通过看门人的 10 种不那么偷偷摸摸的方法

销售故事中有一个特殊的角色，即使是最有经验的销售代表也能毫不费力地引起恐惧：看门人。

在商业中，看门人是阻止不受欢迎的销售代表联系他们预期的潜在客户的人，也称为决策者。 为了节省决策者的时间、精力和优先事项，看门人将通过确定您是否可以真正为他们的公司提供有价值的东西来消除不必要的流量。

企业中的看门人示例包括办公室经理、接待员、行政助理以及您甚至不知道的幕后决策者。 很诡异，对吧？

越过看门人

从本质上讲，看门人是象征性地阻碍您成功开始与潜在客户对话的最后一件事。 如果您成功晋级，您将有幸与决策者建立联系。 但是，如果看门人没有立即看到价值，那么您的机会就会减少。

不用说，面对看门人可能有点吓人。 他们负责为他们的公司创建一组特定的优先级，而且这可能不是一个容易参与的列表。 以下是一些赢得您的位置的提示。

做你的研究

抛开你的潜在客户目标和指标，联系感兴趣的人的目的是进行一次对话，希望能引发一段关系。 如果您有看门人，您的目的应该保持不变。 两个人之间的任何成功对话都需要什么？ 理解。

在你打电话给任何人之前，即使你知道你可能会和看门人交谈，也要确保你进行了研究。 虽然他们可能没有决策者所拥有的权力，但你将不得不给看门人留下同样深刻的印象。 了解他们的业务是一个很好的起点。

在数字时代，认识某人要容易得多。 剖析公司的网站，了解他们的使命、历史、当前的解决方案和人员名单。 如果您可以从他们的网站中挑选出任何潜在的看门人，那绝对是一个加分项。 关注他们所有的社交媒体账户，看看他们最近发布了什么。 社交渠道非常能说明公司的当前状况，因此请抓住这些线索。

例如，如果您发现潜在客户的业务刚刚获得大量资金，他们可能有更多的钱来投资新的解决方案（如您的，提示提示）。 或者，如果您看到该企业刚刚经历了一轮不幸的裁员，那么这绝对不是向他们推销东西的好时机。

找到任何可以帮助您与潜在客户建立联系并将其透露给看门人的东西。 明确表示您了解潜在客户的业务以及他们可能面临的任何当前痛点。 向看门人展示这一点与向决策者展示这一点同样重要。

实践

您的电话推销过程很可能涉及大量练习，就好像您直接与潜在客户交谈一样。 虽然花在完善与感兴趣的人的初始电话上的时间有很多价值，但您还应该合并一个脚本来与看门人打交道。

现在，这将是两个完全不同的对话——看门人和决策者之间有明显的区别是有原因的。 他们有两个完全不同的角色。 两者都很重要，但又不同。

要成功通过看门人，您首先需要了解它们。 设身处地为他们着想，练习同理心。 想象一下，你要负责确定一个推销是否值得别人花时间，每天接到无数电话打断你的其他任务，或者作为老板与一个苛刻的决策者打交道。

想一想那个人在他们的工作中什么是重要的，以及你将要做的事情会让他们处于什么位置。

保持镇定

面对看门人时，您可能会开始感受到一些负面情绪。 第一个是沮丧。 但这不会让你接近你想去的地方。 绝对没有理由让你对看门人变得敏感。 他们只是像你一样努力完成工作的人。

如果看门人非常坚持不让你进入你的潜在客户，请保持冷静并控制你的语气。 如果他们发现了一丝粗鲁，你可以亲吻所有向潜在客户提供价值主张的机会。

第二种情绪是紧张，虽然这种情绪有点难以控制，但你仍然可以做一些事情来对抗它。 回到最后一个提示，期待意外并确保您练习与看门人交谈。

对话不会与您想象的与潜在客户进行的对话完全相同，但它们会包含相似的目标，例如向另一端的人展示您值得他们花时间和精力。

尊重和包容

虽然看门人可能不是您的外展对象，但他们仍然在他们的组织中发挥着极其重要的作用。 他们是最终必须决定决策者将听到哪些销售宣传的人，这意味着他们基本上可以控制企业最终购买的解决方案。

不幸的是，您当前正在与之交谈的看门人很可能遇到了一个没有向他们表示尊重的人的销售电话。 通过向他们展示他们应得的考虑，并且您知道他们是此过程的重要成员，您可能会脱颖而出。

不要一秒钟认为你在他们之上。 简单地认为，事实恰恰相反。 明确表示你想和他们一起工作，而不是在他们身边。

对看门人说你“想尊重他们的时间”是一回事，但在接下来的谈话中坚持下去是另一回事。 当他们说出他们的名字时，记住它并使用它。 如果您说对话只需要五分钟，请坚持该时间表。

与看门人建立融洽关系对于与您的潜在客户建立融洽关系至关重要。 按指示行动。 谁知道呢，他们甚至可能最终会为你辩护。

自信地说话

向看门人表示尊重并让他们知道您认为他们很重要，这是一个很好的起点。 最重要的是，在与他们交谈时，您还需要自信。 请记住，他们的工作是只让最以价值为导向的销售推销给决策者。

如果很明显你在座位上颤抖，你可能会显得缺乏经验，不值得他们花时间。 此外，紧张往往会让一些人喋喋不休，让他们很容易跑题。 如果您是这些人中的一员，您可能会与看门人进行整个对话而没有真正理解您的意思。

说起来容易做起来难，但要以最大的信心说话。 让您的语气和措辞表明您确信您的解决方案对潜在客户的业务是最好的。 如果你感觉不到那种真正的自信，那么假装它并没有错。 接电话时站起来，站直身体，深呼吸。

使用潜在客户的名字

这是一个简单直接的提示，但仍然很重要。 与看门人交谈时使用潜在客户的名字。

这个小而有力的细节会告诉他们你至少已经做了足够的研究来知道潜在客户的名字。 或者他们可能认为您已经认识他们并立即让您通过。

当他们接听电话时，看门人可能会分享他们的名字。 所以不要只使用潜在客户的名字，还要使用他们自己的名字。 例如，假设您的名字是艾伦，潜在客户的名字是梅根，当您打电话给他们的办公室时，某个名叫约翰的人会接听电话。

第一句话似乎很乏味，好像你对任何参与的人都毫不关心。 另一方面，第二个有四个不同的个人详细信息（看门人的姓名、您的姓名、您的公司名称和潜在客户的姓名），听起来像是来自实际的销售人员，而不是销售机器人。

不要卖给看门人

如果你面对一个看门人并且你立即开始向他们推销你的解决方案，那么你做错了。 看门人没有时间听你的价值主张，他们也不在乎。 要进行正式的推销，您需要首先建立关系并立即展示价值承诺来赢得它。

看门人可能会问你，你试图与决策者进行的谈话是关于什么的，你需要准备一个不是推销的答案。 不要撒谎，但也不要出售。

提及您之前与潜在客户的任何互动，并简要提及您试图帮助他们解决的痛点。 忘记您的解决方案的功能，并全力以赴。

要求留下语音信箱

如果您这次没有看到自己通过看门人，请不要立即惊慌。

处理这种情况的一个好方法仍然提供了一点希望，那就是要求在他们的机器上留下语音邮件。 假设您了解他们和决策者都非常忙碌，也许您最好留下语音邮件，以便潜在客户在他们有时间和精力时可以收听。

适当的销售语音邮件将包括您的姓名、公司、联系信息以及您致电的原因。 保持简短，并确保专注于该价值。 让他们提及后续行动和要采取的行动，例如给您回电话或查看您将要发送给他们的电子邮件。

坚持不懈

看门人绝对是一个跳跃的障碍，你不希望他们认为你不珍惜他们的时间。 另一方面，你的时间也很宝贵。 如果您确实有一个可以使他们的业务受益的解决方案，请坚持向他们展示您如何实现这一目标。

不要霸道或太激烈，但也不要太轻易放弃。 特别是如果这是您与他们的业务的第一个接触点。 平均需要打 18 个电话才能真正与潜在客户建立联系。 如果这一次不起作用，请告诉他们您将再次致电。 让他们知道他们还没有听到你的结局。

拒绝是销售的一部分，但坚持也是。

拥抱守门人

一些销售代表会遇到看门人，并立即翻白眼。 如果是这种情况，请检查门口的态度并开始拥抱看门人。

不要将看门人视为路障。 将它们视为与组织中的某人建立另一种有意义的关系的机会。

始终以尊重的态度领导

有一些关键的策略可以让你通过看门人，如果你在遇到一个人时实施上述技巧，你获得潜在客户的机会就会增加。

然而，归根结底，这一切都是关于以冷静的头脑处理情况并向他们展示他们应得的尊重。 如果你这样做，他们会回报的。

随着这些对话的进行，不要忘记跟踪 CRM 中的所有内容。