Dicas de automação de marketing durante uma pandemia global

Durante os últimos 7 anos, preguei uma coisa para aqueles que consulto sobre automação de marketing e conteúdo: seja humano!

Sim, estamos em um momento louco agora. Essa pandemia está afetando tantas pessoas e empresas, e há muitas incógnitas sobre o futuro imediato e de longo prazo.

Com isso dito, é mais importante do que nunca entender como se comunicar com seus clientes em potencial e clientes de uma maneira que se alinhe aos tempos em que estamos vivendo.

Agora é a hora de dar um passo atrás, auditar e reavaliar suas mensagens como empresa.

No marketing, o objetivo número um do conteúdo é a confiança

Mas hoje a confiança por si só não é suficiente. Como profissionais de marketing e marcas, também devemos mostrar empatia

Sim, empatia. Observe suas mensagens de marketing atuais e certifique-se de que elas venham de um lugar que mostre que você está se imaginando no lugar deles. Entenda o que eles estão pensando, os desafios e medos que podem ter agora. Em seguida, aborde-os com suas próprias palavras em seu site, e-mail e outros canais de comunicação.

Coloque-se no lugar de seus contatos e pergunte-se como você pode atendê-los durante esse período. Ao fazer isso, aqui estão algumas coisas que você pode fazer para otimizar sua estratégia de otimização de marketing durante essa pandemia.

Como exemplo, recebi um e-mail que foi muito pertinente quando se trata de confiança e empatia. Veio da Presidente e COO da JetBlue, Joanna Geraghty.

Ela não apenas mostra empatia sobre como o Covid-19 está afetando a todos, mas também fala sobre o setor aéreo como um todo. Ela continua discutindo a ênfase que a JetBlue está colocando no distanciamento social e na limpeza e higienização das cabines. Geraghty continua em seu discurso para falar sobre sua ênfase em cuidar de seus clientes, tripulantes e pilotos durante esse período. Ela ainda discute como a JetBlue está ajudando a comunidade. Este vídeo com certeza faz um ótimo trabalho para ganhar confiança.

Geraghty está mostrando empatia através de sua vulnerabilidade. Todo o setor aéreo está lutando assim como muitas pessoas estão lutando. Ver seu rosto – não um porta-voz, não apenas um texto em uma tela – tornou pessoal, real e relacionável.

Então, durante esse período difícil de pandemia, o que você pode começar a fazer com sua estratégia de automação de marketing existente? Talvez você esteja se perguntando se deveria mesmo fazer mudanças?

Todos podemos concordar que os tempos mudaram, as vidas de seus prospects e clientes mudaram e ninguém sabe quando as coisas voltarão ao que eram. Se nada mais, espero que em algum momento no futuro, todos possamos olhar para trás em nossos esforços de marketing durante esta pandemia e além, e saber que fizemos o que era certo para nossos clientes. Nós éramos humanos.

Dito isso, vamos mergulhar.

1: Mensagens de auditoria para vendas e marketing

As mensagens adequadas sempre foram de extrema importância. Isso se aplica a qualquer tipo de conteúdo que você esteja criando, seja conteúdo de site, conteúdo fechado, vídeos, postagens de blog, materiais promocionais ou e-mails.

No passado, as mensagens da empresa eram muitas vezes criadas para mover a agulha de vendas. Mas nem sempre fez isso de uma forma útil ou educativa. Tendências como vendas e marketing de entrada decolaram nos últimos anos, à medida que as empresas criam mensagens em torno do consumidor e de suas necessidades. Mas agora, não importa onde uma empresa esteja construindo o conteúdo e a mensagem certos, o mundo mudou da noite para o dia.

Meu amigo, Dan Tyer, da HubSpot, escreveu um artigo em 2015 que ressoa hoje mais do que nunca. Chama-se “Always Be Closing Is Dead: How to Always Be Helping in 2020” (é continuamente atualizado e vale a pena ler).

Há muita carne no artigo, mas quero me concentrar em apenas um dos pontos principais de Dan:

• Determine se o seu cliente potencial tem um problema que você pode resolver.

No artigo Dan afirma:

Se o cliente em potencial tiver um problema completamente fora de sincronia com o que sua empresa oferece ou não precisar de ajuda no futuro próximo, saia!

Essa citação está realmente no ponto. Embora o artigo tenha sido escrito para vendas, também se aplica aos esforços de marketing. Eu recomendo aplicá-lo não apenas aos clientes em potencial, mas também a todo o seu banco de dados de contatos, sejam leads, clientes em potencial, clientes ou estranhos em seu site.

As mensagens em geral se resumem a isso:

• comunicar a mensagem certa
• no tempo certo
• para o público certo
• na situação certa

E garoto oh garoto, como a situação mudou.

Seja qual for a plataforma que você está usando para sua automação, esteja você executando o HubSpot ou algo semelhante, peço que você entre e comece a analisar o seguinte.

2: Audite e atualize seus e-mails automatizados

Seus e-mails estão ajudando seu público? Você está correndo o risco de irritar seus contatos e fazer com que eles desconectem você

Você precisa mitigar os riscos potenciais para o crescimento atual e futuro de seus negócios agora e atualizar suas mensagens.

Em primeiro lugar, seus e-mails precisam ser úteis, gentis e transparentes. Evite mensagens que pareçam frias, distantes ou insinceras. Seja humano, lembra?

Com a automação de marketing, os fluxos de trabalho de e-mail podem ser acionados pelas ações das pessoas ou podem ser iniciados por um vendedor. Esses e-mails geralmente são pré-escritos com base em circunstâncias assumidas anteriormente que o leitor pode estar experimentando e, idealmente, eles também têm uma boa personalização. Mas, essas suposições e circunstâncias predeterminadas foram feitas em um mundo pré-pandêmico. Faça o que fizer, não deixe que e-mails surdos sejam entregues aos seus contatos. Não saia como estando fora de contato.

Audite cada um dos e-mails que você tem nos fluxos de trabalho e cada um dos modelos que suas equipes de vendas podem estar usando para divulgação. Procure ajustar a mensagem ou o tom geral conforme necessário. Os tempos mudaram, seu público agora está possivelmente no modo de sobrevivência e você precisa mudar seu conteúdo para ser mais empático com a situação deles.

3: Auditar e repensar seus boletins informativos

Os boletins informativos são uma maneira fantástica de manter contato com seu público, mas você precisa encontrar maneiras de torná-los relevantes na complexa realidade de hoje. Você pode fazer isso tornando seus boletins informativos personalizados e projetados para públicos segmentados. Segmentar seu público pode ser algo tão simples quanto leads versus clientes.

Tenha uma mensagem diferente para cada público que discuta coisas como como sua empresa está respondendo ao COVID-19. Garanta ao seu público que você está aqui para eles, quando estiverem prontos.

Além disso, não faça seu boletim informativo apenas sobre você. Talvez faça a curadoria de outros conteúdos na web que possam ser úteis para seu público . Este não é um momento para se preocupar em compartilhar o conteúdo de outra pessoa se for útil; é hora de ser uma empresa empática e de confiança. Não tenha escrúpulos em compartilhar conteúdo que não é seu. Seus leitores se beneficiarão do bom conteúdo e você se beneficiará de fornecê-lo a eles. Não tenha medo de ser o humano atencioso e atencioso que você é.

O grande ponto que quero destacar aqui é que esse é o seu público, sua lista de contatos, seus clientes. Sua comunidade. Espero que sua marca já tenha conquistado a confiança deles. Continue esse relacionamento e seja um recurso para eles durante essa pandemia e encontre maneiras de impactar suas vidas de maneira positiva.

Nota secundária : Não basta enviar e-mail para e-mail. Considere a mensagem que você está enviando e perceba que as caixas de entrada estão enchendo de outras pessoas e empresas que estão enviando muitos e-mails COVID-19. Você não quer que sua mensagem se perca na caixa de entrada. Tenha em mente esta regra de ouro: envie a mensagem certa na hora certa para o público certo.

4: Vídeo sempre que possível

Estamos vivendo em um mundo de trabalho em casa. Se você está em alguma função de vendas e marketing, provavelmente está no Zoom (ou em outros espaços de trabalho virtuais) diariamente, conversando com clientes em potencial ou colegas de equipe. Então, parabéns, agora você é um superstar de vídeo. Tipo de.

O ponto é que seus contatos, leads e clientes precisam – não, eles desejam – conexão humana. Vá em frente e construa essa conexão humana com o vídeo.

O vídeo pode e deve ser implantado em sua página Fale Conosco, Demonstração ou Vendas, bem como em qualquer página de alto impacto em seu site. O vídeo deve ser usado em vendas, seja na forma de um vídeo único para um cliente potencial usando uma ferramenta como o Soapbox da Wistia, Loom, a ferramenta de vídeo 1:1 integrada do HubSpot ou durante uma chamada de vendas usando o Zoom. É verdade que, embora seu cliente em potencial possa optar por não estar em vídeo com você no Zoom, não deixe que isso o impeça. Você está construindo mais confiança e mostrando mais empatia a cada videochamada que você faz.

Os vídeos também podem fazer parte de seus e-mails de automação. Você tem uma pergunta específica que os prospects fazem o tempo todo ou um problema que você resolveu? Faça um vídeo e faça parte do seu esforço de automação atualizado. É verdade que o vídeo pode ser um grande empreendimento, mas com ferramentas simples disponíveis, você pode pelo menos fazer um vídeo rápido e tópico com muita facilidade.

O vídeo é uma ótima maneira de mostrar empatia e mostrar o lado humano do seu negócio.

OK, eu já sei o que muitos que estão lendo isso estão pensando. “Mas Doc, eu preciso ser mais profissional olhando para o vídeo. A qualidade será ruim.” E para isso eu digo: “ e daí! ” É a mensagem que queremos transmitir e a conexão que queremos criar. Olha, este é um momento muito indulgente online agora. Muitas empresas têm funcionários trabalhando em casa (97º andar incluído). Honestamente, ninguém se importa com a qualidade do vídeo ou se você está vestindo uma bela camisa apropriada para o trabalho sem calças. (Shhh - O que as pessoas não sabem não vai machucá-las. Mas sério, você está usando calças?)

Brincadeiras à parte, aqui está um exemplo incrível de um vídeo que Silicon Slopes apresentou nossa própria VP de Publicidade Digital, Jasmin Bennett. Jasmin publicou recentemente alguns artigos em nosso blog discutindo as concessões que o Facebook e o Google estão oferecendo às pequenas empresas. A Silicon Slopes decidiu entrevistá-la usando o Zoom e compartilhar esse conteúdo com sua comunidade na web.

Aqui está o tweet com a entrevista em vídeo. Confira.

Silicon Slopes Live: Jasmin Bennett, 97º andar https://t.co/EakjvbZcbi

— Silicon Slopes (@siliconslopes) 3 de abril de 2020

De certa forma, essa é outra forma de curadoria de conteúdo, como mencionei na seção de newsletter acima.

A Silicon Slopes viu uma oportunidade de compartilhar um ótimo conteúdo que é muito relevante para seu público que está lutando no momento. O vídeo em si foi gravado no Zoom enquanto Jasmin estava trabalhando em casa.

Enquanto muitos podem dizer que o valor da produção daquele vídeo poderia ter sido maior, lembre-se, o ponto principal é o conteúdo em si! Esse conteúdo foi criado e compartilhado no momento certo para o público certo, e é isso que importa.

No final das contas, esse conteúdo específico cria confiança com o público da Silicon Slopes, ao mesmo tempo em que mostra empatia no mundo atual em que vivemos.

Pensamentos finais

Este é um passeio louco em que estamos todos agora. Sabemos que muitas empresas podem estar enfrentando desafios com sua automação de marketing, mensagens ou estratégia geral de marketing de conteúdo. Embora este post, ou essas palavras, não pretendam ser um plugue descarado, saiba que todos nós aqui no 97º andar estamos aqui para ajudar e conversar sobre os desafios que você está enfrentando. Sem condições!