4 praktyczne kroki do budowania zaufania dla B2B

Zaufanie jest wszystkim w przestrzeni B2B.

Jednak, jak wykazały ostatnie badania przeprowadzone przez firmę Forrester, istnieje znaczna różnica między tym, jak bardzo marki uważają, że klienci im ufają, a tym, jak bardzo klienci im ufają.

Wypełnienie tej luki jest konieczne, ale jak? Podejście do zaufania jako całościowego imperatywu to jedno; to kolejna praktyka zestawu konkretnych działań, które aktywnie budują zaufanie klientów.

W tym poście na blogu zaproponujemy cztery praktyczne działania, które marketerzy B2B mogą podjąć, aby wzbudzić zaufanie wśród swoich potencjalnych i potencjalnych klientów. Zacznijmy!

1. Udostępnij informacje o produkcie/usłudze, cenach i pełne dane kontaktowe na swojej stronie internetowej

Kiedy mówiliśmy praktyczne, mieliśmy na myśli praktyczne!

Według ankiety przeprowadzonej przez CustomerThink na temat użyteczności sieci B2B, dwie główne kategorie informacji o witrynie, które były najważniejsze dla zaufania klientów, to informacje o produktach/usługach oraz informacje kontaktowe.

Jeśli potencjalny klient jest zainteresowany Twoim produktem, ale musi wypełnić formularz lub skontaktować się ze sprzedawcą w celu uzyskania wszystkich potrzebnych mu informacji — na przykład cen lub specyfikacji — istnieje duża szansa, że ​​poczuje się, jakby był bycie przynętą na boisku sprzedażowym. A to ostatnia rzecz, jakiej chcą dzisiejsi klienci.

Przy usługach, szczególnie tych, które są dostosowane do indywidualnych klientów, trudniej jest podać dokładną wycenę itp. W takich przypadkach upewnij się, że masz pełne informacje o każdej świadczonej usłudze. W tym miejscu przydatne mogą być referencje i studia przypadków.

Ułatw potencjalnym klientom znalezienie tego, czego potrzebują, aby dobrze się czuć, podejmując kolejny krok. O to właśnie chodzi: jeśli potencjalny klient nie wie, co sprzedajesz, ukrywanie informacji nie wpłynie na niego. Odepchnie go.

Następnie informacje kontaktowe: Czy masz biografie liderów widoczne na swojej stronie? Numer telefonu, adres fizyczny i adres e-mail? Te informacje zwiększają przejrzystość, co jest krytycznym aspektem zaufania B2B.

Kolejne kroki: przejrzyj swoją witrynę i w razie potrzeby dodaj informacje. Jeśli chodzi o kierownictwo, rozważ dodanie profili społecznościowych, zdjęć, biografii i innych istotnych informacji oraz upewnij się, że adres i numer telefonu firmy są wymienione, a także adresy e-mail.

Powiązany wpis: Budowanie zaufania w przestrzeni B2B: wywiad ze Stephanie Chavez, Global Chief Marketing Officer w Zen Media

2. Przeprowadź oryginalne badania

Prowadzenie i publikowanie oryginalnych badań to kolejny bardzo skuteczny sposób na zwiększenie zaufania do Twojej organizacji.

Dane to potwierdzają: według MarketingProfs 74% kupujących B2B uważa, że ​​oryginalne badania mają wpływ na ich decyzje zakupowe. Jednak tylko 37% B2B obejmuje badania w zakresie marketingu treści (na podstawie oryginalnych badań Content Marketing Institute).

Oryginalne badania dają potencjalnym klientom B2B pewność, że Twoja marka jest ekspertem w Twojej branży – i to nie tylko ze względu na anegdotyczne doświadczenie czy zbiorową wiedzę Twojego zespołu, choć oba te elementy są ważne. Potencjalni klienci chcą zobaczyć, że możesz udowodnić swoje roszczenia za pomocą danych.

Nie wszystkie badania muszą być wyczerpujące, kosztowne i przeprowadzane przez zewnętrzną firmę badawczą. Jeśli masz budżet, zdecyduj się na to, ale większość B2B będzie chciała zacząć od mniejszych.

Spróbuj przepytać swoich klientów o to, jakie taktyki marketingowe ich zdaniem są najskuteczniejsze. Przeprowadź długoterminowe testy A/B na swoich e-mailach, aby zobaczyć, jakie taktyki powodują najwięcej otwarć lub kliknięć w wiadomości e-mail, i umieść wyniki w dobrze zaprojektowanym raporcie.

Następnie możesz oferować je jako treści bramkowane w swojej witrynie i tworzyć cyfrowe kampanie marketingowe, aby je promować.

Kolejne kroki: Twoja marka prawdopodobnie ma już dużo danych, ale prawdopodobnie jest zablokowana w różnych platformach i działach. Rozpocznij swoje inicjatywy badawcze, wybierając zestaw danych, który chcesz zbadać, i przyjrzyj się, czego możesz się z niego nauczyć.

3. Umieść wartości marki na pierwszym miejscu i w centrum

Harvard Business Review wykazał, że wspólne wartości są ważne dla 64% klientów, jeśli chodzi o tworzenie relacji z marką.

Jeśli nie poświęciłeś czasu na jednoznaczne wyjaśnienie, co reprezentuje Twoja marka, zaplanuj na to czas. Po ustaleniu tych wartości umieść je na swojej stronie internetowej, w profilach społecznościowych i uwzględnij w swoich ofertach pracy.

Ponieważ te wartości powinny być organicznym elementem Twojej marki, miejmy nadzieję, że będą widoczne już w Twoim content marketingu i obecności w mediach społecznościowych. Jednak większość marek jest w stanie przeprowadzić szybki audyt swoich treści, aby upewnić się, że są one zgodne z wyznawanymi przez firmę wartościami.

Ponadto ustalenie wyraźnego zestawu wartości może być również świetną zachętą do tworzenia treści, tworzenia pomysłów na kampanie i inicjatyw związanych z marką.

Kolejne kroki: Przeprowadź burzę mózgów z zespołem kierowniczym, aby wyraźnie określić swoje wartości; jeśli zostało to już zrobione, upewnij się, że Twoje wartości są wyraźnie wymienione na Twojej stronie internetowej i na profilach społecznościowych Twojej firmy.

4. Rozpocznij inicjatywę przywództwa myślowego

Przemyślane przywództwo nie podlega negocjacjom dla firm B2B, które chcą stać się liderami w swojej branży.

Badania przeprowadzone przez Edelman i LinkedIn wykazały, że przywództwo myślowe może nie tylko uczynić markę ekspertem, ale także bezpośrednio i szybko wpływać na decyzje zakupowe: 54% decydentów stwierdziło, że dokonali zakupu od marki, której wcześniej nie brali pod uwagę po nawiązaniu kontaktu z kawałek przywództwa myśli B2B.

Możesz rozpocząć swoje inicjatywy przywództwa myślowego, publikując własne treści – na swoim blogu, profilach społecznościowych itp. – zanim przejdziesz do zarabiania i udostępniania.

Powiązana lektura: Dlaczego Twój C-Suite powinien być liderem myśli

Silna kampania PR może pomóc Twojej marce w zwróceniu uwagi na lidera (lub liderów) w branżowych czasopismach i głównej prasie, comiesięcznych kolumnach na innych branżowych witrynach oraz o potencjalnym partnerstwie z wpływowymi osobami z branży.

Kolejne kroki: Zidentyfikuj lidera w swojej firmie, który kwalifikuje się jako lider myśli. Powinien to być ktoś, kto jest zarówno ekspertem w swojej dziedzinie, jak i ma innowacyjne, trafne, świadome i potencjalnie destrukcyjne pomysły dotyczące Twojej branży i jej przyszłości.

Zacznij od współpracy z tą osobą, aby przynajmniej raz w miesiącu napisać dłuższy post lub kolumnę na blogu. Następnie możesz podzielić te dłuższe treści na krótsze posty społecznościowe, filmy i inne formaty.

Firma, która ma niesamowity produkt, ale ma niskie zaufanie klientów, nigdy się nie rozwinie. Niezbędne jest budowanie zaufania klientów, zanim jeszcze staną się klientami. Zastosuj te kroki w praktyce, a jeśli potrzebujesz pomocy, nasz zespół pomoże Ci od razu zacząć.