10 nicht so hinterhältige Wege, um an einem Torwächter vorbeizukommen

Es gibt eine bestimmte Figur in der Geschichte des Verkaufs, die selbst den erfahrensten Vertriebsmitarbeitern mühelos Angst einflößen kann: der Gatekeeper.

In der Geschäftswelt ist ein Gatekeeper jemand, der unerwünschte Vertriebsmitarbeiter davon abhält, ihren beabsichtigten Interessenten, auch bekannt als Entscheidungsträger, zu kontaktieren. Um Zeit, Energie und Prioritäten des Entscheidungsträgers zu sparen, beseitigen Gatekeeper unerwünschten Datenverkehr, indem sie prüfen, ob Sie ihrem Unternehmen tatsächlich etwas Wertvolles bieten können oder nicht.

Beispiele für Gatekeeper in einem Unternehmen sind Büroleiter, Rezeptionisten, Verwaltungsassistenten und Entscheidungsträger hinter den Kulissen, die Ihnen nicht einmal bewusst sind. Gruselig, oder?

Am Torwächter vorbei

Im Grunde genommen sind Gatekeeper das Letzte, was Ihnen im übertragenen Sinne im Wege steht, ein Gespräch mit Ihrem Interessenten erfolgreich zu beginnen. Wenn Sie den Schnitt machen, haben Sie das Vergnügen, mit dem Entscheidungsträger verbunden zu sein. Wenn der Torwächter den Wert jedoch nicht auf Anhieb sieht, verringern sich Ihre Chancen.

Unnötig zu erwähnen, dass die Konfrontation mit einem Gatekeeper ein wenig einschüchternd sein kann. Sie sind dafür verantwortlich, eine bestimmte Reihe von Prioritäten für ihr Unternehmen zu erstellen, und es ist wahrscheinlich keine einfache Liste, ein Teil davon zu sein. Hier sind einige Tipps, wie Sie sich Ihren Platz verdienen können.

Recherchieren Sie

Abgesehen von Ihren Zielen und Metriken für die Neukundengewinnung besteht der Sinn der Kontaktaufnahme mit einer Person von Interesse darin, ein Gespräch zu führen, das hoffentlich eine Beziehung entfacht. Ihr Zweck sollte derselbe bleiben, wenn Sie mit einem Gatekeeper konfrontiert werden. Und was braucht es für ein erfolgreiches Gespräch zwischen zwei Menschen? Verständnis.

Bevor Sie jemanden anrufen, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Nachforschungen anstellen, selbst wenn Sie wissen, dass Sie wahrscheinlich mit einem Pförtner sprechen werden. Auch wenn sie vielleicht nicht die Macht haben, die Entscheidungsträger haben, müssen Sie Gatekeeper genauso beeindrucken. Die Kenntnis ihres Geschäfts ist ein guter Ausgangspunkt.

Im digitalen Zeitalter ist es viel einfacher, jemanden kennenzulernen. Analysieren Sie die Website des Unternehmens nach Mission, Geschichte, aktuellen Lösungen und einer Übersicht über das Personal. Wenn Sie potenzielle Gatekeeper auf ihrer Website ausfindig machen können, ist das definitiv ein Plus. Folgen Sie all ihren Social-Media-Konten und sehen Sie, was sie in letzter Zeit gepostet haben. Soziale Kanäle sagen viel über die aktuelle Situation eines Unternehmens aus, also greifen Sie diese Hinweise auf.

Wenn Sie zum Beispiel herausfinden, dass das Unternehmen eines potenziellen Kunden gerade eine beträchtliche Summe an Finanzmitteln erhalten hat, hat er wahrscheinlich noch etwas mehr Geld, um in eine neue Lösung zu investieren (wie Ihre, Hinweis Hinweis). Oder wenn Sie sehen, dass das Unternehmen gerade eine unglückliche Runde von Entlassungen erlebt hat, ist es definitiv kein guter Zeitpunkt, um zu versuchen, ihnen etwas zu verkaufen.

Finden Sie alles, was Ihnen hilft, eine Verbindung mit dem Interessenten herzustellen, und zeigen Sie es dem Gatekeeper. Machen Sie deutlich, dass Sie das Geschäft des Interessenten und alle aktuellen Schwachstellen verstehen, mit denen er möglicherweise konfrontiert ist. Dies dem Gatekeeper zu zeigen, ist genauso wichtig wie dies gegenüber einem Entscheidungsträger zu tun.

Trainieren

Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Kaltakquise-Prozess viel Übung erfordert, als ob Sie direkt mit dem Interessenten sprechen würden. Während diese Stunden, die Sie damit verbringen, Ihr erstes Telefonat mit einer interessanten Person zu perfektionieren, sehr wertvoll sind, sollten Sie auch ein Skript für den Umgang mit einem Gatekeeper einbinden.

Nun, dies werden zwei völlig unterschiedliche Gespräche sein – es gibt aus einem bestimmten Grund eine klare Unterscheidung zwischen einem Gatekeeper und einem Entscheidungsträger. Sie haben zwei völlig unterschiedliche Rollen. Beides wichtig, aber unterschiedlich.

Um erfolgreich am Gatekeeper vorbeizukommen, müssen Sie ihn zuerst verstehen. Üben Sie Empathie, indem Sie sich in ihre Lage versetzen. Stellen Sie sich vor, Sie wären dafür verantwortlich, zu entscheiden, ob ein Verkaufsgespräch die Zeit eines anderen wert ist oder nicht, Sie erhalten jeden Tag unzählige Anrufe, die Ihre anderen Aufgaben unterbrechen, oder Sie müssen sich als Chef mit einem harten Entscheidungsträger auseinandersetzen.

Denken Sie darüber nach, was dieser Person in Bezug auf ihren Job wichtig ist und in welche Position das, was Sie tun werden, sie bringen wird.

Ruhig bleiben

Es gibt einige negative Gefühle, die Sie möglicherweise empfinden, wenn Sie mit einem Gatekeeper konfrontiert werden. Der erste ist Frustration. Aber das wird Sie nicht annähernd dorthin bringen, wo Sie sein möchten. Es gibt absolut keinen Grund, warum Sie mit Gatekeepern schnippisch werden sollten. Sie sind einfach Menschen, die versuchen, ihre Arbeit zu machen, genau wie Sie.

Wenn ein Gatekeeper sehr hartnäckig ist und Sie nicht zu Ihrem Interessenten durchstellt, bleiben Sie ruhig und kontrollieren Sie Ihren Ton. Wenn sie einen Hauch von Unhöflichkeit bemerken, können Sie alle Ihre Chancen, Ihrem Interessenten ein Wertversprechen zu machen, auf Wiedersehen küssen.

Die zweite Emotion wird Nervosität sein, und obwohl diese etwas schwieriger zu kontrollieren ist, gibt es immer noch einige Dinge, die Sie tun können, um sie zu bekämpfen. Um auf den letzten Tipp zurückzukommen, erwarten Sie das Unerwartete und üben Sie unbedingt, mit einem Gatekeeper zu sprechen.

Das Gespräch wird nicht identisch mit dem sein, das Sie sich mit Ihrem Interessenten vorgestellt haben, aber es beinhaltet ähnliche Ziele, wie z. B. der Person am anderen Ende zu zeigen, dass Sie ihre Zeit und Energie wert sind.

Seien Sie respektvoll und inklusiv

Obwohl der Gatekeeper möglicherweise nicht die Person ist, für die Ihre Kontaktaufnahme bestimmt war, spielt er dennoch eine äußerst wichtige Rolle in seiner Organisation. Sie sind derjenige, der letztendlich entscheiden muss, welche Verkaufsargumente der Entscheidungsträger hört, was bedeutet, dass sie im Grunde genommen die Kontrolle über die Lösungen haben, die das Unternehmen letztendlich kauft.

Es ist leider wahrscheinlich, dass der Pförtner, mit dem Sie gerade sprechen, einen Verkaufsanruf von jemandem erlebt hat, der ihm nicht die geringste Ehre erwiesen hat. Indem Sie ihnen die Aufmerksamkeit entgegenbringen, die sie verdienen, und dass Sie wissen, dass sie ein wichtiges Mitglied dieses Prozesses sind, könnten Sie auffallen.

Denke nicht eine Sekunde lang, dass du über ihnen stehst. Allein der Gedanke macht das Gegenteil wahr. Machen Sie deutlich, dass Sie mit ihnen arbeiten wollen, nicht um sie herum.

Es ist eine Sache, dem Pförtner zu sagen, dass Sie „ihre Zeit respektieren wollen“, aber eine andere, dies während des restlichen Gesprächs durchzuziehen. Wenn sie ihren Namen sagen, erinnern Sie sich daran und verwenden Sie ihn. Wenn Sie sagen, dass das Gespräch nur fünf Minuten dauern wird, halten Sie sich an diesen Zeitplan.

Der Aufbau einer Beziehung zum Gatekeeper ist entscheidend, um dies mit Ihrem potenziellen Kunden zu tun. Handle entsprechend. Wer weiß, vielleicht setzen sie sich sogar für Sie ein.

Sprechen Sie mit Zuversicht

Dem Gatekeeper Respekt zu erweisen und ihn wissen zu lassen, dass Sie ihn für wichtig halten, ist ein guter Anfang. Darüber hinaus müssen Sie auch selbstbewusst sein, wenn Sie mit ihnen sprechen. Denken Sie daran, dass es ihre Aufgabe ist, nur die wertorientiertesten Verkaufsgespräche zum Entscheidungsträger durchzulassen.

Wenn es offensichtlich ist, dass Sie in Ihrem Sitz zittern, könnten Sie als unerfahren und ihre Zeit nicht wert erscheinen. Außerdem bringen Nervosität manche Leute dazu, weiterzuschweifen, was es ihnen leicht macht, vom Thema abzukommen. Wenn Sie einer dieser Leute sind, gehen Sie vielleicht das ganze Gespräch mit dem Pförtner durch, ohne wirklich zu Ihrem Punkt zu kommen.

Es ist leichter gesagt als getan, aber sprechen Sie mit größter Zuversicht. Lassen Sie Ihren Ton und Ihre Wortwahl zeigen, wie sicher Sie sind, dass Ihre Lösung das Beste für das Geschäft des Interessenten ist. Wenn Sie dieses authentische Selbstvertrauen nicht spüren, ist nichts falsch daran, es vorzutäuschen. Stehen Sie auf, wenn Sie den Anruf entgegennehmen, richten Sie Ihre Körperhaltung auf und atmen Sie tief durch.

Verwenden Sie den Vornamen des Interessenten

Dies ist ein einfacher und unkomplizierter Tipp, aber dennoch ein wichtiger. Verwenden Sie den Vornamen des Interessenten, wenn Sie mit dem Gatekeeper sprechen.

Dieses kleine, aber aussagekräftige Detail zeigt ihnen, dass Sie zumindest genug recherchiert haben, um den Namen des potenziellen Kunden zu kennen. Oder sie denken, Sie kennen sie bereits und stellen Sie sofort durch.

Der Pförtner teilt wahrscheinlich seinen Namen mit, wenn er ans Telefon geht. Verwenden Sie also nicht nur den Namen des Interessenten, sondern auch seinen eigenen. Angenommen, Ihr Name ist Allen, der Name des potenziellen Kunden ist Megan, und jemand mit dem Namen John geht ans Telefon, wenn Sie im Büro anrufen.

Der erste Satz wirkt langweilig und als könnten einem die Beteiligten egal sein. Der zweite hingegen enthält vier verschiedene persönliche Daten (den Namen des Pförtners, Ihren Namen, Ihren Firmennamen und den Namen des potenziellen Kunden) und klingt, als käme er von einem echten Verkäufer und nicht von einem Verkaufsroboter.

Verkaufen Sie nicht an den Pförtner

Wenn Sie mit einem Gatekeeper konfrontiert werden und sofort anfangen, ihm Ihre Lösung vorzustellen, machen Sie etwas falsch. Der Torwächter hat weder Zeit, sich Ihr Leistungsversprechen anzuhören, noch kümmert es ihn. Um ein formelles Verkaufsgespräch zu führen, müssen Sie es sich verdienen, indem Sie zunächst eine Beziehung aufbauen und ein sofortiges Wertversprechen zeigen.

Der Gatekeeper fragt Sie möglicherweise, worum es in diesem Gespräch geht, das Sie mit dem Entscheidungsträger führen möchten, und Sie müssen eine Antwort parat haben, die kein Verkaufsargument ist. Lügen Sie nicht, aber verkaufen Sie auch nicht.

Erwähnen Sie alle früheren Interaktionen, die Sie mit dem potenziellen Kunden hatten, und gehen Sie kurz auf den Schmerzpunkt ein, den Sie zu lösen versuchen. Vergessen Sie die Funktionen Ihrer Lösung und konzentrieren Sie sich darauf.

Bitten Sie darum, eine Voicemail zu hinterlassen

Wenn Sie dieses Mal nicht sehen, dass Sie es am Torwächter vorbei schaffen, geraten Sie nicht sofort in Panik.

Eine gute Möglichkeit, sich dieser Situation zu nähern, die immer noch ein wenig vielversprechend ist, besteht darin, darum zu bitten, eine Voicemail auf ihrem Gerät zu hinterlassen. Sagen Sie, dass Sie verstehen, dass sowohl sie als auch der Entscheidungsträger sehr beschäftigt sind, und vielleicht wäre es am besten, wenn Sie eine Voicemail hinterlassen, damit der potenzielle Kunde sie anhören kann, wenn er Zeit und Konzentration dazu hat.

Eine ordnungsgemäße Vertriebs-Voicemail enthält Ihren Namen, Ihr Unternehmen, Ihre Kontaktinformationen und den Grund Ihres Anrufs. Halten Sie es kurz und stellen Sie sicher, dass Sie sich auf diesen Wert konzentrieren. Hinterlassen Sie ihnen eine Erwähnung einer Nachverfolgung und einer zu ergreifenden Maßnahme, z. B. einen Rückruf oder das Überprüfen der E-Mail, die Sie ihnen senden möchten.

Hartnäckig sein

Der Torwächter ist definitiv eine Hürde, die es zu überwinden gilt, und Sie möchten nicht, dass sie denken, dass Sie ihre Zeit nicht schätzen. Andererseits ist Ihre Zeit auch wertvoll. Wenn Sie wirklich eine Lösung haben, von der ihr Geschäft profitieren könnte, zeigen Sie ihnen hartnäckig, wie Sie dies erreichen können.

Seien Sie nicht anmaßend oder zu intensiv, aber geben Sie auch nicht zu schnell auf. Vor allem, wenn es Ihr erster Berührungspunkt mit ihrem Unternehmen ist. Es dauert durchschnittlich 18 Anrufe, um tatsächlich mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Wenn es dieses Mal nicht funktioniert, sagen Sie ihnen, dass Sie ein anderes Mal anrufen werden. Lass sie wissen, dass sie das Ende von dir noch nicht gehört haben.

Zurückweisung gehört zum Verkauf dazu, aber auch Beharrlichkeit.

Umarme den Torwächter

Manche Vertriebsmitarbeiter werden mit einem Gatekeeper konfrontiert und verdrehen sofort die Augen. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, überprüfen Sie die Haltung an der Tür und beginnen Sie, den Pförtner zu umarmen.

Betrachten Sie den Pförtner nicht als Straßensperre. Betrachten Sie sie als Gelegenheit, eine weitere sinnvolle Beziehung zu jemandem in der Organisation aufzubauen.

Führen Sie immer mit Respekt

Es gibt einige Schlüsselstrategien, um an Gatekeepern vorbeizukommen, und wenn Sie die oben genannten Tipps umsetzen, wann immer Sie mit einem konfrontiert werden, erhöhen sich Ihre Chancen, zu Ihrem potenziellen Kunden durchzukommen.

Letztendlich geht es jedoch darum, die Situation mit einem besonnenen Kopf anzugehen und ihnen den Respekt zu erweisen, den sie verdienen. Wenn Sie das tun, werden sie sich revanchieren.

Vergessen Sie im Verlauf dieser Gespräche nicht, alles in Ihrem CRM im Auge zu behalten.