게이트 키퍼를 통과하는 10가지 비열한 방법

영업 이야기에는 가장 숙련된 담당자에게도 쉽게 두려움을 심어줄 수 있는 특정 인물이 있습니다. 바로 게이트키퍼입니다.

비즈니스에서 게이트키퍼는 원치 않는 영업 담당자가 의사 결정자라고도 하는 의도한 잠재 고객에게 연락하지 못하도록 하는 사람입니다. 의사 결정자의 시간, 에너지 및 우선 순위를 절약하기 위해 게이트키퍼는 회사에 실제로 가치 있는 것을 제공할 수 있는지 여부를 확인하여 원치 않는 트래픽을 제거합니다.

비즈니스 내의 게이트키퍼의 예로는 사무실 관리자, 접수원, 행정 보조원 및 당신이 알지 못하는 배후의 의사 결정자가 있습니다. 으스스하죠?

게이트키퍼를 지나

기본적으로 게이트 키퍼는 잠재 고객과 성공적으로 대화를 시작하는 데 비유적으로 마지막으로 방해가 되는 사람입니다. 컷을 하면 의사 결정자와 연결되는 기쁨을 누릴 수 있습니다. 그러나 게이트키퍼가 즉시 가치를 보지 못하면 기회가 줄어듭니다.

말할 필요도 없이, 게이트키퍼와 대면하는 것은 약간 위협적일 수 있습니다. 그들은 회사의 특정 우선 순위를 만드는 책임이 있으며 일부가 되기는 쉽지 않을 것입니다. 다음은 귀하의 자리를 얻기 위한 몇 가지 팁입니다.

당신의 연구를 수행

잠재고객 발굴 목표와 지표는 제쳐두고 관심 있는 사람에게 연락하는 요점은 관계를 촉발할 수 있는 대화를 나누는 것입니다. 게이트키퍼가 있는 경우에도 목적은 동일해야 합니다. 그리고 두 사람 사이의 성공적인 대화에는 무엇이 필요합니까? 이해.

누군가에게 전화를 걸기 전에 게이트키퍼와 이야기할 가능성이 높다는 것을 알고 있더라도 조사를 했는지 확인하십시오. 그들이 의사 결정권자와 같은 권한을 갖고 있지 않을 수도 있지만, 당신은 게이트키퍼에게 그만큼 깊은 인상을 심어야 할 것입니다. 그들의 사업에 대한 지식은 시작하기에 좋은 곳입니다.

디지털 시대에 누군가를 알아가는 것이 훨씬 쉽습니다. 회사 웹사이트에서 미션, 연혁, 현재 솔루션 및 인력 개요를 살펴보십시오. 사이트에서 잠재적인 게이트키퍼를 선택할 수 있다면 그것은 확실히 플러스입니다. 모든 소셜 미디어 계정을 팔로우하고 최근에 게시한 내용을 확인하세요. 소셜 채널은 회사의 현재 상황을 매우 잘 알려주므로 이러한 신호를 포착하십시오.

예를 들어, 잠재 고객의 비즈니스에 상당한 자금이 지원되었다는 사실을 알게 되면 새로운 솔루션에 투자할 돈이 더 있을 것입니다(예: 힌트 힌트). 또는 회사가 불행한 정리해고를 겪었다는 사실을 알게 된다면 분명히 그들에게 무언가를 팔기에는 좋은 시기가 아닙니다.

잠재 고객과의 관계를 형성하는 데 도움이 되는 모든 것을 찾아 게이트키퍼에게 공개하십시오. 잠재 고객의 비즈니스와 그들이 직면할 수 있는 현재의 문제점을 이해하고 있음을 분명히 하십시오. 이를 게이트키퍼에게 보여주는 것은 의사결정자와 함께 하는 것만큼이나 중요합니다.

관행

콜드 콜 프로세스에는 마치 잠재 고객에게 직접 말하는 것처럼 많은 연습이 필요합니다. 관심 있는 사람과의 첫 번째 전화 통화를 완벽하게 하는 데 보낸 시간에는 많은 가치가 있지만 게이트키퍼를 처리하기 위한 스크립트도 포함해야 합니다.

이제 이것은 완전히 다른 두 가지 대화가 될 것입니다. 게이트키퍼와 의사결정자 사이에는 분명한 이유가 있습니다. 그들은 완전히 다른 두 가지 역할을 가지고 있습니다. 둘 다 중요하지만 다릅니다.

게이트키퍼를 성공적으로 통과하려면 먼저 게이트키퍼를 이해해야 합니다. 그들의 입장이 되어 공감을 연습하십시오. 영업 프레젠테이션이 다른 사람의 시간을 할애할 가치가 있는지 여부를 평가하는 책임이 있거나, 다른 작업을 방해하는 매일 수많은 전화를 받거나, 상사로서 가혹한 의사 결정자를 대하는 책임이 있다고 상상해 보십시오.

그 사람에게 그들의 직업과 당신이 하려고 하는 일이 그들을 배치할 위치와 관련하여 무엇이 중요한지 생각해 보십시오.

침착해

문지기와 대면할 때 느낄 수 있는 몇 가지 부정적인 감정이 있습니다. 첫 번째는 좌절입니다. 그러나 그것은 당신이 원하는 곳에 가까이 가지 못할 것입니다. 당신이 게이트키퍼와 야단법석을 겨루어야 할 이유가 전혀 없습니다. 그들은 그저 당신처럼 자신의 일을 하려고 하는 사람들일 뿐입니다.

게이트 키퍼가 당신을 잠재 고객에게 전달하지 않는 데 매우 끈질긴 경우 침착하고 어조를 제어하십시오. 그들이 무례한 태도를 취하면 잠재 고객에게 작별 인사를 할 수 있는 모든 기회에 키스할 수 있습니다.

두 번째 감정은 긴장이며, 그 감정을 제어하기가 조금 더 어렵지만 이를 극복하기 위해 할 수 있는 몇 가지가 있습니다. 마지막 팁으로 돌아가 예상치 못한 상황을 예상하고 게이트키퍼와 대화하는 연습을 하십시오.

대화는 잠재 고객과의 상상했던 대화와 동일하지 않을 것이지만 상대방에게 당신이 그들의 시간과 에너지의 가치가 있다는 것을 보여주는 것과 같은 유사한 목표를 포함할 것입니다.

존중하고 포용하라

게이트키퍼는 귀하의 지원 대상이 아닐 수도 있지만 여전히 조직에서 매우 중요한 역할을 합니다. 그들은 궁극적으로 의사 결정권자가 듣게 될 판매 프레젠테이션을 결정해야 하는 사람입니다. 즉, 기본적으로 비즈니스에서 최종적으로 구매하는 솔루션을 제어할 수 있습니다.

불행히도 현재 이야기하고 있는 게이트 키퍼는 존경심을 전혀 나타내지 않은 누군가로부터 영업 전화를 받았을 가능성이 있습니다. 그들이 마땅히 받아야 할 배려를 보여주고 그들이 이 과정의 중요한 구성원이라는 것을 알게 된다면 당신은 눈에 띄게 될 것입니다.

잠시도 당신이 그들 위에 있다고 생각하지 마십시오. 단순히 생각하면 그 반대가 사실이 됩니다. 당신이 그들 주변이 아니라 그들과 함께 일하기를 원한다는 것을 분명히 하십시오.

게이트 키퍼에게 "그들의 시간을 존중하고 싶다"고 말하는 것과 나머지 대화 중에 이를 계속해서 말하는 것과는 별개입니다. 그들이 그들의 이름을 말할 때 그것을 기억하고 그것을 사용하십시오. 대화에 5분밖에 걸리지 않는다고 하면 그 일정을 지키세요.

게이트키퍼와 관계를 구축하는 것은 잠재 고객과 그렇게 하는 데 중요합니다. 그에 따라 행동하십시오. 누가 알겠습니까? 그들은 결국 당신을 옹호하게 될 수도 있습니다.

자신있게 말하세요

게이트 키퍼를 존중하고 그들을 중요하게 생각한다는 것을 알리는 것이 좋은 출발점입니다. 게다가 그들과 대화할 때도 자신감이 있어야 합니다. 가장 가치 지향적인 판매만이 의사 결정자에게 전달되도록 하는 것이 그들의 임무라는 것을 기억하십시오.

당신이 자리에서 떨고 있는 것이 분명하다면, 당신은 경험이 없고 시간을 할애할 가치가 없는 사람으로 보일 수 있습니다. 또한 신경질은 일부 사람들을 난잡하게 만드는 경향이 있어 주제에서 벗어나기 쉽습니다. 당신이 그러한 사람들 중 하나라면, 당신은 실제로 당신의 요점에 도달하지 않고 게이트 키퍼와 전체 대화를 진행할 수 있습니다.

말은 쉽지만 최대한 자신있게 이야기하십시오. 어조와 단어 선택을 통해 귀하의 솔루션이 잠재 고객의 비즈니스에 가장 적합한 것임을 얼마나 확신하는지 보여주십시오. 진정한 자신감을 느끼지 못한다면 그것을 속이는 것이 나쁠 것이 없습니다. 전화를 받으면 일어서서 자세를 바로잡고 심호흡을 하세요.

잠재 고객의 이름 사용

이것은 간단하고 간단한 팁이지만 그럼에도 불구하고 중요한 것입니다. 게이트키퍼와 이야기할 때 잠재 고객의 이름을 사용하십시오.

이 작지만 강력한 세부 사항은 적어도 잠재 고객의 이름을 알 수 있을 만큼 충분한 조사를 수행했음을 보여줍니다. 또는 그들은 당신이 이미 그들을 알고 있다고 생각하고 즉시 당신을 통과시킬 수 있습니다.

게이트키퍼는 전화를 받을 때 이름을 공유할 것입니다. 따라서 잠재 고객의 이름뿐만 아니라 잠재 고객의 이름도 사용하십시오. 예를 들어, 귀하의 이름은 Allen이고 잠재 고객의 이름은 Megan이며 John이라는 이름의 누군가가 귀하가 그들의 사무실에 전화를 걸면 전화를 받는다고 가정합니다.

첫 번째 문장은 지루하고 관련된 사람에 대해 덜 신경 쓸 수 없는 것처럼 보입니다. 반면에 두 번째 항목에는 4개의 다른 개인 정보(게이트 키퍼 이름, 귀하의 이름, 회사 이름, 잠재 고객 이름)가 있으며 영업 로봇이 아닌 실제 영업 사원 에게서 오는 것처럼 들립니다.

문지기에게 팔지 마라

게이트 키퍼와 대면하고 즉시 솔루션을 제시하기 시작하면 잘못하고 있는 것입니다. 게이트 키퍼는 당신의 가치 제안을 들을 시간도 없고 신경도 쓰지 않습니다. 공식적인 영업 프레젠테이션을 하려면 먼저 관계를 구축하고 즉각적인 가치 약속을 보여줌으로써 이를 획득해야 합니다.

게이트 키퍼는 의사 결정자와의 대화가 무엇에 관한 것인지 물을 수 있으며 판매 프레젠테이션이 아닌 답변을 준비해야 합니다. 거짓말은 하지 말고 팔지도 마세요.

잠재 고객과의 이전 상호 작용을 언급하고 잠재 고객이 해결하는 데 도움이 되는 문제점에 대해 간략하게 설명합니다. 솔루션의 기능은 잊어버리고 모든 기능으로 만드십시오.

음성 메일을 남겨달라고 요청

이번에는 게이트 키퍼를 통과하는 자신을 보지 못했다면 즉시 당황하지 마십시오.

여전히 약간의 약속을 제공하는 이 상황에 접근하는 좋은 방법은 음성 메일을 컴퓨터에 남겨 두도록 요청하는 것입니다. 그들과 의사 결정권자가 모두 매우 바쁘다는 것을 이해하고 있으며 잠재 고객이 시간과 집중할 시간이 있을 때 들을 수 있도록 음성 메일을 남겨두는 것이 가장 좋을 수도 있습니다.

적절한 영업 음성 메일에는 귀하의 이름, 회사, 연락처 정보 및 전화한 이유가 포함됩니다. 그것을 간략하게 유지하고 그 가치에 초점을 맞추십시오. 연락을 취하거나 보내려는 이메일을 확인하는 등 후속 조치 및 취해야 할 조치에 대한 언급을 남겨주세요.

끈기있게

게이트키퍼는 확실히 뛰어넘는 장애물이며, 당신은 그들이 당신이 그들의 시간을 소중히 여기지 않는다고 생각하는 것을 원하지 않습니다. 한편, 당신의 시간도 소중합니다. 진정으로 그들의 비즈니스에 도움이 될 수 있는 솔루션이 있다면, 어떻게 그렇게 할 수 있는지 지속적으로 보여주십시오.

너무 과하거나 너무 강렬하지도 말고 너무 쉽게 포기하지도 마세요. 특히 그것이 그들의 사업과의 첫 번째 접점이라면 더욱 그렇습니다. 잠재 고객과 실제로 연결하려면 평균 18번의 전화가 걸립니다. 이번에도 작동하지 않으면 다음에 다시 전화하겠다고 말하세요. 그들이 당신의 끝을 듣지 못했다고 알려주십시오.

거절은 판매의 일부이지만 끈기도 마찬가지입니다.

문지기를 안아라

일부 영업 담당자는 게이트 키퍼와 대면하고 즉시 눈을 굴립니다. 그렇다면 문 앞에서 태도를 확인하고 문지기를 안아보세요.

문지기를 장애물로 보지 마십시오. 조직 내 누군가와 또 다른 의미 있는 관계를 만들 수 있는 기회라고 생각하십시오.

항상 존경심을 가지고 이끌어라

게이트키퍼를 통과하기 위한 몇 가지 핵심 전략이 있으며, 이러한 상황에 직면할 때마다 위의 팁을 구현하면 잠재 고객에게 도달할 가능성이 높아집니다.

그러나 하루가 끝나면 냉정한 태도로 상황에 접근하고 그들이 마땅히 받아야 할 존경심을 표하는 것이 중요합니다. 그렇게 하면 그들은 은혜를 갚을 것입니다.

이러한 대화가 진행됨에 따라 CRM의 모든 항목을 추적하는 것을 잊지 마십시오.