Diretrizes de vendas externas para gerar mais leads!

O que é vendas externas?

Vendas de saída é o processo de alcançar proativamente clientes em potencial para gerar leads e fechar negócios.

Isso envolve a prospecção ativa de novos leads B2B por meio de técnicas muito específicas, como:

• Chamada fria;
• E-mail de vendas;
• Alcance do LinkedIn;
• etc...

As vendas de saída são o oposto das vendas de entrada : em vez de esperar que os clientes venham até você, você sai e os encontra.

Historicamente, vendas e marketing se concentravam apenas em métodos de saída. Com o tempo, mais e mais esforços são feitos para atrair novos leads sem gastar tempo e dinheiro para persegui-los.

Esse é o objetivo das vendas inbound.

Enquanto isso, os métodos de vendas de saída evoluíram muito, especialmente com a ajuda da automação: com uma ferramenta de automação de vendas como LaGrowthMachine, as organizações de vendas agora podem alcançar milhares de pessoas em diferentes canais para obter o melhor de seu lead B2B geração.

Quais são os benefícios das vendas externas?

O Outbound Sales não se trata apenas de prospecção de novos leads: é também uma forma de melhorar o relacionamento com o cliente, a fidelização do cliente e, portanto, o faturamento.

Abaixo estão alguns dos principais benefícios das vendas outbound.

1. Alcance mais pessoas em menos tempo: Com as vendas externas, você pode alcançar muito mais pessoas em um curto período de tempo. Isso é especialmente útil se você deseja gerar um grande número de leads em um curto período de tempo!

2. Estratégia de curto prazo: Comparado aos métodos de vendas inbound, é um método muito mais direto. Se você investir dinheiro em estratégias de saída, poderá ver os resultados muito em breve.

3. Eficiência: as vendas externas lhe dão a garantia de que você obterá novos leads e novos clientes em breve.

É tudo uma questão de orçamento quando se trata de geração de leads: ou você está disposto a obter novos leads rapidamente para ativar seu pipeline de vendas ou prefere reduzir seu custo de aquisição, terá que escolher entre vendas inbound e outbound métodos. Ou não!

Quais são as melhores técnicas de vendas externas?

Como dito anteriormente, em B2B, existem três técnicas de vendas externas mais comuns:

• Chamada fria;
• Alcance do LinkedIn;
• E-mail de vendas.

Agora vamos falar um pouco mais sobre cada uma dessas técnicas, para que você saiba por que elas são eficazes e como proceder com elas.

Chamada fria

Nas vendas B2B, cold call é o processo de fazer ligações telefônicas para pessoas que você acha que podem estar interessadas em seu produto ou serviço, mesmo que elas não estejam esperando sua ligação.

É considerada uma das técnicas de vendas outbound mais comuns. Mesmo que seja um pouco antigo, ainda está funcionando hoje em dia, especialmente para B2B.

O objetivo de uma cold call é identificar se o lead está qualificado, agendar uma reunião com os representantes de vendas e fechar negócios.

Para garantir que suas chamadas frias estejam indo da maneira correta, aqui estão algumas dicas que você precisa seguir:

• Faça sua pesquisa: antes de entrar em contato com alguém, certifique-se de saber tudo sobre ele e sua empresa. Quanto mais você souber, mais fácil será ter uma conversa relevante com eles.
• Prepare seu pitch: concentre-se em ter um bom pitch de elevador pronto, para que você possa se apresentar e sua empresa em alguns segundos.
• Não tenha medo de ser direto: ao fazer uma ligação fria, você precisa ser direto sobre por que está ligando e o que está oferecendo. Esteja preparado para a rejeição, mas não deixe que isso o impeça de alcançar mais pessoas!
• Acompanhamento: após a ligação, certifique-se de enviar um e-mail ou mensagem do LinkedIn. Isso ajudará a manter a conversa e aumentar suas chances de agendar uma reunião! Além disso, foi comprovado que a prospecção multicanal está funcionando mais do que qualquer outra coisa, no outbound. Você pode fazer isso facilmente se estiver usando o LaGrowthMachine!

Divulgação do LinkedIn

O alcance do LinkedIn é uma estratégia que consiste em conectar-se com leads B2B no LinkedIn, construir relacionamentos e, eventualmente, vender-lhes seu produto ou serviço.

É um pouco semelhante ao cold call, mas a principal diferença é que você está entrando em contato com as pessoas no LinkedIn, em vez de por telefone.

O objetivo do alcance do LinkedIn é gerar mais leads qualificados B2B (MQL) e transformá-los em clientes.

Para garantir que seu alcance no LinkedIn esteja indo da maneira certa, aqui estão algumas dicas que você precisa seguir:

• Pesquise seu lead: assim como no cold call, você precisará fazer sua pesquisa antes de entrar em contato com alguém no LinkedIn. Olhe para o perfil deles, veja que tipo de conteúdo eles estão compartilhando e quais são seus interesses. Isso ajudará você a determinar se eles são adequados para seus produtos ou serviços.
• Personalize sua mensagem: Ao enviar uma mensagem do LinkedIn, certifique-se de personalizá-la o máximo possível. Mencione algo que vocês tenham em comum, compartilhe um artigo relevante ou simplesmente elogie seu perfil. Isso os tornará mais propensos a responder à sua mensagem! Para personalizar suas mensagens de divulgação de vendas, você também pode usar o LaGrowthMachine.
• Seja profissional: mesmo que esteja entrando em contato com alguém em uma rede social, você precisará ser profissional o tempo todo. Isso significa evitar erros de digitação ou gramaticais em sua mensagem e não ser muito vendável.
• Acompanhamento: assim como na chamada fria, você precisará acompanhar suas mensagens do LinkedIn. Se você não receber uma resposta de alguém, aguarde alguns dias e envie uma segunda mensagem. Se eles ainda não responderem, passe para outra pista.

E-mail de vendas

O e-mail de vendas é o processo de envio de e-mails de vendas para leads em potencial, a fim de gerar mais oportunidades de negócios. É considerada uma das técnicas de vendas outbound mais eficazes, pois permite alcançar um grande número de pessoas com um esforço relativamente pequeno.

O objetivo do e-mail de vendas é gerar mais leads qualificados para B2B por meio do e-mail de vendas.

Para garantir que seus e-mails de vendas estejam no caminho certo, aqui estão algumas dicas que você precisa seguir:

• Personalize seu e-mail: ao enviar um e-mail de vendas, certifique-se de personalizá-lo o máximo possível. Mencione algo que vocês tenham em comum, compartilhe um artigo relevante ou simplesmente elogie seu perfil. Isso os tornará mais propensos a responder à sua mensagem!
• Mantenha-o curto e agradável: os e-mails de vendas devem ser curtos e diretos ao ponto. Vá direto ao ponto e não inclua informações desnecessárias. O objetivo é deixar o destinatário interessado, não entediado! Se você estiver usando o LaGrowthMachine, nosso suporte o ajudará com a redação de suas mensagens, para aproveitar ao máximo!
• Inclua um call to action: todo e-mail de vendas deve ter um call to action, como agendar uma reunião ou solicitar mais informações. Isso ajudará você a mover o cliente em potencial ainda mais no funil de vendas.

E não se esqueça: teste, teste, teste!

Como montar um bom processo de saída de vendas?

Elaborar um processo de saída de vendas sustentável e escalável requer uma boa metodologia.

É isso que vamos mostrar a você agora.

Se você respeitar todas as etapas a seguir, obterá um processo de saída limpo que aumentará suas vendas.

Etapa 1: defina suas necessidades

O primeiro passo é sentar com suas equipes de vendas e marketing e descobrir o que você precisa de um processo de vendas de saída em relação aos seus objetivos de vendas.

Você está procurando gerar mais leads qualificados B2B? Ou você está procurando uma maneira de aumentar a taxa de fechamento de seus leads existentes? Você está procurando diminuir seu custo de aquisição de clientes?

Talvez você esteja procurando por tudo isso!

Você precisará se aprofundar nesse processo, tentando avaliar com a maior precisão possível seus objetivos com KPIs adequados, como:

• O número de novos leads B2B que você precisa gerar por semana/mês;
• O número de reuniões agendadas por representantes de vendas por semana/mês;
• O número de negócios fechados por semana/mês;
• E assim por diante!

Etapa 2: configurar sua organização de vendas

Depois de definir o que você precisa, é hora de configurar sua organização de vendas para atingir seus objetivos.

Isso significa que você precisará atribuir as funções certas às pessoas certas e garantir que todos estejam na mesma página em relação às metas, ao processo e às suas responsabilidades.

A configuração da sua organização de vendas passará por várias tarefas, incluindo:

• recrutamento de vendedores;
• treinar seus companheiros de vendas;
• criar seu pipeline e processo de vendas;
• escolher as ferramentas de vendas certas.

Se você deseja economizar tempo e aumentar seus esforços de vendas, recomendamos que você opte por uma ferramenta de automação de vendas como o LaGrowthMachine. Dessa forma, você poderá automatizar todas as suas tarefas manuais de saída.

Etapa 3: crie seu manual de vendas de saída

Agora, é hora de criar seu manual de vendas de saída!

Alguns elementos que você deve incluir em seu manual de vendas de saída são:

• Seu perfil de cliente ideal;
• Sua persona de comprador;
• Seu mercado-alvo;
• Sua proposta de valor;
• Sua análise competitiva;
• Sua estratégia de vendas externas;
• Sua estratégia de marketing de conteúdo;
• Suas táticas de geração de leads;
• Suas táticas de nutrição de leads;
• Seus modelos de e-mail de vendas.

Etapa 4: Implemente seu processo e acompanhe seus resultados!

Agora que você configurou tudo, é hora de implementar seu processo de vendas externas e acompanhar seus primeiros resultados.

Você precisará prestar muita atenção aos seus KPIs para ver se está atingindo seus objetivos.

Os KPIs que você precisa acompanhar são:

• O número de leads B2B gerados;
• O número de compromisso criado;
• O número de vendas fechadas;
• A taxa de fechamento;
• O tempo que você passou com o cliente.

Se você perceber que algo não está funcionando conforme o esperado, você precisará voltar à prancheta e fazer as alterações necessárias. Afinal, um bom processo de vendas outbound nunca é definitivo!