O Guia Completo de Growth Hacking para Profissionais de Marketing

O growth hacking passou de empreendedores do Vale do Silício a profissionais em grandes empresas.

Muitos especialistas do setor de tecnologia que lidam com startups estão familiarizados com o conceito, mas outros geralmente lutam para entender o growth hacking. Vamos mergulhar ainda mais na terminologia e discutir por que essa técnica de marketing é amplamente usada entre os líderes de pensamento e outros especialistas do setor.

O que é growth hacking?

O termo “growth hacking” foi cunhado por Sean Ellis. Ellis ajudou muitas startups do Vale do Silício a alcançar um crescimento incrível, apesar de algumas delas terem feito uma oferta pública inicial (IPO). Eventualmente, Sean Ellis ficou conhecido no vale como o cara certo se você precisa aumentar sua base de usuários. O método de Ellis era inédito e fundamentalmente diferente de qualquer outra estratégia de marketing. O ingrediente secreto de sua abordagem era o foco exclusivo no crescimento e apenas crescimento.

A abordagem growth hacking não favorece a construção e gestão de equipes de marketing ou o estabelecimento de um plano estratégico de marketing para atingir os principais objetivos corporativos. Em vez disso, o growth hacking gira em torno de tomar decisões informadas pelo crescimento.

Então, o que exatamente é growth hacking? Growth hacking refere-se aos métodos, ferramentas e práticas usadas exclusivamente para aumentar a base de clientes. Como o conceito se originou no Vale do Silício com sua rica cultura de startup, esses métodos são tipicamente de baixo custo, analíticos, baratos e criativos.

O conceito de growth hacking deu origem a um tipo único de especialista - um growth hacker. Ao mesmo tempo, trouxe novas profissões e negócios, como consultores de SaaS e agências de growth hacking. Para realmente entender o papel de um growth hacker, vamos nos aprofundar no que significa ser um growth hacker bem-sucedido.

O que significa ser um growth hacker de sucesso

Ellis observa que um growth hacker é “uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento”.

Um growth hacker é um especialista – não necessariamente um profissional de marketing – que se concentra apenas em estratégias relacionadas ao crescimento de um negócio. Um growth hacker bem-sucedido pode ser um engenheiro de projeto tanto quanto um empreendedor ou um profissional de marketing.

Qual é a mentalidade de um growth hacker? Cada decisão que um growth hacker toma é informada pelo crescimento e visa o crescimento do negócio. Os growth hackers normalmente ignoram despesas, orçamentos e conversões. O crescimento é o principal objetivo e métrica com os quais eles se preocupam.

O trabalho de um growth hacker é fazer um brainstorming de estratégias inovadoras de crescimento. Além disso, as responsabilidades dos growth hackers incluem o seguinte:

• Definir prioridades de crescimento
• Identificação de canais para aquisição de clientes
• Desenvolvimento de estratégias, ferramentas e métodos de growth hacking
• Testar, medir e analisar o desempenho dos esforços de growth hacking

Existem três níveis de habilidades de growth hacker: fundamental, generalista e especialista. Vamos dar uma olhada em cada um dos níveis para entender o que faz um growth hacker excepcional.

• As habilidades fundamentais de growth hacking implicam uma compreensão das formas fundamentais de trabalho, modelos e mentalidade de growth hacking. Por exemplo, entender como implementar a estrutura AARRR (que abordaremos na próxima seção) é uma habilidade fundamental de growth hacking. Habilidades técnicas também são habilidades fundamentais de growth hacking.
• As habilidades generalistas de growth hacking referem-se às habilidades profissionais necessárias em cada tarefa que você fará como growth hacker. Por exemplo, entender os fundamentos da psicologia do cliente, rastreamento e análise de dados e design visual são habilidades generalistas de growth hacking.
• As habilidades especializadas em growth hacking referem-se às habilidades exigidas especificamente em sua empresa. As habilidades especializadas diferem de organização para organização. Os exemplos comuns são a compreensão do marketing de referência e do marketing de canal.

Growth hacking versus marketing tradicional

Até agora você deve estar se perguntando qual é a diferença entre marketing tradicional e growth hacking. Embora ambas as categorias tenham como objetivo impulsionar o crescimento geral da empresa, algumas distinções importantes devem ser destacadas.

Em primeiro lugar, o marketing tradicional geralmente depende de estratégias e canais offline, incluindo correio tradicional, vendas diretas, publicidade impressa, rádio e televisão. Pelo contrário, o growth hacking depende principalmente de um amplo espectro de atividades online de baixo custo. Essas quatro características ajudarão você a entender o que diferencia o growth hacking do marketing tradicional ou de qualquer outra categoria de marketing.

1. O funil pirata AARRR

Ao contrário do marketing tradicional ou do marketing de marca, o growth hacking se concentra em alguns fatores-chave de crescimento, conhecidos como AARRR, e ignora todo o resto.

Em 2007, Dave McClure, empresário do Vale do Silício, investidor anjo e ex-diretor de marketing do PayPal, criou a estrutura AARRR : aquisição, ativação, retenção, indicação e receita.

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O AARRR é uma maneira de medir o crescimento de startups rastreando os principais indicadores de desempenho (KPIs) descritos por cinco estágios do funil. Depois que McClure propôs a ideia, os usuários apelidaram o framework AARRR como “métricas piratas”.

Veja como a estrutura AARRR funciona. Para monitorar o desempenho de seus esforços de marketing de growth hacking, você pode escolher alguns KPIs para cada estágio do funil de vendas. Por exemplo, se você quiser entender como seus canais de aquisição funcionam, você pode monitorar e analisar o número de visitas ao site/página de destino/widget.

Histórico técnico

A formação técnica necessária para permitir o crescimento é outra característica distintiva do growth hacking. Além de identificar problemas e encontrar soluções, os growth hackers, ao contrário dos especialistas em marketing tradicionais, devem ter as habilidades técnicas necessárias para implementar essas soluções sem a ajuda da equipe de tecnologia.

Aqui estão alguns exemplos da formação técnica que os growth hackers devem ter:

• Codificação de front-end, incluindo o básico de HTML e CSS.
• Criação e otimização de páginas de destino (manualmente ou usando as ferramentas de arrastar e soltar)
• Web scraping para coleta de leads.
• A capacidade de trabalhar com vários softwares de growth hacking, incluindo ferramentas de monitoramento, gerenciadores de banco de dados, extensões e plugins.

Orientado a dados

Outra característica distintiva do growth hacking é sua natureza orientada a dados. David McKinley, diretor de marketing da Ivory Research, conta uma história de como eles usaram GIFs no marketing por e-mail para aumentar sua base de clientes. Eles criaram cópias de e-mail atraentes, fizeram backup com CTAs relevantes e incorporaram GIFs de tendências. Todos na equipe de marketing previram que a campanha de e-mail seria extremamente bem-sucedida, pois achavam que correspondia perfeitamente ao público-alvo.

Quando os números chegaram, descobriu-se que eles tinham menos clientes novos do que antes do lançamento da campanha de e-mail GIF. Como resultado, a campanha de e-mail foi rapidamente descartada e todas as futuras campanhas de e-mail foram testadas A/B antes de serem exibidas.

Há muitas conclusões da história de David, mas a mais importante é o poder da análise, que leva direto ao meu ponto de vista. Os growth hackers são extremamente analíticos e usam dados para informar cada passo. Todas as decisões de marketing, todas as soluções e todos os experimentos feitos giram em torno de dados e crescimento.

Ao contrário dos profissionais de marketing tradicionais, os growth hackers se concentram e medem seu desempenho usando algo chamado uma métrica que importa (OMTM) . O OMTM é uma métrica única com a qual os profissionais de marketing de crescimento se preocupam durante os diferentes estágios de uma startup.

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Orientado para o produto

As tecnologias, e particularmente a internet, deram ao mundo um novo tipo de produtos: produtos de software. Por centenas e milhares de anos, um produto tem sido um objeto físico que vale a pena trocar ou pagar. Agora, os clientes lidam com produtos não físicos o tempo todo. Aplicativos bancários, serviços de streaming e plataformas de assinatura de música são tantos produtos quanto mantimentos, roupas e carros.

Essa transformação de bens físicos em digitais requer uma maneira de pensar completamente diferente, aquela que é própria dos growth hackers. Ao contrário dos profissionais de marketing tradicionais, os growth hackers entendem o potencial dos produtos digitais e o papel que podem desempenhar em sua própria adoção. Assim, o growth hacking possibilita estratégias onde os métodos orientados ao produto, como referências, são centrais.

10 growth hacks para experimentar em sua estratégia de marketing

Agora, como você sabe mais sobre growth hacking, sua história, principais características distintivas e habilidades necessárias para ser um bom growth hacker, é hora de você aprender algumas dicas de growth hacking. Esta seção explica 10 maneiras de empregar growth hacking em sua estratégia de marketing.

1. Divida suas metas em submetas

Concentrando-se nos subobjetivos menores que são SMART (em vez de objetivos mais gerais), você pode atingir o crescimento geral do seu negócio. A estrutura de metas SMART sugere a definição de metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado.

2. Encontre um local onde seu público-alvo esteja localizado

Se você está procurando os growth hacks usados ​​por muitas empresas de sucesso, a maioria delas começou encontrando um lugar onde seu público-alvo fica online. Por exemplo, você pode comercializar para os membros de grupos específicos do Facebook com uma mensagem que os envolva.

3. Use o modelo freemium

O modelo freemium tornou-se o modelo de negócios dominante usado por startups. Ao permitir que os usuários experimentem a versão premium do seu produto antes de decidirem se é certo para eles, você pode expandir sua base de usuários e, como resultado, expandir seus negócios.

4. Implemente um programa de referência

Programas de indicação e outros programas baseados em recompensas são uma ótima maneira de escalar o crescimento dos negócios. Desenvolva um programa de indicação que beneficie tanto o referenciador quanto o novo cliente. Dessa forma, você criará uma situação ganha-ganha que beneficiará seus clientes e estimulará o crescimento.

5. Aproveite o mercado de influenciadores

A otimização de mídia social e, principalmente, alavancar o mercado de influenciadores, é outra maneira de escalar o crescimento. Antes de buscar uma parceria com influenciadores, certifique-se de que o influenciador de sua escolha esteja alinhado com os valores da sua marca, público-alvo e produto.

6. Empregue o sistema de inscrição somente para convidados

Ao implementar o sistema de inscrição somente para convidados, você pode aproveitar o medo de perder (FOMO) que solicitará que os usuários se inscrevam no seu serviço. Por exemplo, você pode permitir que cada usuário do serviço convide até cinco amigos que podem convidar até cinco amigos e assim por diante.

7. Invasão de conteúdo

O hacking de conteúdo é outra maneira de escalar o crescimento. Espere, o que exatamente é hacking de conteúdo? Basicamente, é uma combinação de growth hacking e esforços de marketing de conteúdo. Ao melhorar seu jogo de marketing de conteúdo, você pode aumentar o tráfego para seu site e, como resultado, aumentar sua base de usuários.

8. Gamifique a experiência do usuário

Gamificar a experiência do usuário é outra maneira de impulsionar o crescimento. Com a gamificação, cada interação parecerá uma conquista e seus clientes realmente gostarão de se envolver com seus produtos. Esta colaboração de Ben & Jerry com a Netflix é um ótimo exemplo de gamificação bem feita:

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9. Inspire a colaboração

A colaboração é o que impulsiona o processo de growth hacking. Diferentes departamentos de sua organização precisam trabalhar juntos e fazer experiências rápidas para permitir o crescimento.

10. Seja criativo

O método growth hacking foi inovador ao mesmo tempo, e agora centenas de profissionais o empregam para permitir o crescimento. Foi necessária uma mentalidade criativa (e analítica) para chegar a esse conceito. Transformar suas ideias criativas em experimentos é a essência do processo de growth hacking.

Exemplos de growth hacking de empresas que fizeram certo

Agora, como você sabe o que é growth hacking e como habilitá-lo, vamos dar uma olhada nas grandes empresas que fizeram isso certo!

Dropbox

O Dropbox é um estudo de caso perfeito de growth hacking. Eles usaram práticas de growth hacking para implementar um programa de referência automatizado que funcionava com a seguinte ideia - quanto mais amigos você indicar, mais espaço livre você ganha. Esse método de growth hacking ajudou o Dropbox a se tornar uma empresa multibilionária com mais de 14 milhões de usuários.

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Airbnb

O growth hacking colocou outro gigante, o Airbnb, no mapa. Os fundadores do Airbnb inicialmente usaram o Craigslist, uma plataforma com milhões de usuários, para fazer marketing para pessoas que procuravam acomodações acessíveis. Essa estratégia de growth hacking foi bem-sucedida quando o Airbnb disparou para se tornar o aplicativo número um para acomodações acessíveis, com um patrimônio líquido estimado em cerca de US$ 38 bilhões.

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Pinterest

Em 2010, após três meses de seu lançamento original, o Pinterest havia adquirido apenas 3.000 usuários. Para escalar o crescimento, os fundadores iniciaram a campanha “Pin It Forward”, na qual os usuários fariam um pinboard e receberiam mais convites fazendo com que outros usuários criassem seus pinboards. A campanha resultou na rápida decolagem do Pinterest, e agora a plataforma tem mais de 360 ​​milhões de usuários ativos mensais e está entre as redes de mídia social mais usadas.

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Conclusão

A conclusão é que o growth hacking não é uma estratégia fixa. Brainstorming, análise, teste e experimentação contínuos são o que faz um bom sistema de growth hacking que pode ajudar sua empresa a disparar. Seguir as dicas de growth hacking ajudará você a colocar mais usuários no topo do funil de conversão e estimular o crescimento. Ainda assim, growth hacking tem tudo a ver com uma mentalidade específica cultivada pelo espírito empreendedor do Vale do Silício.