10 วิธีที่ไม่ลับๆล่อๆในการผ่านผู้รักษาประตู

มีตัวละครหนึ่งตัวในเรื่องการขายที่สามารถปลูกฝังความกลัวได้อย่างง่ายดายแม้กระทั่งตัวแทนที่มีประสบการณ์มากที่สุด: ผู้รักษาประตู

ในธุรกิจ คนเฝ้าประตูคือคนที่ป้องกันไม่ให้ตัวแทนขายที่ไม่ต้องการติดต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือที่เรียกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ เพื่อประหยัดเวลา พลังงาน และลำดับความสำคัญของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ผู้เฝ้าประตูจะกำจัดการรับส่งข้อมูลที่ไม่ต้องการโดยพิจารณาว่าคุณสามารถเสนอสิ่งที่มีค่าให้กับบริษัทของพวกเขาได้จริงหรือไม่

ตัวอย่างของผู้รักษาประตูภายในธุรกิจ ได้แก่ ผู้จัดการสำนักงาน พนักงานต้อนรับ ผู้ช่วยฝ่ายธุรการ และผู้มีอำนาจตัดสินใจเบื้องหลังที่คุณไม่เคยรู้มาก่อน น่ากลัวใช่มั้ย?

ผ่านผู้รักษาประตู

โดยพื้นฐานแล้ว ยามเฝ้าประตูเป็นสิ่งสุดท้ายที่เปรียบเสมือนขวางทางคุณในการเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะประสบความสำเร็จ หากคุณตัดสินใจได้สำเร็จ คุณจะมีความสุขที่ได้เชื่อมโยงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม หากผู้รักษาประตูไม่เห็นค่าทันที โอกาสของคุณจะลดลง

จำเป็นต้องพูด การเผชิญหน้ากับผู้รักษาประตูอาจดูน่ากลัวเล็กน้อย พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างชุดลำดับความสำคัญบางอย่างสำหรับบริษัทของตน และมีแนวโน้มว่าจะไม่ใช่รายการง่ายที่จะเข้าร่วม ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการหาตำแหน่งของคุณ

ทำวิจัยของคุณ

การวางเป้าหมายและตัวชี้วัดที่คาดหวังไว้ จุดประสงค์ในการติดต่อบุคคลที่สนใจคือการสนทนาที่หวังว่าจะจุดประกายความสัมพันธ์ จุดประสงค์ของคุณควรยังคงเหมือนเดิมหากคุณถูกนำเสนอต่อยามเฝ้าประตู และการสนทนาที่ประสบความสำเร็จระหว่างคนสองคนต้องการอะไร? ความเข้าใจ.

ก่อนที่คุณจะโทรหาใครก็ตาม แม้ว่าคุณจะรู้ว่าคุณอาจจะกำลังพูดกับยามเฝ้าประตูก็ตาม ให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการวิจัยของคุณ แม้ว่าพวกเขาจะไม่มีอำนาจที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจทำ แต่คุณจะต้องสร้างความประทับใจให้กับผู้รักษาประตูเช่นเดียวกัน ความรู้เกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

ในยุคดิจิทัล การทำความรู้จักใครสักคนง่ายกว่ามาก ผ่าเว็บไซต์ของบริษัทเพื่อดูพันธกิจ ประวัติ แนวทางแก้ไขปัจจุบัน และสรุปข้อมูลบุคลากร หากคุณสามารถเลือกผู้รักษาประตูที่มีศักยภาพจากเว็บไซต์ของพวกเขาได้ นั่นเป็นข้อดีอย่างแน่นอน ติดตามบัญชีโซเชียลมีเดียทั้งหมดของพวกเขาและดูว่าพวกเขาโพสต์อะไรเมื่อเร็ว ๆ นี้ ช่องทางโซเชียลเป็นตัวบอกสถานการณ์ปัจจุบันของบริษัทได้มาก ดังนั้นให้พิจารณาตัวชี้นำเหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งได้รับเงินทุนจำนวนมาก พวกเขาอาจมีเงินเพิ่มขึ้นเพื่อลงทุนในโซลูชันใหม่ (เช่น ของคุณ คำใบ้) หรือหากคุณเห็นว่าธุรกิจเพิ่งผ่านการเลิกจ้างรอบที่โชคร้าย มันไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะลองขายอะไรให้พวกเขา

ค้นหาทุกสิ่งที่จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเปิดเผยต่อผู้รักษาประตู ทำให้ชัดเจนว่าคุณเข้าใจธุรกิจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและประเด็นปัญหาในปัจจุบันที่พวกเขาอาจเผชิญอยู่ การแสดงสิ่งนี้ต่อผู้รักษาประตูมีความสำคัญพอ ๆ กับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ฝึกฝน

เป็นไปได้ว่ากระบวนการโทรแบบเย็นจะเกี่ยวข้องกับการฝึกฝนมากมายราวกับว่าคุณกำลังพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง แม้ว่าเวลาที่ใช้ไปในการโทรเริ่มต้นของคุณกับบุคคลที่น่าสนใจจะมีประโยชน์มากมาย แต่คุณควรรวมสคริปต์เพื่อจัดการกับยามเฝ้าประตู

ต่อไปนี้จะเป็นการสนทนาสองแบบที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง - มีเหตุผลที่ชัดเจน มีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างผู้รักษาประตูและผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขามีสองบทบาทที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ทั้งสำคัญแต่ต่างกัน

คุณต้องเข้าใจพวกเขาก่อน ฝึกความเห็นอกเห็นใจโดยใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของพวกเขา ลองนึกภาพว่าต้องรับผิดชอบในการคัดเลือกว่าการขายจะคุ้มค่ากับเวลาของคนอื่นหรือไม่ รับสายนับไม่ถ้วนทุกวันที่ขัดจังหวะงานอื่นๆ ของคุณ หรือจัดการกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่โหดเหี้ยมในฐานะหัวหน้า

คิดถึงสิ่งที่สำคัญสำหรับบุคคล นั้น ในเรื่องที่เกี่ยวกับงาน ของพวกเขา และตำแหน่งที่สิ่งที่คุณกำลังจะทำจะทำให้พวกเขาเข้าทำงาน

ใจเย็นๆ

มีความรู้สึกด้านลบบางอย่างที่คุณอาจเริ่มรู้สึกเมื่อต้องเผชิญหน้ากับยามเฝ้าประตู อย่างแรกคือความหงุดหงิด แต่นั่นไม่ได้จะพาคุณไปทุกที่ใกล้กับที่ที่คุณต้องการ ไม่มีเหตุผลใดเลยว่าทำไมคุณถึงต้องเยาะเย้ยยามเฝ้าประตู พวกเขาเป็นเพียงคนที่พยายามทำงานเช่นเดียวกับคุณ

หากยามเฝ้าประตูไม่พาคุณไปสู่เป้าหมาย ให้สงบสติอารมณ์และควบคุมน้ำเสียงของคุณ หากพวกเขารับเรื่องความหยาบคาย คุณสามารถจูบโอกาสทั้งหมดของคุณในการมอบข้อเสนอที่มีคุณค่าแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

อารมณ์ที่สองจะเป็นความประหม่า และในขณะที่อารมณ์นั้นควบคุมได้ยากกว่าเล็กน้อย แต่ก็ยังมีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อต่อสู้กับมัน ย้อนกลับไปที่เคล็ดลับสุดท้าย คาดหวังสิ่งที่ไม่คาดคิดและให้แน่ใจว่าคุณฝึกพูดกับผู้รักษาประตู

บทสนทนาจะไม่เหมือนกับการสนทนาที่คุณจินตนาการว่าจะมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่จะรวมเป้าหมายที่คล้ายกัน เช่น แสดงให้อีกฝ่ายเห็นว่าคุณคุ้มค่ากับเวลาและพลังงานของพวกเขา

ให้เกียรติและทั่วถึง

แม้ว่าคนเฝ้าประตูอาจไม่ใช่คนที่คุณตั้งใจจะนำเสนองาน แต่พวกเขาก็ยังมีบทบาทสำคัญในองค์กรของตน พวกเขาเป็นผู้ที่ต้องตัดสินใจในท้ายที่สุดว่าการขายใดที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะได้ยิน ซึ่งหมายความว่าโดยพื้นฐานแล้วพวกเขามีอำนาจควบคุมโซลูชันต่างๆ ที่ธุรกิจจะจบลงด้วยการซื้อ

เป็นไปได้มากที่คนเฝ้าประตูที่คุณกำลังคุยอยู่ด้วยมีประสบการณ์การขายทางโทรศัพท์จากใครบางคนที่ไม่แสดงความเคารพต่อพวกเขาสักออนซ์ โดยการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสมควรได้รับและคุณรู้ว่าพวกเขาเป็นสมาชิกที่สำคัญของกระบวนการนี้ คุณอาจโดดเด่น

อย่าคิดว่าคุณอยู่เหนือพวกเขาแม้แต่วินาทีเดียว เพียงแค่คิดที่ทำให้สิ่งที่ตรงกันข้ามเป็นจริง ทำให้ชัดเจนว่าคุณต้องการทำงานกับพวกเขา ไม่ใช่อยู่ใกล้พวกเขา

สิ่งหนึ่งที่จะพูดกับคนเฝ้าประตูว่าคุณ “ต้องการเคารพเวลาของพวกเขา” แต่อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องปฏิบัติตามในระหว่างการสนทนาที่เหลือ เมื่อพวกเขาพูดชื่อของพวกเขาให้จำและใช้มัน ถ้าคุณบอกว่าการสนทนาจะใช้เวลาเพียงห้านาที ให้ยึดไทม์ไลน์นั้นไว้

การสร้างสายสัมพันธ์กับผู้รักษาประตูเป็นสิ่งสำคัญในการทำเช่นนั้นกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ดำเนินการตาม. ใครจะไปรู้ พวกเขาอาจจะสนับสนุนคุณด้วยซ้ำ

พูดด้วยความมั่นใจ

การแสดงความเคารพต่อผู้รักษาประตูและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณเห็นว่าพวกเขามีความสำคัญเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ยิ่งไปกว่านั้น คุณจะต้องมั่นใจเมื่อพูดคุยกับพวกเขา โปรดจำไว้ว่า หน้าที่ของพวกเขาคือปล่อยให้เฉพาะการขายที่เน้นคุณค่าสูงสุดผ่านไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ

หากเห็นได้ชัดว่าคุณกำลังสั่นในที่นั่ง คุณอาจจะดูเหมือนไม่มีประสบการณ์และไม่คุ้มกับเวลาของพวกเขา นอกจากนี้ ความกังวลใจมักจะทำให้คนบางคนเดินเตร่ ทำให้พวกเขาออกนอกประเด็นได้ง่าย หากคุณเป็นหนึ่งในคนเหล่านั้น คุณอาจจะผ่านการสนทนาทั้งหมดกับผู้รักษาประตูโดยไม่เข้าใจประเด็นของคุณ

พูดง่ายกว่าทำ แต่พูดด้วยความมั่นใจสูงสุด ให้น้ำเสียงและคำพูดของคุณแสดงให้เห็นว่าคุณมั่นใจแค่ไหนว่าโซลูชันของคุณเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากคุณไม่รู้สึกถึงความมั่นใจที่แท้จริง การแกล้งทำก็ไม่ผิด ยืนขึ้นเมื่อคุณรับสาย ตั้งท่าให้ตรง และหายใจเข้าลึกๆ

ใช้ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นี่เป็นเคล็ดลับที่เรียบง่ายและตรงไปตรงมา แต่ก็สำคัญอย่างหนึ่ง ใช้ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อพูดกับผู้รักษาประตู

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ แต่ทรงพลังนี้จะแสดงให้พวกเขาเห็นว่า อย่างน้อยคุณได้ทำการค้นคว้ามามากพอเพื่อทราบชื่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือพวกเขาอาจคิดว่าคุณรู้จักพวกเขาแล้วและบอกเลิกคุณทันที

ยามเฝ้าประตูมักจะบอกชื่อของพวกเขาเมื่อพวกเขารับสาย ดังนั้น อย่าเพิ่งใช้ชื่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ใช้ชื่อของเขาเองด้วย ตัวอย่างเช่น สมมติว่าชื่อของคุณคือ Allen ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือ Megan และบางคนที่ชื่อ John รับโทรศัพท์เมื่อคุณโทรหาที่ทำงานของพวกเขา

ประโยคแรกดูน่าเบื่อและราวกับว่าคุณไม่สนใจใครที่เกี่ยวข้องน้อยลง ส่วนที่สองมีรายละเอียดส่วนบุคคลที่แตกต่างกันสี่แบบ (ชื่อผู้รักษาประตู ชื่อของคุณ ชื่อบริษัท และชื่อของ ผู้ มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) และดูเหมือนว่ามาจากพนักงานขายจริงเมื่อเทียบกับหุ่นยนต์ขาย

อย่าขายให้คนเฝ้าประตู

หากคุณเผชิญหน้ากับผู้รักษาประตูและคุณเริ่มเสนอวิธีแก้ปัญหากับพวกเขาทันที แสดงว่าคุณทำผิด คนเฝ้าประตูไม่มีเวลาฟังคุณค่าของคุณหรือไม่สนใจ ในการสร้างการเสนอขายอย่างเป็นทางการ คุณต้องได้รับจากการสร้างความสัมพันธ์และแสดงคำสัญญาถึงคุณค่าในทันที

ผู้รักษาประตูอาจถามคุณว่าการสนทนานี้ที่คุณพยายามจะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับอะไร และคุณจะต้องเตรียมคำตอบที่ไม่ใช่การขาย อย่าโกหก แต่อย่าขายด้วย

พูดถึงการโต้ตอบก่อนหน้านี้ที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพูดถึงจุดเจ็บปวดที่คุณพยายามจะช่วยพวกเขาแก้ไขโดยสังเขป ลืมฟีเจอร์ต่างๆ ของโซลูชันของคุณไปได้เลย แล้วสร้างมันขึ้นมาใหม่ทั้งหมด

ขอฝากข้อความเสียง

หากคุณไม่เห็นว่าตัวเองผ่านผู้รักษาประตูได้ในครั้งนี้ ก็อย่าตกใจไปในทันที

วิธีที่ดีในการเข้าถึงสถานการณ์นี้ซึ่งยังคงให้คำมั่นสัญญาอยู่บ้างคือการขอให้ฝากข้อความเสียงไว้ในเครื่อง สมมติว่าคุณเข้าใจว่าทั้งพวกเขาและผู้มีอำนาจตัดสินใจยุ่งมาก และอาจจะดีที่สุดถ้าคุณทิ้งข้อความเสียงไว้เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถฟังได้เมื่อมีเวลาและตั้งใจที่จะทำเช่นนั้น

ข้อความเสียงสำหรับการขายที่เหมาะสมจะประกอบด้วยชื่อ บริษัท ข้อมูลติดต่อ และเหตุผลในการโทรของคุณ ให้สั้นและอย่าลืมเน้นที่คุณค่านั้น ปล่อยให้พวกเขาพูดถึงการติดตามผลและการดำเนินการที่ต้องทำ เช่น โทรกลับหรือตรวจสอบอีเมลที่คุณกำลังจะส่ง

ตะบัน

ผู้รักษาประตูเป็นอุปสรรคในการกระโดดอย่างแน่นอน และคุณไม่ต้องการให้พวกเขาคิดว่าคุณไม่ให้ความสำคัญกับเวลาของพวกเขา ในทางกลับกัน เวลาของคุณก็มีค่าเช่นกัน หากคุณมีวิธีแก้ปัญหาที่อาจเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาจริงๆ ก็จงแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะทำให้สิ่งนั้นเกิดขึ้นได้อย่างไร

อย่าเอาแต่ใจหรือจริงจังเกินไป แต่อย่ายอมแพ้ง่ายเกินไปเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเป็นจุดสัมผัสแรกของคุณกับธุรกิจของพวกเขา ต้องใช้สายเฉลี่ย 18 สายเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ถ้าครั้งนี้ไม่ได้ผล บอกพวกเขาว่าคุณจะโทรอีกครั้ง ให้พวกเขารู้ว่าพวกเขายังไม่เคยได้ยินจุดจบของคุณ

การปฏิเสธเป็นส่วนหนึ่งของการขาย แต่ความพากเพียรก็เช่นกัน

โอบกอดคนเฝ้าประตู

ตัวแทนฝ่ายขายบางคนจะเผชิญหน้ากับผู้รักษาประตูและกลอกตาทันที หากเป็นกรณีของคุณ ให้ตรวจสอบทัศนคติที่ประตูแล้วเริ่มโอบกอดคนเฝ้าประตู

อย่ามองว่าคนเฝ้าประตูเป็นสิ่งกีดขวาง คิดว่าพวกเขาเป็นโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับใครบางคนในองค์กร

เป็นผู้นำด้วยความเคารพเสมอ

มีกลยุทธ์สำคัญบางประการในการเอาชนะผู้รักษาประตูที่ผ่านเข้ามา และหากคุณนำเคล็ดลับข้างต้นไปใช้เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องเผชิญกับปัญหาดังกล่าว โอกาสในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องของการเข้าใกล้สถานการณ์ด้วยระดับหัวหน้า และแสดงความเคารพที่พวกเขาสมควรได้รับ ถ้าคุณทำอย่างนั้น พวกเขาจะตอบแทนความโปรดปราน

ในขณะที่การสนทนาเหล่านั้นดำเนินไป อย่าลืมติดตามทุกสิ่งใน CRM ของคุณ