Skoncentruj się na dawcy, a nie na kwocie darowizny. To jest idea zarządzania ruchami, metoda wymyślona i opracowana przez Davida Dunlopa, starszego specjalistę ds. rozwoju na Uniwersytecie Cornell. W praktyce proces ten jest wykorzystywany w organizacjach do koordynowania wysiłków na rzecz budowania relacji, które prowadzą do pozyskiwania przez organizację większej ilości funduszy. Dunlap opisuje ten pomysł jako „zmianę nastawienia osoby, aby chciała dawać”.
Czym właściwie są ruchy? Ruchy to działania, które organizacja podejmuje, aby pozyskać darczyńców, budować relacje i pozyskiwać fundusze.
Idea zarządzania ruchami zyskała popularność w sektorze non-profit i chociaż może być wdrażana przez instytucje edukacyjne oraz duże i małe organizacje non-profit, musisz mieć system planowania, śledzenia i raportowania swoich ruchów. Bez planu Twoje próby zarządzania przeprowadzkami skończą się niepowodzeniem, tworząc więcej pracy dla Twoich pracowników bez dodatkowych darowizn na wsparcie ich wysiłków.
Właśnie w tym może pomóc Salesforce.
Jak zarządzać ruchami za pomocą Salesforce
Aby rozpocząć fazę planowania procesu zarządzania przeprowadzkami, musisz najpierw wiedzieć, co śledzić. Śledzenie różnych rodzajów informacji daje pełny obraz dawcy. Celem zarządzania przeprowadzkami jest budowanie relacji z darczyńcą, przy jednoczesnym dostarczaniu informacji o Twojej organizacji, które zainspirują darczyńcę do dawania. Możesz uzyskać odpowiednią podstawę do celów sprawozdawczych, śledząc:
- Informacje biograficzne (adres e-mail, numer telefonu, adres fizyczny)
- Działania (Czy subskrybują biuletyn lub wolontariusze podczas Twoich wydarzeń?)
- Zainteresowania
- Relacje (Kim są członkowie ich rodziny? Gdzie pracują?)
- Dawanie historii
Wszystkie te informacje powinny być łatwo dostępne w systemie zarządzania relacjami założycielskimi (CRM). To, gdzie fizycznie przebywa dawca, wraz z jego zainteresowaniami i działaniami, to wszystkie spostrzeżenia, które pomagają informować o działaniach podejmowanych przez Twoją organizację w celu budowania relacji.
Jeśli organizujesz zbiórkę pieniędzy w Chicago, niekoniecznie wysyłasz zaproszenie do kogoś w Kalifornii. Gdy informacje o twoich darczyńcach są łatwo dostępne, pomoże ci to zaplanować swoje ruchy. Prawdopodobnie już śledzisz to, czego potrzebujesz, więc teraz możesz nakreślić swój proces na platformie Salesforce.
Opcje automatyzacji
Dzięki Salesforce możesz planować wszystkie rozmowy telefoniczne, e-maile, spotkania, wydarzenia i dalsze działania jako zadania z przypomnieniami. Zautomatyzowany proces zmniejszy ryzyko, że przeoczysz dawcę lub zapomnisz o ważnej dacie. Zapewnia również członkom zespołu przejrzystość i pozwala zobaczyć, z kim i kiedy się skontaktowano. Wielokrotne docieranie do tej samej osoby w krótkim czasie może zaszkodzić Twojemu związkowi, zwłaszcza jeśli ta osoba czuje się bezlitośnie ścigana.
Możesz także skorzystać z reguł przepływu pracy opartych na czasie, które można skonfigurować w instancji Salesforce, aby wyzwolić akcję na podstawie obiektu, z którym powiązana jest data lub godzina. Jeśli masz w Salesforce możliwość otrzymania dużego prezentu dla Twojej organizacji, możesz skonfigurować regułę przepływu pracy opartą na czasie, aby powiadomić Cię 14 dni przed przewidywaną datą otrzymania, umożliwiając zespołowi programistów podjęcie dalszych działań w razie potrzeby.
Możesz także sprawdzić aplikacje, takie jak Plany działania, które pomogą Ci zautomatyzować proces zarządzania ruchami. Plany działania umożliwiają tworzenie szablonów zadań wielokrotnego użytku, których można użyć do zaplanowania wszystkich ruchów dla każdego potencjalnego klienta.
Jeśli planujesz wysłać wiadomość e-mail dzień po spotkaniu z potencjalnym klientem, a tydzień później zadzwonić telefonicznie, możesz utworzyć ten szablon zadania i nadal używać go z każdym nowym potencjalnym klientem w lejku. Możesz także ustawić przypomnienia dla tych zadań. Oto kilka sztuczek, dzięki którym nigdy nie przegapisz okazji nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem.
Integracja kalendarza
Rozważ zsynchronizowanie kalendarzy Outlooka lub Google z Salesforce, aby móc planować swoje ruchy w Salesforce i wyświetlać je w kalendarzu. Na AppExchange znajduje się wiele aplikacji, które umożliwiają połączenie Salesforce i Google. Możesz także skorzystać z bezpłatnego dodatku Salesforce dla programu Outlook. Jeśli planujesz lub aktualizujesz spotkania w kalendarzach Outlooka lub Google, aplikacje mogą synchronizować te kalendarze z Salesforce. W ten sposób w Salesforce zawsze będziesz mieć jasny obraz wszystkich ruchów, które wykonujesz z każdym potencjalnym klientem.
Gdy Ty lub Twoi pracownicy programistyczni spotykacie się z potencjalnymi klientami i wykonujecie ruchy, aplikacja mobilna Salesforce1 może pomóc w aktualizowaniu rekordów lub robieniu notatek podczas spotkań. Ponieważ Salesforce działa w chmurze, wszystkie Twoje dane są dostępne z dowolnego urządzenia mobilnego z Salesforce1. Możesz wprowadzać dane bezpośrednio do Salesforce podczas podróży, aby zaoszczędzić czas i tworzyć nowe zadania lub spotkania, nie zapominając o tym, co musi się wydarzyć dalej.
Marketing Automation
Pójdź o krok dalej i zintegruj platformę Salesforce z aplikacją lub platformą do automatyzacji marketingu, taką jak Pardot. Automatyzacja marketingu pozwala dostarczyć właściwy komunikat we właściwym czasie i zobaczyć, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcję z materiałami i jakie strony przeglądają w Twojej witrynie.
Nie wspominając, masz również możliwość skonfigurowania automatycznych e-maili i kampanii kroplowych. Wszystko to są kluczowe kroki w budowaniu i utrzymywaniu relacji z dawcami. Twoje e-maile mogą zawierać wezwanie do działania, aby przekazać darowiznę na kampanię po przeniesieniu potencjalnego klienta na ścieżkę rozwoju. Właściwy przekaz zbuduje twoje relacje i zmieni postawy darczyńców, tak aby czuli się zmuszeni do dawania wsparcia twojej organizacji.
Jeśli Twoja organizacja ma silną pozycję w Internecie, integracja instancji Salesforce z Marketing Cloud, bardziej kompleksowym rozwiązaniem do automatyzacji marketingu z wieloma narzędziami, może być odpowiednią strategią dla Ciebie.
Jednym z narzędzi oferowanych na platformie Marketing Cloud jest Journey Builder. To narzędzie daje możliwość stworzenia niestandardowej, wielokanałowej podróży, aby dotrzeć do potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty e-mail, Facebooka (lub innych kanałów społecznościowych), a nawet wiadomości tekstowych. Wszystkie te punkty styku jeszcze bardziej zbudują Twoje relacje, a zebranie tych informacji w raportach pomoże Ci w podjęciu kolejnego kroku.
Śledź swoje postępy
Wreszcie, będziesz chciał raportować postępy swojego ogólnego programu zarządzania przeprowadzkami i wprowadzać zmiany w razie potrzeby. Standardowe raportowanie Salesforce może działać w wielu przypadkach, ale jeśli Twoje potrzeby raportowania są bardziej złożone, rozważ aplikacje, takie jak Apsona Multi-Step Reporting lub Wave Analytics dla swojej organizacji.
Utrzymywanie silnych relacji z darczyńcami jest korzystne dla Twojej organizacji. Większa liczba darowizn oznacza, że możesz mieć większy wpływ na społeczność, której służysz.
W tym celu możesz przekazać darczyńcom informacje, które budują i pielęgnują ich relacje z Twoją organizacją i skutkują zwiększeniem darowizn. Zarządzanie ruchami pomoże Ci osiągnąć ten cel. A całym procesem można zarządzać na platformie Salesforce.
Janna Rawls jest kierownikiem ds. marketingu w Cloud for Good, preferowanym partnerze Salesforce.Org, który współpracuje z organizacjami non-profit przy wdrażaniu strategicznych rozwiązań Salesforce. Korzysta z Salesforce od ponad dziewięciu lat i uwielbia dzielić się informacjami o tej platformie. Janna pasjonuje się ulepszaniem procesów wewnętrznych i współpracą ze społecznością non-profit.
Jak integracja Classy-Salesforce napędza wzrost