10 не очень хитрых способов обойти гейткипера

В истории продаж есть особый персонаж, который может легко вселить страх даже в самых опытных торговых представителей: это привратник.

В бизнесе привратник — это тот, кто не дает нежелательным торговым представителям связаться с их предполагаемым потенциальным клиентом, также известным как лицо, принимающее решение. Чтобы сэкономить время, энергию и приоритеты лиц, принимающих решения, привратники будут избавляться от нежелательного трафика, определяя, действительно ли вы можете предложить что-то ценное для их компании.

Примеры привратников в бизнесе включают офис-менеджеров, секретарей, административных помощников и лиц, принимающих решения за кулисами, о которых вы даже не подозреваете. Жутко, правда?

Проходя мимо привратника

По сути, привратники — это последнее, что, образно говоря, стоит на вашем пути к успешному началу разговора с потенциальным клиентом. Если вы сделаете разрез, вы будете иметь удовольствие быть на связи с лицом, принимающим решения. Однако, если привратник сразу не увидит ценность, ваши шансы уменьшатся.

Излишне говорить, что столкновение с привратником может быть немного пугающим. Они несут ответственность за создание определенного набора приоритетов для своей компании, и быть частью этого списка, вероятно, нелегко. Вот несколько советов, как заработать свое место.

Проведите исследование

Отложив в сторону ваши поисковые цели и показатели, смысл контакта с интересующим вас человеком состоит в том, чтобы поговорить, которая, как мы надеемся, зажжет отношения. Ваша цель должна остаться прежней, даже если вы встретитесь с привратником. А что требует любой успешный разговор между двумя людьми? Понимание.

Прежде чем звонить кому-либо, даже если вы знаете, что, скорее всего, будете разговаривать с привратником, обязательно изучите ситуацию. Хотя у них может и не быть такой власти, как у лиц, принимающих решения, вам придется произвести не меньшее впечатление на привратников. Знание их бизнеса является хорошим местом для начала.

В эпоху цифровых технологий намного проще узнать кого-то. Проанализируйте веб-сайт компании, чтобы узнать об их миссии, истории, текущих решениях и кратком описании персонала. Если вы можете выбрать любых потенциальных привратников с их сайта, это, безусловно, плюс. Подпишитесь на все их учетные записи в социальных сетях и посмотрите, что они публикуют в последнее время. Социальные каналы очень хорошо рассказывают о текущей ситуации в компании, поэтому следите за этими сигналами.

Например, если вы узнаете, что бизнес потенциального клиента только что получил значительную сумму финансирования, у него, вероятно, есть еще деньги, чтобы инвестировать в новое решение (например, ваше, подсказка). Или, если вы видите, что бизнес только что пережил серию неудачных увольнений, определенно не самое подходящее время, чтобы пытаться им что-то продать.

Найдите что-нибудь, что поможет вам установить связь с потенциальным клиентом, и расскажите об этом привратнику. Дайте понять, что вы понимаете бизнес потенциального клиента и любые текущие болевые точки, с которыми он может столкнуться. Показать это привратнику так же важно, как и лицу, принимающему решения.

Упражняться

Вполне вероятно, что ваш процесс холодных звонков включает в себя много практики, как если бы вы разговаривали с потенциальным клиентом напрямую. Хотя эти часы, потраченные на совершенствование вашего первого телефонного разговора с интересующим вас человеком, имеют большую ценность, вы также должны включить сценарий для работы с привратником.

Теперь это будут два совершенно разных разговора — существует четкое различие между привратником и лицом, принимающим решения, по какой-то причине. У них две совершенно разные роли. Оба важные, но разные.

Чтобы успешно пройти гейткипер, сначала нужно их понять. Практикуйте эмпатию, поставив себя на их место. Представьте, что вы несете ответственность за оценку того, стоит ли рекламное предложение чьего-то времени, получаете бесчисленные звонки каждый день, которые прерывают другие ваши задачи, или имеете дело с суровым лицом, принимающим решения, как начальник.

Подумайте о том, что важно для этого человека в отношении его работы, и о том положении, в которое вы собираетесь его поставить.

Сохранять спокойствие

Есть некоторые негативные чувства, которые вы можете начать испытывать при столкновении с привратником. Первый — разочарование. Но это не приблизит вас к тому, чего вы хотите. Нет абсолютно никакой причины, по которой вы должны вести себя резко с привратниками. Они просто люди, пытающиеся делать свою работу, как и вы.

Если привратник очень настойчиво не связывает вас с потенциальным клиентом, сохраняйте спокойствие и контролируйте свой тон. Если они заметят оттенок грубости, вы можете распрощаться со всеми своими шансами сделать выгодное предложение потенциальному клиенту.

Второй эмоцией будет нервозность, и хотя ее немного сложнее контролировать, вы все же можете кое-что сделать, чтобы с ней бороться. Возвращаясь к последнему совету, ожидайте неожиданностей и убедитесь, что вы попрактиковались в общении с привратником.

Разговор не будет идентичен тому, который вы себе представляли с потенциальным клиентом, но он будет включать аналогичные цели, например, показать собеседнику, что вы стоите его времени и энергии.

Будьте уважительны и инклюзивны

Хотя привратником может быть не тот человек, для которого предназначалась ваша работа, он все же играет чрезвычайно важную роль в своей организации. Именно они должны в конечном итоге решить, какие коммерческие предложения услышит лицо, принимающее решения, а это означает, что они в основном контролируют решения, которые бизнес в конечном итоге покупает.

К сожалению, вполне вероятно, что привратник, с которым вы сейчас разговариваете, получил звонок от кого-то, кто не выказал ему ни капли уважения. Показывая им внимание, которого они заслуживают, и то, что вы знаете, что они являются важными участниками этого процесса, вы можете выделиться.

Ни на секунду не думайте, что вы выше их. Простое мышление делает противоположное верным. Дайте понять, что вы хотите работать с ними, а не вокруг них.

Одно дело сказать привратнику, что вы «хотите уважать его время», и совсем другое — довести это до конца разговора. Когда они произносят свое имя, запомните его и используйте. Если вы говорите, что разговор займет всего пять минут, придерживайтесь этого графика.

Построение взаимопонимания с привратником имеет решающее значение для того, чтобы сделать это с вашим потенциальным клиентом. Действуй соответственно. Кто знает, может быть, они даже в конечном итоге заступятся за вас.

Говорите уверенно

Проявив уважение привратнику и дав ему понять, что вы считаете его важным, — это хорошее начало. Кроме того, вам также нужно быть уверенным в себе, когда разговариваете с ними. Помните, что их работа заключается в том, чтобы доводить до лиц, принимающих решения, только наиболее ценные коммерческие предложения.

Если очевидно, что вы трясетесь на своем месте, вы можете показаться неопытным и не стоящим их времени. Кроме того, нервозность заставляет некоторых людей болтать без умолку, из-за чего им легко отклониться от темы. Если вы один из таких людей, вы можете пройти весь разговор с привратником, так и не дойдя до сути.

Легче сказать, чем сделать, но говорите с максимальной уверенностью. Пусть ваш тон и выбор слов покажут, насколько вы уверены, что ваше решение лучше всего подходит для бизнеса потенциального клиента. Если вы не чувствуете подлинной уверенности, нет ничего плохого в том, чтобы притворяться. Встаньте, когда отвечаете на звонок, выпрямите осанку и сделайте глубокий вдох.

Используйте имя потенциального клиента

Это простой и понятный совет, но, тем не менее, важный. Используйте имя потенциального клиента при разговоре с привратником.

Эта небольшая, но важная деталь покажет им, что вы, по крайней мере, провели достаточно исследований, чтобы узнать имя потенциального клиента. Или они могут подумать, что вы их уже знаете, и сразу же соединит вас.

Привратник, скорее всего, назовет свое имя, когда ответит на звонок. Так что используйте не только имя потенциального клиента, но и его собственное. Например, скажем, вас зовут Аллен, потенциального клиента зовут Меган, а кто-то по имени Джон отвечает на звонки, когда вы звоните в их офис.

Первое предложение кажется скучным и как будто вам наплевать на всех, кто в нем участвует. Второй, с другой стороны, имеет четыре разных личных данных (имя привратника, ваше имя, название вашей компании и имя потенциального клиента) и звучит так, как будто он исходит от реального продавца, а не от торгового робота.

Не продавайте привратнику

Если вы столкнулись с привратником и сразу же начали предлагать ему свое решение, вы делаете это неправильно. У привратника нет времени выслушивать ваше ценностное предложение, и ему все равно. Чтобы сделать официальное предложение о продаже, вам нужно заслужить его, сначала установив отношения и показав немедленное обещание ценности.

Привратник может спросить вас, о чем этот разговор, который вы пытаетесь вести с лицом, принимающим решения, и вам нужно будет подготовить ответ, который не является коммерческим предложением. Не лгите, но и не продавайте.

Упомяните любые предыдущие взаимодействия, которые у вас были с потенциальными клиентами, и кратко коснитесь болевой точки, которую вы пытаетесь помочь им решить. Забудьте о функциях вашего решения и сосредоточьтесь на них.

Попросите оставить голосовое сообщение

Если вы не видите, что на этот раз проходите мимо привратника, не паникуйте сразу.

Хороший способ справиться с этой ситуацией, которая все еще сулит некоторые надежды, — попросить оставить голосовую почту на их машине. Скажите, что вы понимаете, что и они, и лицо, принимающее решение, очень заняты, и, может быть, было бы лучше, если бы вы оставили голосовое сообщение, чтобы потенциальный клиент мог прослушать его, когда у них будет время и внимание.

Надлежащая голосовая почта отдела продаж будет содержать ваше имя, компанию, контактную информацию и причину звонка. Держите его кратким и обязательно сосредоточьтесь на этом значении. Оставьте им упоминание о дальнейших действиях и действиях, например, о том, чтобы перезвонить вам или проверить электронное письмо, которое вы собираетесь им отправить.

Будьте настойчивы

Привратник определенно является препятствием для прыжка, и вы не хотите, чтобы они думали, что вы не цените их время. С другой стороны, ваше время также ценно. Если у вас действительно есть решение, которое может принести пользу их бизнесу, настойчиво показывайте им, как вы можете это реализовать.

Не будьте властным или слишком настойчивым, но и не сдавайтесь слишком легко. Особенно, если это ваша первая точка соприкосновения с их бизнесом. В среднем требуется 18 звонков, чтобы установить контакт с потенциальным клиентом. Если в этот раз не получится, скажите, что позвоните в другой раз. Дайте им знать, что они еще не слышали о вас.

Отказ — это часть продаж, но настойчивость — тоже.

Обнять привратника

Некоторые торговые представители столкнутся с привратником и тут же закатят глаза. Если это так для вас, проверьте отношение у двери и начните обнимать привратника.

Не смотрите на привратника как на препятствие. Думайте о них как о возможности создать другие значимые отношения с кем-то в организации.

Всегда ведите с уважением

Есть несколько ключевых стратегий для того, чтобы обойти привратников, и если вы будете применять приведенные выше советы всякий раз, когда сталкиваетесь с одним из них, ваши шансы достучаться до потенциального клиента возрастут.

Однако, в конце концов, все дело в том, чтобы подойти к ситуации с трезвой головой и показать им уважение, которого они заслуживают. Если вы сделаете это, они вернут услугу.

По ходу этих разговоров не забывайте отслеживать все в своей CRM.