Como a publicidade paga pode ajudar sua marca B2B

Não seria ótimo se você pudesse contar apenas com um ótimo conteúdo e permitir que os clientes o encontrassem sem gastar um centavo em anúncios pagos?

Sim. Seria totalmente. Mas essa não é a realidade em que estamos vivendo.

O problema é que, não importa o quão bom seu conteúdo e serviços possam ser, simplesmente há muito conteúdo online. Você não pode confiar em atrair a atenção de seus clientes quando está competindo com milhões de outros conteúdos e milhares de outras marcas a qualquer momento.

É aí que entra a publicidade paga.

Vamos dar uma olhada em como os anúncios pagos podem beneficiar sua empresa B2B.

Primeiro, o que o marketing/publicidade pago pode fazer pela sua marca?

Aqui está um breve resumo de alguns dos benefícios do marketing e publicidade pagos para marcas B2B:

• Garanta que seu conteúdo alcance o maior número possível de pessoas segmentadas.
• Aumente as conversões.
• Aumente os engajamentos.
• Aumente a conscientização.
• Aumente as vendas.
• Aumente a geração de leads.

Quando combinado com outras táticas de marketing, como mídia social, conteúdo e relações públicas B2B, a publicidade paga pode dar à sua marca o impulso necessário para chegar à vanguarda do seu setor.

Por que sua marca B2B precisa de publicidade paga?

Como mencionado acima, mesmo que sua marca seja um nome familiar como Xerox ou IBM, ela não pode competir com a quantidade de outros conteúdos do setor com base apenas no alcance orgânico. Isso simplesmente não vai acontecer.

Lembre-se, on-line você não está apenas competindo com outras empresas em seu nicho – você está enfrentando empresas de todo e qualquer setor. Você está competindo pela atenção do seu cliente em potencial.

Na verdade, da próxima vez que você se sentir inseguro quanto a investir dinheiro do orçamento em publicidade paga, aqui está algo a considerar.

Esses nomes familiares gastam enormes quantias em publicidade online. A Alphabet, empresa controladora do Google, gastou US$ 774 milhões em 2020. A Microsoft gastou US$ 160 milhões no mesmo ano.

Essa é uma grande parte de como eles permanecem no topo de seus setores e top-of-mind para seus clientes.

Uma ressalva: obviamente, uma boa propaganda não pode consertar um produto ou serviço ruim.

Agora que isso está fora do caminho, vamos dar uma olhada nos benefícios da publicidade paga mais de perto.

A publicidade paga permite aumentar sua exposição em SERPs

78% dos compradores B2B iniciam o processo de compra com uma pesquisa no Google.

É por isso que esses resultados de pesquisa do Google (ou SERPs, páginas de resultados de mecanismos de pesquisa) são tão importantes. Sua marca precisa aparecer no topo, idealmente nos primeiros cinco sites, quando seus clientes potenciais pesquisarem uma palavra-chave relevante.

Você pode continuar subindo nas classificações de pesquisa com estratégias de SEO B2B, mas investir em uma estratégia de anúncios pagos garante que seus clientes em potencial vejam sua marca, mesmo que você ainda não tenha chegado à primeira página de resultados. Quando as pessoas pesquisam uma palavra-chave que você segmentou com seu anúncio, esse anúncio aparecerá na barra lateral e, com sorte, obterá mais tráfego no site, inscrições de demonstração, inscrições em boletins informativos, compras etc.

Os anúncios pagos ajudam você a atingir metas de conversão concretas

Um princípio-chave da publicidade paga é focar cada anúncio (ou conjunto de anúncios) em uma única ação de conversão que você deseja que os clientes realizem.

Por exemplo:

• Baixando um e-book
• Visitando a página do seu novo produto
• Inscrevendo-se para uma demonstração
• Seguindo você nas redes sociais

Os anúncios funcionam melhor quando levam os usuários exatamente para onde você quer que eles cheguem. Portanto, se o texto do anúncio for "Faça o download do nosso relatório mais recente", o usuário que clicar nele deverá ser direcionado diretamente para uma página de destino dedicada, onde poderá fornecer seu endereço de e-mail e fazer o download do relatório, não para o site completo (embora você deve incluir um link para seu site completo para quem quiser explorar mais).

Ao escolher ações específicas que você deseja que as pessoas realizem, você pode criar grupos de anúncios que ajudam a alcançar cada uma dessas metas.

Aqui está um exemplo.

Digamos que queremos que as pessoas se inscrevam para uma demonstração do nosso novo produto.

O primeiro passo seria criar uma página de destino para a inscrição de demonstração. A página de destino é para onde direcionaremos os usuários quando eles clicarem em nosso anúncio.

Dica profissional: configure um teste A/B usando duas versões da mesma página de destino. Envie usuários para um ou outro com seu anúncio. Em seguida, você pode comparar as taxas de conversão de cada página de destino para ver qual delas teve melhor desempenho e usar os resultados para informar futuras escolhas de design.

Depois que sua página de destino estiver projetada e ativa, é hora de se concentrar em sua estratégia de anúncios pagos. Vamos começar traçando a meta e criando três anúncios diferentes que nos ajudarão a alcançá-la.

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Objetivo: Obter inscrições de demonstração.

A primeira coisa a fazer é identificar as palavras-chave que você vai segmentar. Use uma ferramenta como SEMRush ou Google Keywords para ajudar com isso – você está procurando por palavras-chave que são altamente relevantes, mas também de volume médio.

Por quê?

Porque quanto maior o volume de uma palavra-chave (como “demonstrações B2B SAAS”), mais custará por clique. Além disso, palavras-chave de maior volume podem se tornar tão gerais que não movem a agulha ou tão caras que não faz sentido gastar o orçamento, considerando o quão intensa será sua competição por esses cliques.

Portanto, em vez de escolher “demonstrações B2B SAAS”, você pode escolher “melhor demonstração B2B SAAS para empresas de médio porte” ou “demonstração B2B SAAS acessível” ou alguma outra variação que se adapte ao seu produto e corresponda ao que seu público está procurando .

Para obter mais instruções sobre os detalhes básicos do uso dos serviços de anúncios do Google, confira nosso guia de marketing de mecanismo de pesquisa.

Idealmente, você criará alguns anúncios diferentes para um objetivo, tanto para ver qual campanha digital funciona melhor quanto para maximizar seu alcance.

Depois de exibir esses anúncios, seja simultaneamente ou um de cada vez, você poderá ver qual deles apresenta o melhor desempenho.

Benefícios adicionais de anúncios pagos para B2B

É fácil ver como a publicidade é importante para o B2C, especialmente porque os clientes às vezes podem concluir toda a jornada de compra depois de ver apenas alguns anúncios nas redes sociais.

Esse não é o caso do B2B, mas os anúncios ainda são críticos.

Por um lado, eles podem encurtar o ciclo de vendas. Pesquisas mostram que são necessárias pelo menos 18 interações com uma marca antes de tomar qualquer ação para comprar. Esse número é provavelmente maior, já que tantas interações estão acontecendo agora em redes sociais escuras ou em outros lugares onde não podem ser conhecidas ou rastreadas.

Se três ou quatro dessas interações ocorrerem por meio de um cliente em potencial vendo seus anúncios, você já encurtou seu ciclo de vendas.

Se você está tentando aumentar o engajamento nas redes sociais, os anúncios podem ser uma ótima maneira de canalizar mais clientes em potencial e clientes para seus canais sociais. E, é claro, anúncios altamente segmentados e focados em uma única ação podem ajudar muito a aumentar sua geração de leads qualificados.

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