4 passos práticos para construir confiança para B2Bs

Confiança é tudo no espaço B2B.

No entanto, como uma pesquisa recente da Forrester mostrou, há uma lacuna significativa entre o quanto as marcas acreditam que os clientes confiam nelas e o quanto os clientes realmente confiam nelas.

Preencher essa lacuna é imperativo, mas como? Uma coisa é abordar a confiança como um imperativo holístico; outra é praticar um conjunto de ações concretas que constroem ativamente a confiança dos clientes.

Nesta postagem do blog, ofereceremos quatro ações práticas que os profissionais de marketing B2B podem realizar para nutrir a confiança com seus clientes potenciais e clientes. Vamos começar!

1. Disponibilize informações sobre produtos/serviços, preços e informações de contato completas em seu site

Quando falamos prático, queremos dizer prático!

De acordo com uma pesquisa da CustomerThink sobre usabilidade na web B2B, as duas principais categorias de informações do site que foram mais cruciais para a confiança do cliente foram as informações sobre produtos/serviços e informações de contato.

Se um cliente em potencial está interessado em seu produto, mas precisa preencher um formulário ou entrar em contato com um vendedor para obter todas as informações de que precisa, por exemplo, preços ou especificações, há uma boa chance de que eles se sintam sendo atraído para um discurso de vendas. E essa é a última coisa que os clientes de hoje desejam.

Com serviços, especialmente aqueles personalizados para clientes individuais, é mais difícil fornecer itens como preços exatos etc. Nesses casos, certifique-se de ter informações completas sobre cada serviço prestado. Testemunhos e estudos de caso podem ser úteis como informações de apoio aqui.

Torne mais fácil para os clientes em potencial encontrarem o que precisam para se sentirem bem em dar o próximo passo. Essa é a questão: se um cliente em potencial está em dúvida sobre o que você está vendendo, reter informações não vai trazê-lo. Vai afastá-lo.

Em seguida, informações de contato: Você tem biografias de liderança visíveis em seu site? Um número de telefone, endereço físico e endereço de e-mail? Essas informações adicionam transparência, que é um aspecto crítico da confiança B2B.

Próximas etapas: revise seu site e adicione informações quando necessário. Para liderança, considere adicionar perfis sociais, fotos, biografias e outras informações relevantes e certifique-se de que o endereço e o número de telefone da sua empresa estejam listados, bem como seus endereços de e-mail.

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2. Conduzir pesquisas originais

Conduzir e publicar pesquisas originais é outra maneira altamente eficaz de aumentar a confiança em sua organização.

Os dados comprovam isso: de acordo com o MarketingProfs, 74% dos compradores B2B consideram a pesquisa original como influente em suas decisões de compra. No entanto, apenas 37% dos B2Bs incluem pesquisa em seu marketing de conteúdo (isso é de pesquisa original do Content Marketing Institute).

A pesquisa original dá aos prospects B2B a confiança de que sua marca é especialista em seu setor - e não apenas por causa da experiência anedótica ou do conhecimento coletivo de sua equipe, embora ambos sejam importantes. Os prospects querem ver que você pode provar suas afirmações com dados.

Nem toda pesquisa precisa ser exaustiva, cara e realizada por uma empresa terceirizada de pesquisa de mercado. Se você tiver o orçamento, vá em frente, mas a maioria dos B2Bs vai querer começar menor.

Tente pesquisar seus clientes sobre quais táticas de marketing eles acham que foram as mais eficazes. Execute testes A/B de longo prazo em seus e-mails para ver quais táticas estão estimulando a maioria das aberturas ou cliques de e-mail e empacote as descobertas em um relatório bem projetado.

Então, você pode oferecê-los como conteúdo fechado em seu site e criar campanhas de marketing digital para promovê-los.

Próximos passos: sua marca provavelmente já tem muitos dados, mas provavelmente está isolada em diferentes plataformas e departamentos. Comece suas iniciativas de pesquisa escolhendo um conjunto de dados que deseja examinar e analisando o que pode aprender com ele.

3. Coloque os valores da sua marca na frente e no centro

A Harvard Business Review descobriu que os valores compartilhados são importantes para 64% dos clientes quando se trata de criar um relacionamento com uma marca.

Se você não teve tempo para esclarecer explicitamente o que sua marca representa, agende um tempo para isso agora. Uma vez que você tenha definido esses valores, coloque-os em seu site, perfis sociais e inclua-os em suas listas de empregos.

Como esses valores devem ser um elemento orgânico de sua marca, esperamos que já sejam evidentes em seu marketing de conteúdo e presença nas mídias sociais. No entanto, a maioria das marcas pode fazer uma auditoria rápida de seu conteúdo para garantir que ele corresponda aos valores que a empresa está professando.

Além disso, estabelecer um conjunto explícito de valores também pode ser um ótimo motivo para criação de conteúdo, idealização de campanha e iniciativas de marca.

Próximos passos: Faça um brainstorming com sua equipe de liderança para delinear explicitamente seus valores; se isso já foi feito, certifique-se de que seus valores estejam claramente listados em seu site e nos perfis sociais de sua empresa.

4. Inicie uma iniciativa de liderança inovadora

A liderança de pensamento não é negociável para B2Bs que desejam se tornar pioneiros em seu setor.

Uma pesquisa da Edelman e do LinkedIn descobriu que a liderança de pensamento pode não apenas estabelecer uma marca como especialista, mas também influenciar direta e rapidamente as decisões de compra: 54% dos tomadores de decisão disseram que fizeram uma compra de uma marca que não haviam considerado anteriormente após se envolverem com um parte da liderança de pensamento B2B.

Você pode iniciar suas iniciativas de liderança de pensamento postando conteúdo próprio – em seu blog, seus perfis sociais, etc. – antes de passar para ganhos e compartilhamentos.

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Uma forte campanha de relações públicas pode ajudar sua marca a chamar a atenção de seu líder (ou líderes) de pensamento em jornais do setor e na grande imprensa, colunas mensais em outros sites do setor e possíveis parcerias com influenciadores do setor.

Próximas etapas: Identifique um líder em sua empresa que se qualifique como um líder de pensamento. Deve ser alguém que seja especialista em seu campo e tenha ideias inovadoras, relevantes, informadas e potencialmente disruptivas sobre seu setor e seu futuro.

Comece trabalhando com essa pessoa para escrever uma postagem ou coluna mais longa no blog pelo menos uma vez por mês. Você pode então dividir esse conteúdo mais longo em postagens sociais, vídeos e outros formatos mais curtos.

Uma empresa que tem um produto incrível, mas com baixa confiança do cliente, nunca florescerá. Construir confiança com seus clientes, antes mesmo de se tornarem clientes, é essencial. Coloque essas etapas em prática e, se precisar de ajuda, nossa equipe pode começar imediatamente.