10 formas no tan astutas de superar a un guardián

Hay un personaje particular en la historia de las ventas que puede infundir miedo sin esfuerzo incluso en los representantes más experimentados: el guardián.

En los negocios, un guardián es alguien que evita que los representantes de ventas no deseados se comuniquen con su prospecto previsto, también conocido como el tomador de decisiones. Para ahorrarle tiempo, energía y prioridades a quienes toman las decisiones, los guardianes se desharán del tráfico no deseado calificando si usted puede o no ofrecer algo de valor a su empresa.

Los ejemplos de guardianes dentro de una empresa incluyen gerentes de oficina, recepcionistas, asistentes administrativos y tomadores de decisiones detrás de escena que usted ni siquiera conoce. Espeluznante, ¿verdad?

Superando al portero

Esencialmente, los guardianes son lo último que se interpone figurativamente en el camino para que inicies con éxito una conversación con tu prospecto. Si hace el corte, tendrá el placer de estar conectado con el tomador de decisiones. Sin embargo, si el guardián no ve el valor desde el principio, sus posibilidades disminuyen.

No hace falta decir que enfrentarse a un guardián puede ser un poco intimidante. Son responsables de crear un determinado conjunto de prioridades para su empresa, y es probable que no sea una lista fácil de la cual formar parte. Aquí hay algunos consejos para ganar su lugar.

Haz tu investigación

Dejando a un lado sus objetivos y métricas de prospección, el objetivo de contactar a una persona de interés es tener una conversación que, con suerte, encienda una relación. Su propósito debe seguir siendo el mismo si se le presenta un guardián. ¿Y qué requiere cualquier conversación exitosa entre dos personas? Comprensión.

Antes de llamar a alguien, incluso si sabe que probablemente hablará con un guardián, asegúrese de investigar. Si bien es posible que no tengan el poder que tienen los tomadores de decisiones, tendrá que impresionar a los guardianes de la misma manera. El conocimiento de su negocio es un buen lugar para comenzar.

En la era digital, es mucho más fácil conocer a alguien. Analice el sitio web de la empresa para conocer su misión, historia, soluciones actuales y un resumen del personal. Si puede elegir posibles guardianes de su sitio, eso es definitivamente una ventaja. Siga todas sus cuentas de redes sociales y vea lo que han estado publicando últimamente. Los canales sociales son muy reveladores de la situación actual de una empresa, así que aproveche esas señales.

Por ejemplo, si descubre que el negocio de un cliente potencial acaba de recibir una cantidad sustancial de fondos, es probable que tenga más dinero para invertir en una nueva solución (como la suya, sugerencia sugerencia). O si ve que el negocio acaba de sufrir una desafortunada ronda de despidos, definitivamente no es un buen momento para tratar de venderles algo.

Encuentra cualquier cosa que te ayude a crear una conexión con el prospecto y revélalo al guardián. Deje en claro que comprende el negocio del cliente potencial y cualquier punto débil actual que pueda estar enfrentando. Mostrar esto al guardián es tan importante como hacerlo con un tomador de decisiones.

Práctica

Es probable que su proceso de llamadas en frío implique mucha práctica como si estuviera hablando directamente con el prospecto. Si bien hay mucho valor en esas horas dedicadas a perfeccionar su llamada telefónica inicial con una persona de interés, también debe incorporar un guión para tratar con un guardián.

Ahora, estas van a ser dos conversaciones completamente diferentes: hay una clara distinción entre un guardián y un tomador de decisiones por una razón. Tienen dos roles completamente diferentes. Ambos importantes, pero diferentes.

Para superar con éxito al guardián, primero debe comprenderlo. Practica la empatía poniéndote en su lugar. Imagínese ser responsable de calificar si un argumento de venta vale o no el tiempo de otra persona, recibir innumerables llamadas todos los días que interrumpen sus otras tareas o tratar con un tomador de decisiones duro como jefe.

Piense en lo que es importante para esa persona con respecto a su trabajo y la posición en la que lo pondrá lo que está a punto de hacer.

mantén la calma

Hay algunos sentimientos negativos que podrías comenzar a sentir cuando te enfrentes a un guardián. El primero es la frustración. Pero eso no te llevará a ninguna parte cerca de donde quieres estar. No hay absolutamente ninguna razón por la que debas ser insolente con los guardianes. Son simplemente personas que intentan hacer su trabajo, como tú.

Si un guardián está siendo súper persistente en no comunicarlo con su prospecto, mantenga la calma y controle su tono. Si detectan un matiz de rudeza, puedes despedirte de todas tus posibilidades de darle una propuesta de valor a tu prospecto.

La segunda emoción será el nerviosismo, y aunque es un poco más difícil de controlar, todavía hay algunas cosas que puedes hacer para combatirla. Volviendo al último consejo, espere lo inesperado y asegúrese de practicar hablar con un guardián.

La conversación no será idéntica a la que imaginaste tener con tu prospecto, pero incluirá objetivos similares, como mostrarle a la otra persona que vales su tiempo y energía.

Sea respetuoso e inclusivo

Si bien es posible que el guardián no sea la persona a la que estaba destinado su alcance, aún desempeña un papel extremadamente importante en su organización. Ellos son los que tienen que decidir en última instancia qué argumentos de venta escuchará el tomador de decisiones, lo que significa que básicamente tienen control sobre las soluciones que la empresa termina comprando.

Desafortunadamente, es probable que el guardián con el que está hablando actualmente haya recibido una llamada de ventas de alguien que no le mostró ni una pizca de respeto. Al mostrarles la consideración que merecen y que sabes que son un miembro importante de este proceso, podrías sobresalir.

No pienses ni por un segundo que estás por encima de ellos. Simplemente pensar eso hace que lo contrario sea cierto. Deje en claro que quiere trabajar con ellos, no alrededor de ellos.

Una cosa es decirle al guardián que "quieres respetar su tiempo", pero otra es cumplirlo durante el resto de la conversación. Cuando digan su nombre, recuérdalo y utilízalo. Si dices que la conversación solo tomará cinco minutos, apégate a esa línea de tiempo.

Construir una relación con el guardián es crucial para hacerlo con su prospecto. Actúa acorde. Quién sabe, incluso podrían terminar defendiéndote.

Habla con confianza

Mostrar respeto al guardián y hacerle saber que lo consideras importante es un buen punto de partida. Además de eso, también deberá tener confianza al hablar con ellos. Recuerde, es su trabajo dejar que solo los argumentos de venta más orientados al valor lleguen al tomador de decisiones.

Si es obvio que está temblando en su asiento, puede parecer que no tiene experiencia y que no vale la pena. Además, los nervios tienden a hacer que algunas personas divaguen, lo que les facilita salirse del tema. Si usted es una de esas personas, puede pasar por toda la conversación con el guardián sin llegar realmente al punto.

Es más fácil decirlo que hacerlo, pero hable con la máxima confianza. Deje que su elección de palabras y tono muestre qué tan seguro está de que su solución es lo mejor para el negocio del cliente potencial. Si no sientes esa confianza auténtica, no hay nada de malo en fingir. Ponte de pie cuando contestes la llamada, endereza tu postura y respira profundamente.

Utilice el nombre de pila del cliente potencial

Este es un consejo simple y directo, pero importante, no obstante. Utilice el nombre de pila del cliente potencial cuando hable con el guardián.

Este pequeño pero poderoso detalle les mostrará que al menos has investigado lo suficiente para saber el nombre del cliente potencial. O pueden pensar que ya los conoces y ponerte en contacto de inmediato.

Es probable que el guardián comparta su nombre cuando conteste el teléfono. Por lo tanto, no use solo el nombre del cliente potencial, sino también el suyo propio. Por ejemplo, supongamos que su nombre es Allen, el nombre del cliente potencial es Megan y alguien llamado John contesta el teléfono cuando llama a su oficina.

La primera oración parece aburrida y como si no te importara menos ninguna de las personas involucradas. El segundo, por otro lado, tiene cuatro detalles personales diferentes (el nombre del guardián, su nombre, el nombre de su empresa y el nombre del cliente potencial), y parece que proviene de un vendedor real en lugar de un robot de ventas.

No le vendas al portero

Si te enfrentas a un guardián e inmediatamente comienzas a presentarle tu solución, lo estás haciendo mal. El guardián no tiene tiempo para escuchar su propuesta de valor ni le importa. Para hacer un argumento de venta formal, debe ganárselo estableciendo primero una relación y mostrando una promesa inmediata de valor.

El guardián podría preguntarle de qué se trata la conversación que está tratando de tener con el tomador de decisiones, y necesitará tener una respuesta preparada que no sea un argumento de venta. No mientas, pero tampoco vendas.

Mencione cualquier interacción previa que haya tenido con el prospecto y mencione brevemente el punto de dolor que está tratando de ayudarlo a resolver. Olvídese de las características de su solución y concéntrese en ellas.

Pide dejar un mensaje de voz

Si no se ve superando al guardián esta vez, no entre en pánico de inmediato.

Una buena manera de abordar esta situación que todavía ofrece un poco de promesa es pedirles que dejen un mensaje de voz en su máquina. Di que entiendes que tanto ellos como la persona que toma las decisiones están muy ocupados, y tal vez sería mejor si dejaras un mensaje de voz para que el prospecto pueda escucharlo cuando tenga el tiempo y el enfoque para hacerlo.

Un mensaje de voz de ventas adecuado incluirá su nombre, empresa, información de contacto y el motivo de su llamada. Sea breve y asegúrese de centrarse en ese valor. Déjelos con una mención de un seguimiento y una acción a tomar, como devolverle la llamada o revisar el correo electrónico que está a punto de enviarles.

ser persistente

El guardián es definitivamente un obstáculo que superar, y no querrás que piense que no valoras su tiempo. Por otro lado, su tiempo también es valioso. Si realmente tiene una solución que podría beneficiar a su negocio, sea persistente en mostrarles cómo puede hacer que eso suceda.

No sea autoritario ni demasiado intenso, pero tampoco se dé por vencido con demasiada facilidad. Especialmente si es su primer punto de contacto con su negocio. Se necesita un promedio de 18 llamadas para conectarse realmente con un prospecto. Si no funciona esta vez, dígales que volverá a llamar en otro momento. Hágales saber que no han oído hablar de su final.

El rechazo es parte de las ventas, pero también lo es la persistencia.

Abraza al portero

Algunos representantes de ventas se enfrentarán a un guardián e inmediatamente pondrán los ojos en blanco. Si ese es tu caso, verifica la actitud en la puerta y comienza a abrazar al guardián.

No mire al guardián como un obstáculo. Piense en ellos como una oportunidad para crear otra relación significativa con alguien en la organización.

Liderar siempre con respeto

Hay algunas estrategias clave para superar a los guardianes, y si implementa los consejos anteriores cada vez que se enfrenta a uno, aumentan sus posibilidades de llegar a su cliente potencial.

Sin embargo, al final del día, se trata de abordar la situación con sensatez y mostrarles el respeto que se merecen. Si haces eso, te devolverán el favor.

A medida que avanzan esas conversaciones, no olvide realizar un seguimiento de todo en su CRM.