Co to jest program partnerski w SaaS i jak go zbudować?

Stworzenie platformy oprogramowania jako usługi (SaaS), którą ludzie uwielbiają i która oferuje doskonałą obsługę klienta, to tylko połowa sukcesu. Głównym wyzwaniem jest uświadomienie swoim odbiorcom produktu i zwiększenie zasięgu marki. W końcu, jaka jest twoja usługa, jeśli twój rynek docelowy o niej nie wie?

Bez wątpienia możesz korzystać z wielu kanałów marketingowych do promowania swoich usług, takich jak marketing przychodzący i wychodzący, kanały płatne i bezpłatne i wiele innych. Jeśli jednak chcesz przenieść marketing i dystrybucję SaaS na wyższy poziom, czas zbudować program partnerski SaaS.

W tym poście na blogu przyjrzymy się, czym jest program partnerski SaaS, jakie są jego rodzaje i jak można go zbudować, wraz z kilkoma przykładami, z których można się uczyć.

Co to jest program partnerski SaaS?

Program partnerski SaaS, znany również jako partnerstwa kanałowe, obejmuje współpracę ze stronami trzecimi (firmami lub obecnymi klientami), które zgadzają się promować Twoje oprogramowanie wśród nowych odbiorców i nagradzać ich za każdym razem, gdy przyprowadzają nowego klienta. Nagroda może być dowolna — od nagród pieniężnych i prowizji od sprzedaży po namacalne zachęty.

Możesz także współpracować z inną znaną firmą, aby udostępniać wspólne bazy klientów, zwiększać zasięg swojej marki i tworzyć kanał wymiany klientów, który będzie przydatny dla obu partnerów w równym stopniu.

Niektóre główne marki SaaS, takie jak HubSpot, SEMrush, Zendesk i Databox, uruchomiły swoje programy partnerskie na wczesnym etapie, co pomogło im w skalowaniu działalności, przyspieszeniu wzrostu, zachęceniu do utrzymania użytkowników i zwiększeniu przychodów.

Istnieje wiele rodzajów programów partnerskich SaaS, takich jak:

Partnerstwo polecające : w tym typie użytkownicy Twojego oprogramowania polecają go innym osobom w zamian za prowizję w postaci rabatów, kredytów lub procentu sprzedaży.

Partnerstwo afiliacyjne : jest to jeden z najczęściej używanych programów partnerskich Saas. Obejmuje współpracę z doświadczonymi i nowymi blogerami, właścicielami witryn i twórcami treści w celu promowania Twojego produktu.

Partnerstwo ze sprzedawcami : w tym typie Twoja firma współpracuje z agencjami, konsultantami i dostawcami usług zarządzanych (MSP), którzy sprzedają Twój produkt na swoich platformach handlowych wraz z innymi programami.

Partnerstwo z agentem lub brokerem : ten typ obejmuje agentów lub brokerów, którzy nawiązują znaczące kontakty z potencjalnymi klientami i promują Twoją usługę wśród osób, które mogą ją kupić.

Partnerstwo integracyjne : Partnerzy integracyjni to ci, których produkty integrują się z Twoimi. Wymieniają twoją usługę na swoich rynkach i zdobywają nagrody, gdy ktoś tam kupuje.

Źródło obrazu : Pexels

Jak zbudować swój program partnerski SaaS?

Teraz, gdy już wiesz, czym jest program partnerski SaaS i jakie są jego rodzaje, przejdźmy do stworzenia takiego programu dla Twojej marki SaaS.

Wybierz rodzaj partnerstwa

Najpierw musisz zdecydować, jaki rodzaj programu partnerskiego powinieneś wybrać dla swojej firmy SaaS. Masz do dyspozycji wiele opcji, w tym polecenie, odsprzedawca, partner, integracja i partnerstwo agenta lub brokera.

Wybór programu zazwyczaj zależy od różnych czynników, w tym:

• wielkość Twojej firmy SaaS
• dostępne zasoby i czas
• ile chcesz zainwestować
• Twoje cele

…i więcej. Ważne jest również, aby zrozumieć, czego można oczekiwać od każdego modelu, jakie przyniesie korzyści i jak długo może potrwać, zanim pojawią się wyniki.

Znajdź partnerów SaaS

Gdy już zdecydujesz się na swój model partnerstwa, nadszedł czas, aby zidentyfikować odpowiedniego partnera SaaS.

Zdecyduj, jakie typy partnerów najlepiej nadają się do promowania Twojego produktu SaaS. Na przykład twórcy treści mogą być najlepszym wyborem na górze etapu ścieżki, ponieważ mają wielu fanów i przemawiają bezpośrednio do odbiorców. Możesz też współpracować z agencjami, które mają obecnych klientów i chcą sprzedawać Twój produkt wraz z ich usługami.

Zadaj sobie następujące pytania:

1. Czy partner powinien mieć minimalną (lub maksymalną) bazę odbiorców?
2. Czy lokalny, regionalny lub krajowy partner pomógłby ci osiągnąć twoje cele?
3. Jakie korzyści wniesie partner do Twojego biznesu?

Niezależnie od tego, jaki typ wybierzesz, upewnij się, że odpowiada on Twoim potrzebom biznesowym. Określ także cele, potrzeby i wyzwania swojego partnera, abyś mógł im sprostać. Co więcej, Twoi partnerzy powinni otrzymać całe wsparcie od innych zespołów zajmujących się obsługą klienta, takich jak Sukces i Wsparcie, oraz mieć dostęp do rynków, na które chcesz wejść.

Dotrzyj do partnerów

Po dodaniu kilku potencjalnych partnerów SaaS:

• Skontaktuj się z nimi i omów swoje cele partnerskie.
• Poinformuj o tym, co Ty i Twój partner możecie sobie zaoferować, o długo- i krótkoterminowych korzyściach z partnerstwa oraz o rodzaju partnerstwa, którego szukasz.
• Posłuchaj swojego partnera — z jakimi wyzwaniami się zmagają, ich dotychczasowymi doświadczeniami w partnerstwie i nie tylko.

Nie zapomnij poinformować ich o zachętach, które oferujesz w zamian. To określi jasne oczekiwania, co zaowocuje płynnym początkiem Twojej współpracy.

Ponieważ będziesz mieć do czynienia z wieloma partnerami, możesz zrekrutować cały zespół odpowiedzialny za obsługę i zarządzanie tymi partnerami.

Wybierz odpowiednie zachęty dla partnerów

Motywacja jest najważniejsza dla sukcesu Twojego programu partnerskiego. Nie tylko motywuje Twoich partnerów do pomocy w rozwoju, ale także sprawia, że ​​czują się wartościową częścią Twojego zespołu.

Ale jaki rodzaj zachęty możesz im zaoferować?

Oczywiście najczęstszą i najbardziej motywującą nagrodą, jaką możesz zaoferować, są pieniądze. Powinno to być jednak coś, na czym troszczą się Twoi partnerzy i zwiększać wartość, gdy promują i sprzedają więcej Twoich produktów SaaS.

Mogą to być:

• Prowizja od sprzedaży — stała kwota lub procent od każdej sprzedaży.
• Fundusz motywacyjny za wyniki sprzedaży.
• Namacalne zachęty, takie jak bezpłatna wycieczka, karta podarunkowa na zakupy online lub drogi gadżet.
• Dodatkowa promocja produktu lub usługi partnera.
• Możliwości wspólnego marketingu lub generowania leadów.

Weźmy na przykład program partnerski Xero. Ich program nagród jest podzielony na poziomy — Partner, Bronze Partner, Silver Partner, Gold Partner, Platinum Partner i Group Platinum. Gdy partner awansuje na kolejne poziomy, odblokuje nowe korzyści. Krótko mówiąc, im więcej sprzedaży wnosi partner do firmy, tym więcej jest wynagradzany. Gdy wejdą na najwyższy poziom, otrzymają do 30% zniżki na subskrypcje Xero.

Źródło obrazu: Program partnerski Xero

Ustaw cele partnerstwa

Znalezienie odpowiedniego partnera i zachęcanie do programu partnerskiego to dopiero początek. Niezwykle ważne jest również ustalenie i śledzenie celów partnerstwa. Ponieważ bez mierzenia nie będziesz w stanie zrozumieć, czy Twój program odniósł sukces i jaki zwrot zapewnia z Twoich inwestycji.

Upewnij się, że Twoje cele partnerstwa są SMART — konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie. Oto kilka przykładów:

• Zwiększ miesięczny przychód w ramach (z danej branży) o X%.
• Pozyskaj co najmniej X nowych klientów na (obszar geograficzny) rocznie.
  

Podziel się Umową Partnerską

Gdy będziesz gotowy do nawiązania partnerstwa SaaS, nadszedł czas na utworzenie umowy partnera kanału. Obie strony muszą podpisać umowę partnerską przed rozpoczęciem programu. Jest to wzór oczekiwań Twoich i Twojego partnera wobec partnerstwa. Stwierdza, co następuje:

• Wspólne cele Ciebie i Twojego partnera.
• Zachęty.
• Jak partnerzy mogą i nie mogą promować i sprzedawać Twoje produkty SaaS.
• Korzyści i zasoby, które każdy partner wnosi do stołu.
• Obowiązki każdej ze stron.
• Co się dzieje w przypadku naruszenia umowy.

Co więcej, różne partnerstwa będą wymagały różnych części umowy. Na przykład umowa o partnerstwie z poleceniami jest mniej skomplikowana niż umowa o partnerstwie integracyjnym, ponieważ wymaga wiele informacji.

Partnerzy na pokładzie prawidłowo

Teraz, gdy podpisałeś umowę, nadszedł czas, aby we właściwy sposób wdrożyć nowych partnerów. Tak jak planujesz proces onboardingu pracowników w ramach rekrutacji pracowników, onboarding partnera może również pomóc w ich powitaniu i zapewnieniu, że ich podróż będzie pozytywna i bezstresowa. Krótko mówiąc, może sprawić, że poczują się szczęśliwi i docenieni.

Szkol swoich partnerów, jak korzystać z Twojego produktu i reprezentować Twoją markę potencjalnym klientom. Przekaż również kluczowe punkty sprzedaży, standardy marki i komunikaty. Możesz także przedstawić ich portalowi partnerskiemu, który może pomóc śledzić ich postępy w czasie rzeczywistym.

Pamiętaj : cele, potrzeby i wyzwania każdego partnera są inne. Najlepiej stworzyć spersonalizowany plan wdrażania dla każdego partnera.

Źródło obrazu : Pexels

Użyj oprogramowania partnerskiego

Czy masz problemy z zarządzaniem wieloma partnerstwami? Wypróbuj oprogramowanie do zarządzania relacjami z partnerami.

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z partnerami (oprogramowanie PRM) to narzędzie, które pomaga uprościć procesy wdrażania, monitorowania i zarządzania relacjami z partnerami. Dodatkowo możesz zintegrować go z obecnymi narzędziami i przepływem pracy.

Niektóre z zadań, w których może pomóc oprogramowanie PRM, obejmują:

• Śledzenie każdej sprzedaży powiązanej z Twoimi partnerami.
• Automatyczne nagradzanie partnerów za ich sprzedaż na czas.
• Automatyzacja powtarzających się zadań.
• Znalezienie odpowiednich partnerów.
• Komunikowanie się z partnerami za pośrednictwem Slacka, mediów społecznościowych, poczty e-mail, rozmów wideo lub spotkań telefonicznych.
• Zbieranie informacji zwrotnych od partnerów za pośrednictwem ankiet lub podczas indywidualnych meldunków.
• Udostępnianie zasobów i markowych aktywów sprzedażowych partnerom.
• Śledzenie i mierzenie sukcesu każdego partnerstwa w czasie rzeczywistym.

Przykłady programów partnerskich SaaS

Jeśli szukasz inspiracji, zapoznaj się z czterema odnoszącymi sukcesy programami partnerskimi SaaS:

Luźny

Slack realizuje program partnerów integracyjnych, który umożliwia swoim klientom korzystanie z aplikacji w ramach Slack. Niektórzy z ich partnerów to Google, Zoom, Google Cloud, Salesforce i Oracle.

Slack umożliwia zespołom korzystanie z tych kluczowych aplikacji związanych z pracą w swoim interfejsie. Oznacza to, że użytkownicy nie muszą przełączać się między różnymi aplikacjami, aby wykonywać wiele zadań, co zwiększa ich produktywność i wydajność.

Jednak nie każdy może do niej tak po prostu dołączyć. Aby zostać partnerem Slack, musisz wypełnić wniosek. Obecnie Slack współpracuje z ponad 1000 firm SaaS, wyraźnie pokazując znaczenie partnerstw integracyjnych.

Źródło obrazu: Program partnerski Slack

Shopify

Program partnerski Shopify ma na celu pomoc sprzedawcom Shopify w rozwijaniu ich działalności online. Jeśli jesteś sprzedawcą internetowym i potrzebujesz pomocy w dotarciu do większej liczby klientów, ułatwieniu nawigacji i przeglądania sklepu internetowego lub przekształceniu większej liczby odwiedzających w płacących klientów, ten program może być najlepszym rozwiązaniem.

Jego cechy to:

• Sklep z motywami Shopify z licznymi motywami e-commerce, witrynami sklepowymi i funkcjami.
• Płynny i prosty interfejs dla Twojego konta partnerskiego, wraz z oczywistymi przyciskami, linkami, formularzami, intuicyjnymi stronami, solidną obsługą klienta i nie tylko.
• Zasoby na miejscu, takie jak artykuły instruktażowe, często zadawane pytania, czat na żywo, pomoc telefoniczna i e-mailowa, narzędzia projektowe Polaris, dostęp do Shopify Academy i rabaty na różne oprogramowanie.
• Pulpit nawigacyjny do monitorowania prowizji, poleconych i nie tylko.

Źródło obrazu: Program partnerski Shopify

Poniedziałek

Platforma do zarządzania pracą i współpracy, poniedziałkowy program partnerski stał się popularny ze względu na ciągłe innowacje. Obecnie w programie dostępnych jest pięć różnych modeli: partnerzy handlowi, partnerzy polecający, partnerzy techniczni, sojusze strategiczne i partnerzy akademiccy.

Każdy model ma własny zestaw wymagań, materiałów marketingowych i sprzedażowych, systemów wsparcia i procesów prowizyjnych. Niektóre modele umożliwiają również swobodny dostęp do społeczności partnerów i programu certyfikacji online, aby poznać platformę.

Źródło obrazu: Poniedziałkowy Program Partnerski

Cloudways

Cloudways to platforma hostingowa z programem partnerskim agencji o wielopoziomowej strukturze.

Ponieważ agenci i ich klienci wydają więcej na plany hostingowe, agenci otrzymują coraz więcej korzyści partnerskich. Te korzyści obejmują dedykowanego menedżera ds. partnerstwa, zniżki na rozpoczęcie pracy, priorytet obsługi klienta, możliwości wspólnego marketingu, premie rozwojowe i wczesny dostęp do funkcji. Firma zapewnia również wszystkim agentom dostęp do szczegółowego przewodnika po partnerstwie, materiałów szkoleniowych i szczegółowych sesji szkoleniowych.

Źródło obrazu: Program partnerski Cloudways

Zawijanie

Niezależnie od tego, czy jesteś małym start-upem SaaS, czy dużym przedsiębiorstwem programistycznym, budowanie programu partnerskiego może pomóc w generowaniu potencjalnych klientów, zwiększaniu sprzedaży i ostatecznie ułatwianiu rozwoju firmy. Aby jednak czerpać z tego wszystkie korzyści, kluczowe jest znalezienie i wdrożenie odpowiednich partnerów, ustalenie celów partnerstwa oraz ustanowienie niezawodnego i intuicyjnego systemu i narzędzi do pracy.

Jasne, różne strategie marketingu online mogą pomóc Ci przenieść Twój produkt SaaS na wyższy poziom. Ale zawsze najlepiej jest również wykorzystać wiele możliwości — a jednym z nich jest program partnerski SaaS. Podczas gdy skuteczny program partnerski lub polecający może pomóc w osiągnięciu celów związanych z przychodami, partnerstwa integracyjne mogą zaprezentować Twój produkt SaaS przed nową publicznością.

Więc na co czekasz? Wykonaj powyższe kroki i zacznij budować znaczące partnerstwa SaaS od dziś.