10 طرق غير متستر لتجاوز حارس البوابة

هناك شخصية معينة في قصة المبيعات يمكنها بسهولة أن تغرس الخوف في أكثر المندوبين خبرة: حارس البوابة.

في مجال الأعمال ، حارس البوابة هو الشخص الذي يمنع مندوبي المبيعات غير المرغوب فيهم من الاتصال بالاحتمال المقصود ، والمعروف أيضًا باسم صانع القرار. لتوفير وقت صانع القرار وطاقته وأولوياته ، سيتخلص حراس البوابة من حركة المرور غير المرغوب فيها من خلال تحديد ما إذا كان بإمكانك بالفعل تقديم شيء ذي قيمة لشركتهم أم لا.

تشمل أمثلة حراس البوابة داخل الشركة مديري المكاتب وموظفي الاستقبال والمساعدين الإداريين وصناع القرار وراء الكواليس الذين لا تعرفهم حتى. مخيف ، أليس كذلك؟

تجاوز البواب

في الأساس ، حراس البوابة هم آخر شيء يقف في طريقك مجازيًا في طريق بدء محادثة مع العميل المحتمل بنجاح. إذا قمت بإجراء الخفض ، فسوف تسعد بالتواصل مع صانع القرار. ومع ذلك ، إذا لم يرى حارس البوابة القيمة فورًا ، فإن فرصك تنخفض.

وغني عن القول ، أن مواجهة حارس البوابة يمكن أن يكون أمرًا مخيفًا بعض الشيء. إنهم مسؤولون عن إنشاء مجموعة معينة من الأولويات لشركتهم ، ومن المحتمل ألا تكون قائمة سهلة أن تكون جزءًا منها. فيما يلي بعض النصائح لكسب مكانك.

قم بأبحاثك

إذا وضعنا أهدافك ومقاييسك في التنقيب جانباً ، فإن الهدف من الاتصال بالشخص الذي يهمك هو إجراء محادثة نأمل أن تثير العلاقة. يجب أن يظل غرضك كما هو إذا تم تقديمك مع حارس البوابة. وماذا تتطلب أي محادثة ناجحة بين شخصين؟ فهم.

قبل أن تتصل بأي شخص ، حتى لو كنت تعلم أنك ستتحدث على الأرجح مع حارس البوابة ، تأكد من إجراء بحثك. على الرغم من أنهم قد لا يتمتعون بالسلطة التي يتمتع بها صانعو القرار ، إلا أنه سيتعين عليك إقناع حراس البوابة بنفس القدر. معرفة أعمالهم هو مكان جيد للبدء.

في العصر الرقمي ، أصبح التعرف على شخص ما أسهل كثيرًا. قم بتفكيك موقع الشركة على الويب لمعرفة مهمتها وتاريخها والحلول الحالية وقائمة الموظفين. إذا كان بإمكانك اختيار أي حراس بوابة محتملين من موقعهم ، فهذه بالتأكيد ميزة إضافية. تابع جميع حساباتهم على وسائل التواصل الاجتماعي واطلع على ما ينشرونه مؤخرًا. تُخبر القنوات الاجتماعية بشكل كبير عن الوضع الحالي للشركة ، لذا تابع تلك الإشارات.

على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن عمل أحد العملاء المحتملين قد تلقى للتو مبلغًا كبيرًا من التمويل ، فمن المحتمل أن يكون لديه المزيد من الأموال للاستثمار في حل جديد (مثل حلك ، تلميح). أو إذا رأيت أن الشركة قد خضعت للتو لجولة مؤسفة من عمليات التسريح ، فهذا بالتأكيد ليس الوقت المناسب لمحاولة بيع شيء ما لهم.

ابحث عن أي شيء يساعدك في إنشاء اتصال مع العميل المحتمل وكشفه للحارس. أوضح أنك تفهم عمل العميل المحتمل وأي نقاط معاناة حالية قد يواجهونها. إن إظهار هذا للحارس لا يقل أهمية عن القيام بذلك مع صانع القرار.

يمارس

من المحتمل أن عملية الاتصال غير المرغوبة تتضمن الكثير من التدريب كما لو كنت تتحدث إلى العميل المحتمل مباشرة. في حين أن هناك الكثير من القيمة في تلك الساعات التي تقضيها في إتقان مكالمتك الهاتفية الأولية مع شخص مهتم ، يجب عليك أيضًا تضمين برنامج نصي للتعامل مع حارس البوابة.

الآن ، ستكون هذه محادثتين مختلفتين تمامًا - هناك تمييز واضح بين حارس البوابة وصانع القرار لسبب ما. لديهم دورين مختلفين تمامًا. كلاهما مهم ، لكنهما مختلفان.

لتجاوز حارس البوابة بنجاح ، عليك أولاً فهمها. مارس التعاطف بوضع نفسك مكانهم. تخيل أن تكون مسؤولاً عن تحديد ما إذا كان عرض المبيعات يستحق وقت شخص آخر أم لا ، أو تلقي مكالمات لا حصر لها كل يوم تقاطع مهامك الأخرى ، أو التعامل مع صانع قرار قاس كرئيس.

فكر في ما هو مهم لهذا الشخص فيما يتعلق بوظيفته والموقع الذي ستضعه فيه ما أنت على وشك القيام به.

ابق هادئا

هناك بعض المشاعر السلبية التي قد تبدأ في الشعور بها عند مواجهة حارس البوابة. الأول هو الإحباط. لكن هذا لن يجعلك قريبًا من المكان الذي تريد أن تكون فيه. لا يوجد أي سبب على الإطلاق يجعلك تتعامل مع حراس البوابة. إنهم ببساطة أشخاص يحاولون القيام بعملهم ، مثلك تمامًا.

إذا كان حارس البوابة مثابرًا للغاية في عدم عرضك على العميل المحتمل ، فابق هادئًا ومسيطرًا على نبرة صوتك. إذا التقطوا مسحة من الوقاحة ، فيمكنك تقبيل كل فرصك في تقديم عرض قيم إلى العميل المحتمل وداعًا.

ستكون المشاعر الثانية هي التوتر ، وبينما يصعب السيطرة على هذا الشعور ، لا تزال هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لمكافحتها. بالعودة إلى آخر نصيحة ، توقع ما هو غير متوقع وتأكد من ممارسة التحدث إلى حارس البوابة.

لن تكون المحادثة مماثلة لتلك التي تخيلتها مع العميل المحتمل ، لكنها ستتضمن أهدافًا متشابهة ، مثل إظهار الشخص على الطرف الآخر أنك تستحق وقته وطاقته.

كن محترمًا وشاملًا

على الرغم من أن حارس البوابة قد لا يكون هو الشخص الذي تستهدفه التوعية ، إلا أنه لا يزال يلعب دورًا بالغ الأهمية في مؤسسته. إنهم الشخص الذي يتعين عليه أن يقرر في نهاية المطاف أي عروض مبيعات سيستمع إليها صانع القرار ، مما يعني أنهم يتحكمون بشكل أساسي في الحلول التي ينتهي العمل بشرائها.

لسوء الحظ ، من المحتمل أن يكون حارس البوابة الذي تتحدث معه حاليًا قد تلقى مكالمة مبيعات من شخص لم يُظهر له أوقية من الاحترام. من خلال إظهار الاعتبار الذي يستحقونه وأنك تعلم أنهم أعضاء مهمون في هذه العملية ، قد تتمسك.

لا تعتقد أنك فوقهم لثانية واحدة. مجرد التفكير يجعل العكس صحيحًا. وضح أنك تريد العمل معهم ، وليس من حولهم.

أن تقول لحارس البوابة أنك "تريد احترام وقتهم" شيء ، لكن شيء آخر أن تتابع ذلك خلال بقية المحادثة. عندما يقولون اسمهم ، تذكره واستخدمه. إذا قلت أن المحادثة ستستغرق خمس دقائق فقط ، التزم بهذا الجدول الزمني.

بناء علاقة مع حارس البوابة أمر بالغ الأهمية للقيام بذلك مع العميل المحتمل. تصرف وفقًا لذلك. من يدري ، قد ينتهي بهم الأمر بالدفاع عنك.

تحدث بثقة

يُعد إظهار احترام حارس البوابة وإخباره أنك تراهم على أنهم مهمون مكانًا جيدًا للبدء. علاوة على ذلك ، ستحتاج أيضًا إلى أن تكون واثقًا عند التحدث معهم. تذكر أن وظيفتهم هي السماح فقط لصانع القرار بتقديم عروض المبيعات الأكثر توجهاً نحو القيمة.

إذا كان من الواضح أنك ترتجف في مقعدك ، فقد تبدو عديم الخبرة ولا تستحق وقتهم. أيضًا ، تميل الأعصاب إلى جعل بعض الأشخاص يتجولون ، مما يسهل عليهم الخروج عن الموضوع. إذا كنت أحد هؤلاء الأشخاص ، فقد تجري المحادثة بأكملها مع حارس البوابة دون أن تصل فعليًا إلى وجهة نظرك.

الكلام أسهل من الفعل ، لكن تحدث بثقة تامة. دع نغمتك واختيار الكلمات تُظهر مدى تأكدك من أن الحل الذي تقدمه هو أفضل شيء لأعمال العميل المحتمل. إذا كنت لا تشعر بهذه الثقة الحقيقية ، فلا حرج في تزويرها. قف عند تلقي المكالمة ، وقم بتصويب وضعيتك ، وخذ نفسًا عميقًا.

استخدم الاسم الأول للاحتمال

هذه نصيحة بسيطة ومباشرة ، لكنها مهمة رغم ذلك. استخدم الاسم الأول للعميل المحتمل عند التحدث مع حارس البوابة.

ستوضح لهم هذه التفاصيل الصغيرة ولكن القوية أنك قمت على الأقل بإجراء بحث كافٍ لمعرفة اسم العميل المحتمل. أو قد يعتقدون أنك تعرفهم بالفعل ويضعونك في الحال.

من المحتمل أن يقوم حارس البوابة بمشاركة اسمه عند الرد على الهاتف. لذلك لا تستخدم اسم العميل المحتمل فحسب ، بل تستخدم اسمه أيضًا. على سبيل المثال ، لنفترض أن اسمك هو Allen ، واسم العميل المحتمل هو Megan ، ويجيب شخص باسم John على الهاتف عندما تتصل بمكتبه.

الجملة الأولى تبدو مملة وكأنك لا تهتم كثيرًا بأي شخص معني بها. الثاني ، من ناحية أخرى ، يحتوي على أربعة تفاصيل شخصية مختلفة (اسم حارس البوابة ، واسمك ، واسم شركتك ، واسم العميل المحتمل) ، ويبدو أنه قادم من مندوب مبيعات حقيقي على عكس روبوت المبيعات.

لا تبيع للبواب

إذا واجهت حارس البوابة وبدأت على الفور في طرح الحل المناسب لك ، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ. حارس البوابة ليس لديه الوقت لسماع عرض القيمة الخاص بك ولا يهتم. لتقديم عرض تقديمي رسمي للمبيعات ، يجب أن تكسبه أولاً من خلال إقامة علاقة وإظهار وعد فوري بالقيمة.

قد يسألك حارس البوابة عن موضوع هذه المحادثة التي تحاول إجراؤها مع صانع القرار ، وستحتاج إلى إعداد إجابة لا تمثل عرضًا ترويجيًا. لا تكذب ، لكن لا تبيع أيضًا.

اذكر أي تفاعلات سابقة أجريتها مع العميل المحتمل وتطرق بإيجاز إلى نقطة الألم التي تحاول مساعدتهم على حلها. انسَ ميزات الحل الخاص بك واجعل كل شيء يتعلق بها.

اطلب ترك بريد صوتي

إذا كنت لا ترى نفسك تتجاوز البواب هذه المرة ، فلا داعي للذعر على الفور.

هناك طريقة جيدة للتعامل مع هذا الموقف الذي لا يزال يقدم القليل من الأمل وهو أن تطلب ترك بريد صوتي على أجهزتهم. لنفترض أنك تفهم أن كلاهما وصانع القرار مشغولان للغاية ، وربما يكون من الأفضل ترك بريد صوتي حتى يتمكن العميل المحتمل من الاستماع إليه عندما يكون لديه الوقت والتركيز للقيام بذلك.

سيتضمن البريد الصوتي المناسب للمبيعات اسمك وشركتك ومعلومات الاتصال بك وسبب اتصالك. اجعلها مختصرة وتأكد من التركيز على تلك القيمة. اترك لهم ذكرًا للمتابعة والإجراء الذي يجب اتخاذه ، مثل معاودة الاتصال بك أو التحقق من البريد الإلكتروني الذي توشك على إرساله إليهم.

كن مثابرا

حارس البوابة هو بالتأكيد عقبة للقفز ، ولا تريدهم أن يفكروا في أنك لا تقدر وقتهم. من ناحية أخرى ، فإن وقتك ثمين أيضًا. إذا كان لديك حقًا حل يمكن أن يفيد أعمالهم ، فكن مثابرًا على إظهار كيف يمكنك تحقيق ذلك.

لا تكن متعجرفًا أو شديدًا جدًا ، لكن لا تستسلم بسهولة أيضًا. خاصة إذا كانت هذه هي أول نقطة اتصال مع أعمالهم. يتطلب الأمر 18 مكالمة في المتوسط ​​للتواصل فعليًا مع عميل محتمل. إذا لم ينجح الأمر هذه المرة ، أخبرهم أنك ستتصل مرة أخرى في وقت آخر. دعهم يعرفون أنهم لم يسمعوا بنهاية لك.

الرفض جزء من المبيعات ، وكذلك المثابرة.

احتضان البواب

سيواجه بعض مندوبي المبيعات حارس البوابة ويديرون أعينهم على الفور. إذا كان هذا هو الحال بالنسبة لك ، فتحقق من الموقف عند الباب وابدأ في احتضان حارس البوابة.

لا تنظر إلى حارس البوابة باعتباره حاجزًا على الطريق. فكر فيهم كفرصة لإنشاء علاقة أخرى ذات مغزى مع شخص ما في المؤسسة.

دائما مع الاحترام

هناك بعض الاستراتيجيات الأساسية للحصول على حراس البوابة السابقين ، وإذا قمت بتنفيذ النصائح المذكورة أعلاه كلما واجهت واحدة ، فإن فرصك في الوصول إلى العميل المحتمل تزداد.

ومع ذلك ، في نهاية اليوم ، يتعلق الأمر بمقاربة الموقف برأس مستو وإظهار الاحترام الذي يستحقونه. إذا قمت بذلك ، فسوف يردون الجميل.

مع تقدم هذه المحادثات ، لا تنسَ تتبع كل شيء في CRM الخاص بك.