10 Cara Tidak Terlalu Licik untuk Melewati Penjaga Gerbang

Ada karakter tertentu dalam kisah penjualan yang dapat dengan mudah menanamkan rasa takut bahkan pada perwakilan yang paling berpengalaman sekalipun: penjaga gerbang.

Dalam bisnis, penjaga gerbang adalah seseorang yang mencegah perwakilan penjualan yang tidak diinginkan menghubungi calon pelanggan yang mereka tuju, juga dikenal sebagai pengambil keputusan. Untuk menghemat waktu, energi, dan prioritas pembuat keputusan, penjaga gerbang akan menyingkirkan lalu lintas yang tidak diinginkan dengan menentukan apakah Anda benar-benar dapat menawarkan sesuatu yang bernilai kepada perusahaan mereka atau tidak.

Contoh penjaga gerbang dalam bisnis termasuk manajer kantor, resepsionis, asisten administrasi, dan pembuat keputusan di belakang layar yang bahkan tidak Anda sadari. Seram, kan?

Melewati penjaga gerbang

Pada dasarnya, penjaga gerbang adalah hal terakhir yang secara kiasan menghalangi Anda untuk berhasil memulai percakapan dengan prospek Anda. Jika Anda berhasil, Anda akan senang terhubung dengan pembuat keputusan. Namun, jika penjaga gerbang tidak melihat nilai langsung, peluang Anda berkurang.

Tak perlu dikatakan, dihadapkan oleh penjaga gerbang bisa sedikit mengintimidasi. Mereka bertanggung jawab untuk menciptakan serangkaian prioritas tertentu untuk perusahaan mereka, dan sepertinya bukan daftar yang mudah untuk menjadi bagian darinya. Berikut adalah beberapa tips untuk mendapatkan tempat Anda.

Lakukan riset Anda

Mengesampingkan tujuan dan metrik calon pelanggan Anda, tujuan menghubungi orang yang Anda minati adalah melakukan percakapan yang diharapkan akan memicu hubungan. Tujuan Anda harus tetap sama jika Anda dihadapkan dengan penjaga gerbang. Dan apa yang dibutuhkan oleh percakapan yang sukses antara dua orang? Memahami.

Sebelum Anda menelepon siapa pun, bahkan jika Anda tahu kemungkinan besar Anda akan berbicara dengan penjaga gerbang, pastikan Anda melakukan riset. Meskipun mereka mungkin tidak memiliki kekuatan seperti pembuat keputusan, Anda juga harus mengesankan para penjaga gerbang. Pengetahuan tentang bisnis mereka adalah tempat yang baik untuk memulai.

Di era digital, mengenal seseorang jauh lebih mudah. Membedah situs web perusahaan untuk misi mereka, sejarah, solusi saat ini, dan ikhtisar personel. Jika Anda dapat memilih penjaga gerbang potensial dari situs mereka, itu jelas merupakan nilai tambah. Ikuti semua akun media sosial mereka dan lihat apa yang mereka posting akhir-akhir ini. Saluran sosial sangat menceritakan situasi perusahaan saat ini, jadi pahamilah isyarat itu.

Misalnya, jika Anda mengetahui bahwa bisnis prospek baru saja menerima sejumlah besar dana, mereka mungkin memiliki lebih banyak uang untuk diinvestasikan dalam solusi baru (seperti milik Anda, petunjuk petunjuk). Atau jika Anda melihat bahwa bisnis tersebut baru saja mengalami pemutusan hubungan kerja yang tidak menguntungkan, jelas bukan saat yang tepat untuk mencoba menjual sesuatu kepada mereka.

Temukan apa pun yang akan membantu Anda menjalin hubungan dengan calon pelanggan dan mengungkapkannya kepada penjaga gerbang. Jelaskan bahwa Anda memahami bisnis calon pelanggan dan setiap masalah saat ini yang mungkin mereka hadapi. Menunjukkan ini kepada penjaga gerbang sama pentingnya dengan melakukannya dengan pembuat keputusan.

Praktik

Kemungkinan proses panggilan dingin Anda melibatkan banyak latihan seolah-olah Anda berbicara dengan calon pelanggan secara langsung. Meskipun ada banyak nilai dalam waktu yang dihabiskan untuk menyempurnakan panggilan telepon awal Anda dengan seseorang yang Anda minati, Anda juga harus memasukkan skrip untuk berurusan dengan penjaga gerbang.

Sekarang, ini akan menjadi dua percakapan yang sama sekali berbeda - ada perbedaan yang jelas antara penjaga gerbang dan pembuat keputusan karena suatu alasan. Mereka memiliki dua peran yang sama sekali berbeda. Keduanya penting, tetapi berbeda.

Untuk berhasil melewati penjaga gerbang, Anda harus terlebih dahulu memahaminya. Latih empati dengan menempatkan diri Anda pada posisi mereka. Bayangkan bertanggung jawab untuk memenuhi syarat apakah promosi penjualan sepadan dengan waktu orang lain atau tidak, mendapatkan panggilan telepon yang tak terhitung jumlahnya setiap hari yang mengganggu tugas Anda yang lain, atau berurusan dengan pembuat keputusan yang keras sebagai bos.

Pikirkan tentang apa yang penting bagi orang itu sehubungan dengan pekerjaan mereka dan posisi yang akan Anda lakukan akan menempatkan mereka di dalamnya.

Tetap tenang

Ada beberapa perasaan negatif yang mungkin mulai Anda rasakan saat berhadapan dengan seorang gatekeeper. Yang pertama adalah frustrasi. Tapi itu tidak akan membuat Anda mendekati tempat yang Anda inginkan. Sama sekali tidak ada alasan mengapa Anda harus bersikap angkuh dengan penjaga gerbang. Mereka hanyalah orang-orang yang mencoba melakukan pekerjaan mereka, sama seperti Anda.

Jika penjaga gerbang bersikap sangat gigih dalam tidak menempatkan Anda pada prospek Anda, tetaplah tenang dan kendalikan nada bicara Anda. Jika mereka menangkap nada kekasaran, Anda dapat mencium semua peluang Anda untuk memberikan proposisi nilai selamat tinggal kepada prospek Anda.

Emosi kedua adalah kegugupan, dan meskipun emosi itu agak sulit dikendalikan, masih ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk melawannya. Kembali ke tip terakhir, harapkan yang tak terduga dan pastikan Anda berlatih berbicara dengan penjaga gerbang.

Percakapan tidak akan identik dengan yang Anda bayangkan dengan prospek Anda, tetapi mereka akan mencakup tujuan yang sama, seperti menunjukkan kepada orang di ujung sana bahwa Anda sepadan dengan waktu dan energi mereka.

Bersikap hormat dan inklusif

Meskipun penjaga gerbang mungkin bukan orang yang dimaksudkan untuk menjangkau Anda, mereka tetap memainkan peran yang sangat penting dalam organisasi mereka. Merekalah yang pada akhirnya harus memutuskan penawaran penjualan mana yang akan didengar oleh pembuat keputusan, yang berarti pada dasarnya mereka memiliki kendali atas solusi yang akhirnya dibeli oleh bisnis tersebut.

Sayangnya, sepertinya penjaga gerbang yang sedang Anda ajak bicara telah mengalami panggilan penjualan dari seseorang yang tidak menunjukkan rasa hormat kepada mereka. Dengan menunjukkan kepada mereka pertimbangan yang pantas mereka dapatkan dan bahwa Anda tahu bahwa mereka adalah anggota penting dari proses ini, Anda mungkin akan bertahan.

Jangan sedetik pun berpikir bahwa Anda berada di atas mereka. Hanya berpikir yang membuat kebalikannya benar. Jelaskan bahwa Anda ingin bekerja dengan mereka, bukan di sekitar mereka.

Adalah satu hal untuk mengatakan kepada penjaga gerbang bahwa Anda "ingin menghormati waktu mereka," tetapi hal lain untuk menindaklanjutinya selama sisa percakapan. Ketika mereka mengatakan nama mereka, ingatlah dan gunakan itu. Jika Anda mengatakan bahwa percakapan hanya akan memakan waktu lima menit, tetap berpegang pada garis waktu itu.

Membangun hubungan dengan penjaga gerbang sangat penting untuk melakukannya dengan prospek Anda. Bertindak sesuai. Siapa tahu, mereka bahkan mungkin akhirnya mengadvokasi Anda.

Bicaralah dengan percaya diri

Menunjukkan rasa hormat kepada penjaga gerbang dan memberi tahu mereka bahwa Anda menganggap mereka penting adalah awal yang baik. Selain itu, Anda juga harus percaya diri saat berbicara dengan mereka. Ingat, tugas mereka adalah membiarkan hanya penjualan yang paling berorientasi nilai yang disampaikan kepada pembuat keputusan.

Jika jelas Anda gemetar di kursi Anda, Anda mungkin dianggap tidak berpengalaman dan tidak sepadan dengan waktu mereka. Juga, saraf cenderung membuat beberapa orang mengoceh, sehingga mudah bagi mereka untuk keluar dari topik. Jika Anda salah satu dari orang-orang itu, Anda mungkin akan melalui seluruh percakapan dengan penjaga gerbang tanpa benar-benar mengerti maksud Anda.

Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi berbicaralah dengan penuh percaya diri. Biarkan pilihan nada dan kata Anda menunjukkan seberapa yakin Anda bahwa solusi Anda adalah hal terbaik untuk bisnis prospek. Jika Anda tidak merasakan kepercayaan diri yang autentik itu, tidak ada salahnya berpura-pura. Berdirilah saat Anda menerima telepon, tegakkan postur tubuh Anda, dan tarik napas dalam-dalam.

Gunakan nama depan calon pelanggan

Ini adalah tip yang sederhana dan mudah, tetapi tetap penting. Gunakan nama depan calon pelanggan saat berbicara dengan penjaga gerbang.

Detail kecil namun kuat ini akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda setidaknya telah melakukan riset yang cukup untuk mengetahui nama calon pelanggan. Atau mereka mungkin mengira Anda sudah mengenal mereka dan langsung menyelesaikannya.

Penjaga gerbang kemungkinan akan membagikan nama mereka ketika mereka menjawab telepon. Jadi jangan hanya menggunakan nama prospek, tetapi juga nama mereka sendiri. Misalnya, sebut nama Anda Allen, nama calon pelanggan Megan, dan seseorang bernama John menjawab telepon saat Anda menelepon kantor mereka.

Kalimat pertama tampak membosankan dan seolah-olah Anda tidak peduli dengan siapa pun yang terlibat. Yang kedua, di sisi lain, memiliki empat detail pribadi yang berbeda (nama penjaga gerbang, nama Anda, nama perusahaan Anda, dan nama prospek), dan terdengar seperti itu berasal dari tenaga penjualan yang sebenarnya, bukan robot penjualan.

Jangan jual ke gatekeeper

Jika Anda dihadapkan dengan penjaga gerbang dan Anda segera mulai memberikan solusi Anda kepada mereka, Anda salah melakukannya. Penjaga gerbang tidak punya waktu untuk mendengar proposisi nilai Anda dan mereka juga tidak peduli. Untuk membuat promosi penjualan formal, Anda harus mendapatkannya dengan terlebih dahulu menjalin hubungan dan menunjukkan janji nilai langsung.

Penjaga gerbang mungkin bertanya kepada Anda tentang apa percakapan yang Anda coba lakukan dengan pembuat keputusan ini, dan Anda harus menyiapkan jawaban yang bukan promosi penjualan. Jangan bohong, tapi juga jangan jualan.

Sebutkan interaksi sebelumnya yang Anda lakukan dengan calon pelanggan dan secara singkat sentuh titik nyeri yang Anda coba bantu selesaikan. Lupakan fitur solusi Anda dan buat semuanya tentang mereka.

Minta untuk meninggalkan pesan suara

Jika Anda tidak melihat diri Anda berhasil melewati penjaga gerbang kali ini, jangan langsung panik.

Cara yang baik untuk mendekati situasi ini yang masih menawarkan sedikit janji adalah meminta untuk meninggalkan pesan suara di mesin mereka. Katakan bahwa Anda memahami bahwa mereka dan pembuat keputusan sangat sibuk, dan mungkin akan lebih baik jika Anda meninggalkan pesan suara sehingga calon pelanggan dapat mendengarkannya ketika mereka memiliki waktu dan fokus untuk melakukannya.

Pesan suara penjualan yang tepat akan menyertakan nama Anda, perusahaan, informasi kontak, dan alasan Anda menelepon. Tetap singkat dan pastikan untuk fokus pada nilai itu. Tinggalkan mereka dengan menyebutkan tindak lanjut dan tindakan yang harus diambil, seperti menelepon Anda kembali atau memeriksa email yang akan Anda kirimkan kepada mereka.

Bersikaplah gigih

Penjaga gerbang jelas merupakan rintangan untuk dilompati, dan Anda tidak ingin mereka berpikir bahwa Anda tidak menghargai waktu mereka. Di sisi lain, waktu Anda juga berharga. Jika Anda benar-benar memiliki solusi yang dapat menguntungkan bisnis mereka, gigihlah untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda dapat mewujudkannya.

Jangan terlalu sombong atau terlalu kuat, tetapi juga jangan mudah menyerah. Terutama jika itu adalah titik kontak pertama Anda dengan bisnis mereka. Dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk benar-benar terhubung dengan prospek. Jika kali ini tidak berhasil, beri tahu mereka bahwa Anda akan menelepon lagi lain kali. Biarkan mereka tahu bahwa mereka belum mendengar akhir dari Anda.

Penolakan adalah bagian dari penjualan, tetapi juga kegigihan.

Peluk penjaga gerbang

Beberapa tenaga penjualan akan berhadapan dengan penjaga gerbang dan langsung memutar bola mata. Jika itu yang terjadi pada Anda, periksa sikap di pintu dan mulailah merangkul penjaga gerbang.

Jangan melihat penjaga gerbang sebagai penghalang jalan. Pikirkan mereka sebagai kesempatan untuk menciptakan hubungan lain yang bermakna dengan seseorang dalam organisasi.

Selalu memimpin dengan hormat

Ada beberapa strategi kunci untuk melewati penjaga gerbang, dan jika Anda menerapkan tip di atas setiap kali Anda menghadapinya, peluang Anda untuk mendapatkan prospek Anda meningkat.

Namun, pada akhirnya, ini semua tentang mendekati situasi dengan kepala dingin dan menunjukkan rasa hormat yang pantas mereka dapatkan. Jika Anda melakukan itu, mereka akan membalas budi.

Saat percakapan itu berlangsung, jangan lupa untuk melacak semua yang ada di CRM Anda.