Jeśli Twoje zespoły sprzedażowe zwykle osiągają cele, możesz zaoferować pakiet wynagrodzenia podstawowego + premie. Jest to korzystne, ponieważ ułatwia budżetowanie wynagrodzeń dla zespołów sprzedaży, ale nadal motywuje do zwiększania sprzedaży.

Możesz zaoferować pensję podstawową w wysokości 40 000 $, a następnie dodatkową premię w wysokości 10 000 $ za przekroczenie celów o określoną kwotę.

8. Zachęty bezgotówkowe

Sprzedaż to zawsze konkurencyjny zawód i nie zawsze chodzi o zachęty pieniężne. Oferując różne nagrody, możesz zachęcić do tej konkurencji, co z kolei może zwiększyć Twoje przychody.

Na przykład możesz zaoferować zachęty bezgotówkowe (oprócz zwykłych stawek prowizji) w nowej kampanii. Mogą to być takie rzeczy, jak płatny urlop, dodatkowe szkolenia, kupony (na przykład do restauracji lub hoteli) i wiele innych.

Najpopularniejsze modele wynagrodzeń SaaS

Rodzaje struktur prowizji od sprzedaży

1. Tylko prowizja

Podejście oparte wyłącznie na prowizjach ma zarówno zalety, jak i wady.

Z perspektywy pracodawcy płacisz tylko wtedy, gdy twoi przedstawiciele handlowi generują przychody. Może to być szczególnie dobre dla startupów lub firm na wczesnym etapie, ponieważ pomaga zmieścić się w budżecie. Oznacza to również, że nie płacisz podatków za tych pracowników ani nie oferujesz im świadczeń, ponieważ są oni zatrudnieni na elastycznych umowach o pracę.

W przypadku zespołów sprzedażowych zapewnia im to większą elastyczność i niezależność, ale ich nagrody będą współmierne do ich wysiłków. Główną wadą jest znalezienie kompetentnych przedstawicieli handlowych, którzy są chętni do pracy na tej podstawie, ponieważ nie mają gwarancji żadnych dochodów. Mogą również iść na skróty, aby zapewnić sprzedaż (i prowizję), a będziesz musiał zaoferować dość wysoką prowizję za sprzedaż.

2. Wynagrodzenie podstawowe i prowizyjne

Dobrą rzeczą w tym modelu jest to, że twoi przedstawiciele wiedzą, że mają gwarantowany dochód co miesiąc, chociaż ta podstawowa pensja może być niewielka. Daje im to pewne bezpieczeństwo, a jednocześnie motywuje ich do zamknięcia sprzedaży w celu zwiększenia istniejących dochodów. Posiadanie ustalonej kwoty wynagrodzenia podstawowego pomoże ci również w budżetowaniu.

Jeśli chcesz mieć więcej doświadczonych przedstawicieli handlowych, musisz wziąć pod uwagę swój budżet, a jeśli oferujesz wyższe stawki podstawowe, musisz obniżyć stawki prowizyjne.

3. Prowizja oparta na zysku

Tutaj prowizja jest określana na podstawie ogólnej rentowności firmy. Zachęca pracowników do unikania rabatów i skupienia się na produktach o wyższej wartości. Gdy prowizja jest oparta na przychodach netto i zyskach, przedstawiciele będą chcieli pomóc zmaksymalizować przychody w jak największym stopniu.

To nie jest model dla każdej organizacji. Może to zadziałać, jeśli masz niskie koszty operacyjne i produkty o wysokiej wartości, gdzie średnia wielkość transakcji wynosi pięć, a nawet sześć cyfr.

4. Wielopoziomowa prowizja

Jest to popularny model w wielu firmach. Aby to zadziałało, ustalasz początkową kwotę, którą Twoi handlowcy mają osiągnąć z podstawową stawką prowizji od całej sprzedaży do tego poziomu. Jeśli przekroczą limit, oferujesz wyższe stawki prowizji, premie lub inne zachęty. To motywuje ich do osiągania i przekraczania wszelkich limitów w każdym miesiącu, kwartale lub roku.

Dobrą rzeczą w tym modelu jest to, że szybko zobaczysz, kto jest Twoim najlepszym wykonawcą. Zwiększa to również konkurencyjność, chociaż powinieneś być surowy w kwestii takich rzeczy, jak dostępne rabaty. Podstawowym problemem związanym z tym podejściem jest to, że należy zachować ostrożność przy ustalaniu stawek prowizji wielopoziomowych, tak aby motywowały one pracowników bez szkody dla marży.

5. Prowizje rezydualne

Model ten jest często wykorzystywany przez dostawców oferujących usługę abonamentową. Twoi przedstawiciele handlowi zarabiają prowizję, gdy nie ma rezygnacji (zwykle ma to limit czasowy) i gdy klienci odnawiają jakąkolwiek subskrypcję (miesięczną lub roczną).

Dużą zaletą tego modelu w planach motywacyjnych sprzedaży saas jest to, że zachęca Twoje zespoły do ​​budowania solidnych i trwałych relacji z klientami oraz zapewniania wzorowej obsługi klienta.

Do tego modelu należy jednak podchodzić z ostrożnością. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zajmuje się faktycznym procesem utrzymania lub odnawiania klientów, to dlaczego miałbyś im płacić, skoro inne zespoły (obsługa klienta lub marketing ) wykonują tę pracę?

Jeśli chcesz skorzystać z prowizji rezydualnej, zaangażuj odpowiedniego przedstawiciela handlowego w proces odnawiania subskrypcji.

Jaka jest średnia prowizja za plany motywacyjne SaaS Sales?

Średnia pensja podstawowa kierownika ds. sprzedaży SaaS wynosi około 78 898 USD . Jednak większość przedstawicieli handlowych dążyłaby do uzyskania wyższej docelowej pensji po dodaniu prowizji.

Ta prowizja będzie się różnić w zależności od modelu wynagrodzeń przyjętego przez Twoją organizację, ale patrząc na całą branżę SaaS, średnia stawka prowizji wyniosłaby około 10%.

Jak stworzyć plan motywacyjny sprzedaży SaaS

Ważne jest, aby stworzyć realistyczny plan motywacyjny, uwzględniający własne modele biznesowe , oczekiwania dotyczące sprzedaży i przychodów oraz możliwości rozwoju.

1. Określ i ustaw docelowe zarobki (OTE)

Podstawy płatności docelowych - Plany motywacyjne SaaS Sales

Aby zarówno rekrutować przedstawicieli handlowych, jak i wypracować strukturę wynagrodzeń, musisz zdecydować, jakie będą ich OTE (docelowe zarobki).

Będzie to bezpośrednio związane z oczekiwaniami dotyczącymi przychodów i sprzedaży. OTE będzie się różnić w zależności od lokalizacji i oferowanych produktów. OTE zwykle stosuje model wynagrodzenia podstawowego i prowizji, ale ma również zastosowanie do innych omawianych modeli.

2. Zdecyduj o modelu/ach kompensacji

Musisz także zdecydować, z jakiego modelu będziesz korzystać w swojej organizacji. Warto zauważyć, że możesz przyjąć więcej niż jeden model dla różnych ról personelu i że możesz przełączać się między nimi w miarę postępów.

Firmy osiągające wysokie wyniki mogą oczekiwać modelu, takiego jak prowizja warstwowa, ale mogą również oczekiwać prowizji rezydualnej dodanej do ich pakietu. Juniorzy i stażyści mogą być tylko na prowizji lub podstawowa + prowizja.

3. Ustaw stawki dla przedsprzedaży, przedstawicieli handlowych i kierowników sprzedaży

Konsekwentnie osiągający wysokie wyniki będzie oczekiwał lepszych stawek wynagrodzenia niż stażysta, który dopiero zaczyna swoją karierę. Bardziej prawdopodobne jest również przypisanie wartościowych i długoterminowych klientów do przedstawicieli i menedżerów sprzedaży z większym doświadczeniem. Zdefiniuj role w swojej firmie i odpowiednio ustal stawki.

4. Zoptymalizuj proces uwalniania zachęt

Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi wkładają wiele wysiłku i być może mil w zamykanie sprzedaży, ostatnią rzeczą, jakiej chcą, jest czekanie na jakiekolwiek nagrody.

Chociaż możesz uwzględnić takie rzeczy, jak premie, a nawet niektóre zachęty bezgotówkowe jako funkcję roczną, większość zachęt powinna być uwalniana regularnie, najlepiej co miesiąc lub co kwartał.

5. Czynnik w planowaniu pod kątem skalowalności

Każda firma chce się rozwijać i tak jak patrzysz na skalowalność dla innych obszarów swojej firmy, musisz wziąć to pod uwagę w swoim planie motywacyjnym.

Twój plan musi być zgodny z celami biznesowymi, jeśli chodzi o skalowalność sprzedaży . Może to oznaczać użycie więcej niż jednego modelu planu sprzedaży, ustalanie różnych stawek lub umożliwienie przenoszenia personelu do różnych stawek i modeli.

6. Regularnie przeglądaj plan

Czy twoje zachęty są zbyt wysokie lub zbyt niskie? Czy oferowany przez Ciebie model wynagrodzeń przyciąga (i zatrzymuje) wysokowydajnych pracowników? Regularne przeglądy oznaczają, że możesz monitorować metryki i kluczowe wskaźniki wydajności, aby zobaczyć, czy Twój plan działa zarówno dla Ciebie, jak i dla Twoich pracowników sprzedaży.

Najlepsze praktyki w planach motywacyjnych SaaS Sales

1. Kwoty powinny być 5x Twoje OTE

Podczas opracowywania OTE i przydzielonych limitów można z grubsza przyjąć, że jako punkt odniesienia przydział przedstawiciela handlowego wynosi 5 x jego OTE. Na przykład, jeśli ich OTE wynosi 100 000 USD (kombinacja podstawy + prowizji), wówczas ich kwota wyniesie 500 000 USD.

2. Zaplanuj płacenie wszystkim uczestnikom sprzedaży

W zależności od tego, jak skonfigurowane są przepływy pracy w Twojej firmie, w lejek sprzedaży może być zaangażowanych więcej niż jedna osoba. Możesz mieć kogoś takiego jak BDR (Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu), który konfiguruje i pielęgnuje SQL (Sales Qualified Leads), aby przedstawiciel handlowy mógł śledzić, aby dostarczyć zamkniętą umowę. Upewnij się, że wszyscy współtwórcy Twojej ścieżki są rozpoznawani.

3. Wyznacz terytoria lub segmenty dla swoich przedstawicieli

Podział klientów i potencjalnych klientów według terytorium lub segmentu pozwala wykorzystać mocne strony zespołów sprzedaży i dobrze jest mieć je w ramach planów motywacyjnych sprzedaży Saas.

W niektórych przypadkach może to być geograficzne, aby powiązać się z lokalizacją przedstawiciela, ale możesz również podzielić według potencjalnego, typu klienta i prawdopodobnej wartości klienta (prawdopodobnie przydzieliłbyś swoich najlepszych sprzedawców do klientów o wyższej wartości).

4. Uwzględnij zachęty w swoim CAC

Aby dokładnie obliczyć wartość i CLV każdego klienta, musisz również dokładnie obliczyć jego CAC (koszt pozyskania klienta).

Oznacza to, że musisz uwzględnić każdego centa wydanego na sprowadzenie tego klienta na pokład. Obejmuje to wszystko, od wydatków marketingowych po pielęgnację leadów i sam końcowy proces sprzedaży.

5. Wdrażaj akceleratory

Kiedy masz gwiazdorów, którzy regularnie przekraczają swoje limity i zamykają transakcje, nie chcesz ich stracić. Posiadanie akceleratorów, które uznają osoby o wysokich wynikach, znacznie przyczynia się do zatrzymania tych pracowników. Oferuj dodatkową prowizję za przekroczenie limitów, prawdopodobnie w formacie warstwowym.

Wniosek

Świadomość poszczególnych etapów lejka marketingowego SaaS może pomóc w zrozumieniu procesu sprzedaży i wdrożeniu dobrego planu motywacyjnego.

saas content marketing lejek - SaaS Sales plany motywacyjne

Twoja firma będzie miała określone cele i cele dotyczące przychodów. Ustalenie rentowności pozwala na rozwój i ukierunkowanie przychodów z ekspansji. Aby to zrobić, potrzebni są kompetentni specjaliści ds. sprzedaży, którzy potrafią regularnie zamykać wartościowych klientów i pomagać im w utrzymaniu ich na dłuższą metę.

Jeśli nie zaoferujesz atrakcyjnych planów motywacyjnych, nie przyciągniesz ani nie zatrzymasz najlepszych sprzedawców. Zapisanie się na dobry marketing SaaS to połowa Twojej strategii, druga to posiadanie wydajnego zespołu sprzedaży, który zawiera dla Ciebie transakcje.

Jeśli podoba Ci się ten post, umów się na konsultację z agencją Accelerator, aby zobaczyć, jak możemy pomóc w szybkim rozwoju Twojej firmy SaaS