Bağış miktarına değil, bağışçıya odaklanın. Cornell Üniversitesi'nde kıdemli bir geliştirme görevlisi olan David Dunlop tarafından icat edilen ve kavramsallaştırılan bir yöntem olan hareket yönetiminin arkasındaki fikir budur. Uygulamada, bu süreç, bir kuruluş tarafından daha fazla fon toplanmasına yol açan ilişki kurma çabalarını koordine etmek için kuruluşlar içinde kullanılır. Dunlap, fikri “kişinin tutumunu değiştirmek ve böylece vermek isteyecek şekilde değiştirmek” olarak tanımlıyor.
Peki, hareketler tam olarak nedir? Hareketler, bir kuruluşun bağışçılar getirmek, ilişkiler kurmak ve fon toplamak için yaptığı eylemlerdir.
Hareket yönetimi fikri kar amacı gütmeyen sektörde çekiş kazandı ve eğitim kurumları ve hem büyük hem de küçük kar amacı gütmeyen kuruluşlar tarafından uygulanabilse de, hareketlerinizi planlamak, izlemek ve raporlamak için bir sisteminiz olmalıdır. Bir plan olmadan, hamle yönetimi girişimleriniz boşa çıkacak ve çabalarını desteklemek için ek bağışlar olmadan personeliniz için daha fazla iş yaratacaktır.
Salesforce'un yardımcı olabileceği yer burasıdır.
Salesforce ile Hareketler Nasıl Yönetilir?
Hareket yönetimi sürecinizin planlama aşamasına başlamak için öncelikle neyi izleyeceğinizi bilmelisiniz. Farklı türdeki bilgileri takip etmek, bağışçınız hakkında kapsamlı bir görünüm sağlar. Hamle yönetiminin amacı, bağışçınızla ilişki kurarken, bağışçıya ilham verecek kuruluşunuz hakkında bilgi sağlamaktır. Bağışçıyı takip ettiğinizde, raporlama amaçları için yeterli bir temel elde edebilirsiniz:
- Biyografik bilgiler (e-posta adresi, telefon numarası, fiziksel adres)
- Eylemler (Bir haber bültenine abone oluyorlar mı veya etkinliklerinizde gönüllü oluyorlar mı?)
- ilgi alanları
- İlişkiler (Aile üyeleri kimlerdir? Nerede çalışırlar?)
- tarih vermek
Tüm bu bilgiler, kurucu ilişki yönetimi (CRM) sisteminizde sizin için hazır olmalıdır. Bir bağışçının fiziksel olarak ikamet ettiği yer, ilgi alanları ve eylemleriyle birlikte, kuruluşunuzun ilişkiler kurmak için yaptığı eylemleri bilgilendirmeye yardımcı olan içgörülerdir.
Chicago'da bir bağış toplama etkinliğine ev sahipliği yapıyorsanız, Kaliforniya'daki birine davetiye göndermeniz gerekmez. Bağışçılarınız hakkında bilgi hazır olduğunda, hareketlerinizi planlamanıza yardımcı olacaktır. Muhtemelen ihtiyacınız olanı zaten izliyorsunuzdur, bu nedenle artık sürecinizi Salesforce platformunda özetleyebilirsiniz.
Otomasyon Seçenekleri
Salesforce ile tüm telefon görüşmelerinizi, e-postalarınızı, toplantılarınızı, etkinliklerinizi ve takiplerinizi hatırlatıcılı görevler olarak planlayabilirsiniz. Otomatik bir süreç, bir bağışçıyı gözden kaçırma veya önemli bir tarihi unutma riskini azaltacaktır. Ayrıca ekip üyelerinize şeffaflık sağlar ve kiminle ve ne zaman iletişime geçildiğini görmelerini sağlar. Aynı kişiye kısa bir süre içinde tekrar tekrar ulaşmak, özellikle de o kişi sürekli olarak takip edildiğini hissediyorsa, ilişkinize zarar verebilir.
Ayrıca, kendisiyle ilişkilendirilmiş bir tarih veya saate sahip bir Nesneye dayalı bir eylemi tetiklemek için Salesforce örneğinizde ayarlanabilen zamana dayalı iş akışı kurallarından da yararlanabilirsiniz. Salesforce'ta kuruluşunuza büyük bir hediye gelmesi için bir Fırsatınız varsa, beklenen teslim alma tarihinden 14 gün önce sizi bilgilendirmek için zamana dayalı bir iş akışı kuralı ayarlayabilir ve gerekirse geliştirme ekibinizin takip etmesine izin verebilirsiniz.
Hareket yönetimi sürecinizi otomatikleştirmenize yardımcı olacak Eylem Planları gibi uygulamalara da göz atabilirsiniz. Eylem Planları, her bir potansiyel müşteri için tüm hareketlerinizi planlamak için kullanılabilecek yeniden kullanılabilir görev şablonları oluşturmanıza olanak tanır.
Bir potansiyel müşteriyle bir toplantıdan sonraki gün bir e-posta göndermeyi ve ardından bir hafta sonra bir telefon görüşmesi ile takip etmeyi planlıyorsanız, bu görev şablonunu oluşturabilir ve boru hattınızdaki her yeni potansiyel müşteriyle kullanmaya devam edebilirsiniz. Bu görevler için hatırlatıcılar da ayarlayabilirsiniz. Bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurma fırsatını asla kaçırmamanızı sağlayacak birkaç püf noktası burada.
Takvim Entegrasyonu
Hareketlerinizi Salesforce'ta planlayabilmek ve takviminizde görünmesini sağlamak için Outlook veya Google takvimlerinizi Salesforce ile senkronize etmeyi düşünün. AppExchange'te Salesforce ile Google'ı bağlamanıza izin veren çok sayıda uygulama vardır. Ücretsiz eklenti olan Salesforce for Outlook'u da kullanabilirsiniz. Outlook veya Google takvimlerinizde toplantılar planlıyor veya güncelliyorsanız, uygulamalar bu takvimleri Salesforce ile senkronize edebilir. Bu şekilde, Salesforce içinde, her bir potansiyel müşteriyle yaptığınız tüm hareketlerin her zaman net bir resmine sahip olacaksınız.
Siz veya geliştirme ekibiniz potansiyel müşterilerle tanışıp hamleler yaparken, Salesforce1 mobil uygulaması toplantılarınız sırasında kayıtları güncellemenize veya not almanıza yardımcı olabilir. Salesforce bulut tabanlı olduğundan, tüm verilerinize Salesforce1 ile herhangi bir mobil cihazdan erişilebilir. Yoldayken verileri doğrudan Salesforce'a girerek zamandan tasarruf edebilir ve daha sonra ne olması gerektiğini unutmadan yeni görevler veya toplantılar oluşturabilirsiniz.
Pazarlama Otomasyonu
İletişiminizi bir adım öteye taşıyın ve Salesforce platformunuzu Pardot gibi bir pazarlama otomasyon uygulaması veya platformuyla entegre edin. Pazarlama otomasyonu, doğru mesajı doğru zamanda iletmenize ve potansiyel müşterilerinizin materyallerle nasıl etkileşime girdiğini ve web sitenizde hangi sayfaları görüntülediklerini görmenize olanak tanır.
Ayrıca otomatik e-postalar ve damla kampanyaları oluşturma olanağına da sahipsiniz. Bunların tümü, bağışçı ilişkileri kurmak ve sürdürmek için çok önemli adımlardır. E-postalarınız, potansiyel müşterinizi bir gelişim yolunda ilerlettikten sonra bir kampanyaya bağış yapmak için bir harekete geçirici mesaj içerebilir. Doğru mesajlaşma, ilişkinizi geliştirecek ve bağışçıların tutumlarını değiştirerek kuruluşunuza bağış yapmaya mecbur hissetmelerini sağlayacaktır.
Kuruluşunuzun güçlü bir çevrimiçi varlığı varsa, Salesforce örneğinizi birden çok araçla daha kapsamlı bir pazarlama otomasyonu çözümü olan Marketing Cloud ile entegre etmek sizin için doğru strateji olabilir.
Marketing Cloud platformunda sunulan araçlardan biri Journey Builder'dır. Bu araç size, potansiyel müşterilerinize e-posta, Facebook (veya diğer sosyal kanallar) ve hatta kısa mesaj yoluyla ulaşmak için özelleştirilmiş, kanallar arası bir yolculuk oluşturma olanağı sağlar. Tüm bu temas noktaları, ilişkilerinizi daha da geliştirecek ve bu bilgileri raporlamanızda toplamak, bir sonraki hareketinizi bilgilendirmenize yardımcı olacaktır.
İlerlemeni takip et
Son olarak, genel hareket yönetimi programınızın ilerleyişi hakkında rapor vermek ve gerektiğinde değişiklikler yapmak isteyeceksiniz. Standart Salesforce raporlaması birçok durumda işe yarayabilir, ancak raporlama ihtiyaçlarınız daha karmaşıksa, kuruluşunuz için Apsona Çok Adımlı Raporlama veya Wave Analytics gibi uygulamaları düşünün.
Bağışçılarınızla güçlü ilişkiler sürdürmek kuruluşunuz için faydalıdır. Daha büyük bağış hacmi, hizmet ettiğiniz topluluk içinde daha büyük bir etkiye sahip olabileceğiniz anlamına gelir.
Bu amaçla, bağışçılara kuruluşunuzla ilişkilerini geliştiren ve besleyen ve bağışın artmasıyla sonuçlanan bilgiler sağlayabilirsiniz. Hareket yönetimi bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Ve tüm süreç Salesforce platformunda yönetilebilir.
Janna Rawls, stratejik Salesforce çözümlerini uygulamak için kâr amacı gütmeyen kuruluşlarla çalışan bir Salesforce.Org Tercihli İş Ortağı olan Cloud for Good'da Pazarlama Müdürüdür. Salesforce'u dokuz yılı aşkın bir süredir kullanıyor ve bu platform hakkında bilgi paylaşmayı seviyor. Janna, şirket içi süreçleri iyileştirme ve kar amacı gütmeyen topluluklarla çalışma konusunda tutkulu.
Klas-Salesforce Entegrasyonu Büyümeyi Nasıl Sağlar?