通過看門人的 10 種不那麼偷偷摸摸的方法

銷售故事中有一個特殊的角色，即使是最有經驗的銷售代表也能毫不費力地引起恐懼：看門人。

在商業中，看門人是阻止不受歡迎的銷售代表聯繫他們預期的潛在客戶的人，也稱為決策者。 為了節省決策者的時間、精力和優先事項，看門人將通過確定您是否可以真正為他們的公司提供有價值的東西來消除不必要的流量。

企業中的看門人示例包括辦公室經理、接待員、行政助理以及您甚至不知道的幕後決策者。 很詭異，對吧？

越過看門人

從本質上講，看門人是像徵性地阻礙您成功開始與潛在客戶對話的最後一件事。 如果您成功晉級，您將有幸與決策者建立聯繫。 但是，如果看門人沒有立即看到價值，那麼您的機會就會減少。

不用說，面對看門人可能有點嚇人。 他們負責為他們的公司創建一組特定的優先級，而且這可能不是一個容易參與的列表。 以下是一些贏得您的位置的提示。

做你的研究

拋開你的潛在客戶目標和指標，聯繫感興趣的人的目的是進行一次對話，希望能引發一段關係。 如果您有看門人，您的目的應該保持不變。 兩個人之間的任何成功對話都需要什麼？ 理解。

在你打電話給任何人之前，即使你知道你可能會和看門人交談，也要確保你進行了研究。 雖然他們可能沒有決策者所擁有的權力，但你將不得不給看門人留下同樣深刻的印象。 了解他們的業務是一個很好的起點。

在數字時代，認識某人要容易得多。 剖析公司的網站，了解他們的使命、歷史、當前的解決方案和人員名單。 如果您可以從他們的網站中挑選出任何潛在的看門人，那絕對是一個加分項。 關注他們所有的社交媒體賬戶，看看他們最近發布了什麼。 社交渠道非常能說明公司的當前狀況，因此請抓住這些線索。

例如，如果您發現潛在客戶的業務剛剛獲得大量資金，他們可能有更多的錢來投資新的解決方案（如您的，提示提示）。 或者，如果您看到該企業剛剛經歷了一輪不幸的裁員，那麼這絕對不是向他們推銷東西的好時機。

找到任何可以幫助您與潛在客戶建立聯繫並將其透露給看門人的東西。 明確表示您了解潛在客戶的業務以及他們可能面臨的任何當前痛點。 向看門人展示這一點與向決策者展示這一點同樣重要。

實踐

您的電話推銷過程很可能涉及大量練習，就好像您直接與潛在客戶交談一樣。 雖然花在完善與感興趣的人的初始電話上的時間有很多價值，但您還應該合併一個腳本來與看門人打交道。

現在，這將是兩個完全不同的對話——看門人和決策者之間有明顯的區別是有原因的。 他們有兩個完全不同的角色。 兩者都很重要，但又不同。

要成功通過看門人，您首先需要了解它們。 設身處地為他們著想，練習同理心。 想像一下，負責確定一個推銷是否值得別人花時間，每天接到無數電話打斷你的其他任務，或者作為老闆與一個苛刻的決策者打交道。

想一想那個人在他們的工作中什麼是重要的，以及你將要做的事情會讓他們處於什麼位置。

保持鎮定

面對看門人時，您可能會開始感受到一些負面情緒。 第一個是沮喪。 但這不會讓你接近你想去的地方。 絕對沒有理由讓你對看門人變得敏感。 他們只是像你一樣努力完成工作的人。

如果看門人非常堅持不讓你進入你的潛在客戶，請保持冷靜並控制你的語氣。 如果他們發現了一絲粗魯，你可以親吻所有向潛在客戶提供價值主張的機會。

第二種情緒是緊張，雖然這種情緒有點難以控制，但你仍然可以做一些事情來對抗它。 回到最後一個提示，期待意外並確保您練習與看門人交談。

對話不會與您想像的與潛在客戶進行的對話完全相同，但它們會包含相似的目標，例如向另一端的人展示您值得他們花時間和精力。

尊重和包容

雖然看門人可能不是您的外展對象，但他們仍然在他們的組織中發揮著極其重要的作用。 他們是最終必須決定決策者將聽到哪些銷售宣傳的人，這意味著他們基本上可以控制企業最終購買的解決方案。

不幸的是，您當前正在與之交談的看門人很可能遇到了一個沒有向他們表示尊重的人的銷售電話。 通過向他們展示他們應得的考慮，並且您知道他們是此過程的重要成員，您可能會脫穎而出。

不要一秒鐘認為你在他們之上。 簡單地認為，事實恰恰相反。 明確表示你想和他們一起工作，而不是在他們身邊。

對看門人說你“想尊重他們的時間”是一回事，但在接下來的談話中堅持下去是另一回事。 當他們說出他們的名字時，記住它並使用它。 如果您說對話只需要五分鐘，請堅持該時間表。

與看門人建立融洽關係對於與您的潛在客戶建立融洽關係至關重要。 按指示行動。 誰知道呢，他們甚至可能最終會為你辯護。

自信地說話

向看門人表示尊重並讓他們知道您認為他們很重要，這是一個很好的起點。 最重要的是，在與他們交談時，您還需要自信。 請記住，他們的工作是只讓最以價值為導向的銷售推銷給決策者。

如果很明顯你在座位上顫抖，你可能會顯得缺乏經驗，不值得他們花時間。 此外，緊張往往會讓一些人喋喋不休，讓他們很容易跑題。 如果您是這些人中的一員，您可能會與看門人進行整個對話而沒有真正理解您的意思。

說起來容易做起來難，但要以最大的信心說話。 讓您的語氣和措辭表明您確信您的解決方案對潛在客戶的業務是最好的。 如果你感覺不到那種真正的自信，那麼假裝它並沒有錯。 接電話時站起來，站直身體，深呼吸。

使用潛在客戶的名字

這是一個簡單直接的提示，但仍然很重要。 與看門人交談時使用潛在客戶的名字。

這個小而有力的細節會告訴他們你至少已經做了足夠的研究來知道潛在客戶的名字。 或者他們可能認為您已經認識他們並立即讓您通過。

當他們接聽電話時，看門人可能會分享他們的名字。 所以不要只使用潛在客戶的名字，還要使用他們自己的名字。 例如，假設您的名字是艾倫，潛在客戶的名字是梅根，當您打電話給他們的辦公室時，某個名叫約翰的人會接聽電話。

第一句話似乎很乏味，好像你對任何參與的人都毫不關心。 另一方面，第二個有四個不同的個人詳細信息（看門人的姓名、您的姓名、您的公司名稱和潛在客戶的姓名），聽起來像是來自實際的銷售人員，而不是銷售機器人。

不要賣給看門人

如果你面對一個看門人並且你立即開始向他們推銷你的解決方案，那麼你做錯了。 看門人沒有時間聽你的價值主張，他們也不在乎。 要進行正式的推銷，您需要首先建立關係並立即展示價值承諾來贏得它。

看門人可能會問你，你試圖與決策者進行的談話是關於什麼的，你需要準備一個不是推銷的答案。 不要撒謊，但也不要出售。

提及您之前與潛在客戶的任何互動，並簡要提及您試圖幫助他們解決的痛點。 忘記您的解決方案的功能，並全力以赴。

要求留下語音信箱

如果您這次沒有看到自己通過看門人，請不要立即驚慌。

處理這種情況的一個好方法仍然提供了一點希望，那就是要求在他們的機器上留下語音郵件。 假設您了解他們和決策者都非常忙碌，也許您最好留下語音郵件，以便潛在客戶在他們有時間和精力時可以收聽。

適當的銷售語音郵件將包括您的姓名、公司、聯繫信息以及您致電的原因。 保持簡短，並確保專注於該價值。 讓他們提及後續行動和要採取的行動，例如給您回電話或查看您將要發送給他們的電子郵件。

堅持不懈

看門人絕對是一個跳躍的障礙，你不希望他們認為你不珍惜他們的時間。 另一方面，你的時間也很寶貴。 如果您確實有一個可以使他們的業務受益的解決方案，請堅持向他們展示您如何實現這一目標。

不要霸道或太激烈，但也不要太輕易放棄。 特別是如果這是您與他們的業務的第一個接觸點。 平均需要打 18 個電話才能真正與潛在客戶建立聯繫。 如果這一次不起作用，請告訴他們您將再次致電。 讓他們知道他們還沒有聽到你的結局。

拒絕是銷售的一部分，但堅持也是。

擁抱守門人

一些銷售代表會遇到看門人，並立即翻白眼。 如果是這種情況，請檢查門口的態度並開始擁抱看門人。

不要將看門人視為路障。 將它們視為與組織中的某人建立另一種有意義的關係的機會。

始終以尊重的態度領導

有一些關鍵的策略可以讓你通過看門人，如果你在遇到一個人時實施上述技巧，你獲得潛在客戶的機會就會增加。

然而，歸根結底，這一切都是關於以冷靜的頭腦處理情況並向他們展示他們應得的尊重。 如果你這樣做，他們會回報的。

隨著這些對話的進行，不要忘記跟踪 CRM 中的所有內容。