10 moduri nu atât de ascunse de a trece peste un paznic

Există un personaj special în povestea vânzărilor care poate insufla frică fără efort chiar și celor mai experimentați reprezentanți: paznicul.

În afaceri, un gatekeeper este cineva care împiedică reprezentanții de vânzări nedoriți să contacteze potențialul vizat, cunoscut și sub numele de decident. Pentru a economisi timpul, energia și prioritățile decidentului, paznicii vor scăpa de traficul nedorit, calificând dacă puteți oferi sau nu ceva de valoare companiei lor.

Printre exemplele de gardieni din cadrul unei afaceri se numără managerii de birou, recepționerii, asistenții administrativi și factorii de decizie din culise despre care nici măcar nu știți. Înfricoșător, nu?

Trecând pe lângă portar

În esență, paznicii sunt ultimul lucru care vă împiedică să începeți cu succes o conversație cu potențialul dvs. Dacă faci tăietura, vei avea plăcerea de a fi conectat cu decidentul. Cu toate acestea, dacă portarul nu vede valoarea imediat, șansele tale scad.

Inutil să spun că a fi confruntat cu un gardian poate fi puțin intimidant. Ei sunt responsabili pentru crearea unui anumit set de priorități pentru compania lor și, probabil, nu este o listă ușor să faci parte. Iată câteva sfaturi pentru a-ți câștiga locul.

Fă-ți cercetările

Lăsând deoparte obiectivele și valorile dvs. de prospectare, scopul contactării unei persoane de interes este să aveți o conversație care, sperăm, va declanșa o relație. Scopul tău ar trebui să rămână același dacă ți se prezintă un gardian. Și ce necesită o conversație de succes între două persoane? Înţelegere.

Înainte de a suna pe cineva, chiar dacă știi că probabil vei vorbi cu un paznic, asigură-te că faci cercetări. Deși s-ar putea să nu aibă puterea pe care o au factorii de decizie, va trebui să-i impresionezi pe paznicii la fel de mult. Cunoașterea afacerii lor este un loc bun pentru a începe.

În era digitală, este mult mai ușor să cunoști pe cineva. Analizați site-ul web al companiei pentru misiunea, istoricul, soluțiile actuale și o serie de personal. Dacă puteți alege potențialii gardieni de pe site-ul lor, acesta este cu siguranță un plus. Urmărește toate conturile lor de rețele sociale și vezi ce au postat în ultima vreme. Canalele de socializare sunt foarte grăitoare despre situația actuală a unei companii, așa că luați în considerare aceste indicii.

De exemplu, dacă aflați că afacerea unui prospect tocmai a primit o sumă substanțială de finanțare, probabil că are ceva mai mulți bani pentru a investi într-o soluție nouă (cum ar fi a dvs., indiciu). Sau dacă vezi că afacerea tocmai a trecut printr-o rundă nefericită de concedieri, cu siguranță nu este momentul potrivit să încerci să le vinzi ceva.

Găsiți orice vă va ajuta să creați o conexiune cu clientul potențial și să-l dezvăluie gardianului. Precizați clar că înțelegeți afacerea potențialului și orice probleme actuale cu care s-ar putea confrunta. Să-i arăți acest lucru gardianului este la fel de important ca să faci asta cu un decident.

Practică

Este probabil ca procesul de apelare la rece să implice multă exersare ca și cum ai vorbi direct cu prospectul. Deși există o mulțime de valoare în acele ore petrecute perfecționând apelul telefonic inițial cu o persoană de interes, ar trebui să încorporați și un script pentru a trata cu un gatekeeper.

Acum, acestea vor fi două conversații complet diferite - există o distincție clară între un gatekeeper și un decident pentru un motiv. Au două roluri complet diferite. Ambele importante, dar diferite.

Pentru a trece cu succes de gardian, mai întâi trebuie să-i înțelegi. Exersează empatia punându-te în locul lor. Imaginați-vă că sunteți responsabil pentru calificarea dacă un argument de vânzare merită sau nu timpul altcuiva, primiți nenumărate apeluri în fiecare zi care vă întrerup celelalte sarcini sau aveți de-a face cu un decident dur ca șef.

Gândiți-vă la ceea ce este important pentru acea persoană în ceea ce privește locul de muncă și poziția în care o va pune ceea ce urmează să faceți.

Rămân calm

Există unele sentimente negative pe care ați putea începe să le simți atunci când te confrunți cu un gardian. Prima este frustrarea. Dar asta nu te va duce nicăieri aproape de locul unde vrei să fii. Nu există absolut nici un motiv pentru care ar trebui să fii snippy cu paznicii. Sunt pur și simplu oameni care încearcă să-și facă treaba, la fel ca tine.

Dacă un gardian este foarte perseverent în a nu te pune în legătură cu prospectul tău, rămâne calm și controlează tonul tău. Dacă capătă o nuanță de grosolănie, poți să-ți săruți toate șansele de a oferi o propunere de valoare prospectului tău la revedere.

A doua emoție va fi nervozitatea și, deși este puțin mai greu de controlat, există totuși câteva lucruri pe care le poți face pentru a o combate. Revenind la ultimul sfat, așteptați-vă la neașteptat și asigurați-vă că exersați să vorbiți cu un paznic.

Conversația nu va fi identică cu cea pe care v-ați imaginat că o aveți cu prospectul dvs., dar va include obiective similare, cum ar fi să-i arătați persoanei de la celălalt capăt că meritați timpul și energia.

Fii respectuos și incluziv

Deși gardianul ar putea să nu fie persoana căreia i-a fost destinată sensibilizarea dvs., ei joacă totuși un rol extrem de important în organizația lor. Ei sunt cei care trebuie să decidă în cele din urmă ce argumente de vânzări va auzi decidentul, ceea ce înseamnă că practic au control asupra soluțiilor pe care afacerea ajunge să le cumpere.

Este probabil, din păcate, ca purtatorul cu care vorbiți în prezent să fi experimentat un apel de vânzări de la cineva care nu i-a arătat un pic de respect. Arătându-le considerația pe care o merită și că știi că sunt un membru important al acestui proces, s-ar putea să ieși în evidență.

Nu te gândi nici măcar o secundă că ești deasupra lor. Pur și simplu gândirea asta face contrariul adevărat. Spuneți clar că doriți să lucrați cu ei, nu în jurul lor.

Un lucru este să-i spui gardianului că „dorești să-i respecți timpul”, dar altul este să urmezi asta în tot restul conversației. Când își spun numele, amintește-l și folosește-l. Dacă spuneți că conversația va dura doar cinci minute, rămâneți la acea cronologie.

Crearea unei relații cu gatekeeper-ul este crucială pentru a face acest lucru cu potențialul tău. Acționați în consecință. Cine știe, s-ar putea chiar să ajungă să te susțină.

Vorbește cu încredere

Să-i arăți respectul portarului și să-i arăți că îi vezi ca fiind importanți este un loc bun de început. În plus, va trebui să fii încrezător atunci când vorbești cu ei. Amintiți-vă, datoria lor este să lase doar cele mai orientate argumente de vânzare către decident.

Dacă este evident că tremurați în scaunul dvs., s-ar putea să fiți neexperimentat și să nu meritați timpul lor. De asemenea, nervii tind să-i facă pe unii oameni să divagă, făcându-le mai ușor să scape de subiect. Dacă ești unul dintre acești oameni, s-ar putea să treci prin toată conversația cu paznicul fără a ajunge la punctul tău.

Este mai ușor de spus decât de făcut, dar vorbește cu cea mai mare încredere. Lasă-ți tonul și alegerea cuvântului să arate cât de sigur ești că soluția ta este cel mai bun lucru pentru afacerea potențialului. Dacă nu simți acea încredere autentică, nu e nimic rău în a prefăcea asta. Ridică-te când iei apelul, îndreaptă-ți postura și respiră adânc.

Utilizați prenumele prospectului

Acesta este un sfat simplu și simplu, dar totuși important. Folosiți prenumele prospectului atunci când vorbiți cu gardianul.

Acest detaliu mic, dar puternic, le va arăta că ați făcut cel puțin suficiente cercetări pentru a cunoaște numele prospectului. Sau ar putea crede că le cunoști deja și te-ai ajutat imediat.

Garzitorul își va împărtăși probabil numele atunci când răspunde la telefon. Așa că nu folosiți doar numele prospectului, ci și numele lor. De exemplu, să spunem că numele tău este Allen, numele potențialului este Megan și cineva pe nume John răspunde la telefon când îi suni la birou.

Prima propoziție pare plictisitoare și de parcă nu ți-ar păsa mai puțin de nimeni implicat. Al doilea, pe de altă parte, are patru detalii personale diferite (numele gatekeeper-ului, numele dvs., numele companiei dvs. și numele prospectului) și pare că provine de la o persoană de vânzări reală, spre deosebire de un robot de vânzări.

Nu vindeți portarului

Dacă te confrunți cu un gatekeeper și începi imediat să-i propui soluția ta, o faci greșit. Garzitorul nu are timp să audă propunerea ta de valoare și nici nu le pasă. Pentru a face un argument formal de vânzare, trebuie să o câștigi stabilind mai întâi o relație și arătând o promisiune imediată de valoare.

Gardianul vă poate întreba despre ce se referă această conversație pe care încercați să o aveți cu decidentul și va trebui să aveți pregătit un răspuns care nu este un argument de vânzare. Nu minți, dar nici nu vinde.

Menționați orice interacțiuni anterioare pe care le-ați avut cu clientul potențial și atingeți pe scurt punctul dureros pe care încercați să îl ajutați să-l rezolve. Uitați de caracteristicile soluției dvs. și faceți totul despre ele.

Cereți să lăsați un mesaj vocal

Dacă de data aceasta nu te vezi trecând de portar, nu intra în panică imediat.

O modalitate bună de a aborda această situație care încă oferă un pic de promisiune este să ceri să lași un mesaj vocal pe computer. Spuneți că înțelegeți că atât ei, cât și decidentul sunt foarte ocupați și poate că ar fi mai bine să lăsați un mesaj vocal, astfel încât prospectul să îl poată asculta atunci când are timp și se concentrează pentru a face acest lucru.

O mesagerie vocală de vânzări adecvată va include numele dvs., compania, informațiile de contact și motivul pentru care ați sunat. Păstrați-l pe scurt și asigurați-vă că vă concentrați pe această valoare. Lăsați-le cu o mențiune despre o continuare și o acțiune de întreprins, cum ar fi să vă sune înapoi sau să verificați e-mailul pe care urmează să le trimiteți.

Fii persistent

Portarul este cu siguranță un obstacol de sărit și nu vrei să creadă că nu le prețuiești timpul. Pe de altă parte, timpul tău este, de asemenea, valoros. Dacă aveți cu adevărat o soluție care ar putea aduce beneficii afacerii lor, fiți perseverent în a le arăta cum puteți face acest lucru.

Nu fi obținut sau prea intens, dar nici nu renunța prea ușor. Mai ales dacă este primul tău punct de contact cu afacerea lor. Este nevoie de o medie de 18 apeluri pentru a intra în legătură cu un prospect. Dacă de data aceasta nu funcționează, spune-le că vei suna din nou altă dată. Spune-le că nu au auzit sfârșitul tău.

Respingerea face parte din vânzări, dar la fel este și persistența.

Îmbrățișează-l pe portar

Unii reprezentanți de vânzări se vor confrunta cu un gardian și își vor da imediat ochii peste cap. Dacă acesta este cazul pentru tine, verifică atitudinea de la uşă şi începe să-l îmbrăţişezi pe portar.

Nu-l privi pe paznic ca pe un blocaj rutier. Gândiți-vă la ele ca la o oportunitate de a crea o altă relație semnificativă cu cineva din organizație.

Conduceți întotdeauna cu respect

Există câteva strategii esențiale pentru a depăși gatekeeperii, iar dacă implementați sfaturile de mai sus ori de câte ori vă confruntați cu unul, șansele dvs. de a ajunge la potențialul dvs. cresc.

Totuși, la sfârșitul zilei, totul este să abordezi situația cu un cap de nivel și să le arăți respectul pe care îl merită. Dacă faci asta, îți vor întoarce favoarea.

Pe măsură ce aceste conversații progresează, nu uitați să urmăriți totul din CRM.