Sposta la gestione sulla piattaforma Salesforce

Concentrati sul donatore, non sull'importo della donazione. Questa è l'idea alla base della gestione delle mosse, un metodo coniato e concettualizzato da David Dunlop, un responsabile dello sviluppo senior della Cornell University. In pratica, questo processo viene utilizzato all'interno delle organizzazioni per coordinare gli sforzi di costruzione di relazioni che portano a raccogliere più fondi da parte di un'organizzazione. Dunlap descrive l'idea come "cambiare l'atteggiamento della persona in modo che voglia dare".

Allora, cosa sono esattamente le mosse? Le mosse sono le azioni che un'organizzazione intraprende per attirare donatori, costruire relazioni e raccogliere fondi.

L'idea della gestione dei traslochi ha preso piede in tutto il settore no profit e, sebbene possa essere implementata da istituzioni educative e organizzazioni no profit grandi e piccole, è necessario disporre di un sistema per pianificare, tracciare e riferire sui traslochi. Senza un piano, i tuoi tentativi di gestione dei traslochi falliranno, creando più lavoro per i membri del tuo staff senza ulteriori donazioni a sostegno dei loro sforzi.

Ecco dove Salesforce può aiutare.

Come gestire i traslochi con Salesforce

Per iniziare la fase di pianificazione del tuo processo di gestione dei traslochi, devi prima sapere cosa tracciare. Il monitoraggio di diversi tipi di informazioni ti offre una visione completa del tuo donatore. Lo scopo della gestione dei traslochi è costruire la relazione con il tuo donatore, fornendo al contempo informazioni sulla tua organizzazione che ispireranno il donatore a donare. È possibile ottenere una base di riferimento adeguata ai fini della rendicontazione quando si tiene traccia dei dati del donatore:

• Informazioni biografiche (indirizzo email, numero di telefono, indirizzo fisico)
• Azioni (Si iscrivono a una newsletter o fanno volontariato ai tuoi eventi?)
• Interessi
• Relazioni (Chi sono i loro familiari? Dove lavorano?)
• Dare storia

Tutte queste informazioni dovrebbero essere prontamente disponibili all'interno del sistema di gestione delle relazioni costitutive (CRM). Dove risiede fisicamente un donatore, insieme ai suoi interessi e azioni, ci sono tutte informazioni che aiutano a informare le azioni che la tua organizzazione intraprende per costruire relazioni.

Se stai organizzando un evento di raccolta fondi a Chicago, non invierai necessariamente un invito a qualcuno in California. Quando le informazioni sui tuoi donatori sono prontamente disponibili, ti aiuterà a pianificare le tue mosse. Probabilmente stai già monitorando ciò di cui hai bisogno, quindi ora puoi delineare il tuo processo sulla piattaforma Salesforce.

Opzioni di automazione

Con Salesforce, puoi pianificare tutte le tue telefonate, e-mail, riunioni, eventi e follow-up come attività con promemoria. Un processo automatizzato ridurrà il rischio di trascurare un donatore o di dimenticare una data importante. Fornisce inoltre trasparenza ai membri del tuo team e consente loro di vedere chi è stato contattato e quando. Entrare in contatto con la stessa persona ripetutamente in un breve periodo di tempo potrebbe danneggiare la tua relazione, soprattutto se quella persona si sente incessantemente perseguitata.

Puoi anche sfruttare le regole del flusso di lavoro basate sul tempo, che possono essere impostate all'interno della tua istanza Salesforce per attivare un'azione basata su un Oggetto a cui è associata una data o un'ora. Se disponi di un'opportunità in Salesforce per l'arrivo di un regalo importante nella tua organizzazione, puoi impostare una regola del flusso di lavoro basata sul tempo per avvisarti 14 giorni prima della data prevista di ricezione, consentendo al tuo team di sviluppo di dare seguito se necessario.

Puoi anche controllare app come Action Plans per aiutarti ad automatizzare il processo di gestione delle tue mosse. I piani d'azione ti consentono di creare modelli di attività riutilizzabili che possono essere utilizzati per pianificare tutte le tue mosse per ogni potenziale cliente.

Se prevedi di inviare un'e-mail il giorno dopo un incontro con un potenziale cliente e poi proseguire una settimana dopo con una telefonata, puoi creare questo modello di attività e continuare a usarlo con ogni nuovo potenziale cliente nella tua pipeline. Puoi anche impostare promemoria per queste attività. Ecco alcuni trucchi per assicurarti di non perdere mai l'opportunità di entrare in contatto con un potenziale cliente.

Integrazione del calendario

Prendi in considerazione la possibilità di sincronizzare i tuoi calendari di Outlook o Google con Salesforce in modo da poter pianificare le tue mosse in Salesforce e farle apparire sul tuo calendario. Ci sono numerose app su AppExchange che ti consentono di connettere Salesforce e Google. Puoi anche utilizzare il componente aggiuntivo gratuito, Salesforce per Outlook. Se pianifichi o aggiorni le riunioni nei tuoi calendari di Outlook o Google, le app possono sincronizzare tali calendari con Salesforce. In questo modo, all'interno di Salesforce, avrai sempre un quadro chiaro di tutte le mosse che stai facendo con ciascun potenziale cliente.

Mentre tu o il tuo personale di sviluppo incontrate potenziali clienti e fate traslochi, l'app mobile Salesforce1 può aiutarvi ad aggiornare i record o prendere appunti durante le riunioni. Poiché Salesforce è basato su cloud, è possibile accedere a tutti i dati da qualsiasi dispositivo mobile con Salesforce1. Puoi inserire i dati direttamente in Salesforce mentre sei in viaggio per risparmiare tempo e creare nuove attività o riunioni senza dimenticare cosa accadrà dopo.

Automazione del marketing

Fai un ulteriore passo avanti nelle tue comunicazioni e integra la tua piattaforma Salesforce con un'applicazione o una piattaforma di automazione del marketing, come Pardot. L'automazione del marketing ti consente di inviare il messaggio giusto al momento giusto e vedere come i tuoi potenziali clienti interagiscono con i materiali e quali pagine visualizzano sul tuo sito web.

Per non parlare del fatto che hai anche la possibilità di impostare e-mail automatizzate e campagne a goccia. Tutti questi sono passaggi cruciali per costruire e mantenere le relazioni con i donatori. Le tue e-mail possono includere un invito all'azione per donare a una campagna una volta che hai spostato il tuo potenziale cliente lungo un percorso di educazione. Il messaggio giusto rafforzerà la tua relazione e cambierà l'atteggiamento dei donatori in modo che si sentano obbligati a donare alla tua organizzazione.

Se la tua organizzazione ha una forte presenza online, l'integrazione della tua istanza Salesforce con Marketing Cloud, una soluzione di automazione del marketing più completa con più strumenti, potrebbe essere la strategia giusta per te.

Uno strumento offerto sulla piattaforma Marketing Cloud è Journey Builder. Questo strumento ti dà la possibilità di creare un viaggio personalizzato e multicanale per raggiungere i tuoi potenziali clienti via e-mail, su Facebook (o altri canali social) o anche tramite SMS. Tutti questi punti di contatto rafforzeranno ulteriormente le tue relazioni e la raccolta di queste informazioni nei tuoi rapporti ti aiuterà a informare la tua prossima mossa.

Tieni traccia dei tuoi progressi

Infine, vorrai riferire sullo stato di avanzamento del tuo programma generale di gestione dei traslochi e apportare modifiche quando necessario. Il reporting standard di Salesforce può funzionare in molti casi, ma se le tue esigenze di reporting sono più complesse, prendi in considerazione app come Apsona Multi-Step Reporting o Wave Analytics per la tua organizzazione.

Mantenere relazioni solide con i donatori è vantaggioso per la tua organizzazione. Un volume di donazioni maggiore significa che puoi avere un impatto maggiore all'interno della comunità che servi.

A tal fine, puoi fornire ai donatori informazioni che costruiscono e alimentano il loro rapporto con la tua organizzazione e si traducono in un aumento delle donazioni. La gestione delle mosse ti aiuterà a raggiungere questo obiettivo. E l'intero processo può essere gestito sulla piattaforma Salesforce.

Janna Rawls è Marketing Manager di Cloud for Good, un partner Salesforce.Org Preferred che collabora con organizzazioni non profit per implementare soluzioni Salesforce strategiche. Usa Salesforce da oltre nove anni e ama condividere informazioni su questa piattaforma. Janna è appassionata di migliorare i processi interni e di lavorare con la comunità no profit.