แผนจูงใจการขาย SaaS: คำแนะนำทีละขั้นตอนและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ตลาด Software as a Service (SaaS) เป็นตลาดที่สดใสและกำลังเติบโต ในปี 2564 คาดว่าจะมีมูลค่าสูงถึง 145.5 พันล้านดอลลาร์ SaaS มีรูปแบบการสมัครรับข้อมูลรายเดือนซึ่งคุณชำระเงินสำหรับซอฟต์แวร์ที่โฮสต์ที่อื่น

โมเดลเหล่านี้นำเสนอข้อได้เปรียบที่สำคัญแก่ลูกค้า เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องซื้อผลิตภัณฑ์ที่อาจหมดอายุการใช้งานอย่างรวดเร็วอีกต่อไป และยังไม่ต้องชำระเงินครั้งใหญ่เพียงครั้งเดียวอีกด้วย ผลิตภัณฑ์ SaaS มีแนวโน้มที่จะให้การสนับสนุนในระดับที่ดีกว่า

สำหรับบริษัท SaaS เอง พวกเขาได้รับประโยชน์จากวงจรการขายที่ให้กระแสรายได้ที่สม่ำเสมอ พวกเขามักจะโฮสต์โซลูชันซอฟต์แวร์ในระบบคลาวด์และสามารถรับประกันการพัฒนาในอนาคตและการรักษาความปลอดภัยระดับองค์กร

กระบวนการขายและผู้ที่เกี่ยวข้องมีความสำคัญต่อธุรกิจ SaaS ดังนั้น คุณจะปรับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจหลักของคุณให้สอดคล้องกับกระบวนการนั้นได้อย่างไร คุณจะสร้างแผนการจูงใจการขายที่ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดมีความสุขได้อย่างไร และในฐานะผู้ให้บริการ SaaS คุณควรเสนอค่าตอบแทนและแรงจูงใจในการขายประเภทใด

หากต้องการค้นหาส่วนที่เกี่ยวข้องอย่างรวดเร็ว โปรดใช้เมนูด้านล่าง:

เป้าหมายสูงสุด: ปรับพฤติกรรมการขายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจให้สอดคล้องกัน

องค์ประกอบอันดับต้น ๆ ที่ส่งผลต่อแผนสร้างแรงจูงใจ

โมเดลการชดเชย SaaS ที่พบมากที่สุด

ค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยสำหรับการขาย SaaS คืออะไร?

วิธีสร้างแผนจูงใจการขาย SaaS

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการวางแผนสร้างแรงจูงใจในการขาย SaaS

บทสรุป

เป้าหมายสูงสุด: ปรับพฤติกรรมการขายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจให้สอดคล้องกัน

เป้าหมายและ กลยุทธ์ ทางธุรกิจใดๆ ที่คุณได้ตัดสินใจไว้นั้นมีความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดและแทบจะเป็นหนึ่งเดียวกับวิธีการทำงานของทีมขายของคุณ หาก C-suite ของคุณตัดสินใจเลือกการเติบโตของธุรกิจ X% หรือยอดขาย $Y ล้านในปีการเงินที่จะมาถึง นั่นคือทีมขาย (และการตลาด) ที่คุณพึ่งพาเพื่อบรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์เหล่านั้น

มักจะมีช่องว่างระหว่างวิธีการทำงานของทีมขายกับวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของคุณ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายของคุณควรถูกมองว่าเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญขององค์กร ดังนั้นคุณควรมองหาวิธีใช้ประโยชน์จากพวกเขาให้ดีที่สุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและทำให้ทีมเหล่านั้นมีความสุข

มีสององค์ประกอบที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเมื่อพูดถึงแนวทางใด ๆ:

1. กลยุทธ์

• ระบุกลุ่มประชากรเป้าหมายหลักและรองของคุณ
• ระบุวิธีหลักในการเข้าถึงเป้าหมายเหล่านั้น
• แบ่งกลุ่มลูกค้าประเภทต่างๆ ของคุณตามมูลค่า/ความสามารถในการทำกำไร โดยไม่ละเลยมาตรฐานการบริการลูกค้า
• นำกลยุทธ์องค์กรโดยรวมของคุณมาเปลี่ยนเป็นกลยุทธ์การขาย ระบบ กระบวนการ และงานที่ทำได้จริงและบรรลุผลสำเร็จ

2. ทีมขาย

• พัฒนา ฝึกอบรม เลี้ยงดู และให้คำปรึกษาแก่ทีมขายที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และปรับแต่งวิธีที่พวกเขาเข้าถึงทั้งผลิตภัณฑ์และกลุ่มลูกค้าของคุณ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายและกิจกรรมต่างๆ รับทราบและสอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทของคุณ
• มีแผนการสรรหาและค่าตอบแทนที่น่าสนใจซึ่งจะดึงดูดพนักงานที่ดีที่สุด
• ในกรณีที่คุณมีกิจกรรมหรือกลุ่มการขายหลายรายการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการประสานงานที่เพียงพอและการจัดการที่มีประสิทธิภาพ
• เตรียมพร้อมที่จะยืดหยุ่นและพร้อมที่จะปรับกลยุทธ์และกิจกรรมของคุณหากจำเป็น
• ให้ทีมขายของคุณ (และองค์กรของคุณ) สร้างและขยายเครือข่ายมืออาชีพและส่วนบุคคลที่เหมาะสม
• ให้ทีมขายของคุณเข้าถึงและใช้ CRM เพื่อให้พวกเขาสามารถจัดการไปป์ไลน์ของพวกเขา และหลังจากนั้นก็ให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมแก่การจัดการเกี่ยวกับกิจกรรมและอัตราความสำเร็จของพวกเขา

องค์ประกอบอันดับต้น ๆ ที่ส่งผลต่อแผนสร้างแรงจูงใจ

พนักงานขายไม่ได้ประกอบอาชีพเพื่อความสนุก พวกเขาอยู่ในนั้นเพื่อรับค่าตอบแทนทางการเงินที่พวกเขาจะได้รับเมื่อพวกเขาทำงานได้ดี นั่นหมายความว่าคุณต้องพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ เมื่อสร้างแผนสร้างแรงจูงใจ

1. ขายใหม่

ยอดขายใหม่ช่วยผลักดันการเติบโตหรือผลกำไร และมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อบริษัท SaaS เนื่องจากเป็นตัวแทนของรายได้ที่ต่อเนื่องมากกว่าการชำระเงินครั้งเดียว

คุณควรเสนอค่าตอบแทนที่น่าสนใจสำหรับการได้ยอดขายใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการชำระเงินมาตรฐานหรือเชื่อมโยงกับมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่คาดการณ์ไว้ของลูกค้าใหม่รายนั้น

2. อัตรากำไรขั้นต้น

คุณอาจพิจารณาการชำระเงินตามอัตรากำไรขั้นต้นของผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้น หากพนักงานขายขายสินค้าที่สร้างกำไรขั้นต้นได้ 10,000 ดอลลาร์ พวกเขาจะได้รับค่าตอบแทนมากกว่าเมื่อขายสินค้าที่สร้างกำไรขั้นต้น 5,000 ดอลลาร์ ข้อดีสองประการของตัวเลือกนี้คือไม่สนับสนุนการลดราคาและส่งเสริมการส่งเสริมการขายสินค้าที่มีมูลค่าสูงกว่า

3. การเลือกระหว่างรางวัลและบทลงโทษ

หรือที่เรียกว่าตัวเร่งความเร็วและตัวลดความเร็ว ตัวเลือกนี้สามารถให้รางวัลแก่พนักงานขายที่ทำได้เกินเป้าหมายในช่วงระยะเวลาหนึ่ง หรือลงโทษพวกเขาสำหรับช่วงเวลาที่พวกเขาทำงานต่ำกว่าเป้าหมาย

โดยปกติจะเป็นการลดค่าคอมมิชชั่นที่พวกเขาได้รับ บทลงโทษที่อาจเกิดขึ้นอีกประการหนึ่งคือคำสั่งเรียกคืน ซึ่งพนักงานขายต้องชำระคืนการชำระเงินที่ได้รับหากลูกค้าที่ไม่พึงพอใจยกเลิกการสมัครสมาชิกภายในระยะเวลาสั้น ๆ ของการสมัคร

4. ขายต่อยอดและขายต่อเนื่อง

ผลิตภัณฑ์จำนวนมากของคุณอาจมีหลายระดับ (มาตรฐาน พรีเมียม และอื่นๆ) และคุณอาจขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องซึ่งทำงานร่วมกันได้ดี

เมื่อพนักงานขายชักชวนให้ลูกค้าปัจจุบันอัปเกรดผลิตภัณฑ์ของตนหรือซื้อผลิตภัณฑ์ที่เชื่อมโยงด้วย คุณควรรับรู้ถึงความพยายามเหล่านั้นด้วยนโยบายค่าคอมมิชชันการขายเพิ่มและการซื้อต่อเนื่องที่ชัดเจน

5. การต่ออายุ

ลูกค้าที่ไม่ต่ออายุการสมัคร SaaS หนุนอัตราการเปลี่ยนใจของคุณ บริษัท SaaS ขนาดกลาง สูญเสียรายได้ระหว่าง 5% ถึง 7% จากอัตราการเลิกจ้างในแต่ละปี

การได้ลูกค้าใหม่นั้นแพงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมเสมอ ด้วยเหตุผลดังกล่าว การมีพนักงานขายที่สร้างความสัมพันธ์อันดีกับลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาต่อสัญญา ควรได้รับค่าตอบแทนที่เหมาะสม

6. อัตราค่านายหน้าเฉลี่ย

การกำหนดอัตราค่าตอบแทนเฉลี่ยสามารถอธิบายได้ทั้งสิ่งที่คาดหวังจากทีมขายของคุณและสิ่งที่พวกเขาคาดว่าจะได้รับ ตัวอย่างเช่น คุณอาจจัดโครงสร้างอัตราค่ามัธยฐานเป็น 10% ของมูลค่าสัญญารายปี (ACV) จากนั้นคุณสามารถเพิ่มอัตราฐานนั้นสำหรับการต่ออายุสัญญาจริง เช่นเดียวกับการขยาย (ขายเพิ่มหรือขายต่อเนื่อง) ของสัญญาระยะยาวใดๆ

7. โบนัส

หากทีมขายของคุณมักจะบรรลุเป้าหมาย คุณอาจเลือกเสนอแพ็คเกจเงินเดือนพื้นฐาน + โบนัส นี่เป็นข้อดีตรงที่ช่วยให้คุณกำหนดงบประมาณเพื่อชดเชยให้กับทีมขายได้ง่ายขึ้น แต่ยังคงสร้างแรงจูงใจให้เพิ่มยอดขายได้

คุณอาจเสนอเงินเดือนพื้นฐานที่ 40,000 ดอลลาร์ จากนั้นให้โบนัสเพิ่มเป็น 10,000 ดอลลาร์ หากเกินเป้าหมายตามจำนวนที่กำหนด

8. สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสด

การขายเป็นอาชีพที่มีการแข่งขันสูงเสมอ และไม่ได้เกี่ยวกับแรงจูงใจด้านเงินสดเสมอไป ด้วยการเสนอรางวัลที่แตกต่างกัน คุณสามารถสนับสนุนการแข่งขันนั้น ซึ่งจะเพิ่มรายได้ของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเสนอสิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสด (นอกเหนือจากอัตราค่าคอมมิชชันปกติ) ในแคมเปญใหม่ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น ค่าล่วงเวลา การฝึกอบรมพิเศษ บัตรกำนัล (สำหรับร้านอาหารหรือโรงแรม เป็นต้น) และอื่นๆ

โมเดลการชดเชย SaaS ที่พบมากที่สุด

1. ค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น

วิธีค่าคอมมิชชั่นเท่านั้นมีทั้งข้อดีและข้อเสีย

จากมุมมองของคุณในฐานะนายจ้าง คุณจะจ่ายเฉพาะเมื่อตัวแทนขายของคุณส่งรายได้เท่านั้น สิ่งนี้อาจดีเป็นพิเศษสำหรับบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้นหรือบริษัทที่เพิ่งเริ่มต้น เพราะจะช่วยให้คุณอยู่ในงบประมาณที่ตั้งไว้ นอกจากนี้ยังหมายความว่าคุณไม่ต้องเสียภาษีสำหรับพนักงานเหล่านี้หรือเสนอผลประโยชน์ให้กับพวกเขา เนื่องจากพวกเขาอยู่ในสัญญาการจ้างงานที่ยืดหยุ่น

สำหรับทีมขาย จะช่วยให้พวกเขามีความยืดหยุ่นและเป็นอิสระมากขึ้น แต่รางวัลของพวกเขาจะสมน้ำสมเนื้อกับความพยายามของพวกเขา ข้อเสียเปรียบหลักคือการหาตัวแทนขายที่มีความสามารถซึ่งเต็มใจทำงานบนพื้นฐานนี้ เนื่องจากพวกเขาไม่รับประกันรายได้ใดๆ พวกเขายังอาจตัดมุมเพื่อให้แน่ใจว่ายอดขาย (และค่าคอมมิชชั่น) และคุณจะต้องเสนอค่าคอมมิชชั่นที่ค่อนข้างสูงต่อการขาย

2.ฐานเงินเดือนและคอมมิชชั่น

ข้อดีเกี่ยวกับรูปแบบนี้คือตัวแทนของคุณรู้ว่าพวกเขามีรายได้ที่รับประกันทุกเดือน แม้ว่าฐานเงินเดือนนั้นอาจจะน้อยก็ตาม สิ่งนี้ให้ความปลอดภัยแก่พวกเขาในขณะที่ยังคงสร้างแรงจูงใจให้ปิดการขายเพื่อเพิ่มรายได้ที่มีอยู่ การมีฐานเงินเดือนจำนวนหนึ่งจะช่วยให้คุณมีงบประมาณ

หากคุณต้องการตัวแทนขายที่มีประสบการณ์มากขึ้น คุณต้องพิจารณางบประมาณของคุณ และหากคุณเสนออัตราพื้นฐานที่สูงกว่า คุณต้องลดอัตราค่าคอมมิชชัน

3. ค่าคอมมิชชั่นตามกำไร

ที่นี่ ค่าคอมมิชชันจะพิจารณาจากความสามารถในการทำกำไรโดยรวมของบริษัท มันกระตุ้นให้พนักงานของคุณหลีกเลี่ยงการลดราคาและมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงกว่าของคุณ เมื่อค่าคอมมิชชันขึ้นอยู่กับรายได้สุทธิและกำไรของคุณ ตัวแทนจะต้องการช่วยเพิ่มรายได้ให้ได้มากที่สุด

นี่ไม่ใช่รูปแบบสำหรับทุกองค์กร จุดที่สามารถทำงานได้คือถ้าคุณมีต้นทุนการดำเนินงานต่ำและผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ซึ่งขนาดดีลเฉลี่ยอยู่ที่ห้าหรือหกหลัก

4. ค่าคอมมิชชั่นแบบแบ่งชั้น

ซึ่งเป็นรูปแบบที่ได้รับความนิยมจากหลายธุรกิจ เพื่อให้ได้ผล คุณต้องกำหนดโควต้าเริ่มต้นสำหรับพนักงานขายของคุณที่จะเข้าถึงด้วยอัตราค่าคอมมิชชันพื้นฐานสำหรับการขายทั้งหมดจนถึงระดับนั้น หากเกินโควต้า คุณจะเสนออัตราค่าคอมมิชชัน โบนัส หรือสิ่งจูงใจอื่นๆ ที่สูงขึ้น สิ่งนี้กระตุ้นให้พวกเขาเข้าถึงและเกินโควต้าในแต่ละเดือน ไตรมาส หรือปี

ข้อดีของรุ่นนี้คือคุณจะเห็นได้อย่างรวดเร็วว่าใครคือนักแสดงที่ดีที่สุดของคุณ นอกจากนี้ยังเพิ่มความสามารถในการแข่งขัน แต่คุณควรเข้มงวดในเรื่องต่างๆ เช่น ส่วนลดที่มีอยู่ ปัญหาหลักของวิธีนี้คือคุณต้องระมัดระวังในการตั้งค่าอัตราค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ เพื่อที่จะจูงใจพนักงานโดยไม่ทำให้กำไรของคุณเสียหาย

5. ค่าคอมมิชชั่นที่เหลือ

รูปแบบนี้มักใช้โดยผู้ให้บริการที่เสนอบริการแบบสมัครสมาชิก ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะได้รับค่าคอมมิชชั่นเมื่อไม่มีการเลิกใช้งาน (โดยปกติจะมีระยะเวลาจำกัด) และเมื่อลูกค้าต่ออายุการสมัครใดๆ (ทั้งแบบรายเดือนหรือรายปี)

ข้อได้เปรียบที่สำคัญของรูปแบบนี้ในแผนกระตุ้นการขายของ saas คือกระตุ้นให้ทีมของคุณสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคงและยั่งยืนกับลูกค้า และเพื่อให้บริการลูกค้าที่เป็นแบบอย่าง

อย่างไรก็ตามควรใช้แบบจำลองนี้ด้วยความระมัดระวัง หากทีมขายของคุณไม่ได้จัดการกับการรักษาลูกค้าจริงหรือกระบวนการต่ออายุ เหตุใดคุณจึงควรจ่ายเงินให้พวกเขาในเมื่อทีมอื่น (ฝ่ายบริการลูกค้าหรือ การตลาด ) กำลังดำเนินการอยู่

หากคุณต้องการใช้ค่าคอมมิชชันที่เหลือ ให้ตัวแทนฝ่ายขายที่เกี่ยวข้องเข้าร่วมในกระบวนการต่ออายุการสมัคร

ค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ยสำหรับแผนจูงใจการขาย SaaS คือเท่าใด

ฐานเงินเดือนเฉลี่ยสำหรับผู้บริหารฝ่ายขาย SaaS อยู่ที่ประมาณ 78,898 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ตัวแทนขายส่วนใหญ่จะตั้งเป้าหมายให้เงินเดือนสูงขึ้นตามเป้าหมายเมื่อมีการเพิ่มค่าคอมมิชชัน

ค่าคอมมิชชั่นนั้นจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนที่องค์กรของคุณนำมาใช้ แต่เมื่อพิจารณาจากอุตสาหกรรม SaaS โดยรวมแล้ว อัตราค่าคอมมิชชั่นโดยเฉลี่ยจะอยู่ที่ประมาณ 10%

วิธีสร้างแผนจูงใจการขาย SaaS

สิ่งสำคัญคือคุณต้องสร้างแผนการจูงใจที่เป็นจริงโดยคำนึงถึง รูปแบบธุรกิจ ของคุณเอง ยอดขายและรายได้ที่คาดหวัง และความสามารถในการเติบโตของคุณ

1. กำหนดและกำหนดรายได้ตามเป้าหมาย (OTE)

ในการรับสมัครตัวแทนขายและกำหนดโครงสร้างค่าตอบแทน คุณต้องตัดสินใจว่า OTE (รายได้ตามเป้าหมายจะเป็นเท่าใด)

สิ่งนี้จะเกี่ยวข้องโดยตรงกับความคาดหวังของคุณสำหรับรายได้และยอดขาย OTE จะแตกต่างกันไปตามสถานที่และผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ OTE มักจะเป็นไปตามรูปแบบฐานเงินเดือนและค่าคอมมิชชัน แต่ก็ใช้กับรูปแบบอื่นๆ ที่กล่าวถึงด้วย

2. ตัดสินใจเลือกรูปแบบการชดเชย/วินาที

คุณต้องตัดสินใจด้วยว่าจะใช้โมเดลใดในองค์กรของคุณ เป็นที่น่าสังเกตว่าคุณสามารถใช้แบบจำลองมากกว่าหนึ่งแบบสำหรับบทบาทของพนักงานที่แตกต่างกัน และคุณสามารถเปลี่ยนระหว่างแบบเหล่านี้ได้เมื่อคุณก้าวไปข้างหน้า

ผู้ปฏิบัติงานระดับสูงอาจคาดหวังรูปแบบเช่นค่าคอมมิชชันแบบแบ่งระดับ แต่อาจคาดหวังค่าคอมมิชชันที่เหลือเพิ่มในแพ็คเกจด้วย รุ่นน้องและผู้ฝึกงานอาจเป็นค่าคอมมิชชั่นเท่านั้นหรือค่าคอมมิชชั่นพื้นฐาน +

3. กำหนดอัตราสำหรับการขายล่วงหน้า ตัวแทนขาย และผู้จัดการฝ่ายขาย

ผู้มีผลงานสูงอย่างสม่ำเสมอย่อมคาดหวังอัตราค่าตอบแทนที่ดีกว่าผู้ฝึกงานที่เพิ่งเริ่มต้นเส้นทางอาชีพ คุณยังมีแนวโน้มที่จะกำหนดลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและระยะยาวให้กับตัวแทนและผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์มากกว่า กำหนดบทบาทภายในบริษัทของคุณและกำหนดอัตราตามนั้น

4. ปรับกระบวนการปล่อยสิ่งจูงใจให้เหมาะสม

หากตัวแทนฝ่ายขายของคุณใช้ความพยายามอย่างมาก และอาจเป็นไปได้หลายไมล์เพื่อปิดการขาย สิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการก็คือรอรับรางวัลใดๆ

แม้ว่าคุณอาจรวมสิ่งต่างๆ เช่น โบนัสและแม้แต่สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดเป็นคุณสมบัติประจำปี แต่สิ่งจูงใจส่วนใหญ่ควรได้รับการเผยแพร่เป็นประจำ โดยควรเป็นรายเดือนหรือรายไตรมาส

5. ปัจจัยในการวางแผนสำหรับการขยายขนาด

ทุกธุรกิจต้องการเติบโต และเช่นเดียวกับที่คุณจะดูความสามารถในการปรับขนาดสำหรับส่วนอื่นๆ ของบริษัท คุณต้องพิจารณาสิ่งนี้สำหรับแผนสร้างแรงจูงใจของคุณ

แผนของคุณจะต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทาง ธุรกิจ ของคุณ เมื่อเป็นเรื่องของความสามารถในการปรับขนาดของ การขาย นั่นอาจหมายถึงการใช้รูปแบบแผนเปรียบเทียบการขายมากกว่าหนึ่งรูปแบบ การกำหนดอัตราที่แตกต่างกัน หรือการอนุญาตให้มีการเคลื่อนย้ายพนักงานไปยังอัตราและรูปแบบที่แตกต่างกัน

6. ทบทวนแผนอย่างสม่ำเสมอ

แรงจูงใจของคุณสูงหรือต่ำเกินไปหรือไม่? รูปแบบการจ่ายค่าตอบแทนที่คุณนำเสนอดึงดูด (และรักษา) พนักงานที่มีประสิทธิภาพสูงหรือไม่? การตรวจสอบเป็นประจำหมายความว่าคุณสามารถตรวจสอบเมตริกและ KPI เพื่อดูว่าแผนของคุณใช้ได้ผลกับทั้งคุณและพนักงานขายของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในแผนจูงใจการขาย SaaS

1. โควต้าควรเป็น 5 เท่า OTE ของคุณ

เมื่อทำงานกับ OTE และโควตาที่ได้รับมอบหมาย คำแนะนำคร่าวๆ คือการใช้โควตาของตัวแทนขายเป็น 5 เท่าของ OTE ตัวอย่างเช่น หาก OTE ของพวกเขาคือ $100,000 (ฐาน + ค่าคอมมิชชันรวมกัน) โควต้าของพวกเขาจะเท่ากับ $500,000

2. วางแผนที่จะจ่ายเงินให้กับผู้มีส่วนร่วมในการขายทั้งหมด

ขึ้นอยู่กับวิธีการตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ธุรกิจของคุณ อาจมีมากกว่าหนึ่งคนที่เกี่ยวข้องในกระบวนการขาย คุณอาจมีคนเช่น BDR (ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ) ที่สร้างและดูแล SQLs (ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย) เพื่อให้ตัวแทนขายติดตามเพื่อส่งมอบข้อตกลงที่ปิด ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารู้จักผู้มีส่วนร่วมทั้งหมดในช่องทางของคุณ

3. มีพื้นที่หรือกลุ่มเฉพาะสำหรับตัวแทนของคุณ

การแบ่งลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกตามเขตแดนหรือกลุ่มช่วยให้คุณแสดงจุดแข็งของทีมขายและเป็นสิ่งที่ดีที่จะมีไว้เป็นส่วนหนึ่งของแผนกระตุ้นการขายของ saas

ในบางกรณี การดำเนินการนี้อาจเกี่ยวข้องกับตำแหน่งที่ตั้งของตัวแทน แต่คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามศักยภาพ ประเภทลูกค้า และมูลค่าที่เป็นไปได้ของลูกค้า (คุณอาจกำหนดพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณให้กับลูกค้าที่มีมูลค่าสูงกว่า)

4. รวมสิ่งจูงใจใน CAC ของคุณ

ในการคำนวณมูลค่าและ CLV ของลูกค้าทุกรายอย่างแม่นยำ คุณต้องคำนวณ CAC (ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่) อย่างถูกต้องด้วย

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องรวมทุก ๆ เปอร์เซ็นต์ที่ใช้ไปเพื่อให้ลูกค้ารายนั้นเข้าร่วมกับคุณ ซึ่งจะครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่การใช้จ่ายด้านการตลาดไปจนถึงการดูแลลูกค้าเป้าหมายและกระบวนการขายขั้นสุดท้าย

5. ใช้ตัวเร่งความเร็ว

เมื่อคุณมีนักแสดงระดับดาวเด่นที่ทำเกินโควต้าและปิดการขายเป็นประจำ คุณคงไม่อยากเสียพวกเขาไป การมีตัวเร่งความเร็วเพื่อจดจำผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงจะช่วยรักษาพนักงานเหล่านั้นไว้ได้ เสนอค่าคอมมิชชั่นพิเศษเมื่อเกินโควต้า โดยอาจอยู่ในรูปแบบระดับชั้น

บทสรุป

การตระหนักรู้ในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการทางการตลาดของ SaaS สามารถช่วยให้คุณเข้าใจกระบวนการขายและดำเนินแผนการจูงใจที่ดีได้

ธุรกิจของคุณจะมีเป้าหมายรายได้และเป้าหมายเฉพาะ การสร้างความสามารถในการทำกำไรช่วยให้คุณเติบโตและกำหนดเป้าหมายรายได้จากการขยาย ในการทำเช่นนี้ คุณต้องมีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่มีความสามารถซึ่งสามารถปิดลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้อย่างสม่ำเสมอและช่วยรักษาพวกเขาไว้ในระยะยาว

หากคุณไม่เสนอแผนการจูงใจที่น่าดึงดูด คุณจะไม่สามารถดึงดูดหรือรักษาพนักงานขายที่ดีที่สุดไว้ได้ การลงทะเบียนเพื่อการตลาด SaaS ที่ดีคือครึ่งหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณ อีกประการหนึ่งคือการมีทีมขายที่มีประสิทธิภาพที่ปิดดีลให้คุณ

หากคุณเพลิดเพลินกับโพสต์นี้ ทำไมไม่จองคำปรึกษากับเอเจนซี่ Accelerated เพื่อดูว่าเราสามารถช่วยธุรกิจ SaaS ของคุณพุ่งสูงขึ้นได้อย่างไร

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่