Kompletny przewodnik po hackowaniu wzrostu dla marketerów

Hakowanie wzrostu przeszło drogę od przedsiębiorców z Doliny Krzemowej do specjalistów w dużych przedsiębiorstwach.

Wielu specjalistów z branży technologicznej, którzy zajmują się startupami, zna tę koncepcję, ale inni zazwyczaj mają trudności ze zrozumieniem hackowania wzrostu. Zagłębmy się dalej w terminologię i omówmy, dlaczego ta technika marketingowa jest szeroko stosowana zarówno wśród liderów myśli, jak i innych ekspertów branżowych.

Czym jest hacking wzrostu?

Termin „growth hacking” został ukuty przez Seana Ellisa. Ellis pomógł wielu startupom z Doliny Krzemowej osiągnąć niesamowity wzrost, mimo że kilka z nich miało pierwszą ofertę publiczną (IPO). W końcu Sean Ellis stał się znany w dolinie jako gość, jeśli chcesz poszerzyć swoją bazę użytkowników. Metoda Ellisa była bezprecedensowa i zasadniczo różniła się od jakiejkolwiek innej strategii marketingowej. Sekretnym składnikiem jego podejścia było skupienie się wyłącznie na wzroście i tylko wzroście.

Podejście growth hackingu nie sprzyja budowaniu i zarządzaniu zespołami marketingowymi ani ustalaniu strategicznego planu marketingowego w celu osiągnięcia głównych celów korporacyjnych. Zamiast tego, Growth hacking polega na podejmowaniu decyzji opartych na rozwoju.

Czym dokładnie jest hacking wzrostu? Growth hacking odnosi się do metod, narzędzi i praktyk stosowanych wyłącznie do powiększania bazy klientów. Ponieważ koncepcja powstała w Dolinie Krzemowej z bogatą kulturą startupową, metody te są zazwyczaj tanie, analityczne, niedrogie i kreatywne.

Koncepcja hackowania wzrostu dała początek wyjątkowemu typowi specjalisty – hackerowi wzrostu. Jednocześnie przyniósł nowe zawody i biznesy, takie jak konsultanci SaaS i agencje zajmujące się hackowaniem wzrostu. Aby naprawdę zrozumieć rolę hackera wzrostu, przyjrzyjmy się dokładniej, co to znaczy być skutecznym hackerem wzrostu.

Co to znaczy być skutecznym hakerem wzrostu

Ellis zauważa, że ​​hacker wzrostu to „osoba, której prawdziwą północą jest wzrost”.

Growth hacker to ekspert – niekoniecznie marketer – który skupia się wyłącznie na strategiach związanych z rozwojem biznesu. Skuteczny haker wzrostu może być inżynierem projektu w takim samym stopniu, jak przedsiębiorca czy marketer.

Jakie jest nastawienie hakera wzrostu? Każda decyzja podejmowana przez hackera wzrostu opiera się na rozwoju i ma na celu rozwój firmy. Hakerzy wzrostu zazwyczaj ignorują wydatki, budżety i konwersje. Wzrost jest głównym celem i miernikiem, na którym im zależy.

Zadaniem hackera wzrostu jest przeprowadzanie burzy mózgów w zakresie innowacyjnych strategii rozwoju. Poza tym do obowiązków hackerów wzrostu należą:

• Ustalanie priorytetów rozwoju
• Identyfikacja kanałów pozyskiwania klientów
• Opracowanie strategii, narzędzi i metod hackowania wzrostu
• Testowanie, mierzenie i analizowanie skuteczności działań związanych z hackowaniem wzrostu

Istnieją trzy poziomy umiejętności hackera wzrostu: podstawowy, ogólny i specjalistyczny. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu z poziomów, aby zrozumieć, co czyni wybitnego hakera wzrostu.

• Podstawowe umiejętności hackowania wzrostu oznaczają zrozumienie podstawowych form pracy, modeli i sposobu myślenia o hackowaniu wzrostu. Na przykład zrozumienie, jak zaimplementować framework AARRR (który omówimy w następnej sekcji) jest podstawową umiejętnością hakowania wzrostu. Umiejętności techniczne to również podstawowe umiejętności hakerskie.
• Ogólne umiejętności hackowania wzrostu odnoszą się do umiejętności zawodowych wymaganych w każdym zadaniu, które wykonujesz jako hacker wzrostu. Na przykład zrozumienie podstaw psychologii klienta, śledzenia i analizy danych oraz projektowania wizualnego to ogólne umiejętności hakowania wzrostu.
• Umiejętności specjalistycznego wzrostu hakerskiego odnoszą się do umiejętności wymaganych konkretnie w Twojej firmie. Umiejętności specjalistyczne różnią się w zależności od organizacji. Typowe przykłady to zrozumienie marketingu polecającego i marketingu kanałowego.

Growth hacking a tradycyjny marketing

Do tej pory możesz się zastanawiać, jaka jest różnica między tradycyjnym marketingiem a hackowaniem wzrostu. Chociaż obie kategorie mają na celu zwiększenie ogólnego wzrostu firmy, należy podkreślić kilka kluczowych różnic.

Po pierwsze, tradycyjny marketing zazwyczaj opiera się na strategiach i kanałach offline, w tym na poczcie ślimakowej, sprzedaży bezpośredniej, reklamie drukowanej, radiu i telewizji. Wręcz przeciwnie, hacking wzrostu opiera się głównie na szerokim spektrum tanich działań online. Te cztery cechy pomogą Ci zrozumieć, co odróżnia hacking wzrostowy od tradycyjnego marketingu lub jakiejkolwiek innej kategorii marketingu.

1. Pirat AARRR lejek

W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu lub marketingu marki, hacking wzrostu koncentruje się na kilku kluczowych czynnikach wzrostu, znanych jako AARRR, i ignoruje wszystko inne.

W 2007 roku Dave McClure, przedsiębiorca z Doliny Krzemowej, anioł biznesu i były dyrektor ds. marketingu w PayPal, stworzył ramy AARRR : pozyskiwanie, aktywacja, utrzymanie, skierowanie i przychody.

Źródło

AARRR to sposób pomiaru wzrostu startupu poprzez śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) nakreślonych przez pięć etapów ścieżki. Po tym, jak McClure zaproponował ten pomysł, użytkownicy nazwali strukturę AARRR „wskaźnikami piratów”.

Oto jak działa framework AARRR. Aby monitorować skuteczność działań marketingowych związanych z hackowaniem wzrostu, możesz wybrać kilka wskaźników KPI dla każdego etapu lejka sprzedaży. Na przykład, jeśli chcesz zrozumieć, jak dobrze działają Twoje kanały pozyskiwania, możesz monitorować i analizować liczbę odwiedzin witryny/strony docelowej/widżetu.

Zaplecze techniczne

Inną charakterystyczną cechą hackowania wzrostu jest zaplecze techniczne wymagane do umożliwienia wzrostu. Oprócz identyfikowania problemów i znajdowania rozwiązań, hakerzy wzrostu, w przeciwieństwie do tradycyjnych ekspertów ds. marketingu, muszą posiadać umiejętności techniczne wymagane do wdrożenia tych rozwiązań bez pomocy zespołu technicznego.

Oto kilka przykładów technicznego zaplecza, które hakerzy muszą mieć:

• Kodowanie front-end, w tym podstawy HTML i CSS.
• Tworzenie i optymalizowanie stron docelowych (ręcznie lub za pomocą narzędzi przeciągania i upuszczania)
• Skrobanie sieci w celu zbierania ołowiu.
• Możliwość pracy z różnymi programami do hakowania wzrostu, w tym narzędziami do monitorowania, menedżerami baz danych, rozszerzeniami i wtyczkami.

Oparty na danych

Inną charakterystyczną cechą hackowania wzrostu jest jego charakter oparty na danych. David McKinley, dyrektor ds. marketingu w Ivory Research, opowiada o tym, jak wykorzystali GIF-y w e-mail marketingu, aby powiększyć bazę klientów. Stworzyli atrakcyjne kopie wiadomości e-mail, utworzyli ich kopie zapasowe odpowiednimi CTA i osadzili popularne GIF-y. Wszyscy w zespole marketingowym przewidywali, że kampania e-mailowa będzie niezwykle udana, ponieważ uważali, że idealnie pasuje do grupy docelowej.

Gdy pojawiły się liczby, okazało się, że mają mniej nowych klientów niż przed rozpoczęciem kampanii e-mailowej GIF. W rezultacie kampania e-mailowa została szybko zrzucona, a wszystkie przyszłe kampanie e-mailowe zostały przetestowane A/B przed wyemitowaniem.

Z historii Davida można wyciągnąć wiele wniosków, ale najważniejszym z nich jest siła analityki, która prowadzi prosto do mojego punktu widzenia. Hakerzy wzrostu są niezwykle analityczni i wykorzystują dane do informowania na każdym kroku. Każda decyzja marketingowa, każde rozwiązanie i każdy przeprowadzony eksperyment obracają się wokół danych i rozwoju.

W przeciwieństwie do tradycyjnych marketerów, hakerzy wzrostu koncentrują się i mierzą swoją skuteczność za pomocą czegoś, co nazywa się jednym wskaźnikiem, który ma znaczenie (OMTM) . OMTM to pojedynczy wskaźnik, na którym zależy marketerom wzrostu na różnych etapach start-upu.

Źródło

Zorientowany na produkt

Technologie, a zwłaszcza internet, dały światu nowy rodzaj produktów: oprogramowanie. Przez setki i tysiące lat produkt był fizycznym przedmiotem, za który warto go wymienić lub zapłacić. Teraz klienci cały czas mają do czynienia z produktami niefizycznymi. Aplikacje bankowe, usługi przesyłania strumieniowego i platformy subskrypcji muzyki to tyle samo produktów, co artykuły spożywcze, odzież i samochody.

Ta transformacja dóbr z fizycznych na cyfrowe wymaga zupełnie innego sposobu myślenia, charakterystycznego dla hackerów wzrostu. W przeciwieństwie do tradycyjnych marketerów, hakerzy wzrostu rozumieją potencjał produktów cyfrowych i rolę, jaką mogą odegrać we własnej adopcji. W ten sposób hacking wzrostu umożliwia strategie, w których metody zorientowane na produkt, takie jak polecenia, mają kluczowe znaczenie.

10 hacków wzrostu do wypróbowania w strategii marketingowej

Teraz, gdy wiesz więcej o Growth hackingu, jego historii, kluczowych cechach charakterystycznych i umiejętnościach wymaganych do bycia dobrym Growth Hackerem, nadszedł czas, abyś poznał kilka wskazówek dotyczących Growth hackowania. W tej sekcji wyjaśniono 10 sposobów wykorzystania hackowania wzrostu w strategii marketingowej.

1. Podziel swoje cele na podcele

Koncentrując się na mniejszych podcelach, które są SMART (zamiast na bardziej ogólnych celach), możesz osiągnąć ogólny wzrost swojej firmy. Ramy celów SMART sugerują wyznaczanie celów, które są konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.

2. Znajdź miejsce, w którym znajduje się Twoja grupa docelowa

Jeśli szukasz hacków wzrostu stosowanych przez wiele odnoszących sukcesy firm, większość z nich zaczynała od znalezienia miejsca, w którym ich docelowa publiczność spędza czas w Internecie. Na przykład możesz reklamować się członkom określonych grup na Facebooku za pomocą wiadomości, która ich zaangażuje.

3. Użyj modelu freemium

Model freemium stał się dominującym modelem biznesowym stosowanym przez startupy. Pozwalając użytkownikom wypróbować wersję premium Twojego produktu, zanim zdecydują, czy jest dla nich odpowiedni, możesz poszerzyć swoją bazę użytkowników, a w rezultacie rozwinąć swój biznes.

4. Wdróż program poleceń

Programy poleceń i inne programy oparte na nagrodach to świetny sposób na skalowanie rozwoju firmy. Opracuj program poleceń, który przyniesie korzyści zarówno polecającemu, jak i nowemu klientowi. W ten sposób stworzysz sytuację korzystną dla obu stron, która przyniesie korzyści Twoim klientom i pobudzi wzrost.

5. Wykorzystaj rynek influencerów

Optymalizacja mediów społecznościowych, a zwłaszcza wykorzystanie rynku influencerów, to kolejny sposób na skalowanie wzrostu. Przed nawiązaniem współpracy z influencerami upewnij się, że wybrany przez Ciebie influencer jest zgodny z wartościami Twojej marki, grupą docelową i produktem.

6. Zastosuj system rejestracji tylko na zaproszenie

Wdrażając system rejestracji tylko na zaproszenie, możesz wykorzystać strach przed utratą (FOMO), który zachęci użytkowników do zarejestrowania się w Twojej usłudze. Na przykład możesz zezwolić każdemu użytkownikowi usługi na zaproszenie maksymalnie pięciu znajomych, którzy mogą następnie zaprosić maksymalnie pięciu znajomych i tak dalej.

7. Hakowanie treści

Hakowanie treści to kolejny sposób na skalowanie wzrostu. Czekaj, czym dokładnie jest hakowanie treści? Zasadniczo jest to połączenie hackowania wzrostu i działań content marketingowych. Ulepszając swoją grę content marketingową, możesz zwiększyć ruch na swojej stronie, a co za tym idzie, poszerzyć bazę użytkowników.

8. Gamifikuj wrażenia użytkownika

Grywalizacja doświadczenia użytkownika to kolejny sposób na przyspieszenie rozwoju. Dzięki grywalizacji każda interakcja będzie odbierana jako osiągnięcie, a Twoi klienci będą cieszyć się zaangażowaniem w Twoje produkty. Ta współpraca Ben & Jerry's z Netflix to świetny przykład dobrze wykonanej grywalizacji:

Źródło

9. Inspiruj do współpracy

Współpraca jest siłą napędową procesu hackowania wzrostu. Różne działy Twojej organizacji muszą ze sobą współpracować i przeprowadzać szybkie eksperymenty, aby umożliwić rozwój.

10. Bądź kreatywny

Metoda Growth hacking była w swoim czasie innowacyjna, a teraz setki profesjonalistów stosuje ją, aby umożliwić rozwój. Wymyślenie takiej koncepcji wymagało kreatywnego (i analitycznego) nastawienia. Przekształcanie kreatywnych pomysłów w eksperymenty to istota procesu hackowania wzrostu.

Przykłady hackowania wzrostu od firm, które zrobiły to dobrze

Teraz, gdy już wiesz, czym jest hacking wzrostu i jak go włączyć, przyjrzyjmy się znanym firmom, które zrobiły to dobrze!

Dropbox

Dropbox to idealne studium przypadku hackowania wzrostu. Wykorzystali praktyki Growth hacking, aby wdrożyć zautomatyzowany program polecający, który działał zgodnie z następującym pomysłem – im więcej znajomych polecisz, tym więcej wolnego miejsca otrzymasz. Ta metoda hackowania wzrostu pomogła Dropbox stać się wielomiliardową firmą z ponad 14 milionami użytkowników.

Źródło

Airbnb

Hakowanie wzrostu umieściło na mapie kolejnego giganta, Airbnb. Założyciele Airbnb początkowo wykorzystywali Craigslist, platformę z milionami użytkowników, aby sprzedawać ludziom poszukującym niedrogiego zakwaterowania. Ta strategia hakowania wzrostu powiodła się, gdy Airbnb wzrosło, stając się aplikacją numer jeden w zakresie niedrogich noclegów o wartości netto szacowanej na około 38 miliardów dolarów.

Źródło

Pinterest

W 2010 roku, po trzech miesiącach od pierwotnej premiery, Pinterest pozyskał tylko 3000 użytkowników. Aby zwiększyć skalę rozwoju, założyciele rozpoczęli kampanię „Pin It Forward”, w ramach której użytkownicy tworzyli tablicę korkową i otrzymywali więcej zaproszeń, zachęcając innych użytkowników do tworzenia swoich tablic korkowych. Kampania zaowocowała szybkim startem Pinteresta, a teraz platforma ma ponad 360 milionów aktywnych użytkowników miesięcznie i jest jedną z najczęściej używanych sieci społecznościowych.

Źródło

Wniosek

Najważniejsze jest to, że hacking wzrostu nie jest stałą strategią. Ciągła burza mózgów, analiza, testowanie i eksperymentowanie to cechy dobrego systemu hackingu wzrostu, który może pomóc Twojej firmie wznieść się w górę. Stosowanie się do wskazówek dotyczących hackowania wzrostu pomoże Ci umieścić więcej użytkowników na szczycie lejka konwersji i stymulować wzrost. Mimo wszystko hacking wzrostu polega na specyficznym sposobie myślenia kultywowanym przez ducha przedsiębiorczości Doliny Krzemowej.