Planuri de stimulare a vânzărilor SaaS: un ghid pas cu pas și cele mai bune practici

Piața Software as a Service (SaaS) este un sector vibrant și în creștere. În 2021, este de așteptat să atingă o valoare de 145,5 miliarde de dolari . SaaS oferă un model de abonament lunar în care plătiți pentru software care este găzduit în altă parte.

Aceste modele oferă clienților avantaje majore, deoarece aceștia nu mai trebuie să cumpere produse care își pot supraviețui rapid utilitatea și, de asemenea, evită să facă plăți majore unice. Produsele SaaS tind, de asemenea, să ofere niveluri mai bune de asistență.

Pentru companiile SaaS înseși, acestea beneficiază de avantajul ciclurilor de vânzări care oferă fluxuri regulate de venituri recurente. De asemenea, vor găzdui de obicei soluția software în cloud și pot asigura atât dezvoltări viitoare, cât și securitate la nivel de întreprindere.

Procesul de vânzări și persoanele implicate în acesta sunt cruciale pentru afacerile SaaS. Deci, cum vă aliniați obiectivele principale de afaceri cu acest proces? Cum construiți un plan de stimulare a vânzărilor care să țină toate părțile interesate fericiți și, în calitate de furnizor SaaS, ce fel de compensații și stimulente pentru vânzări ar trebui să oferiți?

Pentru a găsi rapid secțiuni relevante, vă rugăm să utilizați meniul de mai jos:

Scopul final: Alinierea comportamentelor de vânzări și a obiectivelor de afaceri

Elemente de top care afectează planurile de stimulente

Cele mai comune modele de compensare SaaS

Care este comisionul mediu pentru vânzările SaaS?

Cum să creați un plan de stimulare a vânzărilor SaaS

Cele mai bune practici în planificarea stimulentelor de vânzări SaaS

Concluzie

Scopul final: Alinierea comportamentelor de vânzări și a obiectivelor de afaceri

Orice obiectiv și strategie de afaceri pe care le-ați hotărât au o relație strânsă, aproape simbiotică, cu modul în care funcționează echipa dvs. de vânzări. Dacă directorul dumneavoastră s-a hotărât asupra creșterii afacerii cu X% sau cu Y milioane USD în vânzări în anul financiar următor, atunci echipele dvs. de vânzări (și marketing) sunt pe care vă bazați pentru a îndeplini acele ținte strategice.

Pot exista adesea decalaje între modul în care funcționează echipele dvs. de vânzări și care sunt de fapt obiectivele dvs. Profesioniștii dvs. de vânzări ar trebui să fie priviți ca un atu organizațional major, așa că ar trebui să vă uitați la cum să le utilizați cel mai bine pentru a atinge obiectivele și pentru a menține echipele fericite.

Există două elemente de luat în considerare cu atenție atunci când vine vorba de orice abordare:

1. Strategie

• Identificați datele demografice țintă primară și secundară.
• Identificați principalele modalități de atingere a acestor obiective.
• Segmentează-ți diferitele tipuri de clienți în funcție de valoare/profitabilitate, fără a neglija standardele de servicii pentru clienți.
• Luați strategia generală a companiei și transformați-o în strategii de vânzări, sisteme, procese și sarcini realiste și realizabile

2. Echipe de vânzări

• Dezvoltați, instruiți, educați și îndrumați cea mai bună echipă de vânzări posibilă și adaptați modul în care acestea abordează atât produsele dvs., cât și orice segment de clienți.
• Asigurați-vă că personalul de vânzări și activitățile sunt conștiente și corespund obiectivelor companiei dvs.
• Aveți scheme atractive de recrutare și compensare care să atragă cel mai bun personal.
• Acolo unde aveți mai multe activități sau grupuri de vânzări, asigurați-vă că există o coordonare suficientă și un management eficient.
• Fii pregătit să fii flexibil și gata să-ți ajustezi strategiile și activitățile dacă și când este necesar.
• Puneți echipelor dvs. de vânzări (și organizației) să construiască și să extindă rețelele profesionale și personale adecvate.
• Oferiți echipei dvs. de vânzări acces și utilizarea unui CRM, astfel încât să își poată gestiona conductele și, ulterior, să ofere mai multă inteligență conducerii cu privire la activitatea și rata de succes.

Elemente de top care afectează planurile de stimulente

Oamenii de vânzări nu sunt în profesia lor pentru distracție. Sunt implicați pentru compensația financiară pe care o vor primi atunci când vor performa bine. Aceasta înseamnă că trebuie să luați în considerare diverse elemente atunci când construiți un plan de stimulare.

1. Vânzări noi

Noile vânzări ajută la stimularea creșterii sau a profitului și pot fi deosebit de importante pentru companiile SaaS, deoarece reprezintă venituri continue, mai degrabă decât o plată unică.

Ar trebui să oferiți o compensație atractivă pentru obținerea unei noi vânzări, fie ca plată standardizată, fie legată de valoarea de viață proiectată a noului client.

2. Marja brută

De asemenea, puteți lua în considerare plăți bazate pe marja brută a produselor dvs. Deci, dacă un agent de vânzări vinde un produs care produce o marjă brută de 10.000 USD, ar primi o compensație mai mare decât atunci când vinde un produs care produce o marjă de 5.000 USD. Cele două avantaje ale acestei opțiuni sunt că descurajează reducerile și încurajează promovarea produselor cu valoare mai mare.

3. Alegerea între recompense și penalități

Cunoscută și sub denumirea de acceleratoare și deceleratoare, această opțiune poate recompensa un agent de vânzări pentru că și-a depășit obiectivele pentru o anumită perioadă de timp sau îl poate penaliza pentru perioadele în care are performanțe slabe.

Acest lucru se întâmplă de obicei prin reducerea comisionului pe care îl primesc. O altă posibilă penalizare este o clauză de clawback, în care un agent de vânzări trebuie să ramburseze orice plăți primite dacă clienții nemulțumiți își anulează abonamentul într-o perioadă scurtă de la înregistrare.

4. Upsells și cross-sells

Multe dintre produsele dvs. pot veni în mai multe niveluri (standard, premium și așa mai departe) și puteți, de asemenea, să vindeți produse asociate care funcționează bine împreună.

Atunci când un agent de vânzări îi convinge pe clienții actuali să își modernizeze produsul sau să cumpere, de asemenea, un produs conectat, ar trebui să recunoașteți aceste eforturi cu o politică clară de upsell și cross-sell comisioane.

5. Reînnoiri

Clienții care nu își reînnoiesc abonamentul SaaS vă sporesc ratele de abandon. Companiile SaaS mijlocii pierd între 5% și 7% venituri din cauza ratei de abandon în fiecare an.

Achiziționarea de noi clienți este întotdeauna mai costisitoare decât păstrarea celor existenți. Din acest motiv, dacă oamenii de vânzări care construiesc relații bune cu clienții, încurajându-i să reînnoiască contractele, ar trebui să li se acorde o compensație corespunzătoare.

6. Ratele medii ale comisiilor

Stabilirea ratelor medii de compensare poate clarifica atât ceea ce se așteaptă de la echipele dvs. de vânzări, cât și ce se pot aștepta să câștige. De exemplu, vă puteți structura rata medie ca fiind de 10% din valoarea contractului anual (ACV). Apoi, puteți adăuga la acea rată de bază pentru reînnoirea efectivă a contractelor, precum și pentru extinderea (upsell sau cross-sell) a oricăror contracte pe termen lung.

7. Bonusuri

Dacă echipele dvs. de vânzări ating de obicei obiectivele, puteți alege să oferiți un pachet salarial de bază + bonusuri. Acest lucru este avantajos prin faptul că vă facilitează bugetul pentru compensarea echipelor dvs. de vânzări, dar încă insuflă motivația pentru a face mai multe vânzări.

Puteți oferi un salariu de bază de 40.000 USD și apoi un bonus suplimentar de 10.000 USD pentru depășirea țintelor cu o anumită sumă.

8. Stimulente fără numerar

Vânzările sunt întotdeauna o profesie competitivă și nu este întotdeauna vorba despre stimulente în numerar. Oferind recompense diferite, puteți încuraja acea competiție, care, la rândul său, vă poate crește veniturile.

De exemplu, puteți oferi stimulente fără numerar (în plus față de ratele obișnuite de comision) pentru o nouă campanie. Acestea pot include lucruri precum concediu plătit, formare suplimentară, vouchere (pentru restaurante sau hoteluri, de exemplu) și multe altele.

Cele mai comune modele de compensare SaaS

1. Numai comision

O abordare bazată pe comision are atât avantaje, cât și dezavantaje.

Din perspectiva ta ca angajator, plătești doar atunci când reprezentanții tăi de vânzări oferă venituri. Acest lucru poate fi deosebit de bun pentru startup-uri sau companii aflate în stadiu incipient, deoarece vă ajută să rămâneți în limita bugetului. De asemenea, înseamnă că nu plătiți impozite pentru acești angajați și nu le oferiți beneficii deoarece au contracte de muncă flexibile.

Pentru echipele de vânzări, le permite mai multă flexibilitate și independență, dar recompensele lor vor fi proporționale cu eforturile lor. Principalul dezavantaj este găsirea unor reprezentanți de vânzări competenți, care sunt dispuși să lucreze pe această bază, deoarece nu li se garantează niciun venit. Ei pot, de asemenea, tăia colțuri pentru a asigura vânzări (și comisioane) și va trebui să oferiți un comision destul de mare pe vânzare.

2. Salariu de baza si comision

Lucrul bun despre acest model este că reprezentanții tăi știu că au un venit garantat în fiecare lună, deși acel salariu de bază poate fi mic. Acest lucru le oferă o anumită siguranță, motivându-i în același timp să închidă vânzări pentru a crește acel venit existent. Având o sumă stabilită de salarii de bază, vă va ajuta, de asemenea, cu bugetul.

Dacă doriți reprezentanți de vânzări mai experimentați, trebuie să vă luați în considerare bugetul și, dacă oferiți tarife de bază mai mari, trebuie să reduceți comisioanele.

3. Comision bazat pe profit

Aici, comisionul este determinat de profitabilitatea globală a companiei. Îți încurajează personalul să evite reducerile și să se concentreze pe produsele tale cu valoare mai mare. Când comisionul se bazează pe venitul net și pe profit, reprezentanții vor dori să ajute la maximizarea veniturilor cât mai mult posibil.

Acesta nu este un model pentru fiecare organizație. Unde poate funcționa este dacă aveți costuri operaționale scăzute și produse de mare valoare, unde dimensiunea medie a tranzacțiilor este de cinci sau chiar șase cifre.

4. Comision gradat

Acesta este un model popular cu multe companii. Pentru ca acesta să funcționeze, setați o cotă inițială pe care oamenii de vânzări să o atingă cu o rată de bază de comision pentru toate vânzările până la acel nivel. Dacă depășesc cota, oferiți comisioane mai mari, bonusuri sau alte stimulente. Acest lucru îi motivează să atingă și să depășească orice cotă în fiecare lună, trimestru sau an.

Lucrul bun la acest model este că vei vedea rapid cine sunt cei mai buni performanți ai tăi. De asemenea, crește competitivitatea, totuși, ar trebui să fiți strict cu privire la lucruri precum reducerile disponibile. Problema principală a acestei abordări este că trebuie să fiți precaut în stabilirea ratelor de comision, astfel încât acestea să motiveze personalul fără a vă deteriora marjele.

5. Comisioane reziduale

Acest model este adesea folosit de furnizorii care oferă un serviciu pe bază de abonament. Reprezentanții dvs. de vânzări câștigă comision atunci când nu există nicio pierdere (de obicei, aceasta are o limită de timp) și când clienții reînnoiesc orice abonament (fie lunar, fie anual).

Marele avantaj al acestui model în planurile de stimulare a vânzărilor saas este că vă încurajează echipele să construiască relații solide și de durată cu clienții și să ofere un serviciu exemplar pentru clienți.

Cu toate acestea, acest model trebuie abordat cu prudență. Dacă echipa dvs. de vânzări nu se ocupă de procesul real de reținere sau reînnoire a clienților, atunci de ce ar trebui să-i plătiți atunci când alte echipe (serviciu clienți sau marketing ) fac această muncă?

Dacă doriți să utilizați comisionul rezidual, implicați reprezentantul de vânzări relevant în procesul de reînnoire a abonamentului.

Care este comisionul mediu pentru planurile de stimulare a vânzărilor SaaS?

Salariul de bază mediu pentru un director de vânzări SaaS este de aproximativ 78.898 USD . Cu toate acestea, majoritatea reprezentanților de vânzări ar urmări un salariu mai mare la țintă odată ce comisionul este adăugat.

Acest comision va varia în funcție de modelul de compensare pe care îl adoptă organizația dvs., dar privind industria SaaS în ansamblu, o rată medie a comisionului ar fi de aproximativ 10%.

Cum să creați un plan de stimulare a vânzărilor SaaS

Este important să construiți un plan realist de stimulare care să țină cont de propriile dvs. modele de afaceri , de așteptările dvs. de vânzări și de venituri și de capacitatea dvs. de creștere.

1. Stabiliți și stabiliți câștigurile la țintă (OTE)

Pentru a recruta reprezentanți de vânzări și pentru a elabora o structură de compensare, trebuie să decideți care va fi OTE-ul lor (câștigurile vizate).

Acest lucru va fi direct legat de așteptările tale pentru venituri și vânzări. OTE va varia în funcție de locație și de produsele pe care le oferiți. OTE urmează de obicei modelul salariului de bază și comisionului, dar se aplică și celorlalte modele discutate.

2. Decideți modelul/modelurile de compensare

De asemenea, trebuie să decideți ce model veți folosi în organizația dvs. Este demn de remarcat faptul că puteți adopta mai mult de un model pentru diferite roluri ale personalului și că vă puteți schimba între ele pe măsură ce avansați.

Performanții înalți se pot aștepta la un model precum comisionul pe niveluri, dar se pot aștepta și la un comision rezidual adăugat la pachetul lor. Juniorii și stagiarii pot fi doar pe comision sau de bază + comision.

3. Setați tarife pentru pre-vânzare, reprezentanți de vânzări și managerii de vânzări

O persoană cu performanță constantă se va aștepta la rate mai bune de remunerare decât un stagiar care abia își începe cariera. De asemenea, este mai probabil să atribuiți clienți de mare valoare și pe termen lung unor reprezentanți și manageri de vânzări cu mai multă experiență. Definiți rolurile în cadrul companiei dvs. și stabiliți tarifele în consecință.

4. Optimizați procesul de eliberare a stimulentelor

Dacă reprezentanții tăi de vânzări depun mult efort și, eventual, mile, în închiderea vânzărilor, atunci ultimul lucru pe care și-l doresc este să aștepte orice recompense.

Deși puteți include lucruri precum bonusuri și chiar unele stimulente fără numerar ca caracteristică anuală, majoritatea stimulentelor ar trebui să fie lansate în mod regulat, în mod ideal, lunar sau trimestrial.

5. Luați în considerare planificarea pentru scalabilitate

Fiecare afacere dorește să crească și, așa cum te-ai uita la scalabilitatea pentru alte domenii ale companiei tale, trebuie să o iei în considerare pentru planul tău de stimulare.

Planul dvs. trebuie să se alinieze cu obiectivele dvs. de afaceri atunci când vine vorba de scalabilitatea vânzărilor . Aceasta poate însemna utilizarea mai multor modele de plan de compensare a vânzărilor, stabilirea unor tarife diferite sau permiterea trecerii personalului la tarife și modele diferite.

6. Examinați în mod regulat planul

Sunt stimulentele tale prea mari sau prea mici? Modelul de compensare pe care îl oferi atrage (și reține) personal performant? Evaluările regulate înseamnă că puteți monitoriza valorile și KPI-urile pentru a vedea că planul dvs. funcționează atât pentru dvs., cât și pentru personalul dvs. de vânzări.

Cele mai bune practici în planurile de stimulare a vânzărilor SaaS

1. Cotele ar trebui să fie de 5 ori OTE

Când se elaborează OTE și cotele alocate, un ghid aproximativ ar fi să folosești o linie de bază a cotei unui reprezentant de vânzări fiind de 5 ori OTE-ul lor. Deci, de exemplu, dacă OTE-ul lor este de 100.000 USD (o combinație de bază + comision), atunci cota lor ar fi de 500.000 USD.

2. Planificați să plătiți toți contribuitorii la vânzări

În funcție de modul în care sunt configurate fluxurile de lucru ale afacerii dvs., poate fi mai mult de o persoană implicată în canalul de vânzări. Este posibil să aveți pe cineva ca un BDR (Reprezentant de dezvoltare a afacerilor) care creează și cultivă SQL (Sales Qualified Leads) pentru ca reprezentantul de vânzări să urmărească pentru a oferi o afacere încheiată. Asigurați-vă că toți contribuitorii la canalul dvs. sunt recunoscuți.

3. Aveți teritorii sau segmente dedicate pentru reprezentanții dvs

Defalcarea clienților și a clienților potențiali pe teritoriu sau segment vă permite să folosiți punctele forte ale echipelor dvs. de vânzări și este bine să le aveți ca parte a planurilor de stimulare a vânzărilor saas.

În unele cazuri, acest lucru poate fi geografic pentru a se corela cu locația unui reprezentant, dar puteți, de asemenea, să segmentați după potențial, tipul de client și valoarea probabilă a clientului (probabil ați atribui cei mai buni agenți de vânzări clienților cu valoare mai mare).

4. Includeți stimulente în CAC

Pentru a calcula cu exactitate valoarea și CLV ale fiecărui client, trebuie să calculați cu exactitate și CAC (costul de achiziție al clientului).

Asta înseamnă că trebuie să includeți fiecare cent cheltuit pentru a aduce acel client la bord cu dvs. Acest lucru va acoperi totul, de la cheltuielile de marketing până la creșterea clienților potențiali și procesul final de vânzare în sine.

5. Implementați acceleratoare

Când ai artiști vedete care își depășesc în mod regulat cota și închid oferte, atunci nu vrei să-i pierzi. A avea acceleratoare pentru a recunoaște performanții înalți reprezintă un drum lung pentru a păstra acești angajați. Oferă comision suplimentar pentru atunci când depășesc cotele, eventual într-un format pe niveluri.

Concluzie

Conștientizarea diferitelor etape ale pâlniei de marketing SaaS vă poate ajuta să înțelegeți procesul de vânzări și să implementați un bun plan de stimulare.

Afacerea dvs. va avea obiective și ținte specifice de venituri. Stabilirea profitabilității vă permite să creșteți și să vizați veniturile din expansiune. Pentru a face oricare dintre acestea, aveți nevoie de profesioniști în vânzări competenți, care să închidă în mod regulat clienți de mare valoare și să îi ajute să-i păstreze pe termen lung.

Dacă nu oferiți planuri de stimulare atractive, atunci nu veți atrage și nici nu veți reține cei mai buni agenți de vânzări. Înscrierea pentru un marketing SaaS bun este o jumătate a strategiei tale, cealaltă este să ai o echipă de vânzări eficientă care să încheie oferte pentru tine.

Dacă vă place această postare, de ce să nu rezervați o consultație cu agenția accelerate pentru a vedea cum vă putem ajuta să vă creșteți vertiginos afacerea SaaS

Nick Brown

Nick Brown este fondatorul și CEO-ul accelerate agency, o agenție SEO SaaS. Nick a lansat mai multe afaceri online de succes, scrie pentru Forbes, a publicat o carte și a crescut rapid de la o agenție din Marea Britanie la o companie care operează acum în SUA, APAC și EMEA și are 160 de angajați. De asemenea, a fost atacat odată de o gorilă de munte