ゲートキーパーを通り抜けるための 10 のそれほど卑劣ではない方法

セールスのストーリーには、最も経験豊富な担当者でさえ簡単に恐怖を植え付けることができる特定のキャラクターがいます。それはゲートキーパーです。

ビジネスでは、ゲートキーパーは、望ましくない営業担当者が意図した見込み客 (意思決定者としても知られる) に連絡しないようにする人のことです。 意思決定者の時間、エネルギー、および優先順位を節約するために、ゲートキーパーは、実際に会社に価値のあるものを提供できるかどうかを判断して、不要なトラフィックを取り除きます.

企業内のゲートキーパーの例には、オフィス マネージャー、受付係、管理アシスタント、およびあなたが気付いていない舞台裏の意思決定者が含まれます。 不気味ですよね？

ゲートキーパーを通過する

本質的に、ゲートキーパーは、あなたが見込み客との会話をうまく始めるのを、比喩的に邪魔する最後の存在です。 カットを行うと、意思決定者とつながる喜びが得られます。 ただし、ゲートキーパーがすぐに価値を見出さない場合、チャンスは減少します。

言うまでもなく、ゲートキーパーに直面するのは少し怖いかもしれません。 彼らは会社の特定の優先事項を作成する責任があり、そのリストに参加するのはおそらく簡単ではありません. スポットを獲得するためのヒントをいくつか紹介します。

あなたの研究を行います

プロスペクティングの目標と指標はさておき、興味のある人に連絡するポイントは、うまくいけば関係を引き起こす会話をすることです. ゲートキーパーがいる場合でも、目的は変わりません。 では、2 人の会話を成功させるには何が必要なのでしょうか? 理解。

誰かに電話する前に、ゲートキーパーと話す可能性が高いとわかっていても、必ず調査を行ってください. 彼らは意思決定者ほどの力を持っていないかもしれませんが、ゲートキーパーに同じくらいの印象を与える必要があります。 彼らのビジネスに関する知識は、始めるのに適した場所です。

デジタル時代では、誰かと知り合うのはずっと簡単です。 会社の Web サイトを分析して、その使命、歴史、現在のソリューション、および人員の概要を調べます。 彼らのサイトから潜在的なゲートキーパーを選ぶことができれば、それは間違いなくプラスです. すべてのソーシャル メディア アカウントをフォローして、最近の投稿を確認してください。 ソーシャル チャネルは企業の現在の状況を非常によく表しているので、それらの手がかりをつかんでください。

たとえば、見込み客のビジネスがかなりの額の資金を受け取ったことがわかった場合、見込み客はおそらく新しいソリューションに投資するためのお金をいくらか持っているでしょう (あなたのような、ヒントのヒント)。 または、ビジネスが不幸な一時解雇を経験したばかりであることがわかった場合は、何かを売り込もうとするのは間違いなく良い時期ではありません.

見込み客とのつながりを築くのに役立つものを見つけて、それをゲートキーパーに明らかにします。 見込み顧客のビジネスと、見込み顧客が直面している可能性のある現在の問題点を理解していることを明確にします。 これを門番に見せることは、意思決定者に見せるのと同じくらい重要です。

練習

見込み客と直接話しているかのように、コールド コールのプロセスには多くの練習が必要になる可能性があります。 関心のある人物との最初の電話を完成させるのに費やす時間には十分な価値がありますが、ゲートキーパーに対処するためのスクリプトも組み込む必要があります。

さて、これらは 2 つの完全に異なる会話になります。理由により、ゲートキーパーと意思決定者の間には明確な違いがあります。 2 つのまったく異なる役割があります。 どちらも重要ですが、異なります。

ゲートキーパーをうまく通過するには、まずそれらを理解する必要があります。 彼らの立場になって共感する練習をしましょう。 セールストークが他の誰かの時間を割く価値があるかどうかを判断する責任があること、他のタスクを中断する毎日無数の電話を受けること、上司として厳しい意思決定者に対処することを想像してみてください。

仕事に関してその人にとって何が重要であるか、そしてあなたがしようとしていることによって彼らが置かれる立場について考えてください。

冷静を保つ

ゲートキーパーに直面したときに感じ始めるかもしれない否定的な感情がいくつかあります。 1つ目はフラストレーションです。 しかし、それではあなたがなりたい場所に近づくことはできません。 ゲートキーパーに気をもむ必要がある理由はまったくありません。 彼らはあなたと同じように、自分の仕事をしようとしているだけです。

ゲートキーパーが非常にしつこく、見込み客にあなたを紹介しない場合は、落ち着いてトーンをコントロールしてください。 彼らが少し失礼な態度をとった場合、見込み客に価値ある提案をするチャンスをすべて失うことになります。

2 つ目の感情は緊張です。この感情をコントロールするのは少し難しいですが、それと戦うためにできることがいくつかあります。 最後のヒントに戻りますが、予想外のことを予期して、ゲートキーパーと話す練習をしてください。

見込み客との会話は、あなたが想像していたものと同じではありませんが、時間とエネルギーを費やす価値があることを相手に示すなど、同様の目標が含まれます。

敬意を払い、包括的になる

ゲートキーパーは、あなたのアウトリーチが意図された人物ではないかもしれませんが、組織内で非常に重要な役割を果たしています。 意思決定者がどのセールスピッチを聞くかを最終的に決定しなければならないのは、彼らです。つまり、彼らは基本的に、ビジネスが最終的に購入するソリューションを制御できます。

残念ながら、あなたが現在話しているゲートキーパーは、敬意を示さない人からのセールスの電話を受けた可能性があります。 彼らが当然の配慮を示し、彼らがこのプロセスの重要なメンバーであることをあなたが知っていることを彼らに示すことで、あなたは目立つかもしれません.

あなたが彼らの上にいると一瞬たりとも思わないでください。 単純にそう思うだけで逆効果。 彼らの周りではなく、彼らと一緒に働きたいということを明確にしてください。

ゲートキーパーに「彼らの時間を尊重したい」と言うのは 1 つのことですが、会話の残りの部分でそれに従うことは別のことです。 彼らが自分の名前を言うとき、それを覚えて使用してください。 会話に 5 分しかかからないと言う場合は、そのタイムラインに固執してください。

ゲートキーパーとの信頼関係を築くことは、見込み客との信頼関係を築く上で非常に重要です。 それに応じて行動します。 誰が知っている、彼らはあなたを擁護することになるかもしれません.

自信を持って話す

ゲートキーパーに敬意を表し、あなたが彼らを重要視していることを知らせることから始めるのが良いでしょう。 その上、自信を持って彼らと話す必要もあります。 最も価値志向の売り込みだけを意思決定者に伝えるのが彼らの仕事であることを忘れないでください。

座席で震えていることが明らかな場合は、経験が浅く、時間を割く価値がないと思われる可能性があります。 また、神経質な人はうろうろしがちで、話題から逸れやすくなります。 あなたがそのような人々の 1 人である場合、ゲートキーパーとの会話全体を、実際の要点に到達することなく行ってしまう可能性があります。

言うは易く行うは難しですが、自信を持って話してください。 あなたの口調と言葉の選択で、あなたのソリューションが見込み客のビジネスにとって最善のものであるという確信を示しましょう。 本当の自信を感じていない場合は、それを偽造しても問題はありません。 電話に出たら立ち上がり、姿勢を正し、深呼吸をしましょう。

プロスペクトの名前を使用する

これは単純明快なヒントですが、それでも重要なヒントです。 ゲートキーパーと話すときは、見込み客の名前を使用します。

この小さくても強力な詳細は、見込み客の名前を知るために少なくとも十分な調査を行ったことを彼らに示します. または、あなたがすでに知っていると思って、すぐにあなたを紹介するかもしれません。

ゲートキーパーは、電話に出るときに名前を共有する可能性があります。 そのため、見込み客の名前だけでなく、見込み客の名前も使用してください。 たとえば、あなたの名前が Allen で、見込み客の名前が Megan で、John という名前の誰かが彼らのオフィスに電話すると、電話に出たとします。

最初の文は退屈で、関係者のことを気にかけているように見えます。 一方、2 番目のものには 4 つの異なる個人情報 (ゲートキーパーの名前、あなたの名前、会社名、見込み客の名前) が含まれており、営業ロボットではなく実際の営業担当者からのように聞こえます。

門番に売ってはいけない

ゲートキーパーに直面し、すぐに解決策を売り込み始めたら、それは間違っています。 ゲートキーパーには、あなたの価値提案を聞く時間がなく、気にもかけません。 正式な売り込みを行うには、まず関係を確立し、すぐに価値を約束することで、それを獲得する必要があります。

ゲートキーパーは、意思決定者との会話の内容について尋ねてくるかもしれません。売り込みではない答えを準備しておく必要があります。 嘘はいけませんが、売ってはいけません。

見込み顧客とのこれまでのやりとりに言及し、解決しようとしている問題点に簡単に触れます。 ソリューションの機能を忘れて、それについてすべて考えてください。

ボイスメールを残すように依頼する

今回はゲートキーパーを通り抜けることができなくても、すぐに慌てる必要はありません。

まだ少し有望なこの状況にアプローチする良い方法は、自分のマシンにボイスメールを残すように頼むことです. 彼らと意思決定者の両方が非常に忙しいことを理解していることを伝えてください。見込み客が時間と集中力を持っているときにボイスメールを聞くことができるように、ボイスメールを残した方がよいでしょう.

適切なセールス ボイスメールには、名前、会社名、連絡先情報、電話の理由が含まれます。 簡潔にして、その価値に焦点を当てるようにしてください。 フォローアップと、あなたに電話をかけ直したり、送信しようとしているメールをチェックしたりするなど、取るべき行動について言及しておいてください。

しつこい

ゲートキーパーは間違いなくジャンプするためのハードルであり、時間を大切にしていないと思われたくない. 一方で、あなたの時間も貴重です。 彼らのビジネスに利益をもたらす可能性のあるソリューションを本当に持っている場合は、それを実現する方法を彼らに示すことに粘り強く取り組んでください。

威圧的でも強引でもありませんが、簡単にあきらめないでください。 特に、それが彼らのビジネスとの最初のタッチポイントである場合。 実際に見込み客とつながるには、平均 18 回の電話が必要です。 今回うまくいかない場合は、もう一度電話することを伝えてください。 彼らがあなたの終わりを聞いていないことを彼らに知らせてください。

拒絶は販売の一部ですが、粘り強さも同様です。

ゲートキーパーを抱きしめる

一部の営業担当者は、ゲートキーパーに直面し、すぐに目を転がします。 その場合は、ドアでの態度を確認し、ゲートキーパーを抱きしめ始めます。

ゲートキーパーを障害物と見なさないでください。 組織内の誰かと別の有意義な関係を築く機会と考えてください。

常に敬意を持ってリードする

ゲートキーパーを通過するための重要な戦略がいくつかあります。ゲートキーパーに直面したときに上記のヒントを実行すると、見込み客に到達する可能性が高くなります。

ただし、結局のところ、冷静に状況に取り組み、彼らにふさわしい敬意を示すことがすべてです。 そうすれば、彼らは恩返しをするでしょう。

会話が進むにつれて、CRM ですべてを追跡することを忘れないでください。