10 façons pas si sournoises de contourner un gardien

Il y a un personnage particulier dans l'histoire des ventes qui peut sans effort instiller la peur même chez les représentants les plus expérimentés : le gardien.

En affaires, un gardien est quelqu'un qui empêche les commerciaux indésirables de contacter leur prospect, également connu sous le nom de décideur. Pour économiser le temps, l'énergie et les priorités du décideur, les contrôleurs d'accès se débarrasseront du trafic indésirable en déterminant si vous pouvez ou non offrir quelque chose de valeur à leur entreprise.

Des exemples de gardiens au sein d'une entreprise comprennent les gestionnaires de bureau, les réceptionnistes, les assistants administratifs et les décideurs en coulisses dont vous n'êtes même pas au courant. Effrayant, non ?

Passer le gardien

Essentiellement, les gardiens sont la dernière chose qui vous empêche de démarrer avec succès une conversation avec votre prospect. Si vous faites la coupe, vous aurez le plaisir d'être connecté avec le décideur. Cependant, si le gardien ne voit pas la valeur dès le départ, vos chances diminuent.

Inutile de dire qu'être confronté à un gardien peut être un peu intimidant. Ils sont responsables de la création d'un certain ensemble de priorités pour leur entreprise, et il n'est probablement pas facile d'en faire partie. Voici quelques conseils pour gagner votre place.

Faire votre recherche

En mettant de côté vos objectifs et vos mesures de prospection, le but de contacter une personne d'intérêt est d'avoir une conversation qui, espérons-le, déclenchera une relation. Votre objectif doit rester le même si vous êtes présenté avec un gardien. Et qu'exige une conversation réussie entre deux personnes ? Entente.

Avant d'appeler quelqu'un, même si vous savez que vous allez probablement parler à un gardien, assurez-vous de faire vos recherches. Bien qu'ils n'aient peut-être pas le pouvoir des décideurs, vous devrez tout autant impressionner les gardiens. La connaissance de leur entreprise est un bon point de départ.

À l'ère numérique, il est beaucoup plus facile d'apprendre à connaître quelqu'un. Disséquez le site Web de l'entreprise pour connaître sa mission, son histoire, ses solutions actuelles et un aperçu du personnel. Si vous pouvez sélectionner des gardiens potentiels sur leur site, c'est certainement un plus. Suivez tous leurs comptes de médias sociaux et voyez ce qu'ils ont publié récemment. Les réseaux sociaux sont très révélateurs de la situation actuelle d'une entreprise, alors saisissez ces indices.

Par exemple, si vous découvrez que l'entreprise d'un prospect vient de recevoir un financement substantiel, il a probablement plus d'argent à investir dans une nouvelle solution (comme la vôtre, indice indice). Ou si vous voyez que l'entreprise vient de subir une série de licenciements malheureux, ce n'est certainement pas le bon moment pour essayer de leur vendre quelque chose.

Trouvez tout ce qui vous aidera à créer une connexion avec le prospect et révélez-le au gardien. Indiquez clairement que vous comprenez les activités du prospect et les problèmes auxquels il pourrait être confronté. Le montrer au gardien est tout aussi important que de le faire avec un décideur.

Pratique

Il est probable que votre processus d'appel à froid implique beaucoup de pratique comme si vous parliez directement au prospect. Bien qu'il y ait beaucoup de valeur dans ces heures passées à perfectionner votre appel téléphonique initial avec une personne d'intérêt, vous devriez également incorporer un script pour traiter avec un gardien.

Maintenant, ce seront deux conversations complètement différentes - il y a une distinction claire entre un gardien et un décideur pour une raison. Ils ont deux rôles complètement différents. Tous deux importants, mais différents.

Pour réussir à passer le gardien, vous devez d'abord les comprendre. Pratiquez l'empathie en vous mettant à leur place. Imaginez être responsable de déterminer si un argumentaire de vente vaut ou non le temps de quelqu'un d'autre, recevoir d'innombrables appels chaque jour qui interrompent vos autres tâches ou traiter avec un décideur sévère en tant que patron.

Pensez à ce qui est important pour cette personne en ce qui concerne son travail et à la position dans laquelle ce que vous vous apprêtez à faire la placera.

Reste calme

Il y a des sentiments négatifs que vous pourriez commencer à ressentir lorsque vous êtes confronté à un gardien. Le premier étant la frustration. Mais cela ne vous mènera nulle part près de l'endroit où vous voulez être. Il n'y a absolument aucune raison pour que vous deveniez agressif avec les gardiens. Ce sont simplement des gens qui essaient de faire leur travail, tout comme vous.

Si un gardien persiste à ne pas vous mettre en contact avec votre prospect, restez calme et contrôlez votre ton. S'ils détectent une teinte d'impolitesse, vous pouvez dire adieu à toutes vos chances de donner une proposition de valeur à votre prospect.

La deuxième émotion sera la nervosité, et bien que celle-ci soit un peu plus difficile à contrôler, il y a encore des choses que vous pouvez faire pour la combattre. Pour en revenir au dernier conseil, attendez-vous à l'inattendu et assurez-vous de vous entraîner à parler à un gardien.

La conversation ne sera pas identique à celle que vous imaginiez avoir avec votre prospect, mais elle inclura des objectifs similaires, comme montrer à la personne à l'autre bout que vous valez son temps et son énergie.

Soyez respectueux et inclusif

Bien que le gardien ne soit peut-être pas la personne à qui votre sensibilisation était destinée, il joue toujours un rôle extrêmement important dans son organisation. Ce sont eux qui doivent décider en dernier ressort quels arguments de vente le décideur entendra, ce qui signifie qu'ils contrôlent essentiellement les solutions que l'entreprise finit par acheter.

Il est probable, malheureusement, que le gardien avec qui vous parlez actuellement ait reçu un appel commercial de la part de quelqu'un qui ne lui a pas montré une once de respect. En leur montrant la considération qu'ils méritent et en sachant qu'ils sont un membre important de ce processus, vous pourriez vous démarquer.

Ne pensez pas une seule seconde que vous êtes au-dessus d'eux. Penser simplement que cela rend le contraire vrai. Expliquez clairement que vous voulez travailler avec eux, pas autour d'eux.

C'est une chose de dire au gardien que vous « voulez respecter son temps », mais c'en est une autre de suivre cela pendant le reste de la conversation. Quand ils prononcent leur nom, souvenez-vous-en et utilisez-le. Si vous dites que la conversation ne prendra que cinq minutes, respectez ce délai.

Établir une relation avec le gardien est crucial pour le faire avec votre prospect. Agir en conséquence. Qui sait, ils pourraient même finir par vous défendre.

Parlez avec confiance

Montrer du respect au gardien et lui faire savoir que vous le considérez comme important est un bon point de départ. En plus de cela, vous devrez également être confiant lorsque vous leur parlerez. N'oubliez pas que c'est leur travail de ne laisser passer au décideur que les arguments de vente les plus axés sur la valeur.

S'il est évident que vous tremblez sur votre siège, vous pourriez avoir l'air inexpérimenté et ne pas en valoir la peine. De plus, les nerfs ont tendance à faire divaguer certaines personnes, ce qui leur permet de s'éloigner facilement du sujet. Si vous faites partie de ces personnes, vous pourriez passer toute la conversation avec le gardien sans vraiment arriver à votre point de vue.

C'est plus facile à dire qu'à faire, mais parlez avec la plus grande confiance. Laissez votre ton et votre choix de mots montrer à quel point vous êtes sûr que votre solution est la meilleure pour l'entreprise du prospect. Si vous ne ressentez pas cette confiance authentique, il n'y a rien de mal à faire semblant. Levez-vous lorsque vous prenez l'appel, redressez votre posture et respirez profondément.

Utiliser le prénom du prospect

C'est une astuce simple et directe, mais néanmoins importante. Utilisez le prénom du prospect lorsque vous parlez avec le gardien.

Ce détail petit mais puissant leur montrera que vous avez au moins fait suffisamment de recherches pour connaître le nom du prospect. Ou ils pourraient penser que vous les connaissez déjà et vous faire passer tout de suite.

Le gardien partagera probablement son nom lorsqu'il répondra au téléphone. N'utilisez donc pas seulement le nom du prospect, mais aussi le sien. Par exemple, supposons que votre nom est Allen, que le nom du prospect est Megan et qu'une personne du nom de John répond au téléphone lorsque vous appelez son bureau.

La première phrase semble ennuyeuse et comme si vous vous moquiez de toute personne impliquée. Le second, en revanche, contient quatre informations personnelles différentes (le nom du gardien, votre nom, le nom de votre entreprise et le nom du prospect) et semble provenir d'un vrai vendeur par opposition à un robot de vente.

Ne vendez pas au gardien

Si vous êtes confronté à un gardien et que vous commencez immédiatement à lui proposer votre solution, vous vous trompez. Le gardien n'a pas le temps d'entendre votre proposition de valeur et ne s'en soucie pas non plus. Pour faire un argumentaire de vente formel, vous devez le mériter en établissant d'abord une relation et en montrant une promesse immédiate de valeur.

Le gardien peut vous demander en quoi consiste cette conversation que vous essayez d'avoir avec le décideur, et vous devrez préparer une réponse qui ne soit pas un argumentaire de vente. Ne mentez pas, mais ne vendez pas non plus.

Mentionnez toutes les interactions précédentes que vous avez eues avec le prospect et abordez brièvement le problème que vous essayez de l'aider à résoudre. Oubliez les fonctionnalités de votre solution et concentrez-vous sur elles.

Demander à laisser un message vocal

Si vous ne vous voyez pas franchir le portier cette fois-ci, ne paniquez pas tout de suite.

Une bonne façon d'aborder cette situation encore un peu prometteuse est de demander à laisser un message vocal sur sa machine. Dites que vous comprenez qu'eux et le décideur sont très occupés, et qu'il serait peut-être préférable que vous laissiez un message vocal afin que le prospect puisse l'écouter lorsqu'il aura le temps et la concentration nécessaires pour le faire.

Un message vocal de vente approprié comprendra votre nom, votre entreprise, vos coordonnées et la raison de votre appel. Soyez bref et assurez-vous de vous concentrer sur cette valeur. Laissez-leur une mention d'un suivi et une action à entreprendre, comme vous rappeler ou vérifier l'e-mail que vous êtes sur le point de leur envoyer.

Être persistant

Le gardien est définitivement un obstacle à franchir, et vous ne voulez pas qu'ils pensent que vous n'appréciez pas leur temps. D'autre part, votre temps est également précieux. Si vous avez vraiment une solution qui pourrait profiter à leur entreprise, persistez à leur montrer comment vous pouvez y arriver.

Ne soyez pas autoritaire ou trop intense, mais n'abandonnez pas trop facilement non plus. Surtout s'il s'agit de votre premier point de contact avec leur entreprise. Il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un prospect. Si cela ne fonctionne pas cette fois-ci, dites-leur que vous rappellerez une autre fois. Faites-leur savoir qu'ils n'ont pas entendu la fin de vous.

Le rejet fait partie des ventes, mais la persévérance aussi.

Embrassez le gardien

Certains commerciaux seront confrontés à un gardien et rouleront immédiatement des yeux. Si c'est le cas pour vous, vérifiez l'attitude à la porte et commencez à embrasser le gardien.

Ne considérez pas le gardien comme un barrage routier. Considérez-les comme une opportunité de créer une autre relation significative avec quelqu'un dans l'organisation.

Dirigez toujours avec respect

Il existe des stratégies clés pour passer outre les gardiens, et si vous appliquez les conseils ci-dessus chaque fois que vous en rencontrez un, vos chances d'atteindre votre prospect augmentent.

Cependant, en fin de compte, il s'agit d'aborder la situation avec la tête froide et de leur montrer le respect qu'ils méritent. Si vous faites cela, ils vous rendront la pareille.

Au fur et à mesure que ces conversations progressent, n'oubliez pas de garder une trace de tout dans votre CRM.