24 perguntas para fazer aos fornecedores ABM antes de assinar o contrato

A maioria das organizações de marketing B2B hoje pratica algum tipo de estratégia de marketing baseado em contas (ABM). Basicamente, isso significa investir recursos de marketing e vendas para orientar contas de alto valor na jornada até a conversão. Há uma variedade de soluções de tecnologia ABM disponíveis para dar suporte a essa estratégia, mas selecionar e implementar uma pode ser um processo complicado e caro.

Depois de analisar a lista de verificação para determinar se você precisa — e está pronto para — uma solução ABM, a próxima etapa é identificar e entrar em contato com os fornecedores.

Sua lista de fornecedores. Faça uma lista de todos os recursos do ABM que você tem atualmente, aqueles que você gostaria de ter e aqueles que você não pode viver sem. Esta última categoria é crítica e irá ajudá-lo a evitar cometer um erro caro. Por exemplo, se for importante enriquecer seus ICPs com dados tecnológicos mais profundos, certifique-se de perguntar sobre isso durante entrevistas e demonstrações de fornecedores. Se você achar que um fornecedor não oferece esse recurso “obrigatório”, obviamente não é adequado.

Pegue sua lista de capacidades e, em seguida, faça alguma pesquisa. Fale com seus colegas de marketing para descobrir quem está usando qual ferramenta ABM e por quê. Restrinja sua lista aos fornecedores que atendem aos seus critérios. Envie sua lista dos recursos do ABM que você identificou e defina um prazo para que eles respondam. Decida se você precisa ou não se envolver em um processo formal de RFI/RFP. As RFPs mais eficazes apenas solicitam informações relevantes e fornecem amplas informações sobre sua marca e suas necessidades de ABM.

Perguntas a serem feitas na demonstração. Nem todas as perguntas nesta lista serão relevantes para suas necessidades de negócios; a maioria será. Mas o importante é estar devidamente preparado com uma lista abrangente de perguntas antes da demonstração. Estas são as nossas sugestões:

• Quão fácil é a ferramenta de usar?
• O fornecedor parece entender nosso negócio e nossas necessidades de marketing?
• Eles estão nos mostrando nossos recursos “obrigatórios”?
• A ferramenta ajuda a identificar contas de destino?
• Que tipo de aprendizado de máquina e/ou inteligência artificial a ferramenta usa?
• Podemos segmentar e visualizar contas por vários critérios?
• A ferramenta pode combinar leads existentes e novos com suas contas corretas?
• A ferramenta pode identificar leads anônimos e combiná-los com suas contas corretas?
• A ferramenta mostra de onde vieram os visitantes (canal ou campanha)?
• A ferramenta rastreia as ações dos visitantes do site (ou seja, cliques e visualizações de conteúdo)?
• A ferramenta pode rastrear as ações do visitante em todas as visitas?
• Podemos gerenciar campanhas cross-channel (em todos os nossos canais relevantes) por meio da ferramenta?
• A ferramenta nos ajuda a cumprir os regulamentos de privacidade relevantes?
• A ferramenta fornece análises em tempo real?
• A ferramenta fornece visualizações resumidas e/ou detalhadas dos dados e insights da conta?
• A ferramenta mede o engajamento da conta? Como?
• As integrações nativas com nossa plataforma de CRM e/ou automação de marketing estão disponíveis para que possamos utilizar dados históricos?
• Se não, uma API está disponível para integrações de sistema personalizadas?
• Quanto treinamento precisaremos para usar o software e que tipo de treinamento está disponível?
• Que nível de suporte ao cliente é oferecido e quando está disponível (ou seja, 24/7 versus 8/5)?
• Qual é o tempo de resposta para consultas/tickets de suporte?
• Os serviços ou suporte profissional estão disponíveis para nossa transição para o ABM?
• Que novos recursos estão sendo considerados?
• Quais são o roteiro de longo prazo do produto e as datas de lançamento?

Perguntas para fazer aos clientes dos fornecedores. É claro que até o fornecedor mais honesto se inclinará a dar as respostas que você deseja ouvir. É por isso que é importante pedir referências de clientes. Idealmente, o fornecedor deve ser capaz de produzir dois ou três clientes com negócios semelhantes aos seus (se eles não tiverem esses clientes, isso é um sinal vermelho).

A conversa com a referência do cliente provavelmente não precisará ser tão detalhada quanto a conversa com o fornecedor, mas aqui estão nossas dicas para perguntas a serem feitas:

• Por que você mudou para uma ferramenta ABM?
• Por que você selecionou esta ferramenta em detrimento de outras?
• Esta ferramenta atendeu às suas expectativas?
• Quanto tempo o sistema levou para ser implementado?
• Quem esteve envolvido na implementação?
• Você também está usando ferramentas adicionais para dados da conta, inteligência competitiva, análise preditiva ou gerenciamento de eventos?
• Houve alguma surpresa que você gostaria de ter conhecido de antemão?
• Onde você viu mais sucesso? Os maiores desafios?
• Como você está medindo seu próprio sucesso?
• Quão fácil foi o processo de configuração e quanto tempo? O vendedor ajudou?
• Quão responsivo é o atendimento ao cliente?
• Houve algum tempo de inatividade?
• Qual é o relatório mais útil e acionável (favorito) que a solução gera?
• O que você gostaria que eles fizessem diferente?
• Por que você recomendaria esta ferramenta?

Obtenha o Relatório de Inteligência de Marketing. Muito mais conselhos, incluindo informações sobre uma ampla gama de fornecedores, estão disponíveis em nosso MIR, “Plataformas de marketing baseadas em contas corporativas: um guia de marketing”. Está disponível para download gratuito aqui.