10 niezbyt podstępnych sposobów na ominięcie strażnika

W historii sprzedaży jest szczególna postać, która może bez wysiłku wzbudzić strach nawet u najbardziej doświadczonych sprzedawców: strażnik.

W biznesie strażnik to ktoś, kto uniemożliwia niechcianym przedstawicielom handlowym kontaktowanie się z zamierzonym potencjalnym klientem, znany również jako osoba podejmująca decyzje. Aby zaoszczędzić czas, energię i priorytety decydentów, strażnicy pozbędą się niechcianego ruchu, sprawdzając, czy rzeczywiście możesz zaoferować coś wartościowego ich firmie.

Przykładami strażników w firmie są kierownicy biur, recepcjonistki, asystenci administracyjni i zakulisowi decydenci, których nawet nie jesteś świadomy. Upiorne, prawda?

Omijanie strażnika

Zasadniczo strażnicy są ostatnią rzeczą, która stoi na drodze do pomyślnego rozpoczęcia rozmowy z potencjalnym klientem. Jeśli dokonasz cięcia, będziesz miał przyjemność bycia połączonym z decydentem. Jeśli jednak strażnik nie dostrzega wartości od razu, twoje szanse maleją.

Nie trzeba dodawać, że konfrontacja ze strażnikiem może być nieco onieśmielająca. Są odpowiedzialni za stworzenie pewnego zestawu priorytetów dla swojej firmy i prawdopodobnie nie jest to łatwa lista, aby być częścią. Oto kilka wskazówek, jak zdobyć miejsce.

Zrób swoje badania

Odkładając na bok cele i wskaźniki związane z pozyskiwaniem klientów, celem skontaktowania się z interesującą osobą jest rozmowa, która, miejmy nadzieję, zainicjuje związek. Twój cel powinien pozostać taki sam, jeśli zostaniesz przedstawiony strażnikowi. A czego wymaga każda udana rozmowa między dwojgiem ludzi? Zrozumienie.

Zanim zadzwonisz do kogokolwiek, nawet jeśli wiesz, że prawdopodobnie będziesz rozmawiać ze strażnikiem, upewnij się, że przeprowadziłeś badania. Chociaż mogą nie mieć władzy, jaką mają decydenci, będziesz musiał zaimponować strażnikom tak samo. Znajomość ich biznesu to dobry początek.

W erze cyfrowej dużo łatwiej jest kogoś poznać. Przeanalizuj witrynę internetową firmy pod kątem jej misji, historii, aktualnych rozwiązań i zestawienia personelu. Jeśli możesz wybrać potencjalnych strażników na ich stronie, to zdecydowanie plus. Śledź wszystkie ich konta w mediach społecznościowych i zobacz, co ostatnio publikowali. Kanały społecznościowe bardzo mówią o aktualnej sytuacji firmy, więc skorzystaj z tych wskazówek.

Na przykład, jeśli dowiesz się, że firma potencjalnego klienta właśnie otrzymała znaczną kwotę finansowania, prawdopodobnie ma on trochę więcej pieniędzy na zainwestowanie w nowe rozwiązanie (takie jak twoje, wskazówka podpowiedź). Lub jeśli widzisz, że firma właśnie przeszła niefortunną serię zwolnień, zdecydowanie nie jest to dobry moment, aby spróbować im coś sprzedać.

Znajdź wszystko, co pomoże ci nawiązać kontakt z potencjalnym klientem i ujawnij to strażnikowi. Wyjaśnij, że rozumiesz działalność potencjalnego klienta i wszelkie aktualne problemy, z którymi może się zmierzyć. Pokazanie tego strażnikowi jest tak samo ważne, jak robienie tego w przypadku decydenta.

Ćwiczyć

Jest prawdopodobne, że Twój zimny proces wymaga wielu ćwiczeń, tak jakbyś rozmawiał bezpośrednio z potencjalnym klientem. Chociaż godziny spędzone na doskonaleniu początkowej rozmowy telefonicznej z osobą zainteresowaną mają wiele wartości, powinieneś również włączyć skrypt do radzenia sobie ze strażnikiem.

Teraz będą to dwie zupełnie różne rozmowy - nie bez powodu istnieje wyraźne rozróżnienie między strażnikiem a decydentem. Mają dwie zupełnie różne role. Oba ważne, ale różne.

Aby skutecznie ominąć strażnika, najpierw musisz je zrozumieć. Ćwicz empatię, stawiając się na ich miejscu. Wyobraź sobie, że jesteś odpowiedzialny za kwalifikację, czy promocja sprzedaży jest warta czyjegoś czasu, otrzymywanie niezliczonych telefonów każdego dnia, które przerywają inne zadania, lub radzenie sobie z trudnym decydentem jako szef.

Zastanów się, co jest ważne dla tej osoby w odniesieniu do jej pracy i pozycji, w jakiej ją postawisz.

Zachowaj spokój

Istnieją pewne negatywne uczucia, które możesz zacząć odczuwać w konfrontacji ze strażnikiem. Pierwszym z nich jest frustracja. Ale to nie doprowadzi cię do miejsca, w którym chcesz być. Nie ma absolutnie żadnego powodu, dla którego miałbyś się czepiać strażników. To po prostu ludzie próbujący wykonywać swoją pracę, tak jak ty.

Jeśli strażnik jest bardzo wytrwały i nie łączy cię z potencjalnym klientem, zachowaj spokój i kontroluj swój ton. Jeśli wyczują odrobinę nieuprzejmości, możesz pożegnać się ze wszystkimi szansami na pożegnanie się z propozycją wartości.

Drugą emocją będzie nerwowość i chociaż jest ona nieco trudniejsza do opanowania, nadal możesz zrobić kilka rzeczy, aby ją zwalczyć. Wracając do ostatniej wskazówki, spodziewaj się nieoczekiwanego i upewnij się, że ćwiczysz rozmowę ze strażnikiem.

Rozmowa nie będzie taka sama, jak ta, którą wyobrażałeś sobie z potencjalnym klientem, ale będzie zawierała podobne cele, na przykład pokazanie osobie po drugiej stronie, że jesteś wart jej czasu i energii.

Okazuj szacunek i otwartość

Chociaż strażnik może nie być osobą, dla której był przeznaczony Twój zasięg, nadal odgrywają niezwykle ważną rolę w ich organizacji. To oni muszą ostatecznie zdecydować, jakie propozycje sprzedażowe usłyszy decydent, co oznacza, że ​​w zasadzie mają kontrolę nad rozwiązaniami, które firma ostatecznie kupuje.

Jest prawdopodobne, niestety, że strażnik, z którym obecnie rozmawiasz, odebrał telefon od kogoś, kto nie okazał mu ani krzty szacunku. Okazując im względy, na które zasługują i że wiesz, że są ważnymi uczestnikami tego procesu, możesz się wyróżnić.

Ani przez sekundę nie myśl, że jesteś nad nimi. Po prostu myślenie, że jest odwrotnie. Wyjaśnij, że chcesz z nimi pracować, a nie wokół nich.

Jedną rzeczą jest powiedzieć strażnikowi, że „chcesz szanować jego czas”, ale inną jest to, aby kontynuować rozmowę. Kiedy wypowiadają swoje imię, pamiętaj je i używaj. Jeśli powiesz, że rozmowa zajmie tylko pięć minut, trzymaj się tej osi czasu.

Budowanie relacji z odźwiernym ma kluczowe znaczenie w przypadku potencjalnego klienta. Działaj odpowiednio. Kto wie, mogą nawet skończyć w obronie ciebie.

Mów pewnie

Okazanie szacunku strażnika i poinformowanie go, że uważasz go za ważny, to dobry początek. Co więcej, podczas rozmowy z nimi musisz być pewny siebie. Pamiętaj, że ich zadaniem jest przepuszczanie do decydenta tylko najbardziej zorientowanych na wartość ofert sprzedażowych.

Jeśli jest oczywiste, że trzęsiesz się na swoim miejscu, możesz odejść jako niedoświadczony i niewart ich czasu. Ponadto nerwy mają tendencję do skłaniania niektórych osób do gadania, ułatwiając im odejście od tematu. Jeśli jesteś jedną z tych osób, możesz przejść przez całą rozmowę ze strażnikiem, nie docierając do celu.

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale mów z największą pewnością siebie. Niech Twój wybór tonu i słów pokaże, jak bardzo jesteś pewien, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem dla firmy potencjalnego klienta. Jeśli nie czujesz tej autentycznej pewności siebie, nie ma nic złego w jej udawanie. Wstań, gdy odbierasz telefon, wyprostuj swoją postawę i weź głęboki oddech.

Użyj imienia prospekta

To prosta i bezpośrednia wskazówka, ale mimo to ważna. Podczas rozmowy ze strażnikiem używaj imienia prospekta.

Ten mały, ale potężny szczegół pokaże im, że przeprowadziłeś wystarczająco dużo badań, aby poznać nazwisko potencjalnego klienta. Albo mogą pomyśleć, że już ich znasz i od razu cię przełączyć.

Strażnik prawdopodobnie poda ich imię i nazwisko, gdy odbiorą telefon. Dlatego używaj nie tylko nazwy prospekta, ale także swojej własnej. Załóżmy na przykład, że masz na imię Allen, potencjalny klient to Megan, a ktoś o imieniu John odbiera telefon, gdy dzwonisz do jego biura.

Pierwsze zdanie wydaje się nudne i jakby nikogo w to nie obchodziło. Z drugiej strony druga zawiera cztery różne dane osobowe (imię i nazwisko strażnika, imię i nazwisko, nazwę firmy i nazwisko potencjalnego klienta) i brzmi, jakby pochodziła od rzeczywistego sprzedawcy , a nie od robota handlowego.

Nie sprzedawaj strażnikowi

Jeśli spotkasz się ze strażnikiem i natychmiast zaczniesz przedstawiać mu swoje rozwiązanie, robisz to źle. Strażnik nie ma czasu na wysłuchanie twojej propozycji wartości, ani się tym nie przejmuje. Aby stworzyć formalną ofertę sprzedaży, musisz na nią zapracować, najpierw nawiązując relację i pokazując natychmiastową obietnicę wartości.

Strażnik może zapytać, czego dotyczy ta rozmowa, którą próbujesz przeprowadzić z decydentem, i będziesz musiał przygotować odpowiedź, która nie jest chwytem sprzedażowym. Nie kłam, ale też nie sprzedawaj.

Wspomnij o wszelkich wcześniejszych kontaktach z potencjalnym klientem i krótko omów problem, z którym próbujesz mu pomóc. Zapomnij o funkcjach swojego rozwiązania i zajmij się nimi.

Poproś o pozostawienie poczty głosowej

Jeśli tym razem nie widzisz, że omijasz strażnika, nie panikuj od razu.

Dobrym sposobem na podejście do tej sytuacji, która wciąż oferuje pewną obietnicę, jest poproszenie o pozostawienie poczty głosowej na swoim komputerze. Powiedz, że rozumiesz, że zarówno oni, jak i osoba podejmująca decyzje, są bardzo zajęci i może najlepiej będzie, jeśli zostawisz wiadomość głosową, aby potencjalny klient mógł jej wysłuchać, gdy będzie miał na to czas i skupienie.

Prawidłowa sprzedażowa poczta głosowa będzie zawierać Twoje imię i nazwisko, firmę, dane kontaktowe oraz powód, dla którego dzwonisz. Bądź zwięzły i skup się na tej wartości. Zostaw im wzmiankę o kontynuacji i czynności do wykonania, takiej jak oddzwonienie lub sprawdzenie e-maila, który zamierzasz im wysłać.

Bądź wytrwały

Strażnik jest zdecydowanie przeszkodą do przeskoczenia i nie chcesz, aby myśleli, że nie cenisz ich czasu. Z drugiej strony Twój czas jest również cenny. Jeśli naprawdę masz rozwiązanie, które może przynieść korzyści ich firmie, wytrwale pokaż im, jak możesz to zrobić.

Nie bądź apodyktyczny ani zbyt intensywny, ale też nie poddawaj się zbyt łatwo. Zwłaszcza jeśli to Twój pierwszy kontakt z ich biznesem. Aby połączyć się z potencjalnym klientem, potrzeba średnio 18 połączeń. Jeśli tym razem to nie zadziała, powiedz im, że zadzwonisz ponownie innym razem. Niech wiedzą, że nie słyszeli twojego końca.

Odrzucenie jest częścią sprzedaży, podobnie jak wytrwałość.

Obejmij strażnika

Niektórzy przedstawiciele handlowi zostaną skonfrontowani ze strażnikiem i natychmiast przewrócą oczami. Jeśli tak jest w twoim przypadku, sprawdź nastawienie przy drzwiach i zacznij obejmować strażnika.

Nie patrz na strażnika jak na przeszkodę. Pomyśl o nich jako o okazji do stworzenia innej znaczącej relacji z kimś w organizacji.

Zawsze prowadź z szacunkiem

Istnieje kilka kluczowych strategii, które pozwalają ominąć strażników, a jeśli zastosujesz powyższe wskazówki za każdym razem, gdy masz z nimi do czynienia, twoje szanse na dotarcie do potencjalnego klienta wzrosną.

Jednak pod koniec dnia wszystko sprowadza się do podejścia do sytuacji z trzeźwą głową i okazania im szacunku, na jaki zasługują. Jeśli to zrobisz, zwrócą ci przysługę.

W miarę postępu tych rozmów nie zapomnij śledzić wszystkiego w swoim CRM.