4 estratégias eficazes de marketing de comércio eletrônico B2B

As marcas de comércio eletrônico têm dificuldades: os clientes de hoje esperam a mesma facilidade de compra e experiência de usuário perfeita quando se trata de comprar equipamentos de telecomunicações de escritório como quando compram um novo aparelho de cozinha.

Entregue-o e você terá clientes que vêm até você primeiro. Se não fizer isso, você descobrirá que até mesmo seus clientes existentes começarão a cair.

Então, como você cria o tipo de experiência de comércio eletrônico B2B que deixa seus clientes querendo mais? Uma palavra: Marketing.

Essas estratégias oferecem um guia de marketing para marcas de comércio eletrônico que não apenas o envolverão com sua demografia, mas também farão com que novos clientes voltem para mais.

Use a plataforma certa
Com todas as plataformas de comércio eletrônico B2B disponíveis, é fácil simplesmente escolher uma que soe bem e começar a trabalhar.

Mas a plataforma certa pode fazer ou quebrar sua loja de comércio eletrônico B2B. Para fazer a escolha certa, você precisa considerar exatamente quais são suas necessidades. Isso inclui fazer a si mesmo perguntas como:

• Meus clientes precisam poder personalizar pedidos no site?
• Preciso de uma maneira para os clientes comprarem produtos e serviços?
• A plataforma é personalizável o suficiente para corresponder totalmente à sua marca?
• Os clientes precisam ser capazes de iniciar devoluções?
• Qual o volume de pedidos que o seu site tem que ser capaz de suportar?
• A plataforma oferece gerenciamento de contas, pedidos em massa e outros recursos centrados em B2B?

Em alguns casos, soluções prontas para uso como Shopify, OpenCart ou WooCommerce funcionarão bem para suas necessidades. Em outros, pode ser necessário contratar um desenvolvedor para adaptar uma plataforma para você.

Se sua plataforma for difícil de usar, desajeitada, incompatível com dispositivos móveis ou confusa, os clientes desistirão no meio da jornada do cliente e, provavelmente, acabarão no site de um de seus concorrentes.

Use o e-mail marketing a seu favor.
O email marketing é uma das ferramentas mais poderosas na caixa de ferramentas de uma organização B2B.

É fácil pensar que a maioria dos e-mails que você envia para clientes e clientes em potencial acabará no lixo deles, mas, acredite ou não, os compradores B2B querem mais e-mails de você.

De acordo com uma pesquisa da Episerver, 54% dos tomadores de decisão B2B querem que os B2Bs se comuniquem com eles com mais frequência por e-mail. Além disso, 45% dos tomadores de decisão B2B dos EUA preferem saber mais sobre uma empresa por e-mail do que por qualquer outro canal.

E, no entanto, apesar desses números, 59% das marcas B2B não usam e-mail marketing. Entre as marcas que o fazem, o número médio de comunicações por e-mail enviadas é de apenas uma vez a cada 25 dias.

Outra coisa a considerar é que, assim como o conteúdo, o e-mail geralmente é usado como uma abordagem de topo de funil. Boletins informativos, conteúdo para download e promoções são bons exemplos desse tipo de conteúdo. A ideia para cada um é que um lead ou talvez um cliente que não converte há algum tempo veja o nome da sua marca em seu e-mail, lembre-se de quem você é e, esperançosamente, clique no e-mail para ver como seus funcionários estão ajudando sua comunidade. , qual novo produto você está oferecendo ou sobre o que é o webinar que você está promovendo.

Se você movê-los para baixo no funil, isso é excelente, mas a maioria das marcas não está direcionando seus e-mails de perto o suficiente para que isso aconteça.

Se você tiver um e-mail promocional, por exemplo, que ofereça uma consulta gratuita sobre um novo serviço que você está oferecendo, você pode enviá-lo para toda a sua lista com o objetivo principal de atrair mais atenção para sua marca.

Tudo bem, mas veja como você pode aumentar a eficácia do seu e-mail usando-o para realmente mover os clientes pelo seu funil de vendas, para que eles convertam.

Uma estratégia de e-mail marketing B2B é criar listas de e-mail segmentadas e adaptar seu e-mail a cada segmento de público.

Para os clientes existentes, você pode incluir uma mensagem de "obrigado pela sua empresa" e dar a eles uma oferta especial que não está oferecendo a outros, talvez um desconto maior, um período mais longo para aproveitar a venda ou uma prévia em seu novo produto ou serviço. Não importa que tipo de promoção você ofereça, o cliente sentirá que está recebendo isso “exclusivamente” – e isso aumentará a probabilidade de ele retornar para outra compra.

Use SEO para aumentar o alcance da sua loja de comércio eletrônico B2B
Embora o SEO seja extremamente importante para qualquer site B2B (ou B2C, nesse caso), o SEO talvez seja ainda mais importante para as marcas de comércio eletrônico B2B e para garantir que seus esforços de marketing cheguem aos olhos certos.

Aqui está o porquê: o tráfego orgânico é normalmente a maior porcentagem de tráfego que um site recebe. No entanto, isso não significa que será a maior fonte de conversões – e toneladas de tráfego sem conversões não farão muito bem.

Para colocar sua estratégia de SEO B2B onde ela precisa estar, você precisará de algumas coisas.

1. Uma sólida estratégia de palavras-chave

A criação de uma estratégia de palavras-chave envolve o brainstorming dos termos que seus clientes e clientes usam para encontrar seu site.

Você pode encontrar muitos deles por meio do Google Analytics ou de qualquer programa de análise que sua empresa use - basta verificar o relatório de palavras-chave e incluir as opções populares, específicas e intermediárias em sua lista de palavras-chave.

Se houver palavras-chave para as quais você não está classificado no momento, mas gostaria de ramificar, faça uma lista delas também. Por exemplo, se você tem uma nova linha de produtos B2B de chatbots de IA e nunca vendeu chatbots antes, convém incluir o maior número possível de palavras-chave em torno dos chatbots.

Não se esqueça de incluir também jargões, siglas ou outros termos do setor que possam ajudar os clientes a encontrar sua loja de comércio eletrônico.

2. Botões de compartilhamento social

Os botões de compartilhamento social, que permitem que os usuários compartilhem uma de suas páginas ou listagens de produtos/serviços em um site de mídia social, podem ajudar a aumentar a visibilidade do seu site, aumentando seu tráfego.

Inclua-os não apenas nas páginas de categorias, mas também nas páginas de listagem de produtos individuais. Os principais são Facebook, Twitter, Pinterest e Instagram, embora existam plataformas adicionais específicas do setor ou nicho que você também pode explorar.

3. Metadados otimizados

Metadados – literalmente, “dados sobre outros dados” – são outro elemento crítico para otimizar sua loja de comércio eletrônico B2B.

Os metadados incluem tudo, desde o texto alternativo da sua imagem (o texto que aparece se um navegador não conseguir baixar uma imagem; também é o texto que um leitor de tela lerá), as descrições da página e as tags que você usa para seus produtos.

4. Conteúdo para cada etapa do seu funil

Um erro comum entre os profissionais de marketing B2B é focar demais no conteúdo para os estágios iniciais do funil – Consciência e Consideração – enquanto negligencia os estágios posteriores.

Isso pode não parecer um grande problema. Afinal, você quer divulgar o nome da sua marca o máximo possível, e o conteúdo é uma maneira altamente eficaz de fazer isso.

No entanto, se você estiver se concentrando demais nos estágios iniciais do funil, descobrirá que clientes em potencial desistem antes que você consiga fechar a venda.

Não é apenas uma “boa ideia” ter conteúdo para cada estágio da jornada do comprador – os compradores B2B de hoje esperam isso, então é melhor entregar.

À medida que mais Millennials entram nas fileiras de compradores e tomadores de decisão B2B, eles estão trazendo as expectativas digitais que desenvolveram como consumidores para o local de trabalho e o processo de compra. Eles não querem ter que entrar em contato com um vendedor toda vez que tiverem uma pergunta - na verdade, é muito mais provável que eles simplesmente abandonem sua marca e mudem para uma diferente se não conseguirem encontrar as informações de que precisam. seus próprios.

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Então, como é o conteúdo para o restante do funil de vendas?

Aqui estão alguns exemplos:

• Seções de perguntas frequentes
• Recursos de solução de problemas para clientes existentes
• Recursos educacionais para ajudar os clientes existentes a aproveitar ao máximo seu produto/serviço
• Comparações e avaliações para clientes no estágio Intent
• Estudos de caso e depoimentos de clientes na fase de consideração
• Vídeos de instruções e de introdução para compradores recentes

Use conteúdo personalizado
O conteúdo personalizado é poderoso em qualquer cenário de marketing B2B, e o comércio eletrônico não é exceção. Aproveite todas as oportunidades para personalizar os itens que seus clientes veem quando fazem login em sua loja, bem como serviços ou produtos sugeridos.

Tão importante quanto a funcionalidade é para sites de comércio eletrônico B2B, não negligencie as coisas divertidas. O envolvimento de conteúdo em vários formatos pode ajudar você a manter os clientes em seu site por mais tempo, o que pode incentivar pedidos maiores e repetidos.

Não se esqueça das redes sociais e do celular
O mercado de comércio eletrônico móvel de 2021 foi avaliado em cerca de US$ 3,56 trilhões, com a receita das vendas de comércio móvel em 2021 multiplicando em mais de 3,5 vezes o que era em 2016. Essas métricas sugerem o tamanho da oportunidade disponível para as equipes de marketing.

A otimização de e-mail para dispositivos móveis tornou-se uma obrigação, uma vez que a participação das vendas de comércio eletrônico móvel no total aumentou 39,1%, de sua participação de mercado de 52,4% em 2016 para a participação de mercado atual de 72,9%. Assim, investir em maneiras de facilitar o envolvimento dos usuários no conteúdo de e-mail em dispositivos móveis valerá a pena.

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Os dispositivos móveis têm a capacidade de impulsionar um crescimento fenomenal na maioria das empresas. Eles são portáteis, pessoais e possuem um forte impacto. Os analistas de marketing projetam que o marketing móvel se tornará um dos recursos de marketing online de mais rápido crescimento, perdendo apenas para as mídias sociais.

Como os dispositivos móveis libertaram as mídias sociais dos grilhões do desktop, as possibilidades de interação são ilimitadas. A vida social, a informação, a educação e até os varejistas podem ser alcançados em movimento – e os profissionais de marketing podem atingir as pessoas a qualquer momento. Muitos novos aplicativos foram lançados em colaboração com os gigantes das redes sociais para atingir todos os segmentos do público online.

Dica profissional: não se esqueça de ajustar a atividade de mídia social para usuários móveis!

Para se destacar da multidão no Facebook, você precisa matá-lo com suas manchetes. Como a maioria dos usuários do Facebook apenas lê as manchetes das postagens, é a plataforma perfeita para enviar sua frase de chamariz com um link para seu conteúdo. Se sua frase de chamariz pode deixar o cliente intrigado, você pode aumentar a quantidade de exposição que seu conteúdo recebe.

Há horário nobre em todos os tipos de mídia, e as mídias sociais não são exceção. Poste de acordo com quando seus seguidores estão ativos.

Devido à enorme quantidade de informações inundando as redes sociais, o conceito de passar por postagens antigas é completamente inexistente. O tempo de postagem garantirá o máximo de tráfego e engajamento.

E não acredite no grande mito de que marketing de mídia social e marketing de conteúdo B2B são duas coisas completamente separadas. Para que qualquer campanha de mobile marketing seja bem-sucedida, ela precisa incorporar um pouco de tudo (olá, modelo PESO).

Use as mídias sociais para criar conscientização e ampliar seu conteúdo. Se o seu conteúdo pode criar algum buzz entre o público online, esse buzz se transformará em leads. Sim, mídia social e marketing de conteúdo são duas ferramentas diferentes, mas quando essas ferramentas são duas partes de uma estratégia maior, você pode aproveitar o verdadeiro poder do marketing online.

O comércio eletrônico B2B está crescendo como um louco, mas ainda é um terreno desafiador para navegar. Preciso de ajuda? Entre em contato com a Zen Media para explorar uma parceria. Adoraríamos trabalhar com você!