Stellen Sie den Spender in den Mittelpunkt, nicht die Spendensumme. Das ist die Idee hinter Moves Management, einer Methode, die von David Dunlop, einem Senior Development Officer an der Cornell University, geprägt und konzipiert wurde. In der Praxis wird dieser Prozess innerhalb von Organisationen verwendet, um Bemühungen zum Aufbau von Beziehungen zu koordinieren, die dazu führen, dass eine Organisation mehr Mittel aufbringt. Dunlap beschreibt die Idee als „die Einstellung der Person ändern, damit sie geben möchte“.
Also, was genau sind Bewegungen? Moves sind die Maßnahmen, die eine Organisation ergreift, um Spender zu gewinnen, Beziehungen aufzubauen und Spenden zu sammeln.
Die Idee des Umzugsmanagements hat im gemeinnützigen Sektor an Bedeutung gewonnen, und obwohl sie von Bildungseinrichtungen sowie großen und kleinen gemeinnützigen Organisationen implementiert werden kann, müssen Sie über ein System verfügen, mit dem Sie Ihre Umzüge planen, verfolgen und darüber berichten können. Ohne einen Plan scheitern Ihre Versuche des Umzugsmanagements und schaffen mehr Arbeit für Ihre Mitarbeiter ohne zusätzliche Spenden zur Unterstützung ihrer Bemühungen.
Hier kann Salesforce helfen.
So verwalten Sie Umzüge mit Salesforce
Um mit der Planungsphase Ihres Umzugsverwaltungsprozesses zu beginnen, müssen Sie zunächst wissen, was Sie nachverfolgen müssen. Die Verfolgung verschiedener Arten von Informationen gibt Ihnen einen umfassenden Überblick über Ihren Spender. Der Zweck des Umzugsmanagements besteht darin, die Beziehung zu Ihrem Spender aufzubauen und gleichzeitig Informationen über Ihre Organisation bereitzustellen, die den Spender zum Spenden anregen. Sie können eine angemessene Grundlage für Berichtszwecke erhalten, wenn Sie die Spender verfolgen:
- Biografische Informationen (E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Anschrift)
- Aktionen (Abonnieren sie einen Newsletter oder nehmen sie freiwillig an Ihren Veranstaltungen teil?)
- Interessen
- Beziehungen (Wer sind ihre Familienmitglieder? Wo arbeiten sie?)
- Geschichte geben
Alle diese Informationen sollten Ihnen in Ihrem System zur Verwaltung der Kundenbeziehungen (Constituent Relationship Management, CRM) leicht zugänglich sein. Wo sich ein Spender physisch aufhält, zusammen mit seinen Interessen und Aktivitäten, sind alles Erkenntnisse, die dazu beitragen, die Maßnahmen zu informieren, die Ihre Organisation ergreift, um Beziehungen aufzubauen.
Wenn Sie eine Spendenaktion in Chicago veranstalten, würden Sie nicht unbedingt eine Einladung an jemanden in Kalifornien senden. Wenn Informationen über Ihre Spender leicht verfügbar sind, hilft Ihnen dies bei der Planung Ihrer Umzüge. Sie verfolgen wahrscheinlich bereits, was Sie benötigen, sodass Sie jetzt Ihren Prozess auf der Salesforce-Plattform skizzieren können.
Automatisierungsoptionen
Mit Salesforce können Sie alle Ihre Telefonanrufe, E-Mails, Besprechungen, Veranstaltungen und Nachfassaktionen als Aufgaben mit Erinnerungen planen. Ein automatisierter Prozess verringert das Risiko, dass Sie einen Spender übersehen oder einen wichtigen Termin vergessen. Außerdem verschafft es Ihren Teammitgliedern Transparenz und lässt sie sehen, wer wann kontaktiert wurde. Sich wiederholt in kurzer Zeit an dieselbe Person zu wenden, könnte Ihrer Beziehung schaden, insbesondere wenn sich diese Person unerbittlich verfolgt fühlt.
Sie können auch zeitbasierte Workflow-Regeln nutzen, die in Ihrer Salesforce-Instanz eingerichtet werden können, um eine Aktion basierend auf einem Objekt auszulösen, dem ein Datum oder eine Uhrzeit zugeordnet ist. Wenn Sie in Salesforce die Möglichkeit haben, dass ein größeres Geschenk in Ihr Unternehmen kommt, können Sie eine zeitbasierte Workflow-Regel einrichten, die Sie 14 Tage vor dem erwarteten Eingangsdatum benachrichtigt, damit Ihr Entwicklungsteam bei Bedarf nachfassen kann.
Sie können sich auch Apps wie Aktionspläne ansehen, die Ihnen helfen, Ihren Umzugsverwaltungsprozess zu automatisieren. Mit Aktionsplänen können Sie wiederverwendbare Aufgabenvorlagen erstellen, mit denen Sie alle Ihre Schritte für jeden potenziellen Kunden planen können.
Wenn Sie planen, am Tag nach einem Treffen mit einem potenziellen Kunden eine E-Mail zu senden und eine Woche später mit einem Telefonanruf nachzufassen, können Sie diese Aufgabenvorlage erstellen und sie weiterhin für jeden neuen potenziellen Kunden in Ihrer Pipeline verwenden. Sie können auch Erinnerungen für diese Aufgaben festlegen. Hier sind ein paar Tricks, mit denen Sie sicherstellen können, dass Sie keine Gelegenheit verpassen, mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.
Kalenderintegration
Erwägen Sie, Ihre Outlook- oder Google-Kalender mit Salesforce zu synchronisieren, damit Sie Ihre Umzüge in Salesforce planen und in Ihrem Kalender anzeigen können. Auf AppExchange gibt es zahlreiche Apps, mit denen Sie Salesforce und Google verbinden können. Sie können auch das kostenlose Add-In Salesforce für Outlook verwenden. Wenn Sie Besprechungen in Ihren Outlook- oder Google-Kalendern planen oder aktualisieren, können Apps diese Kalender mit Salesforce synchronisieren. Auf diese Weise haben Sie in Salesforce immer ein klares Bild von allen Schritten, die Sie mit jedem potenziellen Kunden unternehmen.
Während Sie oder Ihre Entwicklungsmitarbeiter Interessenten treffen und Schritte unternehmen, kann Ihnen die mobile Salesforce1-Anwendung dabei helfen, Aufzeichnungen zu aktualisieren oder während Ihrer Besprechungen Notizen zu machen. Da Salesforce cloudbasiert ist, können Sie mit Salesforce1 von jedem mobilen Gerät aus auf alle Ihre Daten zugreifen. Sie können Daten direkt von unterwegs in Salesforce eingeben, um Zeit zu sparen und neue Aufgaben oder Besprechungen zu erstellen, ohne zu vergessen, was als Nächstes passieren muss.
Marketing-Automatisierung
Gehen Sie mit Ihrer Kommunikation einen Schritt weiter und integrieren Sie Ihre Salesforce-Plattform in eine Anwendung oder Plattform zur Marketingautomatisierung wie Pardot. Mit der Marketingautomatisierung können Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit übermitteln und sehen, wie Ihre potenziellen Kunden mit den Materialien interagieren und welche Seiten sie auf Ihrer Website anzeigen.
Ganz zu schweigen davon, dass Sie auch die Möglichkeit haben, automatisierte E-Mails und Drip-Kampagnen einzurichten. All dies sind entscheidende Schritte, um Spenderbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Ihre E-Mails können einen Aufruf zum Handeln enthalten, um für eine Kampagne zu spenden, sobald Sie Ihren potenziellen Kunden auf einem Nurture-Pfad bewegt haben. Die richtige Botschaft baut Ihre Beziehung auf und verändert die Einstellung der Spender, sodass sie sich verpflichtet fühlen, Ihrer Organisation zu spenden.
Wenn Ihr Unternehmen über eine starke Online-Präsenz verfügt, kann die Integration Ihrer Salesforce-Instanz mit Marketing Cloud, einer umfassenderen Marketing-Automatisierungslösung mit mehreren Tools, die richtige Strategie für Sie sein.
Ein Tool, das auf der Marketing Cloud-Plattform angeboten wird, ist Journey Builder. Dieses Tool gibt Ihnen die Möglichkeit, eine maßgeschneiderte, kanalübergreifende Reise zu erstellen, um Ihre potenziellen Kunden per E-Mail, auf Facebook (oder anderen sozialen Kanälen) oder sogar per Textnachricht zu erreichen. Alle diese Berührungspunkte werden Ihre Beziehungen weiter ausbauen und das Sammeln dieser Informationen in Ihrer Berichterstattung wird Ihnen helfen, Ihren nächsten Schritt zu informieren.
Verfolge deinen Fortschritt
Schließlich möchten Sie über den Fortschritt Ihres gesamten Umzugsverwaltungsprogramms berichten und bei Bedarf Änderungen vornehmen. Die standardmäßige Salesforce-Berichterstellung kann in vielen Fällen funktionieren, aber wenn Ihre Berichtsanforderungen komplexer sind, sollten Sie Anwendungen wie Apsona Multi-Step Reporting oder Wave Analytics für Ihr Unternehmen in Betracht ziehen.
Die Aufrechterhaltung starker Beziehungen zu Ihren Spendern ist für Ihre Organisation von Vorteil. Ein größeres Spendenvolumen bedeutet, dass Sie innerhalb der Gemeinschaft, der Sie dienen, eine größere Wirkung erzielen können.
Zu diesem Zweck können Sie Spendern Informationen zur Verfügung stellen, die ihre Beziehung zu Ihrer Organisation aufbauen und pflegen und zu mehr Spenden führen. Moves Management hilft Ihnen dabei, dieses Ziel zu erreichen. Und der gesamte Prozess kann auf der Salesforce-Plattform verwaltet werden.
Janna Rawls ist Marketing Manager bei Cloud for Good, einem Salesforce.Org Preferred Partner, der mit gemeinnützigen Organisationen zusammenarbeitet, um strategische Salesforce-Lösungen zu implementieren. Sie nutzt Salesforce seit über neun Jahren und teilt gerne Informationen über diese Plattform. Janna ist leidenschaftlich daran interessiert, interne Prozesse zu verbessern und mit der gemeinnützigen Gemeinschaft zusammenzuarbeiten.
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