Bir Kapı Bekçisini Geçmenin O Kadar Sinsi Olmayan 10 Yolu

Satış hikayesinde, en deneyimli temsilcilere bile zahmetsizce korku salabilen belirli bir karakter var: kapı bekçisi.

İş dünyasında kapı bekçisi, istenmeyen satış temsilcilerinin, karar verici olarak da bilinen, hedeflenen potansiyel müşterilerle iletişim kurmasını engelleyen kişidir. Karar vericinin zamanından, enerjisinden ve önceliklerinden tasarruf etmek için kapı bekçileri, şirketlerine gerçekten değerli bir şey sunup sunamayacağınızı nitelendirerek istenmeyen trafikten kurtulacaktır.

Bir işletmedeki kapı bekçilerinin örnekleri arasında ofis yöneticileri, resepsiyon görevlileri, idari asistanlar ve farkında bile olmadığınız perde arkasındaki karar vericiler sayılabilir. Ürkütücü, değil mi?

Kapıcıyı geçmek

Esasen, kapı bekçileri, potansiyel müşterinizle başarılı bir şekilde konuşmaya başlamanızın yolunda mecazi olarak duran son şeydir. Kesimi yaparsanız, karar verici ile bağlantı kurma zevkine sahip olacaksınız. Ancak, kapı bekçisi yarasadan hemen değer görmüyorsa, şansınız azalır.

Söylemeye gerek yok, bir kapı bekçisi ile karşılaşmak biraz korkutucu olabilir. Şirketleri için belirli bir dizi öncelik oluşturmaktan sorumludurlar ve bu listenin parçası olmak kolay değildir. İşte yerinizi kazanmak için bazı ipuçları.

Araştırmanı yap

Potansiyel müşteri hedeflerinizi ve ölçütlerinizi bir kenara bırakırsak, ilgilendiğiniz bir kişiyle iletişime geçmenin amacı, umutla bir ilişkiyi ateşleyecek bir konuşma yapmaktır. Size bir kapı bekçisi sunulursa amacınız aynı kalmalıdır. Ve iki kişi arasındaki başarılı bir konuşma ne gerektirir? Anlamak.

Birini aramadan önce, bir kapı bekçisi ile konuşacağınızı bilseniz bile, araştırmanızı yaptığınızdan emin olun. Karar vericilerin sahip olduğu güce sahip olmasalar da, kapı bekçilerini de aynı derecede etkilemeniz gerekecek. İşlerini bilmek, başlamak için iyi bir yerdir.

Dijital çağda, birini tanımak çok daha kolay. Şirketin web sitesini misyonları, tarihçeleri, güncel çözümleri ve personel listesi için inceleyin. Sitelerinden herhangi bir potansiyel kapı bekçisi seçebiliyorsanız, bu kesinlikle bir artı. Tüm sosyal medya hesaplarını takip edin ve son zamanlarda neler paylaştıklarını görün. Sosyal kanallar bir şirketin mevcut durumunu çok iyi anlatıyor, bu yüzden bu ipuçlarını alın.

Örneğin, bir potansiyel müşterinin işinin az önce önemli miktarda finansman aldığını öğrenirseniz, muhtemelen yeni bir çözüme yatırım yapmak için biraz daha parası vardır (sizinki gibi, ipucu ipucu). Veya işletmenin talihsiz bir işten çıkarma turu geçirdiğini görürseniz, onlara bir şeyler satmaya çalışmak için kesinlikle iyi bir zaman değil.

Potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanıza yardımcı olacak herhangi bir şey bulun ve bunu kapı bekçisine gösterin. Potansiyel müşterinin işini ve karşılaşabilecekleri mevcut acı noktalarını anladığınızı açıkça belirtin. Bunu kapı bekçisine göstermek, karar vericiye göstermek kadar önemlidir.

Uygulama

Soğuk arama süreciniz muhtemelen potansiyel müşteriyle doğrudan konuşuyormuşsunuz gibi bol bol pratik yapmayı içerir. İlgilendiğiniz bir kişiyle yaptığınız ilk telefon görüşmenizi mükemmelleştirmek için harcadığınız o saatler çok değerli olsa da, bir kapı bekçisi ile ilgilenmek için bir komut dosyası da kullanmalısınız.

Şimdi, bunlar tamamen farklı iki konuşma olacak - bir kapı bekçisi ile bir karar verici arasında bir nedenden dolayı net bir ayrım var. Tamamen farklı iki rolü var. İkisi de önemli ama farklı.

Kapı bekçisini başarılı bir şekilde geçmek için önce onları anlamanız gerekir. Kendinizi onların yerine koyarak empati kurun. Bir satış konuşmasının başka birinin zamanına değip değmediğini belirlemekten, her gün diğer görevlerinizi kesintiye uğratan sayısız çağrı almaktan veya bir patron olarak sert bir karar vericiyle uğraşmaktan sorumlu olduğunuzu hayal edin.

İşiyle ilgili olarak o kişi için neyin önemli olduğunu ve yapmak üzere olduğunuz şeyin onu hangi pozisyona sokacağını düşünün.

Sukunetini Koru

Bir kapı bekçisi ile karşılaştığınızda hissetmeye başlayabileceğiniz bazı olumsuz duygular vardır. Birincisi hayal kırıklığı. Ama bu seni olmak istediğin yere yakın bir yere götürmez. Kapı bekçileriyle alay etmeniz için kesinlikle hiçbir neden yok. Onlar sadece sizin gibi işlerini yapmaya çalışan insanlar.

Bir kapı bekçisi, sizi beklentinize sokmamak konusunda aşırı ısrarcıysa, sakin olun ve ses tonunuzu kontrol altında tutun. Bir miktar kabalık sezerlerse, potansiyel müşterinize bir değer teklifi verme şansınızı veda edebilirsiniz.

İkinci duygu gerginlik olacaktır ve bunu kontrol etmek biraz daha zor olsa da, bununla mücadele etmek için yapabileceğiniz bazı şeyler vardır. Son ipucuna geri dönersek, beklenmeyeni bekleyin ve bir kapı bekçisi ile konuşma alıştırması yaptığınızdan emin olun.

Konuşma, potansiyel müşterinizle yapmayı hayal ettiğinizle aynı olmayacak, ancak diğer uçtaki kişiye, zamanına ve enerjisine değer olduğunuzu göstermek gibi benzer hedefler içerecektir.

Saygılı ve kapsayıcı olun

Kapı bekçisi, erişiminizin amaçlandığı kişi olmasa da, organizasyonlarında hala son derece önemli bir rol oynamaktadır. Karar vericinin hangi satış konuşmalarını duyacağına nihai olarak karar vermesi gereken onlar, yani işletmenin satın aldığı çözümler üzerinde temel olarak kontrole sahipler.

Maalesef, şu anda konuştuğunuz kapı bekçisi, kendisine bir gram saygı göstermeyen birinden bir satış çağrısı yaşamış olabilir. Onlara hak ettikleri ilgiyi göstererek ve onların bu sürecin önemli bir üyesi olduklarını bildiğinizi göstererek, öne çıkabilirsiniz.

Bir an bile onlardan üstün olduğunuzu düşünmeyin. Basitçe düşünmek, bunun tersini doğru yapar. Etraflarında değil, onlarla çalışmak istediğinizi açıkça belirtin.

Kapı bekçisine “zamanlarına saygı duymak istediğinizi” söylemek bir şeydir, ancak konuşmanın geri kalanında bunu takip etmek başka bir şeydir. Adını söylediklerinde onu hatırla ve kullan. Konuşmanın yalnızca beş dakika süreceğini söylüyorsanız, o zaman çizelgesine bağlı kalın.

Bekçi ile ilişki kurmak, potansiyel müşterinizle bunu yapmak için çok önemlidir. Uygun davran. Kim bilir, sonunda sizi savunmaya bile başlayabilirler.

güvenle konuşun

Kapı bekçisine saygı göstermek ve onları önemli gördüğünüzü bildirmek, başlamak için iyi bir yerdir. Bunun da ötesinde, onlarla konuşurken de kendinize güvenmeniz gerekir. Unutmayın, yalnızca en değer odaklı satış konuşmalarının karar vericiye ulaşmasına izin vermek onların işidir.

Koltuğunuzda titrediğiniz bariz ise, deneyimsiz ve zaman ayırmaya değmez gibi görünebilirsin. Ayrıca, sinirler bazı insanları saçma sapan konuşmaya eğilimlidir, bu da onların konudan uzaklaşmasını kolaylaştırır. Bu insanlardan biriyseniz, kapı bekçisi ile tüm konuşmayı aslında amacınıza ulaşmadan yapabilirsiniz.

Söylemesi yapmaktan daha kolay, ancak son derece güvenle konuşun. Tonunuz ve kelime seçiminizin, çözümünüzün potansiyel müşterinin işi için en iyi şey olduğundan ne kadar emin olduğunuzu göstermesine izin verin. Bu gerçek güveni hissetmiyorsanız, numara yapmakta yanlış bir şey yok. Aramayı yanıtladığınızda ayağa kalkın, duruşunuzu düzeltin ve derin nefes alın.

Potansiyel müşterinin adını kullanın

Bu basit ve anlaşılır bir ipucu, ancak yine de önemli bir ipucu. Kapı bekçisi ile konuşurken potansiyel müşterinin adını kullanın.

Bu küçük ama güçlü ayrıntı, onlara en azından potansiyel müşterinin adını bilecek kadar araştırma yaptığınızı gösterecektir. Ya da onları zaten tanıdığınızı düşünüp sizi hemen ikna edebilirler.

Kapı bekçisi, telefona cevap verdiğinde muhtemelen adını paylaşacaktır. Bu nedenle, yalnızca potansiyel müşterinin adını değil, kendi adını da kullanın. Örneğin, adınızın Allen olduğunu, potansiyel müşterinin adının Megan olduğunu ve ofisini aradığınızda John adında birinin telefona cevap verdiğini söyleyin.

İlk cümle sıkıcı görünüyor ve sanki dahil olan kimseyi daha az umursamıyorsunuz. İkincisi ise dört farklı kişisel ayrıntıya sahiptir (kapı bekçisinin adı, adınız, şirket adınız ve potansiyel müşterinin adı) ve bir satış robotunun aksine gerçek bir satış elemanından geliyor gibi görünüyor.

Kapıcıya satmayın

Bir kapı bekçisi ile karşı karşıya kalırsanız ve hemen çözümünüzü onlara sunmaya başlarsanız, yanlış yapıyorsunuz demektir. Kapı bekçisinin değer teklifinizi duymak için zamanı yoktur ve umurlarında da değildir. Resmi bir satış konuşması yapmak için, önce bir ilişki kurarak ve hemen bir değer vaadi göstererek bunu kazanmanız gerekir.

Kapı bekçisi, karar vericiyle yapmaya çalıştığınız bu konuşmanın neyle ilgili olduğunu sorabilir ve satış konuşması olmayan bir yanıt hazırlamanız gerekir. Yalan söyleme ama satma.

Potansiyel müşteriyle daha önceki etkileşimlerinizden bahsedin ve çözmelerine yardımcı olmaya çalıştığınız acı noktasına kısaca değinin. Çözümünüzün özelliklerini unutun ve hepsini onlar hakkında yapın.

Sesli mesaj bırakmak iste

Bu sefer kapı bekçisini geçebildiğinizi görmüyorsanız, hemen paniğe kapılmayın.

Hala biraz umut vaat eden bu duruma yaklaşmanın iyi bir yolu, makinelerinde sesli mesaj bırakmak istemektir. Hem onların hem de karar vericinin çok meşgul olduğunu anladığınızı söyleyin ve belki de potansiyel müşterinin zamanı olduğunda ve buna odaklandığında onu dinleyebilmesi için bir sesli mesaj bırakmanız en iyisi olacaktır.

Uygun bir satış sesli mesajı adınızı, şirketinizi, iletişim bilgilerinizi ve arama nedeninizi içerecektir. Kısa tutun ve bu değere odaklandığınızdan emin olun. Onlara, sizi geri aramak veya göndermek üzere olduğunuz e-postayı kontrol etmek gibi bir takip ve yapılacak işlemden bahsedin.

Kalıcı ol

Bekçi kesinlikle atlamak için bir engeldir ve onların zamanlarına değer vermediğinizi düşünmelerini istemezsiniz. Öte yandan, zamanınız da değerlidir. İşlerine gerçekten fayda sağlayabilecek bir çözümünüz varsa, bunu nasıl gerçekleştirebileceğinizi onlara gösterme konusunda ısrarcı olun.

Zorba ya da çok sert olmayın ama çok kolay da pes etmeyin. Özellikle işleriyle ilk temas noktanızsa. Bir potansiyel müşteriyle gerçekten bağlantı kurmak için ortalama 18 çağrı gerekir. Bu sefer işe yaramazsa, onlara başka bir zaman tekrar arayacağını söyle. Sonunuzu duymadıklarını bilmelerini sağlayın.

Reddetme satışların bir parçasıdır, ancak ısrar da öyle.

Kapıcıyı kucakla

Bazı satış temsilcileri bir kapı bekçisi ile karşılaşacak ve hemen gözlerini devirecekler. Sizin için durum buysa, kapıdaki tavrı kontrol edin ve bekçiyi kucaklamaya başlayın.

Kapı bekçisine barikat olarak bakma. Bunları, kuruluştaki biriyle başka bir anlamlı ilişki kurmak için bir fırsat olarak düşünün.

Her zaman saygıyla liderlik et

Geçit bekçilerini geride bırakmak için bazı kilit stratejiler vardır ve eğer biriyle karşılaştığınızda yukarıdaki ipuçlarını uygularsanız, şansınızı artırma şansınız artar.

Ancak, günün sonunda, duruma sağduyuyla yaklaşmak ve onlara hak ettikleri saygıyı göstermekle ilgili. Bunu yaparsan, iyiliğin karşılığını verirler.

Bu konuşmalar ilerledikçe, CRM'nizdeki her şeyi takip etmeyi unutmayın.