10 modi non così subdoli per superare un gatekeeper

C'è un personaggio particolare nella storia delle vendite che può facilmente instillare paura anche nei rappresentanti più esperti: il gatekeeper.

Negli affari, un gatekeeper è qualcuno che impedisce ai rappresentanti di vendita indesiderati di contattare il potenziale cliente previsto, noto anche come decisore. Per risparmiare tempo, energia e priorità del decisore, i gatekeeper si libereranno del traffico indesiderato qualificandosi indipendentemente dal fatto che tu possa effettivamente offrire qualcosa di valore alla loro azienda.

Esempi di guardiani all'interno di un'azienda includono dirigenti d'ufficio, receptionist, assistenti amministrativi e responsabili delle decisioni dietro le quinte di cui non sei nemmeno a conoscenza. Spettrale, vero?

Superare il portiere

In sostanza, i gatekeeper sono l'ultima cosa che in senso figurato ti impedisce di iniziare con successo una conversazione con il tuo potenziale cliente. Se fai il taglio, avrai il piacere di essere in contatto con il decisore. Tuttavia, se il gatekeeper non vede il valore subito, le tue possibilità diminuiscono.

Inutile dire che trovarsi di fronte a un gatekeeper può essere un po' intimidatorio. Sono responsabili della creazione di un certo insieme di priorità per la loro azienda e probabilmente non è un elenco facile di cui far parte. Ecco alcuni consigli per guadagnare il tuo posto.

Fai la tua ricerca

Mettendo da parte i tuoi obiettivi e le tue metriche di ricerca, il punto per contattare una persona di interesse è avere una conversazione che si spera possa innescare una relazione. Il tuo scopo dovrebbe rimanere lo stesso se ti viene presentato un gatekeeper. E cosa richiede una conversazione di successo tra due persone? Comprensione.

Prima di chiamare qualcuno, anche se sai che probabilmente parlerai con un gatekeeper, assicurati di fare le tue ricerche. Anche se potrebbero non avere il potere che hanno i decisori, dovrai impressionare altrettanto i guardiani. La conoscenza della loro attività è un buon punto di partenza.

Nell'era digitale, è molto più facile conoscere qualcuno. Analizza il sito Web dell'azienda per la loro missione, storia, soluzioni attuali e una carrellata di personale. Se riesci a individuare eventuali potenziali guardiani dal loro sito, questo è sicuramente un vantaggio. Segui tutti i loro account sui social media e guarda cosa hanno postato di recente. I canali social parlano molto della situazione attuale di un'azienda, quindi raccogli questi segnali.

Ad esempio, se scopri che l'attività di un potenziale cliente ha appena ricevuto una notevole quantità di finanziamento, probabilmente ha qualche soldo in più da investire in una nuova soluzione (come la tua, suggerimento). O se vedi che l'azienda ha appena subito uno sfortunato giro di licenziamenti, non è sicuramente un buon momento per provare a vendergli qualcosa.

Trova tutto ciò che ti aiuterà a creare una connessione con il potenziale cliente e rivelalo al gatekeeper. Spiega chiaramente che comprendi l'attività del potenziale cliente e gli eventuali punti critici che potrebbero incontrare. Mostrarlo al gatekeeper è importante tanto quanto farlo con un decisore.

Pratica

È probabile che il tuo processo di chiamata a freddo comporti molta pratica come se stessi parlando direttamente con il potenziale cliente. Mentre c'è molto valore in quelle ore trascorse a perfezionare la tua telefonata iniziale con una persona di interesse, dovresti anche incorporare uno script per trattare con un gatekeeper.

Ora, queste saranno due conversazioni completamente diverse: c'è una chiara distinzione tra un gatekeeper e un decisore per una ragione. Hanno due ruoli completamente diversi. Entrambi importanti, ma diversi.

Per superare con successo il gatekeeper, devi prima capirlo. Pratica l'empatia mettendoti nei loro panni. Immagina di essere responsabile della qualificazione indipendentemente dal fatto che un discorso di vendita valga o meno il tempo di qualcun altro, ricevere innumerevoli chiamate ogni singolo giorno che interrompono le altre tue attività o avere a che fare con un decisore duro come un capo.

Pensa a cosa è importante per quella persona per quanto riguarda il suo lavoro e la posizione in cui ciò che stai per fare la metterà.

Mantenere la calma

Ci sono alcuni sentimenti negativi che potresti iniziare a provare quando ti trovi di fronte a un gatekeeper. La prima è la frustrazione. Ma questo non ti porterà da nessuna parte vicino a dove vorresti essere. Non c'è assolutamente alcun motivo per cui dovresti essere irritabile con i guardiani. Sono semplicemente persone che cercano di fare il loro lavoro, proprio come te.

Se un gatekeeper è super insistente nel non farti passare attraverso il tuo potenziale cliente, mantieni la calma e controlla il tuo tono. Se prendono una sfumatura di maleducazione, puoi baciare tutte le tue possibilità di dare una proposta di valore al tuo potenziale cliente addio.

La seconda emozione sarà il nervosismo e, sebbene sia un po' più difficile da controllare, ci sono ancora alcune cose che puoi fare per combatterla. Tornando all'ultimo suggerimento, aspettati l'imprevisto e assicurati di esercitarti a parlare con un gatekeeper.

La conversazione non sarà identica a quella che immaginavi di avere con il tuo potenziale cliente, ma includerà obiettivi simili, come mostrare alla persona dall'altra parte che vali il loro tempo e le loro energie.

Sii rispettoso e inclusivo

Anche se il gatekeeper potrebbe non essere la persona a cui era destinata la tua sensibilizzazione, svolgono comunque un ruolo estremamente importante nella loro organizzazione. Sono loro che alla fine devono decidere quali proposte di vendita verranno ascoltate dal decisore, il che significa che fondamentalmente hanno il controllo sulle soluzioni che l'azienda finisce per acquistare.

È probabile, sfortunatamente, che il gatekeeper con cui stai attualmente parlando abbia ricevuto una chiamata di vendita da qualcuno che non gli ha mostrato un briciolo di rispetto. Mostrando loro la considerazione che meritano e che sai che sono un membro importante di questo processo, potresti distinguerti.

Non pensare per un secondo di essere al di sopra di loro. Il semplice pensiero che rende vero il contrario. Metti in chiaro che vuoi lavorare con loro, non intorno a loro.

Una cosa è dire al gatekeeper che "vuoi rispettare il loro tempo", ma un'altra è seguirlo durante il resto della conversazione. Quando pronunciano il loro nome ricordalo e usalo. Se dici che la conversazione durerà solo cinque minuti, attieniti a quella sequenza temporale.

Costruire un rapporto con il gatekeeper è fondamentale per farlo con il tuo potenziale cliente. Agire in accordo con. Chissà, potrebbero persino finire per difenderti.

Parla con sicurezza

Mostrare rispetto al gatekeeper e fargli sapere che li consideri importanti è un buon punto di partenza. Inoltre, dovrai anche essere sicuro quando parli con loro. Ricorda, è il loro lavoro lasciare che solo le proposte di vendita più orientate al valore raggiungano il decisore.

Se è ovvio che stai tremando sul sedile, potresti sembrare inesperto e non valere la pena. Inoltre, i nervi tendono a far divagare alcune persone, rendendo loro facile andare fuori tema. Se sei una di quelle persone, potresti affrontare l'intera conversazione con il gatekeeper senza arrivare al punto.

È più facile a dirsi che a farsi, ma parla con la massima sicurezza. Lascia che la tua scelta di toni e parole mostri quanto sei sicuro che la tua soluzione sia la cosa migliore per l'attività del potenziale cliente. Se non provi quella sicurezza autentica, non c'è niente di sbagliato nel fingere. Alzati in piedi quando rispondi alla chiamata, raddrizza la postura e fai respiri profondi.

Usa il nome del potenziale cliente

Questo è un consiglio semplice e diretto, ma comunque importante. Usa il nome del potenziale cliente quando parli con il gatekeeper.

Questo piccolo ma potente dettaglio mostrerà loro che hai almeno fatto abbastanza ricerche per conoscere il nome del potenziale cliente. Oppure potrebbero pensare che li conosci già e farti passare subito.

Il gatekeeper probabilmente condividerà il proprio nome quando risponderà al telefono. Quindi non usare solo il nome del potenziale cliente, ma anche il suo. Ad esempio, dì che il tuo nome è Allen, il nome del potenziale cliente è Megan e qualcuno di nome John risponde al telefono quando chiami il suo ufficio.

La prima frase sembra noiosa e come se non te ne importasse di meno di nessuno coinvolto. Il secondo, d'altra parte, ha quattro diversi dettagli personali (il nome del gatekeeper, il tuo nome, il nome della tua azienda e il nome del potenziale cliente) e sembra provenire da un vero venditore anziché da un robot di vendita.

Non vendere al portiere

Se ti trovi di fronte a un gatekeeper e inizi immediatamente a proporre loro la tua soluzione, stai sbagliando. Il gatekeeper non ha il tempo di ascoltare la tua proposta di valore né gli importa. Per fare un passo di vendita formale, devi guadagnarlo stabilendo prima una relazione e mostrando un'immediata promessa di valore.

Il gatekeeper potrebbe chiederti di cosa si tratta questa conversazione che stai cercando di avere con il decisore e dovrai avere una risposta preparata che non sia un passo di vendita. Non mentire, ma non vendere neanche.

Menziona tutte le interazioni precedenti che hai avuto con il potenziale cliente e tocca brevemente il punto dolente che stai cercando di aiutarlo a risolvere. Dimentica le caratteristiche della tua soluzione e fai tutto su di esse.

Chiedi di lasciare un messaggio vocale

Se questa volta non ti vedi superare il gatekeeper, non farti prendere dal panico subito.

Un buon modo per affrontare questa situazione che offre ancora un po' di promesse è chiedere di lasciare un messaggio vocale sul proprio computer. Di' che capisci che sia loro che il decisore sono molto occupati, e forse sarebbe meglio se lasciassi un messaggio vocale in modo che il potenziale cliente possa ascoltarlo quando ha il tempo e si concentra per farlo.

Un messaggio vocale di vendita adeguato includerà il tuo nome, azienda, informazioni di contatto e motivo della chiamata. Sii breve e assicurati di concentrarti su quel valore. Lasciali con una menzione di un follow-up e un'azione da intraprendere, come richiamarti o controllare l'e-mail che stai per inviare loro.

Sii persistente

Il gatekeeper è sicuramente un ostacolo da saltare e non vuoi che pensino che non apprezzi il loro tempo. D'altra parte, anche il tuo tempo è prezioso. Se hai davvero una soluzione che potrebbe avvantaggiare la loro attività, sii persistente nel mostrare loro come puoi farlo accadere.

Non essere prepotente o troppo intenso, ma non arrenderti nemmeno troppo facilmente. Soprattutto se è il tuo primo punto di contatto con la loro attività. Occorrono in media 18 chiamate per connettersi effettivamente con un potenziale cliente. Se questa volta non funziona, dì loro che chiamerai di nuovo un'altra volta. Fai sapere loro che non hanno sentito la tua fine.

Il rifiuto fa parte delle vendite, ma lo è anche la persistenza.

Abbraccia il guardiano

Alcuni agenti di vendita si troveranno di fronte a un gatekeeper e alzeranno immediatamente gli occhi al cielo. Se questo è il tuo caso, controlla l'atteggiamento alla porta e inizia ad abbracciare il portiere.

Non guardare al gatekeeper come a un ostacolo. Considerali come un'opportunità per creare un'altra relazione significativa con qualcuno nell'organizzazione.

Guida sempre con rispetto

Esistono alcune strategie chiave per superare i gatekeeper e se implementi i suggerimenti di cui sopra ogni volta che ti trovi di fronte a uno, le tue possibilità di raggiungere il tuo potenziale cliente aumentano.

Tuttavia, alla fine della giornata, si tratta di affrontare la situazione con una testa equilibrata e mostrare loro il rispetto che meritano. Se lo fai, ti ricambieranno il favore.

Man mano che le conversazioni avanzano, non dimenticare di tenere traccia di tutto nel tuo CRM.